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1、招商北固湾营销策划方案,目 录,城市篇,城市及区域概况,镇江市是江苏省经济快速发展的城市,镇江地处江苏省西南部，是江苏省13个地级市之一，长江下游南岸。下辖三区三县，三县：丹阳、扬中、句容；三区：京口、润州、丹徒。东邻上海、西接南京，北与扬州泰州隔江相望。处于南京都市圈和苏锡常都市圈交界处，与周边各大城市联动密切，距离各大城市车程均不超过2小时。更是京沪高铁的重要节点性城市。,镇江市是历史文化底蕴深厚的城市,镇江是一座人文荟萃的历史文化名城，有3000多年的悠久历史，是吴文化的重要发祥地。不仅是“甘露寺刘备招亲“，“白娘子水漫金山“等传说的发源地，也是文心雕龙、梦溪笔谈等巨著的诞生地。,城市宏
2、观概况,镇江区位优势突出、交通便捷,镇江是江苏省省辖市，南京都市圈核心层城市、长三角重要的港口、工贸和旅游城市，先后获得国家历史文化名城、中国优秀旅游城市、全国科技进步先进城市、国家卫生城市、国家园林城市等称号，空气质量指数、生活质量指数均位于江苏省前列。,镇江是一座区位独特、条件优越的交通枢纽城，是长三角区位交通条件最好的城市之一，长江与京杭大运河、吴文化与楚文化、上海经济圈和南京都市圈的交汇点，区位优势突出，水陆交通发达。,铁路：有京沪铁路、沪宁城际铁路、京沪高铁等多条铁路线通过。,公路：沪宁高速公路，润扬长江大桥将镇江与苏北地区及京沪高速公路联系起来。,水运：地处长江与京杭大运河两条黄金
3、水道的十字路口，新开辟的货运码头位于东郊的大港。,全市总面积3843平方公里，其中市区面积1089平方公里。全市下辖3区3市，3区：京口区、润州区和丹徒区；3市：句容市、丹阳市和扬中市。另有国家级经济技术开发区-镇江新区，行使市辖区经济、社会管理权限。,最新2010年人口普查显示，全市常住人口为311.34万人。其中，户籍常住人口为284.7万人，人口年平均增长率为0.7%，比江苏省人口平均增长率高出0.14% 。,全市地域宽广，人口增长合理，自然人文资源丰富,镇江有着丰富的土地资源、水资源、矿产资源和生物资源，拥有众多知名的旅游景点，科教文卫等各项事业比较发达。,城市空间格局 “一城两翼，南
4、山北水，格局”,主城核心区商业金融、旅游服务为主的城市主中心 南徐新城由行政、文化、商务为主的城市次中心 丁卯新城高新技术产业、科技信息服务为主的城市新区 谷阳新城以高新技术产业、第三产业为主的城市新区 南山风景区城市中心绿地，将建设现代休闲度假旅游区和城市森林公园,城市发展定位为“一城两翼”,2006-2011年镇江市GDP总量稳步攀升，仅2011年上半年便达到了1120亿元，比上年增长11.50%，经济增幅连续5年保持在11%以上。经济发展的同时，镇江加大社会固定资产投资的比重，固定资产投资以每年20%以上的速度在增长，为房地产的发展提供了较好的空间和动力。,人口、人均GDP,镇江人口在江
5、苏省所占比重逐年上身，但是人口总量依然较少，2010年全市总人口达到3113384，位列全省最后。2006-2010年镇江市人均GDP逐年攀升，2010年人均GDP达到了62846元。城市居民人均可支配收入23075元，增长10.1%。人口数量的上升以及人均GDP的逐年增高为房地产行业的发展提供了足够的客群支撑。镇江人口发展趋势良好，为城市房地产的可持续发展提供了更多的机遇。,小结,地处长三角与南京都市圈交汇区域，镇江市城市区位优势明显；通达的铁路、水路交通，突出的各项软硬件条件，良好的居住环境和城市发展为整个城市房地产发展提供保障。,镇江市宏观经济运行整体平稳健康，多项重要宏观经济数据在与长
