2010海西汽车汽配城营销执行报告（终稿）89p.ppt

《2010海西汽车汽配城营销执行报告（终稿）89p.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2010海西汽车汽配城营销执行报告（终稿）89p.ppt（89页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、,海西汽车汽配城 营销执行报告 2010.11,面临问题,策略总纲,客户分析,项目核心价值,报告思路,目标,分阶段营销策略,营销费用预算,项目定位,实现目标,解决问题,项目目标的制定,目标意味着什么？,财务目标,形象目标,短期目标,实现海西最具规模的巨型汽车汽配城之形象，打造最专业的独一无二的贸易港。,突破传统商业价格限制，实现较高的价格。2011年底实现90销售。,短期内树立项目形象，积累客户，争取2011年3月前达到预售条件。,4,三大目标下的核心问题,目标下的思考,核心问题1：如何成功运作，突破传统专业市场形象，建立项目话语权？,核心问题2：如何深度挖掘和塑造项目价值，打造海西最具规模汽

2、车汽配贸易港？,核心问题3：如何建立项目客户渠道，突破区域，吸引大海西客户？,5,面临问题,策略总纲,客户分析,项目核心价值,报告思路,目标,分阶段营销策略,营销费用预算,项目定位,实现目标,解决问题,项目价值体系组成,从软硬件条件分析，项目的主要价值体系由区域价值、交通价值、产业资源、产品价值等四个方面组成。,7,泉州是海西经济圈核心城市，经济总量11年位列全省第一,海西经济圈核心城市，辐射东南区域 泉州市地处福建省东南部，是福建省三大中心城市之一，是海西经济圈的核心城市，辐射东南区域； 经济总量连续11年位列全省第一 2009年全市实现生产总值（GDP）3002.29亿元，整体经济实力雄厚

3、，经济总量连续11年保持全省第一； 产业结构不断调整、优化。 产业结构重心具有农业工业知识产业的演变顺序。,区域价值,8,位于泉州高新技术产业园区、南环路、301县道和泉三高速的交汇地段，紧邻泉州西高速互通口，周边路网发达，拥有泉三高速、福厦高速、福厦公路、省道307、省道308、县道301和在建的福厦高速铁路，地处海西经济圈的核心交通枢纽位置。市场基础设施完善，通讯交通便捷，火车站、机场近在咫尺，50分钟到厦门，莆田、漳州、福州、三明、龙岩在2小时车程内。,路网发达，交通便捷，地处海西经济圈的核心交通枢纽位置,交通价值,9,项目所处汽配生产型企业及汽车4S店密集区域，属于产业的核心地段。以市

4、场为中心，5公里范围内囊括了泉州汽配产业集群的500多家厂商，区位优势明显。 1、泉州汽配城 2、工矿汽配城 3、万国汽车城 4、南环路4s店群/汽配生产厂商 5、华洲汽配/江滨路汽配 6、各大汽配生产厂家,产业资源,地处产业中心，具备整合汽配生产、批发、零售企业及汽车销售企业基础,10,价值一福建省体量最大、功能最齐全、理念最先进,海西体量最大 占地约335亩，其中10万平米超大体量的专业汽车汽配博览中心，是海西规模最大的汽车汽配展销平台，集汽车贸易、汽车服务、汽车物流、汽车博览、信息服务、汽车文化于一身的综合性汽车交易中心。,商业形态灵活，功能齐全 集联体复合式商铺、大卖场、集中式展销中心

5、、商务服务中心、生活配套中心、仓储配送中心、会展中心、生活居住中心等多业态、多功能与一体。,产品价值,11,产权式销售，40年产权 10万平米带40年独立产权、联排三层商铺，一层可以展示，二层办公，三层住家式的多功能商铺。适合客户投资、自用等。,产品价值,价值二创新产权式销售，一拖二多功能商铺,12,价值三融合交易、展示、采购等功能于一体的超大展厅,15700平米的展厅，打造永不落幕的汽车汽配展销平台 1.57万平米的超大展厅既可定期举办大型展销会、产品推荐会，又可作为部分异地厂商及代理商的商贸采购中心，为异地厂商提供展销窗口。,产品价值,13,海西交通枢纽 产业基地 最高规模 汽车汽配博览中

