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1、,会员营销方案,运营部,2013.12,1,3,定义,会员营销 是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。,会员营销目的,1、了解顾客、了解顾客的消费行为；,会员营销目的,2、自己的会员就是自己最好的宣传媒体。根据会员信息和消费行为将会员分类，以便进行更加针对性的营销。,会员营销目的,3、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验，进而提升客户忠诚度。,会员营销目的,4、营销导航 为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品，就需要知道哪些品类、商品最受欢迎。通过给予消费者正确的引导
2、，最终达到提升销售的目的。,会员卡推广与实施方案,会员卡定义 会员卡分类 会员卡办理方法 会员卡尊享权义 会员增值服务,会员卡定义,是顾客在广场内享受权益以及在特约商户享受特惠的有效凭证，是VIP顾客尊贵身份的象征。,会员卡类别,会员卡按会员等级可暂分为普通会员卡、金卡及钻石会员卡。,会员卡办理方法,普卡办理条件： 1、当天累计消费500元； 2、当月累计消费3000元 3、凭驾驶证免费办理； 4、凭深圳其他同等规模商场会员卡免费更换 5、其他会员推广活动。,金卡办理条件 1、当月累计消费满10000元； 2、普卡积分升级，积分2000以上者； 3、一次性购买商场购物卡10000以上者； 4、
3、深圳各大银行信用卡金卡用户免费办理。,钻卡办理条件 1、金卡积分升级，积分10000以上者； 2、一次性购买商场购物卡50000以上者。,会员卡积分规则,消费金额与积分形成一个比例积分关系，并按照顾客积分来给予回馈。 可按以下几种积分方式操作： 消费累计积分：每消费5元积1分，创造追分效果； VIP生日积分：VIP生日消费双倍积分； 会员日、店庆积分：会员日、店庆期间会员消费双倍积分； 到访积分：通过信息、电话等方式邀约到访的会员，哪怕是没有消费，但因为关注，给予一定的积分奖励； 积分兑换：有一定的积分后，可兑换礼品、代金券等，最终用足够的优惠留住VIP，达到循环消费的目的。,会员享受权益,普
4、卡会员权益 1、积分回馈；2、限时免费停车；3、会员享有短信服务、免费获得会员 刊物，独享时尚消费资讯等；4、不定期VIP专场折扣优惠；5、VIP贵宾 室休息、休闲；6、应急服务：雨伞租借、便民药箱、手机充电等；7、 享有其他特约商户VIP同等待遇。 金卡会员权益 1、享受普卡VIP所有之权利；2、免费礼品包装；3、年度幸运大抽奖。 钻卡会员权益 1、享受金卡VIP所有之权利；2、定期精美礼品发放（生日、店庆）； 3、新品、稀缺商品优先购买权。,会员卡推广1,宣传推广：在商场主入口、主通道、收银台、服务台等区域明显位置增设水牌，加大宣传；有条件可直接现场办理，提高顾客对我司会员卡的认知性；,会
5、员推广2,活动推广：策划针对会员顾客群体专享活动，增加会员专享商品数量，维护稳定好现有的会员数量，在提高会员到店率的同时，发展和挖掘其他潜在的VIP顾客；,网络推广：可利用微博、微信等当下较为火爆的网络平台进行推广，通过积分回馈等形式与现有会员互动的同时提高会员转介绍率； 员工推广：一线导购人员是不容忽视的中坚力量，可动员员工进行VIP推广，表现突出者给予一定的奖励。,会员推广3,会员推广4,针对会员我们应该如何互动？,有效的维护（定期回访）； 吸引性的促销活动（独有的优惠，满足顾客内心那种特别关照感）； 感情联络（节日问候、生日祝福）； 第一时间让顾客获得有价值的信息（促销信息、新品到店以及
6、流行趋势）； VIP顾客积分的及时性和规范化（积分的用途、积分的规则）,会员管理,会员管理包括记录会员基本信息（姓名、性别、电话号码、生日、电子邮箱等）、消费记录、历史档案、促销通知等，最重要的是与顾客建立良好的沟通渠道，保持良好的互动关系。通过不断提升会员客单价、会员复购率、会员转介绍率等，最终拥有一批稳定的、活跃度较高的会员。,会员 基础信息,会员 消费记录,会员 促销记录,分析会员 购买行为,设计促 销方案,POS 系统设定,终端店 铺执行,效果分析,会员档案 购买习惯 消费频率 ,活动范围 促销对象 促销形式,促销终端生效 会员促销通知 系统记录开启,统计参与活动会员比例 统计新增会员数量 活动效果分析 ,会员销售管理,会员销售管理是记录每笔销售的详细信息，通过分析销售数据，了解影响销售的 因素，如会员偏爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程 度等。利用这些因素开展有针对性的促销，能够大大提升经营效率，进而更深层 次的开发会员。,全面的整理分类，划 分不同的会员层次。,利用现有资源 做二次开发,针对不同的会员做不同 的营销活动,