6、三角16个城市的比对中表明，未来镇江市的经济发展具有巨大的潜力，这为镇江市房地产市场的发展奠定了良好的基础，提供了广阔的发展空间。,镇江市人口数量总体增长，城镇居民居住水平和人均年可支配收入逐年提高，这些为镇江市房地产市场的发展奠定了坚实的基础。,区位,人口,经济,市场篇,从土地成交量来看，08年-11年镇江土地成交量一直呈上升态势，10年全年成交商住用地53辐，出让土地总建339.5万。11年上半土地成交19辐，成交总建233.8万，成交面积同比去年依然有所增加。从土地成交价格来看，08-11年镇江土地成交价格逐年上升，年平均增长率保持在20%左右。,从上图我们可以看出08-11年镇江商品房
7、成交呈上升态势，09年出现了较大的增长，整体上年成交量维持在220万左右。上述统计中包括拆迁安置房，实际上镇江每年商品房成交量在200万以下，成交量依然较低。,近几年镇江住房成交价格有了较大幅度的增长，从08年的4000元/增加到11年的6308元/，年平均增长率达到19%。从成交面积看，主力成交产品面积趋于减少，11年平均成交面积在100左右。,11年镇江房地产市场发展平稳，受到房地产调控政策的影响相对较小，5月底新开盘项目较多，所以6月、7月成交量有所放大，预计下半年开发商推盘量将加大，市场竞争趋于激烈。,项目基本概况,从地段，价格，开发商品牌与项目定位四个维度选择与本案相近的五个项目进行
8、调研。,典型项目分析,上述项目整体来说产品类型较为丰富，且去化率较好。,典型项目分析,现有在售项目客群相对集中在镇江市区，市区项目对周边县市的辐射能力不够，市区内部地缘性较强，消费市场较为单一。,典型项目分析,从上图我们可以看出，上述项目08-11年平均上市量仅为4万方，中南世纪城定位高端，已经形成了一定的城市影响力，其每年消化量也仅为8万，纵观整个镇江房地产市场，各项目都面临着去化较慢，年推盘量少，项目周期较长的困境。，,小结,镇江每年商品房成交总量在220万左右，但是考虑到镇江将拆迁安置房计入商品房成交系统之中，严格意义上的商品房年平均成交量在200万以内，成交量较少。,镇江城市商品房成交
9、价格较周边区域偏低，11年城市均价为6300元/，考虑到拆迁安置房等因素，镇江市区房地产成交均价在6700元/左右，成交价格依然相对较低。,镇江房地产市场去化能力相对较弱，各项目每次推盘量都相对较少，相对而言性价比较高的项目，平均每年别墅去化量在4万左右，普通住宅去化量在9万左右。各项目销售周期普遍较长，每次推盘量都相对较少。,成交量,项目,成交价格,市区现有在售项目客群集中在镇江市区，市区项目对周边县市的辐射能力不够，消费市场较为单一。,客群,项目本体篇,项目位于京口区，紧邻四星级景区北固山，地处滨江大道与东吴路交叉口东北角，靠近老城区，距离市中心10分钟车程。,：本案,镇江市政府,项目区位
10、,北至滨水路 西至滨水路 南至东吴路 东至江滨路,：本案,京口区,项目四至,项目西面道路情况,滨水路（双向两车道）,项目北面道路情况,滨水路（双向两车道）,项目东面道路情况,项目北面道路情况,江滨路（双向四车道）,东吴路（双向四车道）,项目四至,项目经济指标,项目周边江景资源丰富，北侧滨水路，滨江风光带，风景十分优美。,长江近几年由于上游污染日益恶化，长江水质逐年下降，然而本案所处的长江河段，水质洁净河岸两侧生态坏境没有受到破坏，这也让本案周边的自然环境得到了绝对的保证。,项目北侧就是镇江最著名的北固山，李白、杜甫、辛弃疾都在此题词作赋，留下一段段千古绝唱的诗词。,景观资源,1,第一楼步行街,