6、心,海西交通枢纽：海西经济圈核心区位，交通便利，辐射力强,产业基地：汽车贸易走廊、1000余家汽配生产企业、汽车销售福建居首位、全国汽配生产基地,最高规模：福建省体量最大、档次最高、理念最先进,汽车、汽配博览中心：融合汽车、汽配、装潢等多种业态于一体，融合交易、展示、采购、电子商务等于一体的永不落幕的博览会。,区域价值：位处海西经济圈核心城市泉州，经济实力强劲,14,核心价值研判,面临问题,策略总纲,客户分析,项目核心价值,报告思路,目标,分阶段营销策略,营销费用预算,项目定位,实现目标,解决问题,领导者,福建最大体量的、最高规格,福建最先进、最高端的市场,以现有客户为核心，增强市场辐射力,市

7、场客户跟随化定位,全新的商业模式,全新的经营理念,强调产品的特色与价值,重新定义商业消费模式,挑战者,我们是,行业的挑战者,区域市场的领导者,+,总体战略发展方向,项目整体营销定位,17,配套服务,生活配套,行业配套,政府办证大厅,电子商务中心,物流配送,汽车配件 （独立商铺）,商业,汽车汽配展销 （大型展厅）,轻型汽配,工程机械,重型汽配,新车展销,业态解构图,餐饮配套,项目业态定位 汽车配件、汽车展销为核心，行业、生活配套为辅助,品牌汽配展销中心,休闲配套,业态分布图,项目业态分布及配比,轻型 汽车 配件 中心,汽车汽配展销中心、 电子商务中心、 政府办证大厅,业态配比初步定位,工程机械、

8、重型汽配交易中心：A-C区共13栋，共348间商铺，占比约74%。 轻型汽车配件中心：D区1栋商铺120间商铺，占比约26%； 备注：据调研，目前有意向入驻的工程机械厂家已有500-600家，因此，工程机械和重型汽配是销售重点。,工程机械、重型汽配,功能定位 构建福建汽车汽配交易四大功能平台,基于上文，以“产品价值-商业价值”为发端，首先确定最适宜本案商业形象之传播主题，从而奠定全案推广基调及支点。 （产品主题）海西巨型汽车汽配贸易港、 永不落幕的汽车汽配会展交易中心 （传播主题）泉州市大于150天重点项目 领舞海西 同步世界,项目推广形象定位,21,面临问题,策略总纲,客户分析,项目核心价值

9、,报告思路,目标,分阶段营销策略,营销费用预算,项目定位,实现目标,解决问题,不局限在汽配市场 对汽配行业容量认识有限 比较谨慎 受投资环境影响比较大,投资客,客群特征分析,23,良好预期、信心建立 泉州市场对周边城市群的产业辐射力 产业集群模式及展销平台对扩大经营的推动力 高推广力度、市场经营前景 永续经营、租不如买,针对性营销重点,目标客群具象描述,24,针对性营销重点,目标客群具象描述,汽配产业优势、行业前景 项目的规模性、稀缺性 投资高增长性、安全性 单价可接受、总价吸引力,25,我们遇到的核心障碍：,自营客：习惯于目前的市场状况，对市场竞争和发展趋势没有足够的认识，不愿意轻易去冒险或

10、是改变； 投资客：投资意识和意愿有限，对行业的发展前景和市场容量理解比较弱，而且要付出更高的代价，心里有顾忌。,26,营销措施,对核心障碍的转化,改变目标群现有的想法,告诉目标群，他们现在所经营的这种商业结构形式是落后且不经济的，在不久的将来，将被取代或是自然的消失。他们需要的是一个有前景的地方。,所以要对他们进行“洗脑教育”：汽车汽配行业已进入全新时代，海西首席汽车汽配博览城将横空出世,27,营销措施,28,营销措施,面临问题,策略总纲,客户分析,项目核心价值,报告思路,目标,分阶段营销策略,营销费用预算,项目定位,实现目标,解决问题,关于营销执行的两个前提问题的思考,前提问题思考,一、关于

