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1、好习惯带来好的业绩,相信的力量 日志是习惯 推广的动作 能量的公式,课程大纲,两只青蛙相爱了，结婚后生了一个癞蛤蟆， 公青蛙见状大怒说：贱人，怎么回事？ 母青蛙哭着说：他爹，认识你之前我整过容。,(爱情需要信任),小驴问老驴：为啥咱们天天吃干草，而奶牛顿顿精饲料？ 老驴叹到：咱爷们比不了，我们是靠跑腿吃饭，人家是靠胸脯吃饭！,(生活需要忍耐),鸭子和螃蟹赛跑,一起到达终点，难分胜负，裁判说：你们来个剪刀石头布吧！ 鸭子大怒：妈的，算计我?我一出是布，他总是剪刀。,(比赛需要天赋),狗对熊说：嫁给我吧,嫁给我你会幸福。 熊说：才不嫁呢，嫁给你只会生狗熊，我要嫁给猫，生熊猫那才尊贵呢!,(婚姻需要
2、理智),相信的力量 日志是习惯 推广的动作 能量的公式,课程大纲,山东胜邦绿野是农药行业的一颗新星，虽然规模不大，却有很好的管理执行力。由于业务特点，绿野公司不得不采取业务员“跑单帮”的销售方式，这是最难管理的销售方式，但绿野公司独特的“汇报制度”解决了这个问题 。 绿野公司一线业务员出差实行一周4表制，出差时根据预计出差天数领取相应数量的表格及贴好邮票的信封，信封已印上收信地址、邮编，信封封口贴有双面胶，业务员在外每逢周一早晨做的第一件事是把4张表格寄回公司。,4张表格分别为： 上周工作日志每天填一栏，把当天的工作像记流水账一样简明扼要记录下来； 上周客户寻访表把每天拜访客户的情况详细记录下
3、来，包括客户建议、当前库存、竞品状况、个人的市场分析等； 货款回收表每天在每个客户处的货款回收情况，是汇票、电汇还是现金，什么时间汇出，金额多少； 本周工作计划表把本周从周一到周日的工作计划认真填入此表。,4张表格要求实事求是、当天填写，每逢周一(以邮戳为准)务必寄回公司。公司营销管理部有专人整理表格，每人的表格一个文件夹，表格由营销管理部经理和业务部经理审阅，并及时校正表格填写过程中存在的问题，由营销总监抽查。通过这些表格，管理者能及时了解到公司产品走势、市场变化、回款状况和业务员的工作状态。绿野公司把别的企业坚持不下来的行销日记坚持下来了，无疑是公司迅速发展的重要原因之一。,信就是所望之事
4、的实底，是未见之事的确据！,圣经.希伯来书十一章一节 ,信心就是我们对所希望的事有把握，确信我们所未见之事,相信的力量 日志是习惯 推广的动作 能量的公式,课程大纲,原点与目标点,原点,目标点,原点，就是要了解自己的状况与能力，了解自己的客户群在哪里，以及他们的状况； 目标点，就是自己每天具体所要拜访的客户（即工作计划）； 直线，就是自己的切实行动，为到达目标点所采取的具体措施。,工作日志：就是记录一个人的原点和目标点，以及具体行动方案的最好辅助工具。,1、做有效拜访 2、积累有效客户 3、做有效人力,花最多的时间做重要而不紧急的事情！,我们的工作重点,？,我们的困惑,很难处理展业、增员、管理
5、的时间分配 很难每天都掌握到队伍每个人的动态 很难及时了解到组员心态变化 很难客观了解到组员的技能成长 很难总结分辨队伍的共性和个性问题 很难掌控队伍的业绩进度，胸有成竹 。,活动量管理的认识,计划100,准主顾,目标活动,工作日志,时间管理,客户管理,自我管理,良好的工作习惯主要有三个方面：,养成良好的工作习惯是寿险营销员成功的关键！,目标管理 时间管理 活动量管理,1、工作日志的作用,工作日志是工作的记录， 是落实目标管理、活动量管理 和时间管理的有效工具。,其一，便于管理。管理者就可以对每个营销人的工作进度进行监控、指导和管理，发挥团队力量，做好销售业绩。 同时，对于营销人个人来说，做好
