崔建中ERP顾问式销售-goodppt课件.ppt

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1、产品市场部出品 ERP 顾问式销售,,鼎新公司董事长孙蔼斌先生说过这样一句话：,“把教育客户的任务交给竞争对手，我们不在这方面浪费时间！”,足见其对自己销售团队的信心，其言外之意是说：当竞争对手把工作做到可以签约的时候，我们再一举拿下！,目 录,四：顾问式销售谈判,认识顾问式销售,顾问销售与TOP SALES,顾问型,交易型,战略型,销售的三种类型,认识顾问式销售,顾问销售与TOP SALES,是一个不断发现与 满足客户需求的人,是一个制定策略、 战术和计划的人,是一个可以和客户 双赢的人,是建立信任、关系和 达成交易的人,是和客户说同样 语言的人,是关注投入产出比的人,销售就是寻找切入点与客

2、户价值,认识顾问式销售,顾问销售与TOP SALES,专业的 知识,有效的 销售技巧,沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进,有意识的 自我管理,周详的分析 策划能力,正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革,信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调,产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作,认识顾问式销售,顾问销售与TOP SALES,ERP销售人员角色的转变,推销员 产品式销售,顾问的角色 顾问式销售方法,帮助客户 确认需求,帮助客户 设计个性化 解决方案 并满足需求,帮助客户 实施项目 并获得成功,ERP解决方案,硬件、财务软件,顾问销售与TOP SALES,成为

3、TOP SALES,善于团队销售、善于利用内外部资源 善于从同事、客户、书本学习行业知识 知道如何寻找项目的切入点 不按部就班，不局限于产品，关注ROI、关注风险 知道如何改变游戏规则 灵敏的商业嗅觉 无论卖什么、客户都从愿意从你那里买东西 运气！,AVERAGE,TOP SALES,准备问题 关注重点客户、重要事情 灵活应变，因地制宜 始终关注和业务有关的事情 擅长询问，会通过问问题影响客户 始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目 始终会引导客户“安排下一步的工作” 会做计划，并且能有效的执行计划,准备答案 不分主次，搞不清重点 生搬硬套销售技巧 把时间浪费在和业务无关的事情上 没有询问

4、技巧 过度关注细节，尤其是产品细节 没有下一步工作安排 没有计划或者不能有效地执计划,顾问销售与TOP SALES,成为TOP SALES,目 录,四：顾问式销售谈判,您怎样才能做到？,顾问式客户需求理解,销售员是靠不断挖掘、探索、引导及 创造客户的 潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留 在表面需求上； 客户需求越明确,你的竞争对手越多,顾问式客户需求理解,13,看透客户的需求,客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。,看得到的 意识到的 表面的 明确的,看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,ERP 顾问式方案营销中的 3P,对客户问题的了解

5、(Problem),客户的方案投资额 (Price),(Proposal) 客户方案的价值,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,顾问式 ERP 方案营销的目标,客户由方案获得最大价值 供应商由方案获得最大利润 客户及供应商达成双赢成果,Max 客户的价值,Max 供应商的利润,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,引导客户的购买意向,客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,购买和实施ERP方案的综合

6、费用,成本上升,生产力下降,应收帐的拖欠,质量不合格,交货的延误,买,不买,问题的 严重性/ 紧迫性,解决问题 的代价,引导客户购买意向的方法,库存的积压,价值天平,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,常见问题分析：,SALES,分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么； 以自己的产品为出发点去套客户的需求； 多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； 客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；,不知道或弄错谁是决策人 不清楚客户的决策流程 不清楚客户角色的作用 不了解

7、客户的个体需求,不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲 不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任 不做充分的准备；调研的随意性大 对被调研人员不尊重，让人反感 把调研会变成发布会,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,不同行业中企业的目标,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,20,举例说明 关键成功要素与障碍问题(CSF),顾问式客户需求理解,看透客户的需求,21,电子行业的描述 障碍问题与牵连影响,目 录,四：顾问式销售谈判,顾问式销售策略,你的销售位置,惊 慌,太棒了,安稳,舒 服,OK,顾虑,不舒服,担心,担忧,陶 醉,停,我必须改变什么 来减少焦虑,我需要改变什么 以确保成功？,对结果很