11、项目入市时机问题的确定及相应的工作安排要求？,二、项目如何快速启动客户？,入市时机,售楼处装修,现场施工出地面,预售许可拿到,必备条件,若三月开盘，项目售楼处内外装修最晚2010年12月1日前完成，2010年12月代理公司销售团队正式进场；现场工程结构在2011年春节前出地面，3月1日前拿到预售许可证。,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,春节,开盘,二次开盘,根据项目实际进度及甲方要求，3月份开盘销售,代理团队 进场,2010年12月,筹备蓄客期,开盘强销期,2011年5月,2011年3月,2011年12月,工程节点,项目动工,商铺交付使用,出预售证

12、,营销节点,二期开盘,一期开盘,项目开业,12.20启动仪式,续销期,2011年10月,“导入” 导入汽车汽配博览城概念，充分蓄客,“引爆” 形成销售热潮,“慢炖” 持续的销售去化,开业筹备期,展厅交付使用,2011年7月,32,营销节点,高价值区,中高价值区,高价值区,中高价值区,西面是站前大道，主干道， 紧邻立交桥,北面是规划道路，紧邻住宅区,南面是县道，紧邻立交桥,价值排序： 西北面东北面东南面西南面,展厅,东面是规划道路，紧邻空地,价值因素评判： 北面交通条件和可视性优于南面。（交通分析如图中所示） 靠近出入口的商铺价值优于远离出入口的商铺。,33,推售策略,项目价值排序,一期,二期,

13、项目产品分为一拖二商铺和展厅两部分，其中展厅作为固定资产持有，商铺全部可售，共468间，分为A、B、C、D四个区域。 分期策略：共分两期销售，一期推出A、B区1、3、4栋，C区3、4栋，D区3、4、5栋区域, 共298间商铺，销售周期约2-3个月；二期推出 A区2、5栋，B区2栋，C、D区1、2、栋区域，共170间商铺,销售周期为52栋，12个月；预计到年底销售90%。 推售策略：一期先以高价值商铺结合中高价值商铺推出，后期推出中高价值和较高价值商铺，为项目整体均价预留提升空间。,销售均价：约6500元/ 总销额：约5.02亿元,34,推售策略,项目推售节奏,一期推盘,二期推盘,35,如何实现

14、项目的整体营销目标？,36,整体攻略：三大战役,策略总纲,营销节奏,活动攻略,策略模型： 合理把控营销节奏，通过 “5S营销策略”把项目的核心价值传递给目标客户,战略下的策略 如何创造最大的商业价值？高站位营销？,媒体攻略,策略总纲,客户攻略,目的：以定向的渠道推广为核心，构建销售与宣传力双重导向的营销渠道；主动出击，采用灵活多样的销售手段对客户群进行重点推进。 推广模式：结合目标客户群的特点，渠道创新，将 “海西汽车汽配城”理念线上线下全面渗透。 春节前以线下渠道推广为主，春节后线上活动推广与线下渠道推广相结合。 客户策略：启动期客户重点锁定泉州市自营客户及大企业商户，中后期利用活动推广将项

15、目的客户区域铺开，重点锁定海西区域及参展带来的外地区域。,38,客户攻略,ACTION-1：资源嫁接把客户请进来根据项目目标客户锁定圈层，开展专场活动，积累客户资源,本案 思路,整合、细分,创新、持续,突破、共荣,圈层选择：惠通行展会服务公司、汽车汽配行业协会资源、高档酒店客户资源、汽车4S专营店、汽车车友会、汽车汽配展会、投资型商会等,行业协会,投资商会,资源嫁接之联盟共赢,合作具体方式： 与协会合作：泉州汽车汽配协会、福建汽车汽配协会、浙江汽配协会、中国其他汽车汽配协会等 联盟合作形式：泉州厦门高档酒店、泉州各大汽车4S专营店、泉州各大汽车城、车友会等（项目资料陈列、会员信息分享均可） 客

