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1、关键顾客的管理,Module1建立与顾客的战略联盟,1、价值流中的公司与顾客的地位 2、公司是顾客供应链中的重要一环 3、公司与顾客建立双赢的战略联盟,价值流中公司与顾客的地位,传统的公司与顾客地位,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,价值流中公司与顾客的地位,公司为了帮助顾客达标，需要研究其顾客的顾客 同时，公司还得研究供应商 因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系 从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系 公司与顾客一个都不能少,公司是顾客供应链中的重要一环,感同身受：研究顾客供应链 持续发展成为顾客的重要顾客,许多公司没有意识到整个供应链/分销链的价值，这阻碍了有效的
2、创新与追求与获得卓越的能力,整个供应/经销基础,请你反思？,你知道供应/经销基础与供应商/经销商基础的区别吗？如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小部分的供应商/经销商身上,价值流与定价压力下的供应链,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,传递提高价格的建议；品质、创新和价值流向顾客,日常的低价格要求；通过供应链的反馈，整合顾客与供应商,从供应商处获取价值,在生产中增值,价值传递给顾客,供应链(supply chain)管理,美国Stevens: 通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链，它始于供应的源头，止于消费的终点,平衡的供应链与倾斜的
3、供应链,客户的需求,供应链容量,市场需求新产品,供应商、制造商、分销商、零售商,客户的需求,供应链容量,市场需求增加,生产超时成本增加库存增加浪费增加,成为顾客的关键顾客,在供应链中，具有竞争优势的公司(供应商)显示出实力与边际利润的增长 具有竞争优势的公司的特点： 周密的市场研究与顾客需求分析 一流的产品开发 提供优质的服务 获取战略规划能力 在供应链中拥有决定性技术控制权和所有权,成为顾客的关键顾客,在新型的供应链/价值流中，强调6个核心理念 调整整个公司，来实现传递获利的、必要的、优质的顾客价值 只有利用价值流中的各个公司的能力与优势，才能实现本公司的目标 价值流即价值传递的方式，要使公
4、司与顾客都获利 在市场中要巩固已有的佳绩或竞争优势，充分满足顾客的需要 控制来自于在产品提供、定价、差异化、数量控制、应用能力等方面的优势以及对整个供应链/价值流的影响 确定合理的价值含义，需要对价格、产品功能、服务之间的关系有着透彻的理解,公司与顾客建立双赢的战略联盟,并不需要熄灭别人的灯光使自己更加明亮 公司的成功是建立在顾客成功的基础之上,迈克波特：竞争的五种力量,战争与和平,合作产生价值 竞争瓜分价值 战争与和平同时存在 新思路 合作竞争，Co-opetition,合作型竞争,成败的关键基于合作各方的真诚 在中国现实吗？,新词汇：互补者,经营策略中经常忽略互补 没有现成的词汇来描述互补
5、的提供者 供应商、顾客和互补者都可以是合作伙伴 并非更重要，而是同样重要,互补者,从顾客的角度考虑 从供应商的角度考虑,价值链,竞争者,顾客,公司,互补者,供应商,战略联盟的评价标准,A B C D E F G H I J K,STEP1 确定具有必要的企业能力的所有企业,A C D E F G H I K,STEP2 用第一个硬指标进行筛选,A D F G H,STEP3 评价企业间核心能力的异同,A D F,STEP4 考察企业信任度是否能够达到深度合作,A D,STEP5 用企业发展、利益共享与互补的标准评价,D,STEP6 消除差异，达成共识，建立战略联盟,市场分析,初步筛选,能力评价
