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1、中源帕堤欧6-12月营销推广思路,THE BATTLE OF THE ICE,项目回顾：,1 2, 项目2011年一期开盘成交率仅达50%, 累计推售的180套房源尚剩余75套销售情况并不理想,新乡市场,1,市场回顾：, 限贷令、限购令对新乡市房地产市场和本案无实质性影响。经济手段和行政手段双管齐下投资性客群及自住型客群需求均得到一定程度的抑制。,卫辉市场 由于整体宏观环境依旧从紧，潜在置业群体多呈观望心态，上半年全市成交量极度萎缩,2,可以说本案面临项目与市场双重冰点,势在必行,破冰之战,上兵伐谋,孙子兵法云,（开战之前一定要先思考、分析）,让我们先深度剖析本案,项目所在区域隶属卫辉市新区
2、在市政配套上相对不足 交通不便，周边无直达公交 主干道，车流量大于人流量,客户区域抗性大,卫辉经济在新乡地区排名较低 本案一期开盘时定价较高，与周边楼盘相比较每平米高出300元以上 横向相比，新乡南部分现房房价在2000元/平米左右，导致客户难以认可,经济发展程度与实际房价间的矛盾造成客户对价格抗性较强,项目入市以来，种种原因导致老带新等活动执行力度不够 现场营销活动较少，现场来访量久久无法上升，人气不足，影响蓄客,现场来人少，蓄客不足,一期推售的多层楼梯房存量不少 项目周边竞品规划推出的皆是电梯房 本案也规划有较大的电梯房体量,余房如何去化？ 近期电梯房如何蓄客？,四大问题 如何解决,FOU
3、R BIG PROBLEMS, HOW TO SOLVE,在地缘属性、地缘口碑一般的情况下 在推广媒体较少、宏观形势严峻的条件下 本案必须要有一个 清醒的认识 没有活动就没有人气 没有人气就没有蓄客 没有蓄客 我们的产品优势、配套优势、实景优势 就无法体现,客户区域 抗性大,客户对价格 抗性较强,现场来人少 蓄客不足,余房如何去化 近期电梯房如何 蓄客,强化配套优势 城市发展趋势,让客户 体验到本案 品质优势,设立临时接待点 组织营销活动,团购/老带新 乡镇推广,这一切，都离不开 “人”,因此 人 拉人 说服人,是未来半年成功营销的两大关键,那么 如何拉人？,SO, HOW TO PULL？,
4、Overall strategy/总体策略,Strategy,策略,抓住6月中项目样板房和实景同时开放的营销节点，造势全城； 实行拉人战略，主动出击将客户拉到现场； 对客户进行一对一讲解，使得客户更加了解项目，有利去化余房，为后期电梯房销售奠定基础。,阶段主题：双实景，更诱惑 阶段媒体：户外、报广、短信、电视走字,项目预计9月初进行电梯房开盘； 前期蓄客方式围绕发售“VIP” 卡为主、预存2万抵3万； 各活动辅助，吸引现场来人，向客户介绍后期推售的项目。,Off strategy/蓄客策略,Off strategy,蓄客,本案预计9月初进行电梯房开盘，本案和周边的项目举办的活动效果差，现场人气
5、少，无法给项目带来正面影响，通过各种活动的方式进行吸引人气，实行坐销改行销，主动出击，为项目前期余房去化和后期电梯房销售做铺垫。,Activities suggestions/活动建议,suggestions,活动建议,出租车司机送气卡活动 看房“团”越团越优惠 老带新优惠活动 乡镇推广活动,对象：出租车司机 时间：6.2 6.16 利用本次的送气卡活动，对来访的客户推荐项目的团购优惠活动，能够帮助余房去化，促成交。 通过本次活动吸引出租车司机（购买力强）这一群体前往售楼部，利用逐渐成型的现场实景，克服价格抗性，打动客户，促进销售。,拉人战术一：出租车司机送气卡,对象：意向客户 时间：7.1