16、户共享：通过惠通行展会服务公司实现客户共享，拓展客户资源 参展：参加国内各大型展销会，获取行业客户资源,1、项目资料陈列 2、会员信息共享 3、购销分成合作,40,请进来带来人流，增进交流 全面撒网，重点捕鱼，覆盖性的信息传达，与针对性的活动相结合，主动邀请圈层人士积极参与，不放过任何一组上门客户 走出去明修栈道，暗渡陈仓 收集所有行业信息，由惠通行配合，进行一对一的上门拜访，做深度访谈，物料要求尽早出街，在内部认购前横扫一波线下客户，先完成截留和积累，再进行教育和转化,资源嫁接之“走出去、请进来”蓄客的精耕细作,线上,2、高效渠道的渗透覆盖,3、现场包装的魅力展示,引起客户兴趣 市场客户的截

17、留,1、户外广告的平面表现,线下,1、电话营销,2、点对点上门拜访、深度访谈,强化对客户召集 放大价值感知,4、高素质活动表现内涵,走出去,请进来,3、短信直邮的信息传递,项目开盘诚意客户储备要求,通过以上“走出去，请进来”的客户策略，项目开盘解筹率按常规1：31：4计算，项目开盘前诚意客户储备量必须达到800组。（按照一期产品250套计算）,诚意客户储备量至少800组,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,春节,开盘,二次开盘,针对老业主/新意向客户定期举行答谢宴会,地点：酒店/营销中心 邀请嘉宾：老业主、新的意向客户 内容：成交业主私人晚宴老带新，凡

18、已成交客户可获得价值2000元的规模20人以内的私人晚宴一次。客户需在签署买卖合同一个月内与项目组工作人员预约，经双方确定时间后安排私享晚宴。 活动当天赠予参加活动的客户1张认购2000元代金券，客户可将该券传递给其朋友或亲戚，凡凭该券认购产品的客户可冲抵房款2000元房款，但每套房仅限使用一张，老客户也可获得相应奖励。,活动攻略,44,活动攻略要点： 只组织客户愿意参加的活动。 活动尽显客户高端身份。 给客户充分的尊重。 活动时间不宜过长且需注重整个活动注参的与互动性。 活动形式：销售节点活动、客户联谊活动、商家签约活动。,12月,1月,2月,3月,10月,4月业主答谢酒会,3月上旬客户内部

19、认筹,4月,5月,7月,12月,2月汽配商家联谊酒会,3月中旬开盘庆典,5月名车试驾 暨二次开盘活动,周末暖场活动,2月大业主签约仪式,12.20项目启动仪式,7月交房庆典,12.1开业庆典/全国汽配展销会,活动营销时间列表,筹备蓄客期,开盘强销期,续销期,2010年,2011年,46,报纸等传统媒体为主，结合网络宣传 本项目的目标客群主要以泉州及海西经济圈内汽车汽配产业自营客户为主，区域投资客户为辅。由于目标客户群以中青年为主，对传统媒体的接受度较高，因此，我们应该把报纸、杂志、电视等传统媒体作为重点，并充分利用户外广告资源提升项目形象；同时，应结合网络宣传，扩大本项目的影响力。,根据本项目

20、的实际情况，以及我们所面对的主要客户群体，我们确定本项目有以下媒体投放思路：,媒体攻略,47,先紧后松，强势出击 由于本项目蓄客时间较短，而在整体的推广阶段中，首期入市的推广是整体推广环节中最关键的一环，一定要具有一定的气势，获得市场的广泛关注，因此在整体广告投放的安排上，前期的营销费用应适当的提高，相应的要具有一定的大手笔，如全面采用电视、户外、网络媒体，强势快速的为后续的营销树立品牌，采取先紧后松的投放策略，在后面的几期投放中，广告推广可在前期已建立的市场效应上适当减弱。,媒体攻略,48,高位亮相，形象领先 本项目区域范围内有大量的汽车汽配专业市场，如何将本项目与这些已有的专业市场相区别？