6、,列出具有资格的企业,用战略联盟的标准去评价,通过谈判确定最终合作伙伴,战略伙伴关系的公司集成模型,资源配置、委托实现机制、合作对策研究,信息共享、技术支持、联合开发,同步化作业、后勤保障、服务协作,Internet/EDI,ERP/MRPII,宏观集成,中观集成,微观集成,建立双赢战略伙伴关系的标准,双方对保持公开和合作的方式作出承诺 双方愿意对未来公司计划和资本投入要求出现讨论 准备共同制定长期发展战略与公司目标 愿意理解各方的业务流程、管理和运作的为何及其对合作的潜在的影响 去思考双方如何通过合作获得成本、技术品质和营销的优势 对合作关系如何加强或转变双方的优势作出结论对通过合作获得的利
7、益在伙伴之间的分配确定出双方都可接受的方案,营销理念的演进,公司导向的4Ps 市场导向的4Cs 利益导向的4Rs,现代营销理念发展的3个平台,4Ps Vs 4Cs,4Ps(营销组合)是公司用来从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Cs(整合营销传播)是以消费者为中心，重组公司行为和市场行为，每一个营销工具都是为消费者提供利益的,价值导向的4 Rs(利益中心),关联(relevance) 不要再卖能生产的产品 出售顾客需要的产品 先迎合再引导,反应(response) 暂时忘掉价格策略 了解顾客愿意支付成本 快速反应与错位竞争,价值导向的4 Rs(利益中心),关系(relationship)
8、 不仅与顾客保持 买卖关系 更应与顾客建立 伙伴关系,回报(return) 培育自己的核心顾客群 先投入再产出 满足双方利益，利润滚滚而来,涂大侠出品 版权归原作者所有 联系QQ ：467860574 如侵权，请告知，吾即删 更多精品文档请访问我的个人主页,附赠人生心语,修身養性小 識,智,習慣篇 飲食篇 運動篇 心態篇,習慣篇,清晨四個 習慣,好,早上洗澡是個好習慣早上洗澡確實有助於促使血液迴圈更加旺盛並且清潔的感覺和浴液的芬芳本身就可以調整心情，使精神更加飽滿。,早上大便這個好習慣一經養成，你會終身受益如果還沒這個習慣於也不要著急，要努力去培養，比如多吃高纖維食品，如白菜、白薯等粗糧，並且
9、在早上起來後不管有沒有都去下廁所，久而久之，習慣會成為自然的。,醒過來後喝一杯涼水是個好習慣經過一夜的睡眠，沒有一滴水的攝入，人很容易脫水，而一杯涼開水(不是冰水)則是有益的補充；這對於腸胃也起到了清理作用。,第三,喝水,早上儘量不要猛起，這會使血往上沖，造成血壓突然變動，引起頭暈等症狀。 比較好的做法是，睜開眼睛後先不起身，躺在床上活動一下四肢和頭部，5分鐘後再起來。如果你有起不來的問題，可以閉著眼做一些伸拉四肢的動作會非常有助於清醒。,第,慢慢,起床,四,晚上 個不,五,睡前不宜喝咖啡很多人都知道，含咖啡因食物會刺激神經系統，還具有一定的利尿作用，是導致失眠的常見原因。 茶也一樣,晚餐吃辛
10、辣食物也是影響睡眠的重要原因。辣椒、大蒜、洋蔥等會造成胃中有灼燒感和消化不良，進而影響睡眠。,第二,不要,吃辣,還有些食物在消化過程中會產生較多的氣體，從而產生腹脹感，妨礙正常睡眠，如豆類、大白菜、洋蔥、玉米、香蕉等。,第,不吃,三,脹氣,睡前飲酒曾經被很多人認為可以促進睡眠，但最近的研究證明，它雖然可以讓人很快入睡，但是卻讓睡眠狀況一直停留在淺睡期，很難進入深睡期。所以，飲酒的人即使睡的時間很長，醒來後仍會有疲乏的感覺,第,不要,喝酒,四,油膩的食物吃了後會加重腸、胃、肝、膽和胰的工作負擔刺激神經中樞，讓它一直處於工作狀態，也會導致失眠。,第,不吃,油膩,五,修,性,身,養,小,識,智,飲食
11、篇,1.1、飲料的選擇,含氟，固齒，牙齒好，胃口就好。(不想喝，嗽口也行),含茶甘寧，提高血管韌性。（梅蘭芳先生若多喝綠茶，就不會給兒子氣死了）,抗氧化劑，常喝葡萄酒的人不得心臟病。,降血壓、降血脂。,葡萄酒（每天）50-100毫升；白酒5-10毫升； 啤酒300毫升。,洗乾淨吃，那皮是寶貝，千萬別剝。放在口裡又吐出來的，是暴殄天物，要打PETPETo,維持細菌平衡，也就是好的細菌繼續長，不好的滾蛋。 注意啦，不是說牛奶哦。跟優酪乳比起來，牛奶要給優酪乳提靴子的。,1.1、飲料的選擇（續）,1.1、飲料的選擇(續）,提高免疫力。,含琬膠，延年益壽。,補充：關於可X可樂百X可樂 1、清洗廁所：讓