8、确定 （可以预期的）,对结果不能确定 （不可预期的）,顾问式销售策略,看一段录像,顾问式销售策略,确定相关对象,集团总裁 王民德,策划总监 刘明,国际部总经理 郝利民,行业总经理 马齐,消费者策略总经理 王然,制造副总经理 朱光兆,财务副总经理 夏新,人事部副总经理 李志伟,市场部副总经理 曲默然,产品经理 李仁,质量控制经理 牛责强,角色图表,顾问式销售策略,ERP销售的六个关键因素,顾问式销售策略,标准ERP销售关键技能角色分析,以经济效益为出发点,Economic Buyer （EB）,以技术把关为出发点,Technical Buyer （TB）,以用户应用为出发点,User Buyer

9、 （UB）,Coach,以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点,顾问式销售策略,1.Economic Buyer（EB）,角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式 职责: - 最后拍板采购决定 - 控制开销 - 拨款授权 - 能调配企业的资源 - 有否决权 关注事项: 企业经济效益要达成 着眼点：底线以及对公司的影响 关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报” “ERP如何影响我们的企业”,经济决策者,顾问式销售策略,2.User Buyer（UB）,角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断 通常一个项目有多位 职责: - 使用您的产

10、品和服务，或者监管其使用情况 - 最终使用解决方案者 -对方案中的个性内容尤为关注 - 有切身的关系 - 直接影响解决方案的成败 关注事项: 每天的工作必须完成 关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作?”,应用购买影响者,顾问式销售策略,3.Technical Buyer（TB）,角色：筛选 通常有很多 通常一个项目有多位 职责: - 把关，公司的守门人 -对可以测知和计算的方面进行评判 - 具体评估每个解决方案 - 不能拍板做采购的决定 - 从技术角度出发, 可以否定方案 着眼点: 在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。 会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗?”,技术购买影响者

11、,顾问式销售策略,4.Coach,角色：为本次销售提供指导 至少要培养一位 提供如下信息并解释: 具体单一目标的有效性 其他采购影响者的信息 既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。 着眼点：您当前销售的成功 应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效,内线,顾问式销售策略,较低的成本 良好的预算匹配 投资利润率 财务支付能力 增加生产力 利润 平稳的资金流 应变能力,可靠性 提高效率 升级技术 针对问题的最佳解决方案 工作起来更加出色/快速/容易 良好的服务 简单、易学、易用,性能良好，技术先进 追求时髦技术 及时交付 最佳的技术方案,得到认同 出谋划策的能力 一鸣惊人 做出贡献,角

12、色诉求,顾问式销售策略,红 旗,我们的弱项,缺乏关键的信息 对已知信息的不确定 任何尚未接触的采购影响者 工作中新出现的采购影响者 重组,销售的成功是时刻保持警惕的结果！,顾问式销售策略,实 力,我们的强项,显示差别的区域 能被当作提升您的定位的机会 必须与这个销售目标息息相关 削弱价格比较的重要性,没有任何产品和服务 有与生俱来得优势！,顾问式销售策略,是的！115,395 tpmC Sun Starfire Enterprise 10000 Sun Solaris 7 / Oracle 8i V 8.1.5.1 BEA Tuxedo 6.3 64 个UltraSPARC II 400MHz

13、 CPU 64GB 内存，1GB缓存 系统售价：12,189,298 USD 性能/价格比：US$ 105.63 per tpmC,37,757 tpmC UNISYS Aquanta ES2085R 8 Pentium III Xeon 550MHz SQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3 系统售价：875,180 USD 人民币:七百二十六万 三千九百九十四元 性能/价格比：US$ 23.18 per tpmC,客户：我还是想买Oracle,因为我觉得我的应用是关键的业务应用 我怕SQL Server 不行 我想要115,395 tpmC,性能对比,Or

