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1、1,第五章 商业计划书,【核心问题】 -什么是商业计划书 -如何撰写商业计划书 -商业计划书有什么作用 -怎样讲述创业计划 -商业计划书是否有固定格式 -商业计划书最重要的是什么,2,什么是商业计划,又名“创业计划” 是一份25-35页的故事,它描述了新企业计划达成的目标,以及新企业如何实现这个些目标的详细过程和注意事项,是一个有关机会变成现实的发展路径,是企业打算如何创造价值并收获价值的故事。,3,商业计划: 即创业的商业计划,是创业者对 于所筹划的创业活动的系统的文字性归纳和描 述。 创业计划是给创业者自己设计“创业愿景、目标、纲领和路线”,是在给别人讲述自己未来的,“创业故事”。 创业计
2、划是创业者深入调查、理性分析、认真 研究的结果,而不是 “编”的结果。,4,商业计划重要性,系统构思和整理创业思路; 进一步明确创业的方向; 有助于统一团队成员的思想和意志;招聘重要人才 有助于吸引创业所需的资源; 有助于争取政府支持。 重要的是:帮助明确目标和商业模式 获得风险投资支持,5,商业计划撰写指南,商业计划书的类型或版式 简略商业计划:10-15页,适合于处于发展早期还不准备写详尽计划的企业。可能正在寻找资金和合作伙伴。 详尽商业计划:25-35页,是重点。清楚说明企业经营与计划、通常为投资者审阅而准备,诸如创业者简历、产品和服务原型最好放到附录中。 企业运营计划:40-100页,
3、为管理者提供运营指导。,6,框架结构,封面 目录 1执行概要 A机会:尚待解决的问题或未满足的需求。 B企业概述:企业如何解决这些问题或满足这些需求 C竞争优势:商业模式描述 D目标市场 E管理团队 F财务预测概要 G企业需求概述:需要的资金及其使用方案,管理支持 H推出策略:面向投资者的撤资方式,7,2企业 A机会:尚待解决的问题或未满足的需求 B企业描述:企业如何解决这些问题或满足这些需求;企业简史或背景;企业使命和目标 C竞争优势:商业模式;如何塑造持续竞争优势 D现状与需求:现状描述;企业发展需求描述;,8,3管理团队 A管理团队:管理经验、管理能力、技术专长 B董事会:董事数量、董事
4、会构成 C顾问委员会:顾问数量、顾问委员会构成、顾问委员会运作方式 D主要专业服务机构:法律、会计、咨询 4公司结构、知识产权和所有权 A组织结构:组织机构图、描述 B法人结构:组织的法律形式,所有权结构 C知识产权:申请或已批准的专利、商标和版权,9,5产业分析 A产业描述:产业趋势、产业规模、产业吸引力、盈利潜力 B目标市场:目标市场描述 C目标市场内竞争定位:竞争者分析 6营销计划 A产品可行性分析与战略:产品战略、概念测试、可用性测试 B定价战略 C分销渠道 D促销和广告,10,7运营计划 A生产或服务的交付方式 B合格劳动力的可得性 C业务伙伴:业务伙伴类型、伙伴目的 D质量控制 E
5、客户支持:战略、内涵 8财务计划 A未来3-5年的资本需求:资金来源和使用 B财务预测概述:介绍财务报表的产生过程 C收益表 D现金流预测 E资产负债表 F回购和退出策略,11,9关键风险因素 A管理风险 B营销风险 C经营风险 D财务风险 E知识产权风险 F其他风险 10附录 支持性文件:创业者和关键员工简历;产品原型照片、可行性报告、一些证明材料、协议等文件,12,各部分说明,封面和目录: 封面包括公司名称、地址、联系电话以及主要负责人的联系方式等。在封面和计划书中都有较好,有商标更好 执行概要: 并非摘要,而是一个1-2页的高度精炼的概述,但必须明确说明所需资金数量,可以换取权益额。应在
6、完成计划书之后写 企业 从机会入手开始描述,然后目标与使命、竞争优势、商业模式等。用里程碑的方式描述企业发展,13,管理团队 已得到证明的管理层;成功记录;游戏本钱;核心成员资格介绍;专业服务机构名单 公司结构、所有权和知识产权 必须有组织结构图、企业法律组织形式;知识产权归属、如何分 产业分析 市场潜力、市场形成速度 营销计划 避免技术用语,清晰的营销计划;营销方案和所需资金,14,运营计划 必须提供供应商、业务伙伴、服务提供者的详细网络;质量控制程序;风险与法规 财务计划 所需资金的投入时间表;3-5年收益表,一些必要的支持数据;分析要深入、得当,有理有据。退出策略。,15,如何陈述商业计
