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1、http:/ 联系qq：744421982,http:/ 联系qq：744421982,2,开盘时间：2007年7月28日 开盘地点：大中华喜来登酒店6楼宴会厅 当天到场客户：523批 销售情况：4小时100%销售,怡枫尚品开盘销售情况,http:/ 联系qq：744421982,3,项目当期技术指标 项目当期户型配比 项目营销策略（中原） 项目包装（看楼通道、售楼处、样板房、园林等）分析 项目来访客户分析（中原） 项目客户梳理分析（中原） 项目价格策略（中原）或价格表 项目关键的时间节点,Contents,http:/ 联系qq：744421982,4,1、项目当期基本技术指标,http:/
2、 联系qq：744421982,5,2、户型配比,http:/ 联系qq：744421982,6,南,01,07,08,06,05,04,03,02,露台,户型分布,电梯井,走廊,02-07号房 一房61.53- 61.86 平米 01号房 二房98.24平米 08号房 三房116.78平米,产品亮点： 三梯八户，座北朝南 外连廊设计，保证户户南北通透 每一户带有入户花园 户型方正实用,主卧全部南向,户型不足： 临路，受噪音影响较大 每层4号、5号房受电梯井影响，采光相对不好 东边中高层单位受妇儿医院的通风口影响 8楼以下单位与怡枫园一期有部分对视 72%的实用率相对较低,http:/ 联系q
3、q：744421982,7,户 型 分 析,户型：一房两厅一卫 户型面积：61.53-61.86平米 套内面积：44.5-44.75平米 户型优势： 南北通透，空间阔绰，功能齐全 超大入户花园和客厅相连，阳光入户 超大客厅舒适实用，空间格局灵活多变 厨房带生活阳台，方正实用，布局合理 户型不足： 实用率较低 卫生间采光通风稍差 无观景大阳台,http:/ 联系qq：744421982,8,户 型 分 析（两房）,户型：两房两厅一卫 户型面积：98.24平米 套内面积：71.06平米 户型优势： 南北通透，采光通风俱佳 入户花园，室内室外空间的良好的过渡 超大客厅尺度阔绰，功能灵活多变 卧室附设
4、全景观玻璃窗 高层单位可远看莲花山 户型不足： 实用率较低 卫生间采光通风稍差 客厅开门较多，不方便使用 无观景大阳台,http:/ 联系qq：744421982,9,户 型 分 析（三房）,户型：三房两厅一卫+储藏室 户型面积：116.78平米 套内面积：84.47平米 户型优势： 超大私家入户花园 明厅、明厨，户型设计方正实用 户型不足： 实用率较低 卫生间与主卧室相隔较远，使用不便 116 三房只有1个卫生间，舒适性比较差 卧室门对卫生间门不太好 厨房、卫生间空间相对局促,http:/ 联系qq：744421982,10,3、项目营销推广策略,因本项目临路边，展示性很强，加之项目体量不大
5、（仅176套单位），开发商不愿花太多成本在营销推广上，故除了很早在楼体悬挂楼体字、电话号码以及围板广告外，以及在开盘前一天做了半版晚报开盘广告公告外，项目没有做任何对外的线上线下的推广。主要依靠销售线的对外口径来拔高客户的心理预期价格。,http:/ 联系qq：744421982,11,4、项目包装,围墙包装,销售中心入口,销售中心导示,楼体广告,http:/ 联系qq：744421982,12,4、项目包装,销售中心通道包装,接待台,模型台,洽谈区,http:/ 联系qq：744421982,13,4、项目包装小结,因本项目的特殊性，开发商在楼盘包装等方面不愿意投入太多，以致整个楼盘的形象树
6、立并不到位，有许多方面是今后项目运作中需要改进和提升的： 1、围板破损比较严重，但一直没有更换； 2、销售中心入口以及看楼通道包装非常粗糙，作用仅止于遮挡一下高空坠物以及阳光，无任何美感而言； 3、销售中心空间比较小，采光也不足，无法给人以激情和冲动，给人比较冷的感觉；且无洗手间等基本配置； 4、无样板房展示，仅在开盘前开放了半个月左右的毛坯房，无专梯（与工人同搭施工梯），也无专门的看楼通道，客户看楼危险系数较高； 5、毛坯房内采光通风比较差，且比较凌乱；,http:/ 联系qq：744421982,14,5、项目来访客户分析,到访诚意度较高的客户：1255批；主要以福田客户为主占83% 其中
7、： 景田片区：280批，占22% 福田其他片区：760批，占61% 罗湖：99批，占8%,http:/ 联系qq：744421982,15,5、项目来访客户分析,到访的1255批客户中，工作区域在福田的客户主占88% ； 有4%的客户没有明确表示工作区域。,http:/ 联系qq：744421982,16,5、项目来访客户分析,到访的1255批客户中，居住在附近和路过的客户主占88% ；有9%的客户是通过朋友介绍认知；有 3%的客户是专程到访。 因本项目临路边，展示性非常好，在运作过程中除楼体和围墙包装外，没有其他的宣传推广，故客户以周边路过客户为主。,http:/ 联系qq：74442198