21、 本项目定位为海西首席汽车汽配博览城，在传播策略上必须凸显本项目的规模性和形象领先性。因此我们在整体的入市形象上要保持领先，确认在泉州市专业市场的第一市场占位，因此我们相应投放的媒体选择侧重于户外立柱广告，电视媒体等高端媒体，以确定项目的市场形象。,媒体攻略,49,第一阶段,我们对整体媒体投放的策略为：,主要利用报纸杂志及户外、网络媒体，结合大型的公关及招商活动进行项目的品牌导入和形象推广，达到累积目标客源的作用。,全面利用报纸、杂志、电视、电台、户外、网络、短信、DM等媒介，配合软性的宣传对项目的入市进行短期性轰炸，为达到开盘热销做好推广基础；,以老客户营销和圈层营销为主，媒体推广结合后续事

22、件营销节点进行投放，保证项目的媒体见光度和持续热销。,第二阶段,第三阶段,媒体攻略,展 示 攻 略,核心价值展示,提供展示空间/给目标客群提供一种“生活&商业&汽车汽配展示交易”的三优空间，创造一种差异化城市生活体验的价值,声/光/电虚拟实景展示海西汽车汽配城未来经营景象,产品价值展示,建议作全景、剖面模型,满足销售功能同时赋予新的功能,建议制作区域及项目产品模型（用产品说话）,景观规划/人与街区（动与静）的规划理念介绍,建筑产品规划/业态规划/区域未来发展规划介绍,在街区景观中融入汽车文化因素，以此彰显街区形象档次,卖场氛围营造,强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质,建立项目

23、视觉识别系统，树立项目形象和规模,有效区隔项目范围，树立项目形象/档次,售楼处,3D动画,沙盘 模型,项目宣传片,街区 景观,主题园林,导示系统,围墙,门楼,50,展示攻略,地界包装：大气的围墙包装,关键展示点： 在现有的大面积的、个性化的形象墙展示已经体现出较好的效果前提下，要融入商业内容，考虑用较直白的商业等元素凸显气质.,51,展示 攻略,地界包装的形式：围挡+Logo墙+看板+ 背景灯Logo,商业街区展示：通过统一的商业标识和橱窗渲染商业氛围,操作要点： 力求在一期开盘后三个月内商业街展示较为成熟完善; 商铺在没有售出和租出的情况下，在橱窗玻璃上贴一些示意的logo 商业街区的展示可

24、以提升项目整体形象，为销售提供亮点，是提价的基础 构成元素：步行系统指示牌、帆布遮阳伞、格子布小木桌，休闲椅,可以让人流停下来 感受到商业街区的氛围,52,展示 攻略,卖场展示：可在卖场内部重要节点，设置部分与汽车、汽配相关小品，以增加市场趣味性,53,展示 攻略,项目外广场展示,项目前广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间。 关键点：1、设置大型项目LOGO，完善导示系统 2、布置雕塑、喷泉等小品，体现项目品质感 3、体现生态、自然，多布置植物,54,展示 攻略,现场导示展示,醒目的标识+核心卖点展示,现场户外展示，烘托在售气氛,产品体验区,商业街导示牌,售楼处外围现场布置

25、,55,展示 攻略,物料宣传：投资手册/产品手册/楼书,目的：使客户充分了解项目的优势和亮点内容规划： 1、片区未来规划 2、项目规划/升值潜力信息传递 3、商铺产品解析 4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼 5、相关配套,另备：海报、折页,56,展示 攻略,系列影视宣传片：见证项目成长史,目的：给到客户最直观的对未来商业形态感受， 同时可以作为纪念品赠送给客户 时间：影视系列一在2011年1月份前制作完成 规划：新的传播模式的应用，根据项目进展的不 同阶段推出不同主题的宣传片,关键物料：影视宣传片,57,服务攻略,服务策略要点： 没有销售，只有服务； 令所有有机会接触到客户的服务人员充分表现独特

