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1、瑞鑫卖点及卖法,目 录,产品背景分析 瑞鑫产品介绍 瑞鑫产品卖点 瑞鑫产品卖法,引 言,瑞鑫是我公司根据客户需求开发设计的，是一款既具有重疾、身故赔付功能，又具有分红储蓄功能的多功能新型重疾分红定期保险。,产品背景分析,曾经热卖的重疾分红险,2000年3月分红重疾险，被保险公司视为提升业绩的“核武器”。 中国的保险消费者历来对健康险青睐有加；在此基础上再增加红利收益，无疑更能迎合消费者口味。 2003年5月，中国保监会发布人身保险新型产品精算规定,重大疾病保险的疾病定义使用规范,规范使五花八门的重疾险定义有了统一标准，其中对最常见的25种疾病的表述进行了统一和规范； 要求 “重大疾病保险” 保
2、障范围必须包括这25种疾病中发生率最高的6种疾病； 消费者对重疾保险信心大幅度加强。,1、曾经热卖的重疾分红险停售； 2、重大疾病保险的疾病定义； 3、通货膨胀引起人们对重疾保障不足及养老的担忧；,外部,内部,1、分红重疾帮助客户实现价值； 2、业务员塑造专业品牌的有力武器。 3、公司优化险种结构，完善产品体系,分红加重疾帮助客户实现价值,分红加重大疾病产品组合以确保广大客户家庭财务安全为基础， 在关键时候提供充足的重大疾病保险金帮助减轻家庭经济危机； 新险种覆盖的疾病更多，保险费也更便宜，真正提高了客户的承受能力。,业务员塑造专业品牌的有力武器,健康险无论在任何阶段,都是客户最关心、最核心的
3、保障； 销售难度较低，成功率增加，坚定长期发展信心，保证一批稳定的、长期的客户群； 从个人收入的角度来讲，首期佣金有，而重要的是还有可观的续期收入。,瑞鑫产品介绍,投保范围：出生30天以上，50周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。 保险期间：本合同生效之日起到被保险人年满80周岁的年生效对应日止。 交费方式：十年 红利领取：现金领取、红利累积,主险瑞鑫两全保险（分红）,生存保险金：每三年，基本保险金额的8%。 身故保险金： 合同生效之日起一年内被保险人因疾病身故，不计利息给付所交保险费； 因意外伤害身故或合同生效之日起一年后被保险人因疾病身故，基本保险金额的300%给付身故保险金，合同终止。
4、,保险责任,满期保险金： 被保险人生存至80周岁生效对应日，领取三倍基本保险金额，合同终止。,保险责任,红利事项： 在本合同有效期内，在符合保险监管部门规定的前提下，公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，并向投保人分配红利； 每一年度的红利分配后，被保险人可选择现金领取，或按本公司每年确定的红利累积利率，选择累积生息。,保险责任,保单借款： 投保人可向本公司申请借款，最高金额不超过合同当时现金价值扣除欠缴保险费、借款及利息后余额的70%。,保险责任,重大疾病保险金 在本合同保险期间内，被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一年后，初次发生本合同所指的重大疾病（无
5、论一种或多种）,本公司按本合同的基本保险金额的300%给付重大疾病保险金，合同终止。,附加瑞鑫提前给付重大疾病保险,瑞鑫产品组合（30岁男）,瑞鑫组合,有病养病，看病有现钱；无病防老，养老有活钱； 当重疾保险能抵御通货膨胀 当养老分红保险能保障大病 一个组合筑就生、老、病、死四道防线。,既保病又养老还分红,有病保病，没病存钱,保一赔三 三年返八 保本保息 养老分红,瑞鑫产品特色及卖点,1、定期领取生存金 每三年领取基本保额的8 2、满期养老丰厚 三倍的高额满期金，使本金安全增值保值，更可用于养老，福泽子孙。 3、持续高额的红利 高额红利，红利既可现金领取也可累积生息，有效抵御通货膨胀，更可灵活
6、运用。,一、理财特色,产品特色总结,无事当存钱 老了不缺钱 大病救命钱 万一领大钱 有病不交钱 年年都分钱,30岁男性 497610年,共存 49760元,33岁： 1600元,36岁： 1600元,39岁： 1600元,42岁： 1600元,利益演示,45岁： 1600元,48岁： 1600元,51岁： 1600元,到80周岁 领取16次累积 25600元,80岁 领取生存金 60000元,假定高等累积红利 90017元,+,1、重疾保障 涵盖了12种重大疾病责任，提供了全面的重大疾病保障。 一旦确诊,及时给付，维护生命尊严。 2、身故保障 高额保障使分红两全险增强了保障功能，真正体现生命价
7、值。,二、保障特色,30岁男性 497610年,共存 49760元,利益演示,+,1、保险责任多样 生存金、满期金、分红金、重大疾病保障、身故保障面面俱到，有效满足了客户多元化的保险需求。 2、交费标准适中 投保起点相对较低，兼顾了高中低端各客户层次的需求与购买能力。,三、综合特色,结论,一张保单，拿走一生风险,目标客户群分析,中等偏下收入人群： 有较为稳定的收入来源，个人年收入2-6万 需求点： 尤为关心医疗保障及小额储蓄增值,目标市场一：低端客户（个人年收入2-6万）,事实上，保险产品在这个层面的人群看来还属于奢 侈品、“有钱人”的专利，当收入没有高到一定程度时， 他们一般不会花钱去购买一
