第二章会议项目开发.ppt

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1、第二章 会议项目开发,教学提示： 重点：会议市场类型； 难点：制定实施方案。,教学内容：,会议市场细分 会议市场类型 会议项目初步筛选 制定实施方案,第一节 会议市场,一、会议市场细分 1、市场细分概说 任何一个企业，无论其规模怎样庞大，都无法满足整体市场上的所有需求。由于资源有限，也为了获得最佳效益，企业必须根据自己的实际情况，有针对性地满足某一部分消费者的特定需求。 （1）以消费者为中心，对市场需求进行分析，研究市场需求的不同层次和不同特点，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业的目标市场的活动过程。,（2）市场细分的模式 把需求同企业的资源相联系，找到一致点，即选择当的市场作

2、为目标市场，制定出适宜的经营策略。 集中偏好模式市场上所有消费者的偏好大致相同，集中在某一个或几个方面，显示不出很多的区分变数。 分散偏好模式市场上消费者的偏好、兴趣呈分散状态，不是集中在某一方面。 群组偏好模式市场上不同偏好的消费者组成不同的群体。,2、会议市场细分,（1）会议市场：主办和参加会议的人们所组成的消费群体。 （2）会议大小与市场规模： Icca国际会议的标准统计：会议参加国4个以上，参加会议非本国人员超过50个人的各种国际会议有40万以上，总开销是2800亿美元,（3）按主办者细分：,社团组织会议市场 企业会议市场 政府会议市场 工会会议市场 教育会议市场 宗教会议市场,第二节

3、 会议市场类型,一、社团组织会议市场 1、社团组织是具有共同兴趣、爱好或目标的人群所组成的、为实现成员的共同目标、按照其章程开展活动的非营利性的社会团体组织。现在全球有大大小小4万多个国际组织.,2、国际性社团组织:在1909年，全世界共有37个政府间协定组织（IGO）和76个非政府组织（NGO）；1951年相应数字分别为123个和832个；1986年分别达到337个和2649个。而到1990年有60000多个民间社团成立 对于发达国家来讲，NGO（非政府组织）是一支重要的经济力量（第三部门）。因为它在就业和国家支出中占有非常重要的比例。 NGO还是重要的就业渠道。1990年的德国整个非营利部

4、门的雇员总数为100多万，相当于德国劳动力总数的3.7%。在服务行业，10个雇员中就有1个为非营利组织工作。1990年至1995年间，法国、德国、荷兰和英国4个西欧国家的非营利就业平均增长24%，占总就业增长的40%。,3、中国社团组织,1989年全国登记注册的民间组织只有4446家，2003年底则发展到266612家，期间年均增长速度为34%。另据民政部统计数据，截止到2005年底，我国共拥有各类社会团体168，000个，民办非企业单位146，000个，基金会999个。 另一统计：全国各类社团总数就达到了8，802，343个。 我国每万人平均拥有民间组织数量为1.45个，而法国为110.45

5、个，美国为51.79个，巴西为12.66个，印度为10.21个，埃及为2.44个,民政部最新统计，在登记的14.2121万个社会团体中，其中行业性社团41722个，专业性社团40325个，学术性社团37401个，学术性社团37401个，联合性社团19640个，其他社团2079个，而前四类社团都属于实行会员制的互益性社团，而公益服务的社团只占很小的比例。而就民办非企业单位来说，在已登记的12.4万个民办非企业单位中，其中教育类62776个，卫生类26795个，劳动类9037个，民政类7792个，科技类4522个，文化类2811个，体育类2682个，社会中介服务业1777个，法律服务业728个，其

6、他5571个。,4、会议对社团组织的重要意义 会议是社团的主要收入源 , 对保会员和收入源有重要意义 , 它们构成社团组织主要努1的方向 , 并使得社团组织为之筹划和动 - 会议收入的形式: 1. 展览 ；2. 会费 / 登记费；3. 出版物的广告费,5、社团会议类型,（一）年会（annual convention） 大会 : - 是每个社团每一的大型活动, 加人各从50人至30000人等, 平均出席人约为850人 ( 男性 : 515人 , 性 :331人 ) - 展览是社团组织会议的一个重要组成部份, 三分之二的会都与展示会或展览一起举 - 因为会议的规模很大, 需要集合好几家酒店一起 ,

7、 与会者按同的需要选择入住同的酒店 - 展览会 / 博览会 / 展示会 = 只有展示而没有会议的会,（二）地区年会,国际性的社团组织在世界各地的分会各自举的会议 这会议的规模比世界性的大会小 , 人一般在500人以内, 是中、小型酒店的最想市场 - 提供协助会议安排的服务或低的房价是获得这个市场的关键,（三）理事会和委员会会议（board and committee meetings）,定期召开；人数10到200不等；主要在旅游胜地召开 委员会会议：小型；定期不定期；人数在10到50人不等； - 一般在有吸引的地点举 - 被这种会议选择的酒店有争取承办大会的最佳条件和董事会成员自己公司的组织的