14、acle拥有最高的TPC值,SQL Server 又如何？,顾问式销售策略,36,SQL Server 行不行？,看看 37,757.23 tpmC 什么含义？ 一个制造业公司有 3104 个仓库,31040个销售区 78,240,000个客户, 100,000种零部件, 310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单 (1.5 TB数据量) 30,480 个并发用户 一天之内处理24,368,818个新订单, 23,428,210笔收款和6,578,820笔其他交易。 所有工作在一台服务器上完成, 系统总价$875,180,顾问式销售策略,消除红旗,不应该做的！ 直接攻关 视

15、而不见,应该做的！ 尽量覆盖 利用实力,顾问式销售策略,客户为什么会接受或者反对,每当你要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改变！,客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，具体环境的不同感受！,顾问式销售策略,成长反应模式： 所需结果 （理想状态） 差距（因素） 目前现况 你的方案是否能缩短差距？,渐进成长,采取行动的可能性很高！,顾问式销售策略,困境反应模式： 所需结果 （理想状态） 差距（因素） 目前现况 你的促销提案是否能帮助“买主”去除困境的病因呢？,困 难,顾问式销售策略,平稳反应模式： 所需结果 （理想状态） 目前现况 为什么要改变？,预见“成长

16、”“困境”时机来临 “现实”与“理想”是有差距的 利用效益更好的“买主”向这位“买主”施加压力,采取行动的可能性很低！,舒 服,顾问式销售策略,42,过度自信反应模式： 您的方案被看作是对现状产生 负面影响 买主对现况的认知 理想结果 “谁要你的产品？我从来没有处于这么好的状态。”,过度自信,采取行动的可能性为零！,顾问式销售策略,几个注意的问题,不要只把精力放在您喜欢的角色或者喜欢您的角色上 不要忽视任何一个关键采购者，覆盖反复的覆盖 认知大于事实；每一个角色都有不完全的地方 在碰到混乱的局面时，要经常想着用杠杆去解决。,顾问式销售策略,切记！,在大项目中切记：在销售的整个过程中，您实际上只

17、起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。,顾问式销售策略,致胜的例子,保护权利 实现对他人的控制 获得更多的安逸 维持一个给定的位置 提高技能的培养 提高个人的生产力 作为一个改革的先锋 被看成一个解决问题的能人 给组织带来贡献 增加精神上鼓励 获得别人的认同 提升发展潜力 提高社会地位,与家人有更多的时间在一起 获得更大的权利 提高自信心 有更多的安全感 获得品

18、质性能方面的满足 被看作是一名领导者 提供独一无二的特性 偿付一笔债务 提高自己的职务和威信 增加精神上鼓励 追求一种生活方式 获得更多的自由,顾问式销售策略,46,接近EB,“我不知道谁主事。“ “信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。” “采购部的人说我只能和他合作;否则.” “我见到领导就紧张” “他不见我” “没有人希望承担签单的责任” “他所有的电话都通过秘书审查” “我不知道对他说什么好” “我不知道它需要什么” “他就是不与销售人员交谈”,顾问式销售策略,三个问题,它可以在销售周期的任何一点否定这次销售！,必须尽早覆盖他！,交流不畅,不能确定经济采购影响者,无法接近

19、他,顾问式销售策略,EB的关住点,他（她）到底想要什么？,不要谈技术细节 谈计划、预测、前景和未来战略 可以谈管理细节但是要引申到战略 谈钱 行业信息,对等销售 宣传过去的成功 经理人简报 引入“业界权威”,建立个人信用：,顾问式销售策略,安排与高层领导会面的方法,顾问式销售策略,与客户高层领导建立信任的要素,1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有

20、关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年限,4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40,重要性,要素,顾问式销售策略,培养COACH(信息来源）,顾问式销售策略,发展COACH的三项标准,您的信用,COACH的 信用,对您成功的 期盼,信任您的能力 信任您的人品 有过业务来往,采购人员信任他 采购人员可以与他共享信息 位置不一定很重要,项目和他之间有直接的利益关系 您的成功和他的成功紧密相连,顾问式销售策略,几个要注意的问题,顾问式销售策略,行业总经理 马齐,各自需要的好处（个人）,集团总裁