8、2,17,5、项目来访客户分析,到访的1255批客户中，1房的需求占3% ；2房需求占9%； 3房需求占9%；有 79%的客户没有明确，但多表示无所谓，能选到就好。,http:/ 联系qq：744421982,18,5、项目来访客户分析,到访的1255批客户中，自住的需求占48% ；投资占23%； 自住/投资的28%；有 1%的客户用于办公等。,http:/ 联系qq：744421982,19,5、项目来访客户分析,小结： 因本项目在公开发售前，除楼体广告外，没有做其他媒体的推广，故客户认知渠道有限，途经比较单一，主要以楼体和路过为主；客户群也主要以周边及福田区客户为主。从客户的户型需求和置业
9、需求看，主要以自住为主，2房/3房需求比例相对比较大。,http:/ 联系qq：744421982,20,6、项目客户梳理分析,目标客户梳理策略： 在各阶段，通过不同的销售口径，不断拔高客户的心理价格预期,第一阶段：进驻咨询中心 口径：价格在1万以上 第二阶段：进驻销售中心 口径：价格在1.2万以上 第三阶段：6月初，通过与周边二手房价格作比，排除不能接受1.5万以上的客户；此时3000批客户余下1000批左右 第四阶段：开盘前一周，通过价格试算，派发选房抽签卡104组，排除多认卡等水分，预计诚意客户500余批,http:/ 联系qq：744421982,21,6、项目价格策略,前提：实收总价
10、计算 本项目目标单价（折前）：18427元/平米（建面单价） 查账可售住宅总面积：12881.44平米 总价=18427/平米*12881.44平米=237，370，899元,价格表制作说明,价格表的制定 设定水平系数和垂直系数2大系统，并针对各系统分别评分赋值： 其中水平系数是指同一平面各单位的景观、视野、户型、噪音等因素； 垂直系数是指楼层差，各单位随着楼层的不同，随着楼宇遮挡、视野景观变化等因素情况而造成的差异性。,http:/ 联系qq：744421982,22,评分原则 1）水平系数,项目周边以大量楼宇为主，没有较好的景观；本项目紧靠莲花路，噪音较大； 部分单位可以看到莲花山二线山景
11、； 楼宇高度及楼间距所造成的视野好坏成为各单位最重要的影响因素； 户型是本项目的最大优势。 为保证项目在销售过程中，突出全优单位的价值， 同时规避噪音较大、视野较差的单位出现滞销， 因此在权重分配上对视野和户型考虑的因素权重有所增加， 同时将噪音干扰和景观的权重缩小，整体平面优劣价差拉大；,6、项目价格策略,http:/ 联系qq：744421982,23,2）垂直系数,6、项目价格策略,http:/ 联系qq：744421982,24,6、项目价格策略,本项目紧靠莲花路，噪音污染非常严重，噪音量随楼层上升而逐渐减少， 因此，项目标准垂直层差定为100元/平方米； 8楼刚好越过怡枫园一期，与8
12、楼以下楼层相比，采光明显增加，视线开扬 ， 因此设置7-8 层全层跳差240元/平方米； 9楼完全越过怡枫园一期，与9楼以下楼层相比，视野更加开阔，因此设置 8-9 层全层跳差450元/平米； 17-19楼可以越过周边楼宇屋顶，景观视更好，因此设17-19层全层跳差200元/平米 两房是所有户型中最好的，因此4-7层设195元/平米跳差； 两房越过8楼后，可远观莲花山景观，设9-10楼跳差650元/平米； 两房越过10楼后，视野更开扬，景观更好，因此设11-12楼150元/平米跳差； 越过8楼以后，全层景观视野比较好，整体9-25层全层景观跳差165元/平米。,http:/ 联系qq：7444
13、21982,25,项目部分单位赠送花园单位，考虑赠送花园部分的附加价值，但赠送花园的面积较小，且形状不规则，因此通过赋予花园1200元/平米的价格，乘以每个花园的评分值，在乘以面积即可估算出赠送花园的价值。,3）特殊系数,6、项目价格策略,4）特殊硬减,项目07/08户型部分单位靠近妇儿大厦通风机口，噪音影响很大，因此，07户型的8-16楼根据噪音影响，总价硬减8000-15000不等；08户型的8-21楼根据噪音的影响，总价硬减12000-20000不等。,http:/ 联系qq：744421982,26,7、项目关键时间节点,6月样板层开放，第一轮客户梳理，,开盘前一周（7月20日左右）通