26、、精细、优质服务； 处处让客户体验到尊贵感； 用服务充分区隔竞争楼盘，在细节中将项目品质发挥到极致。,58,销售过程中处处令客户感受到尊重、体面,服务攻略销售篇,A,设立“销售管家”岗 销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口； 销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）； 销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。 一对一服务 从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息;

27、独立卡座接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，独立卡座设计，分隔接待，客户之间互不干扰）; 按照预约接待客户，参观时间尽量错开，保证尊贵与私密。,59,结合安防智能化,成立“社区卫士”,为业主提供“园区保镖”服务,服务攻略物业篇,B,社区卫士 社区卫士性质:经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力。 传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示,60,优化停车场管理,强化停车场保卫岗的作用,服务策略物业篇,B,专业、礼貌的停车场保安,专业、礼貌的停车场保安,大门出入礼宾岗 岗位性质:客户到达项目所面对的第二个在岗职员，其细则服务将再次起到提升项

28、目形象作用。 服务内容： A、迎送服务：随时恭候在车场内，当有开车企业客户进出车场时，及时提供车辆的开关门服务，并对年纪较大的企业客户上下车时视情况给予搀扶服务。 B、引导服务：车场内巡回走动，及时主动为企业客户提供带路向导服务，且态度热情周到。 C、提醒应答服务：提醒和建议企业客户不要将贵重物品与大额现金放于车内，如停车卡要随身携带等；在工作区域内认真回答客人的询问。 D、行李车服务：车场内配备相应数量的行李车，为有需要的业主及时提供推拉行李服务。 E、泊车服务：应相关驾驶不熟练企业客户的需求，为其提供车场内的泊车服务； 传播方式:现场值勤展示/现场流程展示,规范保洁工作流程,注重细节，强化

29、项目现场最高标准的洁净,服务攻略物业篇,B,严格的保洁管理,细致的工作,整洁的社区,一尘不染的饰品,一尘不染的饰品,规范保洁工作流程，提高服务品质 关键行动: A. 充足的人力资源； B. 岗位细分，责任到人； C. 建立服务标准； D. 建立监督考核机制； E. 确保执行力度 传播方式: 现场展示/物业管理汇演展示,62,严格执行现场巡检，及时解决现场问题,服务策略物业篇,B,服务策略流程篇,C,1,2,3,4,5,6,7,8,10,11,12,9,服务流程标准化、制度化：销售+物业管理+开发商参与营销，制定统一服务流程及统一话术,64,面临问题,策略总纲,客户分析,项目核心价值,报告思路,

30、目标,分阶段营销策略,营销费用预算,项目定位,实现目标,解决问题,分阶段营销重点,66,时间：2010年12月-2011年3月,筹备蓄客期,推广重点：区域形象、汽配产业发展前景,阶段目标：建立客户期待值，通过各种渠道蓄客，为项目正式入市做好充足准备。同时，为了策动项目开盘的热卖局面，该阶段重点针对品牌主力店进行招商引入，以增加经营者和投资者的购买信心。,67,活动推广,活动一：项目启动仪式,时间：2010年12月20日 地点：项目工地现场 主题：海西汽车汽配城项目启动仪式 邀请嘉宾：汽车行业协会、政府官员、 媒体记者等 物料：发言稿、邀请函、现场物料、来宾礼品 媒体：泉州当地主要媒体 宣传方式

31、：媒体新闻报道,筹备蓄客期,68,活动二：联合泉州市惠通行展会服务有限公司举办汽配商家联谊酒会,时间：2011年2月（内部认筹之前） 地点：泉州高端酒店 主题：汽配商家联谊酒会 活动内容：与惠通行名下的汽配商家进行 联谊，并共同商讨泉州汽车汽 配行业的发展模式及发展方向 活动目的：通过惠通行进行蓄客 物料：现场餐饮、鲜花、来宾礼品等,活动推广,筹备蓄客期,69,活动推广,活动三：大业主签约仪式,时间：2011年2月 地点：项目售楼处或泉州市高级宾馆 主题：大业主签约仪式 活动目的：展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进商铺销售 关键工作：确定4-5家大业主及惠通行、经营管理公