12、可樂在馬桶呆一小時，可樂內含的檸檬酸，會將玻璃質陶瓷器（指馬桶）的污點消除。 2、除鏽、衣物上的油脂、汽車擋風玻璃的塵洉。 3、達利大學喝可樂比賽的結果：獲勝者喝了8瓶，並當場死亡，因為血管含太多二氧化碳，沒有足夠氧氣， 4、可樂的酸度是3.4，這個酸度可以溶解牙齒和骨頭。有人把掉下來的牙齒放在百事可樂中，十天后，它溶解了。那麼，如果是人體脆弱的胃壁和腸壁。,1.2、食亞州金字塔,什麼叫亞州金字塔？,1.2、老玉米,美國的老玉米賣多少錢一個？,為什麼原始美國人、印第安人 沒一個高血壓沒一個動脈硬化？,齊國力教授語錄：我堅持6年了，每天喝玉米粥。我今年70多歲了，體力充沛，精神飽滿，嗓音洪亮，底
13、氣十足，而且臉上沒有皺紋，什麼原因？喝玉米粥喝的，信不信由你，你喝你的牛奶，我喝我的玉米粥，咱們看誰活得長。,1.2、蕎麥、薯類、小米,白薯、紅薯、 山藥、土豆,吸收水份：潤滑腸道 吸收脂肪、糖類：不得糖尿病 吸收毒素：胃和腸健康,1.2、大豆,中國人缺優質蛋白，衛生部提出“大豆行動計畫”:,一把蔬菜一把豆，一個雞蛋加點肉,一個雞蛋含300毫克膽固醇，正合適，多用了還不知怎麼消受 蛋白質含量：1兩大豆2兩瘦肉3兩雞蛋4兩大米 大豆中起碼含有5種抗癌物質 國外大豆被稱為營養之花，豆中之王 豆漿：說過啦,1.2、菜胡蘿蔔、南瓜,養眼明目,MM又要高興啦，養頭髮、養皮膚、養粘膜。裡裡外外都美,抗感冒
14、，一點點抗癌,PS：胡蘿蔔不怕高溫，怎麼煮它，營養也不會損失,刺激維生素細胞、產生胰島素。抗糖尿病。（苦瓜也有同樣功效）,1.2、蕃茄、大蒜、花生怎麼吃,蕃茄怎麼吃？,大蒜怎麼吃?,花生怎麼吃？,蕃茄素要加溫才能出來。蕃茄炒雞蛋、蕃茄雞蛋湯是極品。,大蒜是抗癌之王。但大蒜本身不抗癌，大蒜素才抗。大蒜素一加溫就會跑翹翹了。 正確吃法：切成一片一片的薄片放在空氣裡15分種，跟氧氣結合後才會產生大蒜素。,花生皮沒營養的，用來止血倒可以。AB血型的人容易血稠，又喝白酒，又生氣，又吃花生不剝皮，很容易會。翹翹的,1.2、動物,吃哪種動物較好，按越好的在越後面排列：,呵呵。這幾幅圖不倫不類的，解釋一下：豬
15、羊雞魚蝦 魚和蝦的吃法：吃魚和蝦要連頭帶尾。小魚小蝦的頭和腹是最有營養的。 要吃全魚全蝦，所以，買魚也不是買越大的就越好 牛肉的問題較多，少吃為妙：1、瘋牛病；2、口蹄疫；3、不良膽固醇,食,的,原,則,七成飽,6:4比例,6,4,植 粗 副,動 細 主,修,性,身,養,小,識,智,運動篇,一、早上別鍛練。 黃帝內經說：“沒太陽不鍛煉。” 早上，人的基礎血壓高，基礎體溫高，腎上腺素比傍晚高4倍。早上的樹木裡全是二氧化碳，要等到太陽出來，日光和葉綠素反映才能產生氧氣。 開窗時間：911點，1416點最好。,二、老年人起床 不要猛起。有的人騰的就起來，一下子心肌梗死了。要慢慢起，先動動胳膊動動腿，
16、再按摩一下心臟，坐一兩分種再起來。這樣子沒一個得心臟病的。,三、睡覺時間 晚上10-10：30分睡覺是最好的。因為（10：0010：30）+（11.5個小時），人才能進入深睡眠，晚12點3點是深睡眠的黃金時間。,有氧運動,修,性,身,養,小,識,智,心態篇,心理狀態是健康的基石,六个生活的启示,(1) 单纯的喜悦,有一个小女孩每天都从家里走路去上学。一天早上天气不太好，云层渐渐变厚，到了下午时风吹得更急，不久开始有闪电、打雷、下大雨。小女孩的妈妈很担心，她担心小女孩会被打雷吓著，甚至被雷打到。雷雨下得愈来愈大，闪电像一把锐利的剑刺破天空，小女孩的妈妈赶紧开著她的车，沿著上学的路线去找小女孩，看
17、到自己的小女儿一个人走在街上，却发现每次闪电时，她都停下脚步、抬头往上看、并露出微笑。,看了许久，妈妈终於忍不住叫住她的孩子，问她说： 你在做什么啊？ 她说： 上帝刚才帮我照相，所以我要笑啊！,(2) 失去与拥有,有位企业家在商场上有著惊人的成就。当他在事业达到巅峰的时候，有一天陪同他的父亲，到一家高贵的餐厅用餐，现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏。这位企业家在聆赏之余，想起当年自己也曾学过琴，而且几乎为之疯狂，便对他父亲说：如果我从前好好学琴的话，现在也许就会在这儿演奏了。是呀，孩子，他父亲回答，不过那样的话，你现在就不会在这儿用餐了。,默想： 我们常为失去的机会或成就而嗟叹， 但往