11、2,百盛商城,3,大市口国际名店街,4,太和广场,5,6,苏宁电器,八佰伴,7,中国电信营业厅,8,世纪联华（红豆广场）,9,北京联华超市,10,龙吟坊商业街,11,镇江招商市场,：工商银行,：交通银行,：农业银行,：中国银行,：建设银行,：本案,12,华润苏果超市,13,大祥时尚街,13,完善的商业配套,1,1,镇江一中,2,2,京口区实验小学,3,3,江滨实验小学,4,江滨中学,5,五条街实验小学,5,6,司法警官学校,6,7,江南高级中学,7,4,8,镇江实验小学（少年宫）,8,9,桃花坞小学,9,10,船艇学校,10,11,镇江十八中,12,12,化工学校,13,解放路小学,13,14
12、,14,教师进修学校,15,镇江三中,15,：本案,丰富的文教资源,1,2,3,4,镇江359医院,镇江第四医院,江苏大学附属医院,长江医疗门诊部,1,2,3,4,1,1,2,2,物价局,港务局,3,公安局,3,4,检察院,4,5,市航道管理处,5,6,市监管处分局,7,7,检疫检验局,8,水利局,：本案,完善的医疗、市政,区域内各条道路公交路线 滨江路：118路、18路、20路 东吴路：4路、8路、130路、133路、135路、D3路 滨江大道：170路 解放路：D3路、1路、2路、4路、6路、12路、14路、24路、35路（夜）、123路、133路135路 梦溪路：8路、11路、18路、2
13、0路、22路、25路、104路、118路 中山路：D1路、1路、10路、19路、20路、24路、28路、168路、51路、K208路、39路、115路、116路、135路、K201路、K221路、31路（夜）,备注：地块附近公交线路丰富，区域内交通十分便利；从图中标识的公交路线看，中山路与解放路主干道路旁公交线路密集；同时公交线路贯穿镇江市中心、旅游景点，如大市口、北固山公园，生活娱乐十分方便。,便利的交通,项目研判,核心优势,中心城区,江山如画,招商地产品牌效应 紧靠北固山公园，人文景观资源丰富 北临长江湾流，江景资源得天独厚 紧邻市中心，地块所处位置处于市中心商业圈辐射范围内,四至道路，缺
14、乏商业配套与生活配套 公共交通系统有待改善 地块南侧存在在大量老旧小区，影响项目视觉效果,周边目前在售项目所售产品大多与本案所售产品类型重合 镇江房地产市场受到地产政策影响，镇江市区购买力受到明显影响，市场前景不明朗,镇江沿江区域高端住宅稀缺 本案周边项目开发商品牌号召力不足，招商地产有望在该区域获得更高的品牌溢价能力,SWOT,项目定位,镇江首席滨江花园国际生活区,综合开发商需求，结合市场特征与基地条件，项目发展方向为：,“双核” 开发原则,速度核：市场主流产品，快速回款，确保项目开发周期。,利润核：市场高端产品，利润最大化，提升品牌价值。,市场现状 城市购买力不足，各项目年去化量偏低。 市
15、区中高端项目价格较低 项目影响范围较小，客群相对单一。,70万大盘，年去化量较大。 打造镇江标杆项目，领袖居所，价格预期较高。 精耕镇江，辐射长三角，影响全国。,问题一：目标去化量得不到现有市场支撑 问题二：项目售价超出常规市场预期。,本案开发目标,寻找新的市场需求,现有市场购买力的充分挖掘,如何达到上述目标？,影响力！,历史文化名城镇江，至今已有2500多年的历史。东汉末年，孙权从苏州迁到镇江建都，定名京城，不久又西迁南京，镇江改称京口。千百年来，历代名流大家纷至沓来，放歌题咏，挥毫泼墨，李白、白居易、苏轼、陆游、文天祥等人都留下了瑰丽的诗文。更有白蛇传“水漫金山”、三国演义“甘露寺招亲”、