14、过算价进行第二次客户梳理,06年12月进驻临时咨询中心,07年3月，进入销售中心,7月28日公开销售,http:/ 联系qq：744421982,27,项目开盘策略 项目开盘包装 项目开盘流程,Contents,http:/ 联系qq：744421982,28,1、项目开盘策略,开盘方式：本项目是福田区重点监查楼盘，开盘方式要求必须公平、公开， 因此采用分组抽签方式选房 开盘时间：7月28日上午 9：30 开盘地点：大中华喜来登酒店6楼宴会厅 步骤： 在开盘前一周，确定价格，进行价格试算 通过电话方式，首先对最诚意客户进行价格试算 短信通知所有登记客户（3000批），告知可以算价 对能接受价格
15、以及开盘方式的客户，派发抽签选房卡 抽签卡登记姓名必须和合同姓名一致，不接受任何形式的更名、加名、减名 7月27日晚报刊登项目公开发售信息,http:/ 联系qq：744421982,29,2、项目开盘包装,公示区,分组签到区,http:/ 联系qq：744421982,30,2、项目开盘包装,抽签等候区,一对一选房区,预选房等候区,http:/ 联系qq：744421982,31,2、项目开盘包装,手填认购书区,销控区,财务收款/复核区,http:/ 联系qq：744421982,32,2、项目开盘包装,复核区,电脑录入区,http:/ 联系qq：744421982,33,3、项目开盘场地安
16、排,会 议 室,电梯厅,消防梯,电梯厅,女洗手间,男洗手间,签到区,抽签选房等候区,一 对 一 接 待 区,入口,出口,销控台,销控板,财务收款区,财务复核区,离开,行进线路,大中华喜来登酒店6楼平面图,电脑录入及复核区,手写签约及复核区,舞台区,入 口,http:/ 联系qq：744421982,34,3、项目开盘场地安排小结,整个场地安排流线清晰、流畅，且充分利用酒店场地优势，将签到区、签约区等部分功能区域设置在宽敞的公共走廊等区域；保证选房区、销控区、财务区的独立性和安全性；等候区在宽敞的宴会厅，同时有精彩节目表演，舒缓和转移客户在等候的过程中产生的烦躁和焦急心态。保证了开盘当日客户无过
17、激行为发生。,http:/ 联系qq：744421982,35,开盘当天采用电脑录入认购书，为快速、准确，因此设置了手填认购书区域和第一复核区。 开盘当天，整个流程紧凑、合理、顺畅。,3、项目开盘流程,签到区,抽签等候区,电脑录入区,第一复核区,预选房等候区,选房销控区,财务/复核区,手填认购书区,第二录入区,盖章区,http:/ 联系qq：744421982,36,3、项目开盘流程,http:/ 联系qq：744421982,37,成交客户分析（中原） 客户与产品对应分析（中原） 客户访谈（不少于10个） 策略反思（中原）,Contents,http:/ 联系qq：744421982,38,
18、1、成交客户分析,、,从成交客户居住区域来看，40%为景田客户，43%为福田区客户，与来访客户居住区域和工作区域比例相当。,http:/ 联系qq：744421982,39,1、成交客户分析,从成交客户购房用途来看，62%为自住客户，38%为投资客户，与来访客户分析相吻合。,http:/ 联系qq：744421982,40,2、客户与产品对应分析,1 房单位目标客户：主要为首次置业者和投资者 2房/3房单位目标客户：以自住为主，改善居住环境 客户来源：主要为项目周边景田片区及福田其他区域客户 客户购买理由：地段、区域配套、产品、价格 实际成交客户： 自住：投资=6：4 客户来源：80%以上为景
19、田片区、福田其他片区客户,实际成交客户与开盘前对客户的研判相吻合,http:/ 联系qq：744421982,41,3、成交客户访谈（一）,买 家：黄女士 年 龄：35岁 职 业：不明 家庭组成：两人，丈夫为长驻外国工作人员 购房用途：投资 购买户型：2305 居住区域：景田 认知渠道：路过 决策时间：半个月 对市场认识： 老公主张购买，因老公认为全球范围内，除香港和日本外，房价都在涨，对 中国房地产市场很有信心 购买理由： 对楼市很有信心，对政策也不感到恐惧； 价格合适，有升值空间； 居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利,http:/ 联系qq：744421982,42,3、
20、成交客户访谈（二）,买 家：肖小姐 年 龄：28岁 职 业：IT行业 家庭组成：单身 购房用途：自住兼投资 购买户型：703 居住区域：景田 工作区域：南山 认知渠道：路过 决策时间：7天 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由： 价格合适，有升值空间； 居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利,http:/ 联系qq：744421982,43,3、成交客户访谈（三）,买 家：陈女士 年 龄：30多岁 职 业：生意人 家庭组成：3口 购房用途：自住；多次置业者 购买户型：1908 居住区域：景田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感