6、、 8.1、9.10 、 10.1、12.25 看房团活动对于本案及竞聘都是第一次举行，活动可主动将客户带到现场，更可利用团购优惠在价格上削弱客户抗性，促成交并积累客户。 结合每月节点设立一个主题与某单位进行洽谈，统计看房客户人数，由开发商出资租用大巴，定点接送客户往返。 结合团购活动进行销售，活动期间团购3-10套以上，可享受公开折扣的基础上下浮13个百分点优惠。,拉人战术二：看房 “团” 越团越优惠,目的 以老带新的名义加强客户口碑传播，在物质上给予老业主奖励，提高客户对项目关注度。 操作 活动前期以短信形式告知老业主。新老客户需同时达到现场，说明参加老带新活动，并进行登记。新客户成交后新
7、老业主均可获得奖励。老业主赠2000元超市购物，新业主可选择等额超市购物卡或抵物业费。,拉人战术三：“老带新”全面启动,对象：意向客户 时间：6-12月长期执行,对象：广大客户、乡镇意向客户 时间：7.298.29 活动前期，销售进行各乡镇意向客户回访，告知近期乡镇活动时间。活动期间，每周日进行乡镇推广活动，在唐庄镇、李源屯镇、后河镇 、城郊乡设点（地点选取广场或超市等人多聚集地），形式以乡镇海报派发为主，现场拉横幅。到场客户均可领取小礼品一份，可选取印有项目LOGO的小礼品最为留念。,拉人战术四：乡镇推广,如何 说服人？,HOW TO PERSUADE PEOPLE,利用现场体验式营销说服客
8、户，让客户亲临现场，以实景打动客户。,Strategy,策略,Overall strategy/总体策略,阶段主题：到现场，眼见为实！ 阶段媒体：户外、报广、短信、电视走字,在开盘前将以现场体验式营销概念植入客户内心，将客户吸引到现场，参观样板间，感受项目品质的提升。蓄客阶段以发售“VIP” 卡为主、预存2万抵3万，9月初正式开盘销售电梯房。,Off strategy,蓄客,Off strategy/蓄客策略,本案预计9月初进行电梯房开盘，利用样板房开放、现场建材展示活动，结合后期举办的区域发展论坛等一系列活动，发挥项目自身优势，把客户吸引到现场，进行一系列说服人动作，深入人心，让客户在心里削
9、弱对价格、区域等抗性，对项目电梯房销售埋下伏笔。,suggestions,活动建议,Activities suggestions/活动建议,现场建材展示区 样板间开放 区域发展论坛 配套之现场体验星级服务,对象：意向客户、老业主 时间：6.17 样板房、景观带、建材展示区同时开放，让客户亲临现场眼见为实，以实景和品质打动客户，提高项目美誉度。 活动前，短信通知意向客户和老业主届时参加营销中心开放活动，在样板房开放当天同时开放建材展示区，区域展示包括使用的入户门、智能安防等，使客户了解项目品质。,说服人战术一：样板房+建材展示区开放,对象：意向客户、老业主 时间：9.30 将区域发展价值深入客户
10、内心，削弱客户对项目所在区域的抗性。 以邀请政府相关人员+软文炒作的形式进行活动的前期报道。活动当天邀请政府相关人员参与，进行南区板块区域发展解说，告知现场来宾项目区域发展潜力大等优势。并在活动现场和售楼部增设项目展板，内容以区域发展为主。,说服人战术二：南区区域发展论坛,对象：来访客户 时间：11.24 让客户从到达项目外场到内场，无时不刻感受到贵宾礼遇，提前感受四星级酒店服务。 四星级酒店配套作为项目最大卖点，现酒店处于施工阶段，无法进行体验。建议销售现场与物业联手，在客户达到现场大门外时，相关人员主动上前提供代泊车服务；当客户进售楼部时，门童主动开门迎宾；当客户到内场时，提供糕点和咖啡。,说服人战术三：现场体验星级服务,8月,7月,12月,6月,出租车司机 送气卡活动,样板房、建材展示区开放,乡镇推广,11月,现场体验 星级服务,9月,区域发展论坛,下半年营销以拉人和说服人为主线，其中老带新活动将半年贯穿执行，看房团活动每 月选取一天进行活动；其他活动辅助，主要目的都是围绕拉人、说服人展开！,电梯房开盘,看房团活动,老带新长期执行,有沟通，更精彩,THANKS,有沟通，更精彩,