6、“工作日志”，也便于自己对自己工作进度进行监控和安排，自我管理到位。 其二，使得工作更有成效。如果没有“工作日志”，那么营销人很容易就会忘记、疏忽某些重要事情，导致营销工作后继乏力，得不到应有的成效；同时，没有“工作日志”，营销人无法对当天的各种工作进行有序安排，无法真正按照“急重轻缓”的原则来处理各种事情。,你先为习惯而工作， 然后习惯为你而工作！,2、工作日志带给我们的好处：,有利于 更有效的计划工作， 有利于 养成良好工作习惯。,3、工作日志的功能： 1、提醒作用 2、跟踪作用 3、（业绩）证明作用 4、辅导作用,监督和提醒业务员的活动、时间管理及任务达成。,4、为什么要批改工作日志,组
7、员： 落实拜访计划，避免遗忘 累积拜访经验，记录成长轨迹 作为规划未来经营的基础资料 有效沟通的依据,4、为什么要批改工作日志,主管： 思考时间充裕，给自己成长的机会 便于总结分析共性和个性问题 辅导针对性强，有效性高,5、工作日志辅导的条件,出勤是前提 拜访量是基础 填写真实、详细是要求,6、利用工作日志辅导的马太效应,相信的力量 日志是习惯 推广的动作 能量的公式,课程大纲,利用工作日志解决问题,传道、授业、解惑,出门五件事： 1、访问客户安排好； 2、拜访目的要定好； 3、赞美话术先想好； 4、资料工具准备好； 5、反对问题演练好。 当我们出门前总要有个目的地，想好找什么人，做些什么事，
8、并且计划好该怎么做。,计划你的工作，工作你的计划,所做 所想 所感 所悟 所知 所听,工作日志填什么？,正确填写工作日志,只用一本工作日志 红笔批改 问题用箭头引出回答 主管评语用于总结和解决心态问题（鼓励、激励、设立和强化目标）,1、批改时的注意事项,整体浏览拜访情况,2、批改工作日志的流程,重点客户电话沟通,个别辅导,表扬激励，强调目标,批改日志，解决问题,3、了解拜访情况真假,回顾式 提问式,主管如何从工作日志中发现问题,连续几天拜访相同的几位客户 拜访时间长但没有成效 拜访时间长，但拜访量少 拜访未遇 多次拜访A级客户，却一直未能成交 在初访时即被客户拒绝,多次回访，但行销过程中没有促
9、成 全是初访，没有进行回访 拜访后未能约定再访时间 拜访后未能索取转介绍 只做行销，没做服务或增员 拜访量不足 空白,用得好的：提出表杨，树为典型，介绍经验，分享感悟； 用得不好的：没带、没有、没记，记得不详细，当作“笔记本用”，提出改进建议。,辅导属员参考话术,主管：习惯是慢慢养成的，好习惯、坏习惯都是一样，使用工作日志是一种好的工作习惯，对工作很有帮助，所以要下工夫养成。 至于你说的太繁琐，那是你没有感受到使用工作日志带来益处的原因，想一想，你是否还记得一年前的今天你都拜访了哪些客户？他们当时的情形是怎样的？他们现在又怎么样了？需不需要给他们提供相关的信息和服务？ 相信你肯定记不得了，那么
10、，从现在开始，不要怕麻烦，试着用好你的工作日志吧。,我不习惯使用，太繁琐。,主管：你能够将拜访中遇到的重要事情记录下来这很好， 但是你发现没有，你的拜访记录和客户信息是杂乱无章的，又很不全面，你的本子上什么内容都有，很不方便客户信息的查找和对过去工作的回顾，达不到理顺思路、条理性工作的目的。 工作日志是你每个月、每一天工作的计划和记录，它是专用的，所以，我还是希望你使用专用活动管理工具。,我不愿用，重要的事情我记在本子上了。,V1：时间要求1520min V2：谈到保险话题 V3：谈到产品 V4：有做促成动作,4、销售流程的检查,5、拜访量的检查点,小组拜访统计一览表,V1：积极、客户开拓、关