16、“梁红玉击鼓战金兵”等神话传说和历史故事，给镇江增添了神奇美丽的色彩。,镇江,古人云“天下第一江山”,永遇乐京口北固亭怀古 辛弃疾 千古江山，英雄无觅，孙仲谋处。 舞榭歌台，风流总被，雨打风吹去。 斜阳草树，寻常巷陌，人道寄奴曾住。 想当年、金戈铁马，气吞万里如虎。 元嘉草草，封狼居胥，赢得仓皇北顾。 四十三年，望中犹记，烽火扬州路。 可堪回首，佛狸祠下，一片神鸦社鼓。 凭谁问，廉颇老矣，尚能饭否。,何处望神州，满眼风光北固楼。千古兴亡多少事，悠悠。不尽长江滚滚流。,江山如画的镇江，千古风流的镇江，随风而去，留下的是无尽的思绪。,江山之外，镇江还缺什么？,纽约有长岛,香港有浅水湾,北京有星河湾
17、,镇江有？,2011发现镇江，一个世界级的北固湾,谁来成就？,美玉浮尘,华章再现,招商地产百年献礼巨作,客群篇,目标客群检索,结合镇江实际收入水平以及在售中高端项目主力客群分析，本案主力客群应走出镇江，辐射长三角,以物业类型、总价这两个最基本的刚性指标，匡定项目所针对的细分场， 甄别出目标人群的社会特征，以备对其进行洞察。 这是基础性工作，运用“住宅与实际收入的对应共生模型”来完成这项工作。,目标客群选择,目标客群描述,消费群下限,主体消费群,消费群上限,招商项目以高档型的中产客群与豪华型富人客群为主。别墅主力客群的社会属性会以富人阶层为主体，因为楼盘地段优越，环境优美也会吸引一部分有着更优越
18、条件的富豪以及有购买条件的外地投资客群。,目标客群分析,居住品质提升型,90万以下,刚性需求型,主城生活固守型,稀缺资源占有型,90万150万,150万350万,500万以上,普通白领、企业员工,客户类别,目标客群,财富阶层,中级白领、泛公务员,私营业主,目标主力客群范围：镇江市区泛公务员、私营业主、大型企业中高层管理人员，优质企业员工，以及周边县市私企老板，企业高管和部分公务员。,金领阶层,350万-500万,置业需求,目标客群分析,目标客户画像,客户背景：赵先生，40岁左右，民政局科级干部，在主城区已购一套住房140，工作地点市中心，有丰富的购房经验。 置业经历： 住在大市口，二次置业 主
19、要吸引点: 学区、园林、环境、私密性较好 客户语录： 买房子，周边环境一定要好，配套一定完善，至于地段不要太远就成，镇江本来也不大。房子总价不要超过300万为好。,客户背景： 王先生，38岁左右，江滨医院主任医师，与父母分开住，共两处住宅，打算都卖掉，买个大点的别墅和老人住在一起。 置业经历： 三次置业 主要吸引点: 靠近市区、环境好、物业服务 客户语录： 如果在镇江买房子，就打算买别墅了，因为身边的朋友都买别墅了，现在贷款有点难，看看再说吧。,目标客户画像,客户背景： 李先生，32岁左右，茶叶店老板，外地人来镇江时间不久，目前租房居住。 经历： 首次置业 主要吸引点: 交通便利、总价合理 客
20、户语录： 想买个90以下的两房，房子不要太贵，有公交车。,目标客户画像,核心客户,重要客户,次要客户,1、核心客户（70%）城市上中产,目标客户身份：镇江市各类私营业主或私企高管，泛公务员，企业中高层管理，医生、教师，银行职员与优质企业员工（电厂、船厂）等 支付能力：90-150万，总价敏感度高 需求产品：90-200,目标客户身份：镇江全市范围内各级政府要员、大型企业高管，； 支付能力：200-500万，但更倾向于总价控制 需求产品：150300,2、重要客户（20%）富人,3、次要客户（10%）富豪,目标客户身份：主要是长三角尤其是镇江行政区划范围内的财富阶层，国企领导，政府高干，企业家
21、支付能力：很强，价格不敏感 需求产品：较高、不满足于基本的享受，注重奢华与个性。,目标客群圈定,目标客户置业关注因素,营销策略的思考。,1、 招商是什么? 2、 招商、北固湾者之关系是什么？ 3、 北固湾的真相是什么？它将以何种形象，何种方式上市？,招商到底是是什么?,从蛇口到广州，再到北京、上海、苏州 很多人买了招商， 很多人记住了这个名字。 但很多人都不能真正说得清招商， 因为招商的产品往往只卖给那少部分人。 卖的平静，卖的火爆。 留给我们的更多是困惑与爱不释手！,蛇口,广州,北京,苏州,南京，镇江,招商是完美主义者!稳健,内敛,善待土地,用心造好房,国际化的建设水平,无数个创新，无数个感
