保险公司增员专题.ppt

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1、增 员 培 训,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；

2、 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,最佳准增员对象,教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、 推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。,1、这是个什么样的行业？ 2、新华是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？-新华的培训 5、业务员的工作是什么？ 6、我能帮你做什么？,万能应答技巧三步走,（一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈 目的：无论对方怎

3、么回答，都能继续下去 （三）继续深谈,（一）与准增员对象开始交谈,适当的开场白 1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的 6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或 做生意的老板,如何开始交谈？,1、回顾式,你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？ 你

4、从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,2、展望式,对你目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？ 是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？, 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？ 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的 工作环境您可以结交这样的朋友吗？,3、网络式,4、挑逗式,您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡

5、慕的？你应该和他差不多吧！, 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,5、危机式, 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ 目前这份工作，你能做一辈子吗？,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以

6、了。 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,6、神秘式,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因,被增员者可能的回答,

7、1、是的，目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。,1、是的，我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？ 你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意尝试？,我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？ 难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？,2、您说的我不感兴

8、趣,你不觉得这个问题很现实吗？ 因为3年前也有人问过我同样的问题。 其实许多人都在回避这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。,3、你为什么问这个问题？这不关你的事,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： ?年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者： ？年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？,不论上述哪种回答都要加上,1、这是个什么样的行业？

9、 2、新华是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？ 5、业务员的工作是什么？ 6、我能帮你做什么？,我们的目标：是要获得一次面谈的机会,深谈时： 要回答个6基本问题,这是一个什么样的行业？,保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！ 在台北有34家保险公司，而在嘉兴只有7家保险公司。台北300万人口中有1

10、0万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而嘉兴380万人里只有6500个保险代理人，平均一个代理人能平摊584个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保险业的重视程度和扶持态度。,公司名称： 新华人寿保险股份有限公司，简称新华保险 公司成立时间： 新华保险于1996年8月20日在北京注册成立，并于9月6日在人民大会堂召开成立大会，标志着公司正式投入运营。新

11、华保险是保险法颁布之后，按现代企业制度建立的第一批保险公司。 新华保险大厦： 新华保险大厦是公司总部所在地，地址是北京市朝阳区建国门外大街甲12号，位于北京东长安街的CBD中央商务区。该地区汇集了中国国际知名企业，是国内外经济，金融信息咨询的交流中心。 公司性质： 新华保险是一家全国型，股份制，专业性的大型保险公司 注册资本： 新华保险公司的注册资本是公司在登记机关登记注册的资本额，也叫法定资本，是出资人实缴的出资额的总和。公司的注册资本是12亿人民币。 业务范围： 新华保险公司的业务经营范围涵盖了包括人寿保险，健康保险，意外伤害保险，养老保险。年金在内的各类保险业务。,新华是一家怎样的公司,

12、机构布局 截至2008年，公司在全国有34家省级分公司，181家中心支公司，1033家营销服务部，搭建了几乎覆盖全国所有省，市，自治区的机构网络。并不断向郊区延伸。新华保险公司内外勤人员超过27万人。 新华保险总资产： 总资产是指企业拥有或控制的全部资产，包括流动资产，长期投资，固定资产，无形递延资产，其他长期资产等，即为企业则产负责表的资产总计项。截至2008年底，公司总资产超过1600亿元。 新华保险荣誉 随着公司的持续，健康，和谐的发展，新华保险品牌价值不断提升，成为国内保险业知名品牌。近年来，新华保险先后荣获多项大奖，主要荣誉如下： “全国企业质量信誉AAA等级” “2005年度最佳企

13、业公众形象”等 “中国企业500强” “北京百强企业”龙虎榜 “维护消费者权益诚信服务满意单位” 新浪网“网友最受信赖的十大寿险公司” 和讯网“2006年度中国保险业最受信赖保险公司” “百姓最满意的寿险公司” “服务最好的内资寿险公司”,在“搜狐财经2007金融理财网络盛典“活动中，新华保险荣获”服务最好的内资寿险公司”大奖： 在世界品牌实验室2007年度“中国品牌年度大奖”评选活动中，新华保险荣获2007年度“中国品牌年度大奖（保险行业）” 在世界品牌实验室发布的2008中国500最具价值品牌排行榜上，新华保险以54.22亿元的品牌价值荣登本年度中国500最具价值品牌排行榜第136名： 在

14、由中国企业联合会和中国企业家协会主办的“中国企业500强评选活动”中，新华保险排名“2008中国企业500强”第157名，“2008年中国服务业企业500强”第52名，“北京百强企业”第11名： 在搜狐网主办的“2008金融搜狐理财网络盛典上，新华保险荣获“寿险理赔最迅速的保险公司大奖” 获得全国妇联妇女发展基金会颁发的“支持中国妇女公益事业最具社会责任企业奖” 新华保险善行天下 十三年来，新华保险在捐资助学，扶危济困，健康医疗，环境保护，体育事业等方面投入了大量财力物理，为建设和谐社会努力践行企业责任。 2006年以来，新华保险向严重缺水的西部地区捐款1000万元，建设万口“母亲水窖” 20

15、07年，公司在四川省16个地市捐资兴建100所“新华保险-四川留守学生之家” 2008年，在南方雨雪冰冻灾害和“5.12”汶川地震后，公司都于第一时间紧急行动起来，充分发挥保险公司本职作用寻找客户并快速理赔： 在“5.12”地震中，公司及员工捐款近1300万元，为赴灾区紧急救援的消防官兵赠送总保额35亿元的意外伤害保险：向奔赴灾区救援的志愿者，记者和医疗队等赠送意外伤害保险“ 新华保险积极支援灾后重建，向陕西，四川等重灾区捐款230多万元，支持中小学建设及灾区儿童夏令营活动等。目前，对灾区重建的支持行动仍在继续，新华保险的公益慈善事业也在日渐壮大。,收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得

16、。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了 新华的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升.,福利待遇和晋升怎么样？,我做得了推销吗？,这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但民生有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。 保险公司的培训是出了名的，公司专门有一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需要的培训。,我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题

17、,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。 我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。,业务员的工作是什么？,我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。,我能帮你做什么？,课程回顾,一、打开意愿之门 二、增员利益分析 三、增员困惑 四、增员步骤 五、增员原则 六、万能应答技巧,为什么会有这么多人跟随我们？ 因为我们都拥有希望 愿我们都做,把希望留给别人的人,为什么会有这么多人跟随我们？ 因为我们都拥有希望 愿我们都做,把希望留给别人的人,机遇已经来临 你准备好了吗,