32、司意向签约 邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/江南集团领导邀请/业内人士邀请/ VIP认筹客户等 宣传方式：媒体新闻及软文报道,筹备蓄客期,70,推广目的：项目启势，推起汽车汽配产业投资浪潮 推广主题：1、泉州市大于150天重点工程动工信息； 2、区域与汽车汽配产业为项目所带来的经济效应； 3、海西首席汽车汽配贸易港正式启航； 报广载体：选择泉州市主流报纸，每月两次整版的见报率。 杂志载体：选择省内汽车汽配产业杂志进行重点投放。 户外载体：泉州市区及泉三高速附近4-6个长期立柱，项目沿途路旗。 电视广告：推出15秒-30秒的项目信息广告。 项目工地：围墙包装、项目导示牌、售楼处包装。

33、 网络载体：建立项目独立网站，并在泉州各大商铺网及全国主要汽配行业网站上发布项目信息。,媒体推广,筹备蓄客期,71,时间：2011年3月-2011年5月,开盘强销期,推广重点：项目规模、产业平台等优势，投资价值,阶段目标：本阶段的营销工作将重点围绕开盘销售，增强投资信心，引爆市场。,72,活动推广,活动一：内部认筹,时间：2011年3月上旬 地点：售楼处 主题：自营客、投资客认筹 认筹阶段划分：建议自营客认购完成后再投资客认购 物料：VIP金卡/银卡 权益内容： 1、10万元金卡，5万元银卡（一个铺位至少有一个红筹三个篮筹） 2、卡号=选铺顺序号(红筹客户选完篮筹客户再选） 3、自营客购买时给

34、予一定幅度的优惠点 4、开盘当日成功选铺者额外优惠,开盘强销期,73,活动推广,活动二：开盘庆典,时间：2011年3月中旬 地点：售楼处 主题：开盘解筹 针对客户：认筹客户、新客户 邀请嘉宾：政府部门领导、业内人士、新闻媒体等 开盘方式： 排号认购（每售10套抽出1个幸运奖，以制造现场追捧热潮） 认购客户抽奖送大礼（直至开盘当日尾声，抽出“财富升级之旅劲爆大奖”，旨在全天聚拢旺盛人气，推动项目销售）,开盘强销期,74,活动推广,活动三：业主答谢酒会,时间：2011年4月上旬 地点：项目售楼处或泉州市高级宾馆 主题：成交业主答谢酒会 活动形式： 1、答谢发言、红酒品鉴、萨克斯小提琴等乐器演奏、礼

35、品赠送； 2、在酒会上邀请已认购的品牌自营商户向客户介绍他们入驻本项目后的经营策略； 3、鼓励已认购商户以老带新，并宣布以老带新优惠政策。 活动目的：客户维系，扩大口碑，有力促进老带新 邀请嘉宾：成交业主及部分准业主+社会名流+特邀媒体记者,开盘强销期,75,推广目的：一炮打响，引爆商铺旺销热潮 推广重点：1、重点强化项目产品信息及开盘信息； 2、产业商铺的升值潜力和投资价值； 3、项目开盘热销的紧张局面。 报广载体：更换报纸画面，保持每周一次半版到整版的见报率 杂志载体：选择省内汽车汽配产业杂志进行重点投放。 户外载体：更换立柱、路旗画面 项目工地：更换项目地广告牌画面、售楼处充分营造销售氛

