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1、寿险营销组织管理,内容介绍,寿险市场发展趋势 如何认识单位组织管理 组织的标准化经营 主管对组织的影响 结论,前 言,面对正在转型的市场、日趋激烈的同业竞争和迅速成熟的客户群，继续沿袭过去那种粗放式的经营模式势必会被淘汰。我们不禁要问：怎样才能持续健康地发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地？建立怎样的管理体系才能适应未来寿险业竞争与发展的要求？目前哪些矛盾是迫切需要解决的？我们应该从哪些方面着手改善？这些都是必须要思考的问题。,（一）个险销售业绩和运营管理存在的问题,人均产能低 人均新单保费每年以8%的速度下降 人均新单件数每年下降14% 新人流失率高 新人入司不满三个月流失率24% 新人入司
2、不满六个月流失率26% 新人入司不满九个月流失率30% 新人入司满十三个月留存率20% 业务质量差 保单失效率高于国际水平 新单销售高度集中在极少数高产能代理人 趸交比例过高,二、招募与甄选环节失控,招募标准过低 1996年至2002年 我国中、大专以上从11.6%上升到17.1% 代理人队伍中、大专从57%下降到27% 带来的问题 大进大出，成本加大 高素质的业务员和主管难以选拔和培养 对意愿和技能相对较高的各项管理工作难以落实,（三）教育训练存在的主要问题,存在的主要问题 培训的人力资源配备不足 培训资源利用率低 讲师训练、课程设置跟不上需求 各层级培训机构分工不清、协作精神差 该研发的研
3、发不出来，该传承的又不能很好传承 培训效果差的主要原因 针对性不强，课程设置随意性大 衔接教育体系薄弱，主管辅导能力差，新人自生自灭 培训教材不统一，各省闭门造车自己开发课程，培训资源浪费 没有建立分职阶的培训体系,（四）销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈,主要问题 营业单位会报管理流于形式 代理人活动量不够 主管在衔接教育、辅导、陪访缺乏意愿和技能。辅导占全部时间14% 销售活动管理在质与量上都存在问题 辅导方法不当，追踪没有力度,高速成长的课题,优秀团队,优秀团队,卓越领导,高速度带来高难度，高难度需要高领导,什么是领导？,整合资源以达成组织目标的活动,内部控制,内部激励外部调适,外部适应,
4、Lead：领导活动,leadership领导者：领导活动的实施者,什么是组织领导者,领导者是将人力资源转换为生产力的人。,资源就是生产力？,什么是卓越的组织领导？,1000亿,卓越才能领导 别无选择 地位使然 职责所在,400亿,什么是高效能组织领导？,决策最终成效分析,领导行为在组织终端的体现,高效组织管理的八大要素,战略选择 目标设定 发展速度 营销节奏 专业理念 关键指标 销售管理 市场份额,战略选择,战略的根本是学会放弃并作出正确的选择； 要做正确的选择，不仅是把事情做对； 把事做对只是循规蹈矩，按部就班，只是效率的高低而已； 做对的事情必须持续地学习，持续地思考，持续地创新，持续地实
5、践 做对的事情才会产生长远的效果。,战略的精髓,战略的创新,营造新的营销环境 提高两个基础平台 以业绩拉动管理提升转变为以管理推动绩效持续增长,目标设定,目标的定义,目标：是目的或宗旨的具体化，是为解决问题所制订的总体设想和希望达到的具体结果，是一个组织奋力追求的未来状况。,目标的设定不是简单地与自我过去比、与团队现状比、与计划达成比、与竞争对手比。 目标的设定应以依据市场的空间、满足客户的需求、促进个人的成长、提升组织的发展、创造最大的价值为出发点。,思维的创新,可以与自己比那只是为了提高员工的士气 可以与同业比那只是为了了解与对手的差距 重要的是与自身需求比那才能寻找到真正的目标所在 更重
