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1、1,ABC增员面谈技巧与实战,2,服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年,2000年以前 70% 45% 34% 30% 26%,2001年 54% 33% 28% 21% 18%,AATA有关中国业务员定着率的数据,2006年 42% ,3,你是如何进行增员面谈的,？,4,增员旅程,旅行者的目决定了他的旅程 新人的入司目的决定了他的工作表现 增员面谈的目的其实就是要让准增员对象明白： 你的人生要到哪里旅行 如何到达目标 你和他都需要一张地图作指南,5,ABC增员面谈技巧,相互了解 建立好感,动摇现状 激发增员点,促 成,6,第一步他要了解你的：,工作情况 收入 地位 满意度,7,第
2、一步你要了解对方的：,基本情况 对寿险业的大致观感 现职和前几个工作的相关资讯 对方认为一份理想的工作应该具备哪些条件 对方认为自己所具有的优点和缺点,8,第一步面谈准则,表达： 有足够的拜访理由并及时表达 了解对方情况而不让对方产生盘问的感觉 擅用各种表达方式表达自己的现状 很好的留下了下次拜访的理由 倾听： 仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时微笑并点头认可 控制： 按照要求的模式隐藏了面谈目的并且不贸然推进 寻找到共通点并深入交谈 保持中立确保面谈不偏离专题 保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响,9,课堂演练 一,情 景：多年未见的老朋友或老同学从外地退伍回来，你去他家进行第一步
3、面谈 面谈目的：相互了解 建立好感 准增员对象情况：充满理想，看不起保险人,10,面谈五不要,不要不断地赞美、肯定对方 不要说的多，聆听得少 不要一相情愿，没能站在对方角度 不要有过多的销售促成的行为模式， 不要求成心切，要讲究循序渐进,11,ABC增员面谈技巧,相互了解 建立好感,动摇现状 激发增员点,促 成,12,增员旅程,旅行者的目决定了他的旅程 新人的入司目的决定了他的工作表现 增员面谈的目的其实就是要让准增员对象明白： 你的人生要到哪里旅行 如何到达目标 你和他都需要一张地图作指南,13,工作动机表,14,动摇现状的开场白,针对工作的话题： 当你的孩子长大后，你希望他们从事和你一样的
4、工作吗？ 你认为你能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 你目前所从事的工作个人成长的机会多吗？,15,动摇现状的开场白,针对收入的话题： 你对自己的收入感到自豪吗? 你认为你能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 你目前的工作的收入应该可以轻松解决家庭的开支吧？ 如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？比如讲买一栋好房子、让你的子女受到更好的教育或其他？,16,当时机成熟的时候（一）,你说： “我很理解，因为以前我也面临这个问题” “自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们” “假设现在给你一个机会改变现状，但是你需要不断的学习，并且努力
5、的工作，你会珍惜这个机会吗”,17,当时机成熟的时候（二）,他回答： 是不是保险？ 有这么好的事吗？,18,当时机成熟的时候（三）,不管他怎么说： “不管怎么样！自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们” 其实你也可以到我们公司进行具体的了解,19,真正的拒绝现在才开始：,我没有时间去 我不愿意去 我不适合做保险 保险骗人的 家人反对,20,两种情况,反应巨大 疑惑,21,其实我也不知道您是否适合，我只是想帮助你去了解这份让我成功的事业 我的经理是一位很专业的保险人士，当初也也是得益与他的判断我才进入了这个行业 您现在能抽出一个小时的时间去了解一下，或者再晚
6、些时候，今天下午3点钟更方便吗？,在没有强烈反对的情况下：,22,第二步面谈准则,表达： 有足够的拜访理由并及时表达 动摇对方的现状而不向对方说教 每次都只问一个问题,并且不催促对方回答 很好的留下了下次拜访的理由 倾听： 仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时微笑并点头认可 控制： 按照要求的模式隐藏了面谈目的并且不贸然推进 从一般性问题慢慢带入特定性问题 找到或激发了增员点并深入交流 保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响,23,课堂演练 二,情 景：你的表兄弟（妹）自己开了一个小卖店，你去他店里进行第二步面谈 面谈目的：动摇现状、激发增员点 准增员对象情况：安於相状,24,ABC增员
7、面谈技巧,相互了解 建立好感,动摇现状 激发增员点,促 成,25,面试前需要解决的六个问题,人寿保险的意义,保险公司,工作内容,市场前景,薪酬制度,入司流程,26,一：太平洋是一家什么样的公司,优势 培训 体制 成就,27,二：人寿保险的意义,解决中老年人比率增大的安养问题 解决社会越发达但意外多的风险问题 解决现代家庭医疗及看护费用逐年增加的问题 具有家庭理财与节税功能,28,三：他的工作内容,通过培训，为成功作准备 法定工作日参加早会 每天与三个他喜欢的人联系并且建立友谊，告诉他们保险的意义,29,四：人寿保险的市场前景,世界各国从业人员可服务客户数量的对比 1010%10%70% 太平洋
8、人寿历年保费展示,30,五、薪酬待遇的多样性,首期佣金 续期佣金 奖金 职务津贴 管理津贴 劳动竞赛,31,六：入司流程,参加面试 新人培训 考前培训 办理入司 衔接教育,32,完美的结局：面试,33,增员面谈流程表,34,小结ABC增员法,第一步雾里看花 第二步相约98 第三步征服,35,第三步面谈准则,表达： 依次耐心、清晰、完整的表述六个面试前问题 富有感染力的描绘他的人生地图 促使对方做决定但不催促对方回答、不向对方说教 运用非口头语言的书面资料 倾听： 仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时微笑并点头认可 控制： 找到关键点并有力促成 采用迂回战术委婉带坚持反复促成 借用包装面试官导入面试 保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响。,36,课堂演练 三,情 景：你邻居的家庭条件很好，他的妻子（或丈夫）在家里没有工作，你把她约到了保险公司进行第三步面谈 面谈目的：促成面试 准增员对象情况：希望独立自主，但是害怕失败不敢尝试,37,贯穿整个面谈的目的,激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 得到被面谈者完整的个人履历资料； 获取重要的背景资料和人格特质； 发现增员点，动摇现状，刺激欲求。,38,注意事项,不是增不到人，而是方法不正确 持之以恒的面谈，等待机会的来临，持续反复增员过程 每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。,