11、注跟进技能,5、拜访量的检查点,V1：积极、客户开拓、关注跟进技能 V2：跟进客户的技能、自信，关注切入技能,5、拜访量的检查点,V1：积极、客户开拓、关注跟进技能 V2：跟进客户的技能、自信，关注切入技能 V3：观念切入技能、关注激发需求、建议书讲解及促成技能,5、拜访量的检查点,V1：积极、客户开拓、关注跟进技能 V2：跟进客户的技能、自信，关注切入技能 V3：观念切入技能、关注激发需求、建议书讲解及促成技能 V4：促成的技能，关注要求转介绍技能,5、拜访量的检查点,客户购买保险的四个条件,认同保险 认同为人 认同公司 认同产品,6、通过工作日志帮助解决问题,分析客户,案例1:准备结婚,没
12、钱,分析客户,24岁儿子想为50岁爸爸买保险不划算,案例2:,此人很有孝心 50岁买什么保险都不划算 能买是一种幸运了 心灵的寄托用钱换不来 现在不买,将来更不划算 作为父母最好的保险就是小孩，为什么不给自己买一份呢？,分析客户,35岁想为5岁的小孩买教育险，但经济上有压力，担心以后没钱交,案例3:,生活只会越来越好的，现在有压力，以后就不一定有压力了 不管存不存保险，小孩总是会长大的，一定会面临教育费的问题 即使收入长期保持不变，现在有压力以后就没压力了，现在没压力，以后就有压力了 你是愿意35岁有压力还是48岁有压力呢 假如风险发生，可以减额交清，起码保证了家庭收入及小孩的教育费用,案例解
13、析,案例4、张先生，35岁，有线电视局普通职员，月薪6000元，已婚，大学学历，性格爽朗，喜欢交友，平时吃饭喜欢请客买单，太太在家中做家庭主妇，儿子2岁，父母都是已退休，有退休金。,性格爽朗、喜欢交友、花钱阔绰、易接近、无储蓄 月收入6000元，年交60009000元可以接受，集中销售一个产品 35岁，单职工，关注养老，20年交后55岁开始养老 2岁小孩，18岁读大学，还有16年，自己51岁，压力加大,案例解析,案例5、小军，男，25岁，未婚，家庭条件富裕，父母经营一家冶炼工厂，自己投资开一家酒楼，月收入3万，非常精明，朋友缘很好，不计较小钱，中专学历，有一个妹妹，今年大学毕业，待业家中。,年
14、保费3万，以理财、存款切入 未父母准备养老，让自己可以放心打拼 自己没有任何保障，推重疾险，让父母有保险 送份礼物给妹妹，让她一生无忧 增员其妹,相信的力量 日志是习惯 推广的动作 能量的公式,课程大纲,蟋蟀与一枚硬币,有一位昆虫学家和他的商人朋友一起在公园里散步， 聊天。忽然，他停住了脚步，好像听到了什么。 “怎么啦？” 他的商人朋友问他。 昆虫学家惊喜地叫了起来： “ 听到了吗？一只蟋蟀的鸣叫，而且绝对是一只上品的大蟋蟀。” 商人朋友很费劲地侧着耳朵听了好久，无可奈何的回答案：“ 我什么也没听到”！ “你等着。” 昆虫学家一边说，一边向附近的树林小跑了过去。 不久，他便找到了一只大个头的蟋
15、蟀，回来告诉他的朋友： “看见了没有？ 一只白牙紫金大翅蟋蟀，这可是一只大将级的蟋蟀哟！ 怎么样，我没有听错吧”？,蟋蟀与一枚硬币,“ 是的， 您没有听错。” 商人莫名其妙的问昆虫学学：“您不仅听出了蟋蟀的鸣叫，而且听出了蟋蟀的品种，可您是怎么听出来的呢”？ 昆虫学家回答： “个头大的蟋蟀叫声缓慢，有时几个小时就叫两面三声。小蟋蟀叫声频率快，叫得也勤。黑色、紫色、红色、黄色等各种颜色的蟋蟀叫声都各不相同，比如，黄蟋蟀的鸣叫声里带有金属声，所必须用心才能分辨出来。： 他们一边说，一边离开了公园，走在马路边热闹的人行道上。忽然，商人也停住了脚步，弯腰拾起一枚掉在地上的硬币。而昆虫学家依然大踏步地向前走着，丝毫没有听见硬币的落地之声。,你的心在哪里， 你的财富就在哪里！,一个物质的能量=质量光速,2,在最短的时间采取大量的行动,能量的公式,想明白之后，做的坚决和执行的速度就是一个人成功的主要关键了！,课程回顾,播种生活，收获习惯 播种习惯，收获性格 播种性格，收获命运,