21、购买理由： 价格合适，有升值空间； 居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利 喜欢入户花园，周边环境和配套都不错,http:/ 联系qq：744421982,44,3、成交客户访谈（四）,买 家：张小姐 年 龄：20多岁 职 业：房地产从业人员 家庭组成：单身 购房用途：自住/投资 购买户型：806 居住区域：景田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由： 价格合适，有升值空间； 首次置业，喜欢这个地段 居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利,http:/ 联系qq：744421982,45,3、成交客户访谈（五）,买 家：徐生 年
22、 龄：30多岁 职 业：公务员 家庭组成：3口 购房用途：自住，为父母购买 购买户型：23A01 居住区域：宝安 工作区域：福田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由： 价格合适，有升值空间； 离莲花山近，父母养老很合适； 2房户型很好，南北通透，东南向，利于身体健康,http:/ 联系qq：744421982,46,3、成交客户访谈（六）,买 家：吕小姐 年 龄：25岁左右 家庭组成：单身 购房用途：自住 购买户型：2107 工作区域：景田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由： 价格合适，有升值空间； 首次置业，喜
23、欢这个地段和区域，上班也便利； 购房基金主要由父母支付，所以没有什么压力。,http:/ 联系qq：744421982,47,3、成交客户访谈（七）,买 家：王生 年 龄：27岁左右 家庭组成：单身 购房用途：自住；与父母一起住 购买户型：2306/07 居住区域：罗湖 认知渠道：朋友介绍 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由： 价格不太敏感，相信朋友； 对福田区域比较了解，认为该区域价值还会提升； 认同产品，南北通透，并且有一个公共露台，居家很舒适；,http:/ 联系qq：744421982,48,3、成交客户访谈（八）,买 家：马生 年 龄：30多岁 购房用途：投资
24、；多次置业者 购买户型：1003 居住区域：福田区 认知渠道：朋友介绍 购买理由： 看重区域发展前景； 相信朋友介绍,http:/ 联系qq：744421982,49,3、成交客户访谈（九）,买 家：林生 年 龄：30多岁 购房用途：投资；多次置业者 购买户型：2004/2005 居住区域：福田区星河国际 认知渠道：专程看楼 对市场认知： 多次置业者，有多处物业，熟悉深圳，对市场很有信心 购买理由： 看重区域发展前景； 价格比较合适，因抽签进去的比较晚，本想购几套中低楼层单位，但已经没有了，所以选择了20楼的04/05；,http:/ 联系qq：744421982,50,3、成交客户访谈（十）
25、,买 家：商小姐 年 龄：30多岁 购房用途：投资 购买户型：1204/1304 认知渠道：朋友介绍 对市场认识： 多次置业者，对市场和片区很有信心 购买理由： 价格合适，有升值空间； 片区和地段,http:/ 联系qq：744421982,51,4、项目营销回顾与反思,优点： 在销售过程中，没有任何媒体推广配合的情况下，在不同时段， 通过不同的销售口径提高客户对价格的心理预期； 开盘前一周释放价格，通过价格试算，进行预销控，时时改变推 售策略，将预设的难点单位08户型和04/05作为重点力推；开盘 当日，这几个户型都按预期消化掉了； 根据新政，实时调整开盘流程，在开盘算价的过程中，给客户填 写分组抽签选房卡，减少开盘当日签到处的签到压力； 开盘流程设计过程中，为减少电脑录入认购书的压力，增设了手 填认购书区域和第一复核区，使开盘当日，该区域快速、顺 畅，不影响整个流程。,http:/ 联系qq：744421982,52,4、项目营销回顾与反思,不足：,本项目具有很好的自身优势，可惜由于开发商的原因，不 注意项目的现场包装和营销氛围的营造，未将项目打造成一 个高品质的公寓项目。在样板房展示，看楼通道包装，项目 形象建立和维护方面都存在诸多不足，这是今后在项目运作 中需要改进的。,Thank You !,