6、要的是与市场空间比才能看清施展才能的真正空间,猴子的故事,有人做过这样一个实验，把6只猴子关到一个房间，在房间里放一个可达屋顶的梯子，然后在梯子顶端挂上一串香蕉。实验开始，6只猴子拼命冲向屋顶的香蕉，但是当第一只猴子几乎要碰到香蕉的时候，实验人员用冰冷的高压水枪冲击这只猴子直到它放弃为止。如此一段时间后，所有猴子都放弃尝试。,猴子的故事,实验第二部分，实验人员用外面另一只猴子替换了房间中原有6只猴子中的一只。当这只猴子进入房间，它发现了香蕉，于是冲了过去，这时发生的情况与原来不同，没等这只猴子上去，另外5只猴子早已把它按倒痛打，直到它放弃为止。 接着另一只新猴子被放进来，换走了5只猴子中的一只
7、。同样的事情发生了，只不过这一次打这只新猴子最狠的是刚进来挨打的猴子。如此继续实验，房间里全部是新猴子。接着实验人员撤走水枪，但全部猴子居然没有一只试着去吃屋顶的香蕉。,发展速度,“现在的时代不仅是大吃小，更是快吃慢” 市场权力的大小取决于组织发展的速度。我们的发展速度不是自然的发展，不是同步的发展，而是超越的发展 快速发展是国寿的主旋律“企业家就是在飞速行驶的汽车上换车轮的人”（GE.韦尔奇),高速发展中出现的问题是自然的、正常的、进步的。 问题本身意味着价值的存在。 国寿应在发展中解决问题，在发展中提高管理，在发展中提升品质，在发展中形成公司整合竞争力和长远竞争优势。 不仅要会短跑, 而且
8、要会长跑 更要以短跑的速度跑长跑,发展才是硬道理！,营销节奏,销售管理活动不是自然的、平衡的，而是有节奏规律的。 打破淡季神话 “自然” “经营” “精营”,市场空间不会改变；客户需求不会改变,市场本身无淡季，客户需求无淡季；销售的关键是在如何有效地组织推动。 突破自我固定观念，强化团队节奏掌控，超越自然环境变化。,专业的定义,专业是长时间精于一门技能或学问，以致于对该事物有更深刻的认识 从而形成了专长。,专业理念,专业的理解,没有永恒的专业，过去专业现在未必专业，现在专业将来未必专业； 真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域有针对性地满足市场、客
9、户和销售队伍需求；来自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技能与竞争力。,专业化是：,“卖油翁”,+,即,高效的流程,合理的架构,+,“生产线”,专业的个人,+,最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的； 专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技能支撑； 专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程。,汽车与燃料,东风货车 国产轿车 进口轿车,0号柴油 9093号汽油 9397号汽油,专业化思考,关键指标,不要唯指标而指标 营销是具有很强的人性化、快变性、系统性的管理过程，在这样的过程中，肯定会出现各种各样的改善空间和表象压力，营业部经营中，应该能够清晰地认识和判
10、断主要矛盾，容忍和忽略发展中的枝节问题和一定程度的指标起伏。,关注核心指标 营销现阶段的核心指标是业绩、人力和速度，各级主管应在不同阶段、不同组织关注核心指标。 常然不是必然 规模的扩大、速度的提高并不一定出现品质的下滑，营销运作应在合理的品质范围内追求扩大规模，提高速度。,追踪 激励,领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。,计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。,统一 差异,在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要。,心态 技巧,习惯 知识,在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。,市场份额,市场占有不仅仅是市场业务量份额的一定比例，更是拥有客户量与市场客户总量的占比； 市场的权力不仅取决于对客户量的目前占有，更重要的对市场客户量的耕耘速度。,节奏前置,增员动作前置 干部储备前置 宣导启动前置 计划启动前置 后援支援前置 培训训练前置,超越创新,挑战成功,成功 挑战,他山之石 超越创新,