22、动,招商的步伐:建居中国27年,精品滨水社区,绿色住宅，注重文化与自然的和谐,对中国居住文化有独特的理解,首批香港上市央企，为国人造可信赖的家,具有国际视野和高端审美观的企业,主城核心,国际化的规划建设和公共配套,北固湾-定位高端的镇江首席滨江花园国际生活区,三位一体的协调和完美对的人 在对的地方 做了对的事,具有国际背景的上市地产商-仁恒招商,将在镇江唯一的以国际化标准打造的滨江新区,建造一个70万方的大型国际多元生活区。,招商,滨江临山,国际化,自有的,固有的,赋予的,品牌理解,WHAT IS 北固湾？,项目核心价值输理,中心城区，创领国际社区,紧靠市老城区市中心，周边商业配套完善，伴随着
23、滨江风光带的建设，项目自身高端配套商业的完善，项目将引领周边项目，成就区域内首个国际化社区。,项目核心价值一,北固湾在镇江滨江项目中极具代表性，既可望江，又可近享滨江北固山景区天然氧吧与滨江风光带的时尚气息，75万方造城级规模，将在镇江树立大型国际化生活社区的典范。,项目核心价值二,75万方大盘魅力，望江观山,长江,北固山景区,规划整体的中心奢华园林，35%的绿化率，仅20%的建筑覆盖率，成就了极大的视野空间。高层滨江观景美宅，气势非凡，把“欲穷千里目，更上一层楼”的人生哲学与建筑美学合二为一。,项目核心价值三,湾流之畔，奢华园林，花园美宅,休闲配套齐全，功能完善，满足高端的国际多元品质生活,
24、项目核心价值四,奢华会所 生活如此精彩,幼儿园、体育配套、老人活动中心、亲子乐园等丰富的国际化各类商业、生活配套，充分保证国际品质的便利生活。,项目核心价值六,造城级配套 提供的不是生活保障，而是生活方式,高尚物业,聘请国际知名顾问公司 ，从每一个生活细节，诠释国际化的生活品质,项目核心价值七,北固湾的关键词,品牌化,国际化,奢侈化,70万方，镇江首席滨江花园国际生活区,产品,招商,区位,规模,品质,会所,物业,内景,环境,配套,镇江高端地产形象标杆,高品质的保障,传统与国际的完美融合,招商品牌,产品体验,景观示范,会所功能体验,样板房,软性服务,北固湾的价值支撑体系,营销篇,打造全市标杆，树
25、立招商地产品牌。 树立项目高端圈层定位，营造奢侈化、品牌化、国际化的大盘形象。 实现项目量价关系的和谐统一，相辅相承。,营销目标,营销推广范围,精耕镇江，辐射长三角，影响全国,形象面,四维一体 整合营销 传播体系,产品面,活动面,客户面,贯穿全程的是全面的执行力：内外联动、紧密协作,营销策略实施面,如何树立招商北固湾镇江第一生活制高点？,事件营销,招商品牌落地，项目整体形象树立 由一系列的事件引起市场关注； 方式：大型PR活动；,体验营销,通过项目实景营造，让客户直接观摩、聆听、尝试等方式，展示本案产品品质及服务优势,渠道营销,高端大盘物业，采用点、面结合的营销手段。 精准化营销 方式：内外场
26、结合,客户营销,四大营销手法,充分挖掘区域客户资源； 拓展新的客户市场,方式：招商品牌体验馆；,营销策略实施核心点：口碑（概念）营销、体验营销,营销策略实施,招商生活馆的建立：品质、品牌、品位,层层渗入：品牌导入-制造人气-口碑传播 招商地产品牌在镇江全市的认知度、影响力不够深入，因此需要加大营销力度和费用的投入，在项目推广前先行启动。,树立全市标杆，提神项目高溢价； 通过品牌影响力，利于目标客源的积累和潜在客源的拓延；,明星代言、获得建筑大奖、概念营销，事件营销 + 现场体验、 大型PR活动、激赏、分享,意义,策略,方式,营销策略实施,营销策略实施,聘请知名影视明星树立项目整体大盘形象，打造