18、往忘了为现在所拥有的感恩。,(3) 知道自己 有限的聪明,有一个聪明的男孩，有一天妈妈带著他到杂货店去买东西，老板看到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何的动作。几次的邀请之後，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲很好奇的问小男孩，为什没有自己去抓糖果而要老板抓 呢？小男孩回答得很妙：因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！,默想： 这是一个聪明的孩子，他知道自己的有限，而更重要的，他也明白别人比自己强。 凡事不只靠自己的力量，学会适时的依靠他人，是一种谦卑，更是一种聪明。,(4) 听的艺术,美国知名主持人
19、“林克莱特” 一天访问一名小朋友，问他说： 你长大後想要当甚么呀？小朋友天真的回答：嗯我要当飞机的驾驶员！林克莱特接著问：如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都 熄火了，你会怎么办？小朋友想了 想 我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的降落伞跳出去。当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续著注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。於是林克莱特问他说：为甚么要这么做？小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！。,你听到别人说话时你真的听懂他说的意思吗？你懂
20、吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是听的艺术 1. 听话不要听一半。 2. 还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,(5) 散步的启示,上帝给我一个任务，叫我牵一只蜗牛去散步。我不能走得太快，蜗牛已经尽力爬，每次总是挪那 一点点。我催它，我唬 它，我责备它，蜗牛用抱歉的眼光看著我，彷佛说：人家已经尽了全力！我拉它，我扯，我甚至想踢它，蜗牛受了伤，它流著汗，喘著气，往 前爬真奇怪，为什 上帝叫我牵一只蜗牛去散步？上帝啊！为什么？天上一片安静。唉！也许上帝去了抓蜗牛！好吧！松手吧！反正上帝不管了，我还管什么？任蜗牛往前爬，我在後面生闷气。咦？我闻到花香，原来这边有个花园。我感到微风吹来
21、， 原来夜里的风这 温柔。慢著！我听到鸟声，我听到虫鸣，我看到满天的星斗多亮丽。咦？以前怎么没有这些体会？,我忽然想起来，莫非是我弄错了！原来上帝叫蜗牛牵我去散步。你找到你的蜗牛了吗？偶尔出去散散步吧！,(6) 你真的可以很自在,米兰昆德拉有一本书叫生活在他方，我对这五个字有很好的联想，我的生活总是在远方，都在想：如果明天我有钱，我就可以。,但是 如果你现在赚少钱不快乐，就算你有再多的钱，我保证你也不会快乐； 如果你一个人的时候不会自得其乐，即使嫁了人，娶了老婆，别人跟你一起一样不快乐； 如果现在不懂得享受生活，未来也不会享受生活。,有人问什么叫做自由，所谓的自由就是： 你想要拒绝一个人的约会
22、， 已经不需要任何理由，你有权力过自己要过的生活，有权力去自己要去的地方。,其实生活很简单。,男人跟女人都很喜欢在自己的人生设一个deadline，比如说： 我25岁一定要结婚， 26岁一定生孩子， 30岁时一定要一男一女， 31岁的时候一定要有房子， 所以很多决定就很草率。,如果刚开始你找的那个人就不对，往後再怎么努力都不对； 有时候，我们常常会觉得婚结了，所有问题就没了， 那如果结了婚还有问题，就赶快把小孩生一生， 其实你的问题在这个阶段没解决，在下个阶段只会变大；,你对未来不用期待太多，期待太多老实说挫折感会很深，不如看看你现在做什么事情，会让你觉得很自在，吸收到很多的东西，那个时候你才会觉得人生真的很充实。,另外，一个人如果太努力在活给别人看，就会痛苦得不得了， 今天如果你相信自己做得还不错，不在乎别人怎么看你的时候，你真的可以很自在。,