7、划,口头陈述原则上是服从安排,给多少时间说多少时间 一般10-15张幻灯片,30分钟内陈述,30分钟提问。 一些技巧: 1p企业概况与目标市场 2-3p机会 1-2p解决方式或满足需求 1-2p管理团队 1p知识产权 2-3p产业、目标市场和竞争者 2-3p财务 1p推出策略 提问时有时候并非要答案,而是评判创业者思维过程。,16,其他的公认内容:商业计划书框架,公司基本情况:公司名称、成立时间、注册地区、注册资本,主要股东、股份比例,主营业务,过去三年的销售收入、毛利润、纯利润,公司地点、电话、传真、联系人。 主要管理者情况:姓名、性别、年龄、籍贯,学历/学位、毕业院校,政治面目,行业从业年
8、限,主要经历和经营业绩。 产品/服务描述:产品/服务介绍,产品技术水平,产品的新颖性、先进性和独特性,产品的竞争优势。 研究与开发:已有的技术成果及技术水平,研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况,已经投入的研发经费及今后投入计划,对研发人员的激励机制。 行业及市场状况:行业历史与前景,市场规模及增长趋势,行业竞争对手及本公司竞争优势,未来3年市场销售预测。,17,营销策略:在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性,对销售人员的激励机制。 产品制造:生产方式,生产设备,质量保证,成本控制。 管理体制:机构设置,员工持股,劳动合同,知识产权管理,人事计划。 融资说明:资
9、金需求量、用途、使用计划,拟出让股份,投资者权利,退出方式。 财务预测:未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。 风险控制:项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。,18,几个侧重点不同的计划要点,争取创业投资股权投入的创业计划 计划概述(或称执行总结); 产业背景和公司概述; 市场调查和分析、公司战略; 项目总体进度安排; 关键风险和问题; 管理团队组成; 企业未来经营状况、财务预测; 新创企业能够给投资者提供的利益及其方式; 附件:支持性材料。,19,争取产业资本股权投入的创业计划 执行概要、商业概述; 目标与战略; 简要背景、产品与服务; 市场描述、竞争分析、营销战略; 制造和质
10、量控制; 创业团队、董事会权责及构成; 财务计划、规划的股权及股东; 资金运用、预期投资回报; 预期风险及其对策; 附件:支持性材料。,20,争取他人合伙的创业计划 创业机会及其商业价值描述; 新创企业拟提供的产品或服务; 可能的市场竞争及拟采取的市场策略; 可能的市场收益; 可能遇到的风险及对策; 希望别人以怎样的方式参与; 将给新进入者哪些利益; 有待与新进入者讨论的问题; 附件:支持性材料。,21,争取政府支持的创业计划 总论; 创业团队情况; 项目产品的市场需求预测; 项目的技术可行性; 项目实施方案、投资估算、资金筹措; 项目效益分析、项目风险及不确定性分析; 项目可行性分析的综合结论; 希望政府给予的具体支持; 附件:支持性材料。,22,成功的创业计划的特点,清晰、简洁、令人信服; 清晰地展示创业者所做的市场调查、预期的市 场起始规模和前景; 清晰地描述未来顾客的需求特征; 令人信服的解释 “为什么客户会掏钱买创业者的产品或服务”; 适当描述未来 “创业受阻”时的“投资退出策略”; 清晰地解释为什么本团队 “最适合做这件事情”。,23,糟糕的创业计划的弊病,含混不清、过分乐观; 计划中出现了一些与产业标准、常规经验相 距甚远的数据; 整个创业活动仅仅面向一种产品; 忽视竞争; 力图进入一个 “过份拥挤的市场”。,24,三个讨论案例,两个学生案例 两个社会案例,