8、份比较“昂贵”，并且不会 “还本”的保险。 然而，一旦家庭中某个成员发生重大疾病时，那一 点微薄的收入在巨额医药费面前，无疑是杯水车薪。加 之，目前强制实施的社会医疗保险保障程度较低，如果 没有商业健康保险的参与，重大疾病的发生可以轻易地 摧毁一个原本幸福的家庭，有许多因病致贫、因病返贫。 让这个层面的人群拥有“瑞鑫”，即可在发现重疾 时有一份有力的保障补充，又可在平时获取一定的分红 收益，较大的满足了中等偏下收入人群的需求。,需求分析,中等收入人群： 收入在6万元至50万元人民币,职业以白领打工者、公务员、事业单位工作人员等。 需求点： 重大疾病保障；抵御通货膨胀、资产保全、 低风险理财渠道
9、；养老储蓄,目标市场二：中端客户（中等收入人群，个人年收入6-50万）,怎么卖？,1、先聊理念再讲条款 2、了解相关的新农合知识 3、利用公司的开门红客户大拜访方案 提高访量,十年五百强国寿献真情 福气“代代”传,2012年开门红客户积累活动,十年五百强专属纪念福袋,让中国人寿的福袋福气，传递千家万户！,福气“代代”传的三大借口,1、拜访借口 2、转介绍借口 3、促成借口,给客户一个无法拒绝的借口,“福” 贯穿活动全过程！,俗语有云“一年之计在于春”、“一日之计在于晨”，伴随着中国传统节日“元旦”、“春节”的临近，很多的人想在一年之初时获得吉祥福气的好兆头，本次活动中的“送”就是抓住广大客户这
10、一心理，借助送福、送保障上门来敲开客户大门，“送”的理由更加吉祥，“送”的礼品更加精致、丰厚，大大的降低了拜访难度。 主要支持工具： 省公司精心打造2012开门红馈赠佳品“福袋”，寓意吉祥，以送福为敲门砖，打开客户大门。 高额保障乐行卡，15万的保额让你更加有信心面对客户！,一、送福袋话术,业务员：面见客户张姐，我发的短信收到了吗？ 客 户：收到了/没收到。 业务员：我就怕你没收到，是这样的，为了庆祝中国人寿连续10年入选世界500强，喜迎2012年金龙年，公司专门向新老客户赠送纪念品。再过两天纪念品就没有了，所以今天我赶紧给你送来了。看，就是这个10年500强福袋。【展示福袋】福袋福袋， 祝
11、您福气代代相传。平时不用的时候还能叠起来，携带很方便。这个东西不错吧？平时公司可不送这个，就是因为今年公司连续十年入选世界500强，专门回馈客户才送的。而且还有更多的回馈呢。,二、产品导入话术,业务员：今年不光有纪念版福袋，还有一款公司为纪念60双华诞、庆祝十年500强推出的分红保险，名字叫瑞鑫两全保险，我用2分钟给你讲讲？ 客 户：家里都那么多保险了，还买保险干嘛 业务员：嗨，老大姐，咱得跟上形势。现在家家都有人民币，那为什么奥运纪念币一出来，还都排着队上银行买啊？纪念币也好，纪念版保险也好，一是有纪念意义，二是肯定和普通产品不一样啊，再说了你们家大哥和孩子都有保险了，你不是还没给自己保吗？
12、我觉得这个产品特别适合你，我给你简单讲讲，你看看这个产品怎么样！,三、图说瑞鑫,业务员：大姐，这款保险是一款集保病、养老、理财于一体的全能产品。它是公司为纪念60双华诞特别推出的一款惠农保险，是客户受益最大的一款保险，所以济南、烟台等发达城市均已停售，我们菏泽经济比较落后，又适值我们公司连续入选世界500强已经十年，应广大客户的要求，经我们市公司领导多次申请，总公司才特批菏泽人民仍可以保的！您看（画图）,三、图说瑞鑫,您看，这就像我们的一生，从出生开始一直到老始终在花钱，我们也只有在成年后退休前才能赚钱，在能赚钱的时候，除了基本花销，我们总要攒一部分钱去解决子女教育、养老等问题，是吧？ 按照您
13、的年龄，在40岁我们存一点钱，合同生效您立马就可以在保险公司开取一个 万元的保障账户。 只要咱平平安安、健健康康的，自存钱之日起每三年可领取保额的8%作为固定利息，一直领到80岁，可用作日常开支或旅游费用，提升生活品质，若不领公司按3.5%的复利计息，咱的收益就更大。 当然，现在物价上涨那么厉害，您的钱放银行会贬值，若存在保险公司，保险公司将从您第一次存钱起，除了固定利息外，您每年还可获得公司的分红，共享公司发展带来的成果，可以让您的钱保值、增值，抵御通货膨胀。 当你80岁急需钱养老时，公司按保额的倍连本带利的再给你一大笔养老金，让你可以安享晚年。 80岁前咱有点小病新农合可以报销，万一摊上点
14、不想得的大病，得去大医院，新农合报的少自负多，就会有经济压力，那咱的瑞鑫一次性按保额的倍赔付，可做为大病医疗金，能减轻咱的经济压力。 小结：您看，您只需零存10年，80岁时就可以连本带利的拿回来，平安无事每三年返的钱和年年分的红都是赚的，80岁前还有3倍的重疾金和身价保障，真是有病保病、无病养老还兼理财啊，真是一份保单拿走你一生的风险。,三、图说瑞鑫,四、强力促成,今年是公司连续10年入选500强，经市公司多次申请才准许瑞鑫继续办的，快过年了而且有这么好的奖品，过了这个村就没这个店了，要存就现在存。 话说回来，现在你就是存上一点钱，立马就可以在保险公司开取一个十几万的账户，有病赔钱，无病养老，有固定利息年年分红外带重疾金和身份保障。公司现在排长队呢，我也不一定保证能给你交上，保不上你可千万别怪我。 你看，你存一份还是两份（一份3000两份6000）？,真诚感谢您的聆听!,瑞易金取 2012大红,金,