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1、建立团队增员系统,2011.2.8 北京,课程大纲: 一.概念 二.团队增员系统POP 三.相册,不增员就死亡?,恶性循环123 拣到兜里都是好果子: 增员话术不恰当 增员流程不规范:,成功循环123 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程,改变团队 可以找对方法,Jack and Garry Kinder,杰克金登与盖瑞金登都是杰出的寿险行销人员出身，他们在初任管理职责时，就使原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩，兄弟俩的杰出管理，使他们数度获选为该公司年度青年管理人。,杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程，也出版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验，使他
2、们在寿险 业界始终居于领导地位。,Agency Leader Growth Training 组织发展培训,Phase I: Recruitment 第一阶段： 有效增员 Phase II: Make Arrangements 第二阶段： 规划期望的结果 Phase III:Training &Coaching 第三阶段： 培训与辅导,什么是P0P ?,一杯食用油, 好喝吗?,一杯混了 盐和糖的水, 好喝吗?,生10个鸡蛋 好吃吗?,生面粉好吃吗?,那么.,什么是PoP？,Procedures Of Paper,1.哲学/原则 2.工具 3.12=步骤(系统) 4.写下自己的POP 5.行动,
3、金句: 如果原则变得过时， 那就不叫原则!,我是主管吗?,金句: 主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢,金句: 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦,* 满意的销售结果 * 在业界的持久生存条件 * 高品质的客户服务能力 * 令人羡慕的业务主管声誉 * 因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力,为什么要增员,我们想要五个结果,1,必须五个持续不变的关注点,寻找有意愿的人 对有潜力业务员的评估 对业务员的吸引力 业务员的留存率 业务员的生产力,2,3,4,5,主管的首要职责,金句:不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚， 然
4、而，惩罚一定会按时到来的。,达成有利润的增长,金句: 你现有的团队， 在未来的5年之内 即将消失一半！ 金句: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员!,1周1件， 月月过万 50周 3000元/件.周 28%=4.2万元，,注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。,1周增1人， 全年增50人， 留存30人 30人.月10000/月.人28%17%12=17万,展业收入：,组织收入：,42000元,170000元,推 销 利 益,服 务 利 益,增 员 利 益,管理利益,育成 利益,财富金字塔的构造,（续年度佣金、继续率奖金）,（首年度佣金、个人年终奖）,在保险公司工作到底是为
5、了什么？ 只是为了学习推销术吗？ 获得高而稳定收入的取得不仅取决于精湛的推销技术，更重要的是组织发展与管理技术。 关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？,1、不了解基本法 失明 2、熟视无睹比失明更可怕！ 3、成功者是 善于利用游戏规则的人！,基本法的启示：,保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个机制， 它圆你的一个梦想!,课程大纲: 一.概念 二.团队增员系统POP 三.相册,增员系统POP 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交)
6、 7. 建立人才库,金句: 宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象,培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来就很容易。,48个人从那里来?,金句:是不满的导火线 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象 也许不会坦白的表示不满, 因此,要详细地探查任何未来可 能会发生的潜在不满!,金句：要吸引具有吸引力的人， 你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人， 你必须具有影响力 要吸引尽职的人， 你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,接触纪录,人才库卡片,初步接触日期_ 编号_,（姓名）人才库卡片卡,增员者（姓名）,保密材料,#,FC.25-27,培训的最大目标 不是知识 而是付诸行动,我应该完成的作业: 1.团队POP手册给组员学习增员 2.相册-准增员 3.销售话术本准增员,POP手册样本,有正确的想法! 才能有正确的做法！,