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1、电话约访,训练纲要,一、导入 二、电话约访的原则、步骤及礼仪 三、电话约访金句示范及训练 四、通关,导入,一、导入,（一）电话约访的目的,获得与准客户见面的机会！,一、导入,（二）电话约访的好处,1、节省时间和交通费、避免体力消耗 2、体现对准客户的尊重 3、树立专业形象、容易赢得准客户信任,二、电话约访的原则、步骤及礼仪,原 则,不在电话里谈保险,二、电话约访的原则、步骤及礼仪,1、问好、自我介绍 2、询问对方是否方便 3、寒暄赞美 4、提出见面要求 5、“二择一法”确定见面时间 6、重申见面时间并致谢,步 骤,二、电话约访的原则、步骤及礼仪,1、端正坐姿、保持微笑 2、使用规范礼貌用语 3
2、、音量适中、语音清晰 4、通话时间不宜过长 5、在结束通话时要等对方先放下电话 后再挂断电话、话筒轻放,礼 仪,三、电话约访金句示范及训练,（一）缘故客户约访（示范1）,业：你好，是小陈吗？我是小杨，现在说话方便么？ 客：小杨啊，没事，你说。,问好、自我介绍,业：最近我发现了一家服装店，款式很多也很有特色，你眼光好，我们一起去逛一下，好么？ 客：好啊。,业：那你看是周六还是周日？ 客：周六吧。 业：好的，那周六下午2点我们在和平公园门口的公交车站碰头。 客：行。,寒暄、提出见面要求,约定、确认会面时间,三、电话约访金句示范及训练,（一）缘故客户约访（示范2）,业：你好，是小陈吗？我是小杨，现在
3、说话方便么？ 客：小杨啊，没事，你说。,问好、自我介绍,业：你明天在公司吗？ 客：在啊。 业：上周我从云南回来给你带了些特产，明天我正好要到你公司附近办事，给你带过去喔。 客：谢谢啦。,业：那我明天下午3点左右过来。 客：好的。 业：明天见。 客：再见！,寒暄、提出见面要求,约定、确认会面时间,三、电话约访金句示范及训练,（一）缘故客户约访,注意事项： 1、自然、热情 2、见面的理由尽量投其所好,训练时间大声朗读金句,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,舌头比脑袋快！,训练时间分角色朗读金句,舌头比脑袋快！,陈姐,业务员,训练时间分角
4、色演练,训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、再次面谈金句,舌头比脑袋快！,训练时间大胆高调展示,训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料,舌头比脑袋快！,三、电话约访金句示范及训练,（二）转介绍客户约访（示范1）,业：您好！请问是王大哥么？您现在说话方便么？ 客：你是哪位？ 业：我是小杨，陈萍洋的朋友。 客：喔，你找我有什么事吗？ 业：是这样的，萍洋说您是她的好朋友，为人处事到位、事业很成功，所以特别推荐您，让我跟您当面请教一些事情，大概占用您半个小时的时间。 业：您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？ 客：3点吧。 业：
5、好的，那明天下午3点我到您公司来拜访。 客：好的。,问好、自我介绍,寒暄、提出见面要求,约定、确认会面时间,三、电话约访金句示范及训练,（二）转介绍客户约访（示范2）,业：您好！请问是王姐么？陈萍洋跟您打过电话了吧？ 我就是小杨。 客：喔，你好。 业：是这样的，萍洋说您的孩子非常优秀，您在培养孩子上很有心得，特别向我推荐您，让我来当面请教有关孩子教育方面的问题，大概占用您一个小时的时间。 业：不知道您明天晚上还是后天晚上比较方便呢？ 客：后天吧。 业：那好，后天晚上7点我和萍洋一起到您家拜访，谢谢您，再见！ 客：再见。,问好、自我介绍,寒暄、提出见面要求,约定、确认会面时间,三、电话约访金句示
6、范及训练,（二）转介绍客户约访,注意事项： 1、一定要提及介绍人 2、拜访理由要符合常理 3、礼貌、自信,训练时间大声朗读金句,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,舌头比脑袋快！,训练时间分角色朗读金句,舌头比脑袋快！,陈姐,业务员,训练时间分角色演练,训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、再次面谈金句,舌头比脑袋快！,训练时间大胆高调展示,训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料,舌头比脑袋快！,三、电话约访金句示范及训练,（三）电话约访,特别提示：,1、一般情况下“约定会面时间”时请使用“二择一”法，具体会面时间可因客户对象及见面的理由而异进行调整 2、对客户预约时间和地点做记录和整理，切忌约访时间冲突、拜访路线安排不合理,四、通关,1.通关内容： 缘故客户电话约访话术1、2 转介绍客户电话约访话术1、2 2.通关要求： 按电话约访步骤和要求进行 现场实战电话通关 从财富30中约访到5天（从今日开始）晚上拜 访的准客户,舌头比脑袋快！,感谢参与!,