27、镇江唯一,参与国际性建筑大奖，提升镇江地产美誉度,让镇江人体验前所未有的营销理念，引发镇江人心中的镇江情节，实情感的共鸣， 成就镇江高端客群心目中的房产领袖,刘嘉玲 重庆海客瀛洲,中国绿色建筑之星,招商品牌历史展示 招商所开发楼盘展示 招商镇江品牌展示馆 提升招商在镇江市场 的品牌认知度,品牌品质价值提升,实景样板段展示 样板房展示 工学馆的展示 提升北固湾醒目产品品质的市场认可度,北固湾生 活 馆,体验式营销,营销策略实施,营销策略实施,招商品牌历史展示,开发精品楼盘展示,北固湾项目展示,北固湾现代国际化生活方式展示,北固湾不仅仅是镇江最顶级的项目，还是镇江最顶级的生活,招商之路,设计原则：
28、 企业文化：体现招商公司品质地产先行者、推动低碳理念 ，引领绿色建筑的品牌理念和经营理念 企业发展：央企实力，专注地产27年 楼盘展示：招商进入地产界后的精品项目展示，突出招商的奋斗精神与业主的认可 奖项展示：招商地产所做贡献和奖项的展示，体现公司实力,招商品牌展示馆,招商生活馆,实景样板段展示,样板房展示,工学馆展示,招商生活馆,进入项目领地,项目入口,现场展示中心,Step 1,Step 3,Step 2,1.进入项目领地 项目如后500米处，推广项目标示，注重引导性，标示性。 2.到达项目如后 项目入口处注重仪式感，国际标准化外场接待。 3.现场展示中心 营销中心，宫殿般的体验，合理的接
29、待动线，故事性场景的营造，国际级的服务，宾至如归的客户体验，塑造镇江顶尖生活理念。,耳目一新,招商生活馆,蓝色部分为示范区,实景样板段展示,样板段选择原则： 、与售楼处形成一整体，利于展示效果； 、与售楼处行走动线最为快速和便利； 、所包含景观和户型较为完整和丰富； 、对于工程的干扰和影响最小；,售楼处外小景,停车场外通道,样板房周边小景,实景样板段展示,项目对外展示区,现场实景建议原则： 工程前置：配合展示要求，部分内容工程进度前置（重点：主入口、部分立面、部分景观）。 规模化、完整化：保证展示实物的完整，充分体现产品力，圈定的样板段包含项目行销5大接触点 独立化：将样板区完全与施工区分开，
30、有利于展示效果和管理控制。 细节化：从入口、建筑、景观和配套的细节来彰显品质，将优势做细并且放大。,实景样板段展示,工学馆展示,建材类： 石材、门窗、铝合金,品质工坊屋,工艺类： 干挂、外墙保温,设备类： 电梯设备、新风体统、智能家居,工学馆展示,将建材、工法进行实物展示，在建筑 完工之前，给消费者最真实的感知。 随时展示“一般的怎样”，“国际级好的怎样”，“我的怎样”让客户学会挑选品质产品，给自己最好的选择。,做建筑的解剖学，成为镇江工学馆行销第 一人。呈现项目的过程与细节，感质人心。,工学馆展示,如艺术殿堂版的品质与品位,建筑的解剖学，价值的过程与细节,高端品牌店展示空间的感质,多媒体与科
31、技系统的应用,铺陈高端气象，感知尊贵格调,风格、细节、品质,样板房建议,样板间 光、影、风、情、境、景的塑造,样板房建议,欧洲奢华风格,样板房参考,东南异域风格,样板房参考,卧室,卫生间,主卧室,客厅,装修格调：流金岁月,餐厅,样板房参考,上述的营销模式可以达到预期的销售目标么？,也许？,但我们不需要也许,我们要奇迹，突破把不可能变成可能？,新政之下，镇江房地产市场原有客户构成面临重新洗牌，所谓原有的已购房客户数据库营销方式将失去意义！ 必须改原先坐等式销售方式为走出去营销，进行狼性的行销模式，最终获得全面的成功！,坐等式 数据库销售,营销转向,走出去 狼性行销团队,OUT,IN,回顾：新政之
