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1、正在消失的生命,这是一个思想屈服技术、形式被功能淹没的年代；工业的发达，城市的万象变迁，为所欲为的欲望，文化的冷漠；焦虑和忧郁隐藏在繁荣的假象背后，建筑家正空前地忙碌,而，真实的生活梦想正远离我们而去。,在一个个编织的美好中，生活成了彻底的空中楼阁；一夜之间房子有了跨越一切的可能。,我们建造了什么，我们留下了什么？我们的孩子感激我们今天的所作所为吗？走过外滩看到那些房子，我们是那些可以敬礼的建筑吗？,在一个物质与精神缺乏的年代里， 房子就是一切精神与物质的化身， 潮流般的被崇拜着。 今天还是这样！,万科，房地产的代言。注重氛围与人文生活感受。简单的产品产生朴素的生活内容，是中低人群的生活梦想。
2、 来自于深圳，没有文化与思想底蕴，形式的东西大于内容本身，做为第一品牌，风光早已不在，但其四季花城这样过时的东西还在摧毁着中国大量不发达城市的居住文化。,顺驰，中国地产现象代表。一个甚至没有理解房地产意义的孩子，用自己天真的方式把这个貌似庞然大物玩于股掌之间。 不懂得尊重，用声音为自己壮胆；看似快速效率的背后掩盖不了资金窘迫与产品品质低劣的真相。把消费者与产品放在后边的人注定是一个现象。,精致、自然、舒适，无论尊贵与否，房 子离开了这层最本质的东西，就什么也 不是了。 从这里说开去，新恒基在武汉走出 了一条属于自己的路。,什么是建筑，建筑是人类文化与思想的承载体；建筑生长在土地里，是生命。通过
3、形态，优雅的展示她特有的气质。,房子居住人，建筑创造人。,建筑通过生命与生命之间的连接，改变 一个人的气质、内涵、生活方式。建筑 和人一样把生命不断延续，恒久流传。,房子属于个人，建筑属于城市。,人的生命80年，城市却是一千年。 一个有责任的开发企业，注重的是房子对于 城市的长久意义，让房子成为城市文化的一 部分，与城市一起生命连绵不息。这是新的 开发企业需要思考的问题。,不把房子简单复制到这里，在一块充满历史与生命的土地上，诞生和这块土地一样自然的建筑。,自然是什么，不只是指环境，是生命最和谐的形态。自然，天人合一。,开发意味着在破坏，开发的真正意义在于最大限度的保护。就像我们在对待金银湖项
4、目就是这样的。,自然是最伟大的建筑！,不是参与自然，不刻意改造自然，让自然进入你生活的每一部分。,自然就是孕育一个最完美的生命过程。,生命没有完美，但对完美的追求永不停息；建筑是人，内敛、稳重、自然流露非凡气质。,清晨，万籁俱静,湖面，清烟缭绕。,建筑，隐在自然中。,一群白色的鸟，拍着翅膀，猎猎飞出。,一幕生命景象，,让你自由其中，,新恒基，寓生命于建筑。,寓生命于建筑,自然是完美的，是我们永远追求的状态，把 土地像生命一样对待，孕育可以流传的经典 建筑与百年繁荣人居境界。 好房子，流露生命的气质。,不向流行妥协，思想成为发展的力量。 这就是新恒基品牌的竞争态度。 在一个品牌云集的版块，一个新
5、企业能打动市场的首先是态度思想，然后才是产品，我们相信这些高端的消费群更看重的是思想、内容、品质。,我们一起来想象，未来的生活。,车一进入社区，眼前呈现一派自然景象：错落有 序的房子像一群成熟的老朋友向你点头微笑；大 树长在路的中间，鸟儿在门前的水草丛中觅着食， 透过高窕的杉树看到湖光灵动婆娑，几个可爱的 孩子总在花园里嬉闹。 你要有空可以到湖边的湿地走走，可以会遇到很 多老朋友，你惊讶他们多年来一直都保持着的年 轻健康的心，就像这里的建筑，日子久了反而更 添生命的魅力，没有压力，没有妆饰，没有权贵， 生命自由自然。,生活中最有魅力的东西一定是被感受出来的， 就像一个成熟男人的魅力，可以品鉴，
6、可以 欣赏，像久酿的美酒，芳香宜人。 就像这里的生活，没有一丝的做作，惟有流露 的自然让你感动嘘唏。,这里有最经典流传的建筑，有值得骄傲的品质标准，有天人合一的自然规划设计思想，有最有品位的享受者，有被充分保护的湖、连绵湿地，有各种鸟，动人生活的景象,一个还没有推出完整产品的项目,如果说要建立形象就是先建立起对“自然无价生命恒久”的充分联想。 未及身动，已滴滴渗透。,案名,十里银湖墅,最美的银湖，最长的湖岸线。 一个“墅”字，代表的是人的高级生活领域。 一个可以100年的名字。,项目定位,生长于湖岸湿地的自然建筑群,广告口号,十里银湖墅，百年自然居。,需要用多年，是要可以品味。 就像经典的建筑
7、新味道。,补充一句：,我们把房子献给那些成熟的成功男人，他们 和我们一样自信追求完美，和房子一样魅力 在自然中流露。,一起进入 视觉创意表达,系列一,2009地产实战宝典200G专业地产资料，全国货到满意付款 订购热线：13666100049 QQ:1014899638 ,系列二,系列三,系列四,系列五,我们为这里的生命才来武汉，为这里的自然深深思考，为恒久的建筑生活而满怀敬意。 无论未来如何，我们都祝福新恒基，祝福项目。,杭州黑弧。,房地产销售 流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-8351359
8、8 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产
9、品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要
10、则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场
11、将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”
12、，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心
13、理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单
14、） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客
15、户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户
16、有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户
17、的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，
18、让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台互动 随机应变 时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。 七、客户追踪 1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟
19、进，付款方式确定） 十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款 十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定） 十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续 一、交房标准 标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。 标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程 1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书 2、向小业主提供各项证明 大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质
20、检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准 物业管理费 维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积 建筑垃圾清运费（各地区标准不同） 交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告 物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅 签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料 合同 身份证复印件 贷款抵押证明（他项权证） 登记证明 印章 费用 契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元 地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付） 产证工本费、手续费：250元 代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,