36、围 短信：成本低的客户被动式传播方式，在开盘前三天可连续几天铺天盖地发送，每隔一段时间再次发送 电视广告：推出15秒-30秒的项目信息广告 电台：在热点时段推出15秒-30秒的项目信息广告 网络：联合厦门房地产联合网、搜房网、焦点网主流网站上投递信息 DM：针对有效商家资源进行直邮,媒体推广,开盘强销期,76,强化“产业铺”概念，拉开与普通商铺距离,产业铺vs普通商铺,增长性 产业铺产业自身增长，速度快 普通商铺商圈、人流量，增长有限，速度慢,低风险 产业铺经营管理容易，自发扩张 普通商铺依赖整体商圈、依赖经营管理,易打理 产业铺经营稳定、租客多、业态单一、租期短、提价快 普通商铺租期长、业态

37、难于选择、商家要求多、合约复杂,媒体推广,开盘强销期,77,时间：2011年5月-2011年10月,续销期,推广重点：项目产品稀缺价值,阶段目标：不断造势发势，促进销售波次热效应持续攀升。,78,活动推广,活动一：名车试驾暨二次开盘活动,时间：2011年5月 地点：项目现场及售楼处 主题：二次开盘活动 活动形式：联合泉州市4S店举办名车试驾活动 活动目的：全程齐动，轰动效应 邀请嘉宾：发展商、行业专业人士、政府部门领导、老业主、准客户发展商、行业专业人士、政府部门 配合物料：现场餐饮、现场插播小表演 配合宣传：主流媒体开始炒作、路牌信息发布,续销期,79,活动推广,活动二：交房庆典,时间：20

38、11年7月中旬 地点：售楼处、项目现场 主题：商铺交付使用庆典 邀请嘉宾：政府部门领导、业内人士、新闻媒体、已成交业主、准客户等 活动内容： 邀请政府部门领导、业内人士、新闻媒体等参观落成商铺，并请政府部门领导发表讲话； 已成交业主交房仪式； 新闻媒体跟踪报道。,续销期,80,推广目的：相对持续而稳定的投放广告，确保销售期的曝光率 推广主题：品牌商户入驻信息，滞销商铺促销信息 报广载体：软文硬广配合发放，频率控制在每月2-3次即可 户外载体：销售到70%可撤除 网络：泉州、厦门主要商铺网及行业网站 短信：二次开盘及重要活动前告知项目信息及活动信息，为现场聚集人气，累计有效客户 DM：针对有效商

39、家资源进行直邮。,媒体推广,续销期,81,时间：2011年10月-2011年12月,开业筹备期,推广重点：项目开业信息释放,阶段目标：开业筹备、开业庆典,82,活动推广,活动一：全国汽配展销会,时间：2011年12月 地点：展厅 主题：全国汽配展销会 展销对象：全国性汽配厂家、零售商家 邀请嘉宾：政府领导、行业协会、新闻媒体等 活动内容： 1、由政府部门领导牵头，与展会服务公司合作举办全国性汽配展销会； 2、邀请全国性汽配厂家参展； 3、新闻媒体跟踪报道。,续销期,83,活动推广,活动二：开业庆典,时间：2011年12月 地点：项目现场及售楼处 活动形式：开业仪式、优惠酬宾 活动目的：展示项目

40、商业良好运营情况，提升其它商家及投资者对项目的信心 邀请嘉宾：发展商、行业专业人士、政府部门领导、入驻商户、业主、媒体记者 配合物料：现场气氛布置、开业酬宾横幅、现场小礼品等 配合宣传：开业之前利用网络、报广等媒体进行开业信息释放，开业后媒体跟踪报道,开业筹备期,84,面临问题,策略总纲,客户分析,项目核心价值,报告思路,目标,分阶段营销策略,营销费用预算,项目定位,实现目标,解决问题,营销推广费用预算,与本案有关的数据 总 案 值约5.02亿元 营销推广预算502.1万元（按1%的比例计算） 营销推广时间段： 2010年12月2011年12月,86,营销传播费用大致安排,营销推广费用预算,87,分阶段费用预算,合计金额：502.1万元,88,预祝项目成功！ 用心 钜献 Professional Service With Heart,深圳同致行 2010年11月,