21、 王民德,策划总监 刘明,国际部总经理 郝利民,保持权利,消费者策略总经理 王然,制造副总经理 朱光兆,财务副总经理 夏新,人事部副总经理 李志伟,市场部副总经理 曲默然,产品经理 李仁,质量控制经理 牛责强,看起来象领导,提升地位,得到认同,成为问题解决者,保密,得到更多,顾问式销售策略,在复杂销售中,决定性的因素不是产品或价格,而是结构！,目 录,四：顾问式销售谈判,顾问式销售谈判,签单额与什么有关系？,与对手的报价有关？ 与客户的预算有关？ 与我们是否有失败案例有关？ （或者与对手是否有成功案例有关） 与我们历史上的签约记录有关？ 与产品有关？,顾问式销售谈判,签单额与什么有关系？,1、

22、与你提供的客户价值有关,战略目标,主要杠杆,关键绩效指标 (KPIs),价值驱动力,顾问式销售策略,客户ERP投资回报(ROI)分析,% 年 月,签单额与什么有关系？,1、与你提供的客户价值有关,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,2、与你个人的素养、学识有关,学者的头脑,劳动者的脚,技术者的手,艺术家的心,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,3、与客户的心理格局有关,荣获诺贝尔经济学奖的博弈理论,这个理论同样适用于复杂销售中的心理格局建设,自陷绝境可以加强自己的地位！,拼命抵抗不如保留一个报复的权利！,未知的报复手段比已知的报复手段更具威慑力！,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,4、

23、与客户对价格的理解有关,1、他认为自己赚了 2、他判断自己赚了的标志是：我们不想做了 3、而我们不想做了的最终标志是： 我们对他是否选择竞争对手已经不感兴趣了 甚至我们开始认真的推荐竞争对手了,看起来不可思议，事实就是如此，这叫价格探底； 我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。,价 格,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序，不失时机的拿掉筹码，就是在降低销售成本，同时你也知道，客户的底线在那里。,客户声称还没有确定与我们合作 客户声称立项的时机还不成熟 客户声称要缩小立项范围使价格缩水,筹 码,4、与客户对价格的理解有关,顾问式销售策略,签单

24、额与什么有关系？,5、与你对报价的计算方法有关,公司内部待遇保密，所谓软件报价和实施报价的总和，就是对这些费用的折射。,房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。,报价计算,顾问式销售策略,1、工序不全就下线，会贬值或报废，幻想绕过价格探底阶 段，却经常使项目拖延； 2、从PSE里拿出来签单就算赢，相当于卖原材料，价值很 低但效率不一定高，且经常被取代； 3、甚至，有时

25、在原材料还没成型时就卖掉，毁林伐木、竭 泽而渔，没有挤垮对手，却弄回一堆摆脱不掉的麻烦；,我们经常犯的错误,让半成品下线,顾问式销售策略,我们经常犯的错误,不切实际的幻想,产品足够好、品牌绝对硬、关系也到位，然后我们冲上去把单子一举拿下！,今天你的环境是：产品绝对烂、品牌被怀疑、关系一团糟 ；你还要签出一个合理的价格,确保大多数定单都是你的，销售员是公司产品与企业需求的适配器。,成功的 ERP 投资,投资,质量,目标,成功投资,成功的ERP投资是一个等边三角形，这是客户的真正利益所在,当投资被压缩的时候， 目标和质量也要等比例 缩放，重新得到一个等 边三角形。,将费用压缩2/3，就意味 着将10万年薪的顾问换成 3万年薪的顾问，没有别 的途径。,但是：没有经验的顾 问需要在项目中成长， 用户的风险明显加大！,成功的ERP实施,顾问式销售策略,杜邦集团ERP 8亿RMB 东风股份ERP 4亿RMB 北京汽车ERP 1.6亿RMB 中国石化ERP 17.3亿RMB,国外软件项目价格,这是最好的年代，也是最坏的年代！ - 巴尔扎克人间喜剧,Thank You !,,