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1、第 1 页 外贸销售员月度工作计划表 特征码 xNuPbeldXcsBTCuDKqWB 一.7 天之内了解工厂生产的产品。包括它的外观，质地，特性， 优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎 不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通 时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打 折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只 能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的 把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。 跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可 以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道， 只要你不怕
2、苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的 东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟 练的运用。 二.在最短的时间内弄懂生产过程及工艺。刚开始，一般人 会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领 一样，坐在办公室，打着电话，发着 email 就可以掌控一切。 一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定 数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。 当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。 第 2 页 三.熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事。每一 个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来 进行工作，那么将会
3、导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也 会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说， 公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单 员张三收到编号为 a-001 产品的订单，当时经理部门正在讨论 产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张 三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而 此时，a-001 的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货 已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这 时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成 而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏 本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。
4、四.了解货物的运输。出国的货物一般通过船和飞机，国内 的货物通过公司安排汽车或者安排物流公司运送。在订单完成 之前，跟单文员要认真选择运输公司，并考察他的信誉度，是 否有能力运送此批货物。xx 公司货物的运送主要通过物流来完 成，我会尽快熟悉这些物流公司。经常与物流工作人员沟通， 保证货物安全准时到达目的地。 五.熟悉了解客户。对于客户的订购产品的习性要有足够的 了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客 第 3 页 户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的 跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不 达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必
5、 劳烦他人。 六.正确对待客户服务。跟单文员实际上是公司和客户之间 的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚， 事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持 “客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受 星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想 知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。 所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记 得在 xx 工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要 求，从来不敢说“no” ，根据工厂实际生产情况，订单的货期根 本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok” 。后来只好安 排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户 给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工 艺无法完成，可这位同事总说：no problem!一个新项目来来去 去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给 客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务 不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后 换了供应商。 第 4 页