32、下的营销转向,狼性行销团队，全覆盖区域扫描客户；专属大客户经理直销谈判 点对点式销售说辞、销售道具； 分点布控，点对点巡展，精准出击目标； 专项产品发布会； 客户资源整合； ,主动出击狼性行销团队出击,精准渠道执行，确保旗开得胜,大兵团全线精准作战,全城皆为售楼处,思源 外展场,老社区 巡展,房展会,商超 巡展,大企业 巡展,媒体 看房团,第三方 渠道联动,渠道开辟者,需要强调：一定要结合线上信息，才能产生信心，发挥最大效果,思源力量,思源与您共期待招商北固湾营销的成功上映,思源服务体系,思源认为，拥有卓越的团队管理和流程组织能力，将提升整体工作的精确度和效率，于此，对于下关滨江重案项目，独有
33、WBS体系，确保以总部决策南京执行紧密协同体系， 快速有效地组织开展工作,思源特案项目管理采取高度集中的管控模式，项目管理WBS体系分解为200多个类别三个级别关键控制点，总部决策人全程介入并对其负责。,工作方法,项目管理 满意度管理 资源管理,思源特有的品质管理体系，以规范项目运作、监督项目工作执行、跟进项目销售任务达成、设置专门岗位，强化客户维护和整合资源为手段，促进服务品质的提升。,品质管理体系,项目管理,监督执行 现场管理,销售流程 数据管理,重大节点 工作跟进,销售服务规范 接待流程规范 项目例会规范 团队建设管理,签约流程保证 回款工作跟进 协助产权办理 保证销售任务,完善阶段工作
34、 统筹各类需要 确保工作执行,项目管理体系,满意度管理,满意度 工作执行,销售讲解 流程监督,巡场,三位一体 服务客户 保持沟通,监督销售流程 定期客户回访 组织培训考核,监督规章执行 礼仪规范检查 解决相关问题,客户维护 档案管理,投诉处理,温馨速递 未成交回访 成交客户回访,接待投诉 解决投诉,满意度管理体系,资源管理,项目资源 管理,客户资源 管理,收集各类资源 资源共享调配,建立资源平台 利用终端资源,CRM 客户资源,整合资源实现价值最大化,资源管理体系,外界支持,思源经纪,总部,镇江,决策团队,执行团队,规划专家,商业专家,学术专家,YES,NO,可行性研讨会结论,逻辑模型、数据分
35、析检验,项目开展细则确立,多轮决策,项目合作团队组织形式,北固湾项目 决策委员会,项目总监,品管经理1人,销售总监1人,策划总监1人,行销总监1人,销售经理1人,策划经理1人,销售主管2人,策划专员2人,参观考察组2人,置业顾问15人,行销人员20人,品管助理1人,客户满意度专员1人,内部管理模式：三套车、三条线、三垂直 三套车：项目部管理人员的配置：项目总监+策划负责人+销售负责人 三条线：项目专业人员配置：策划+销售+品管，坚持品管从公司委派 三垂直：三方面的工作总部进行垂直管理：财务、人力资源、品质管理,内部管理模式,1、公司对项目管理分三个层面：总部、分公司、项目部。总部负责重大项目的
36、关键节点的决策；项目部总监及策划负责人、销售负责人组成的三套车负责项目的日常管理。 2、对项目运作过程，利用项目管理的WBS理论，把项目从与发展商签约到最终住户入伙的整个工作流程标准化，明确了200多个节点，每个节点都有明确的工作成果要求和评审机制，确保工作质量达标。,运作模式,3、对项目运作的节点，抽取其中比较关键的节点形成二级节点和一级节点，一级节点（比如拿地建议、项目定位、推盘策略、开盘定价等）必须通过公司总部的评审，才能报给开发商。 4、根据WBS工作标准，公司开发了一套项目管理软件，所有项目运作的情况全部体现在系统中，公司总部可以随时了解任一项目的工作进度和质量。,运作模式,谢谢聆听,