8、业务,（四）专业性会议与小组讨论会（conferences & workshop）,年度会议的补充；尤其对某一个具体项目组织学者、专家及有兴趣的人们进行讨论.耨；分为小组讨论，分会议室或套房。 為會的補充 在技術、科學和職業界非常普遍,（五）专家（学术）研讨会，研讨会（academic）symposium, seminars 與專門會議同時進 , 但規模少 - 經常涉及到培訓和繼續教育 （六）培训课程（training courses） 社团组织为会员单位举办的新技能、新知识；有社团出面聘请专家以降低成本。 （七）其他会议 非正式研讨会（colloquium）；专家讨论会（panel）,6、社

9、团组织会议的特点,（一）会议举办频率有规律 （二）年会筹备时间特别长 （三）会员自愿参加 （四）与会者常常带着会伴 （五）会议节目内容和社会活动很重要 （六）会议主办者事先并不清楚与会者的具体情况 （七）会议地点经常变换 （八）会议人数确定迟 （九）会议组织者通常不直接与会议供应商接触,会议组织者往往请专业组织机构（pco）来帮助其具体组织、运作、管理会议，自己只成立一些诸如组织委员（organizing committee）和程序委员会（program committee）的机构来掌控会议的进程。 会议供应商pco会议组织者潜在会议参加者。 社团会议的平均会期 3天占36.2%，4天22.6

10、%，2天16.5%，5天12.8%，6天4.5%，1天4.4%，7天2%， 8天1%,7、影响社团组织会议选择会议场所的因素,重要因素 主要年會 其他會議 1、 会议室的数量、大小、质量 88 63 2、 可协商的餐饮与房间价格 82 68 3、 食品服务质量 79 70 4、 睡房的数量、大小、质量 78 47 5、 结账程序的效率 57 49 6、 入店与离店程序的效率 57 42 7、 会议服务与设备 57 40 8、 指派专人负责处理全部事务 52 38 9、 可使用的展览空间 47 32 10、以前是否与该会场所及其员工打过交道 43 42,8、会议策划者要求的会议地点的特征,会议策

11、划者要求的会议地点的特征 1. 适当的会议空间 : 是否有是够的会议空间以使会议正常举 2. 充足的客房 : 尽可能地把所有与会者安排住在同一家酒店 3. 足够的展示空间 : 如果会议同时 , 举大型的展览活动就需要有在酒店内或附近有足够的展示空间 4. 优越地位置 : 中心位置对很多业务繁忙的社团组织成员很重要 5. 服务 : 员工的专业知对提供优的服务十分重要,9、社团组织会议的决策人,1、 社团组织主席、副主席（总裁、总监） 2、 秘书长 3、 委员会主席、副主席 4、 理事会成员 5、 秘书,10、如何找到社团组织及其会议？,电话 在企业家喜欢看的媒体上刊登广告或宣传，比如企业管理经济

12、日报大型的部门网站。还有中国会展网（）还有新华会展频道（ 会展公司或会展宾馆应该树立自己的品牌。,二、企业会议市场,1、企业会议的类型 （一）新产品推介会（New product Introduction meeting） 重要性：直接影响企业的竞争力； 带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办，企业邀请分销商、零售商的代表和媒体记者参加； 召开会议对新产品进行介绍、宣传，配以新产品的现场展示，必要时还通过模特进行表演（如服装、珠宝、手表、提包等新产品推介会）或助阵（如汽车新产品推介会），会议和展示之后要举行宴会、酒会甚至娱乐性演出招待客人。,(二)销售会议（sale meeting）,企业会议市

13、场中最大的一部分。分类：销售经理参加的全球性销售会（3-4天）；销售人员参加的全国性销售会议；地区销售经理参加的地区性销售会议（2-3天）。 与会议营销要区别开。,(三)管理会议,有定期召开的：董事会会议，中层以上管理人员年度总结会；为了解决出现问题的临时会议。 需要优良的服务，是潜在的客户。,（四）培训会议,培训会议也是专业型会议，通常是企业内部或者教育部门举办。除带有研讨性质外，更多的是技能交流及知识传授，所以培训会议对场地的要求相对较高除了一般的封闭式会场外，应该还有各类拓展训练设施或者场地，可能的话还应该有高品质的休闲放松场地。培训会议的关键点：场地、培训设施及培训师。,用一个会期对某

14、类专业人员进行的有关业务知识方面的技能训练或新观念、新知识方面的理论培训，培训会议形式可采用讲座、讨论、演示等形式。 新员工培训 生产工人的技术技能培训 销售人员艺术培训 管理人员的管理知识培训 （各类独立于企业的培训） 场地：企业内，宾馆 人数：50人内 时间：1到3天,（五）专业/技术大会（professional /technical meetings）,专业知识更新，采取研讨会、专家讨论会、学术研讨会,(六)股东大会,股东大会是由股东参与公司重大决策的一种组织形式，是股份公司的最高权利机关，是股东履行自己的责任，行使自己权利的机构与场所。 一天时间，包括午餐和咖啡（茶）点。对会议、餐饮

15、服务要求很高,(七) 学术研讨会,产品技术含量高，有实力的大型企业，会出资召开自己产品有关的学术会议。其作用： 树立和巩固龙头地位 通过媒体宣传得到应有的社会影响效果 加强与政府、其他上下游企业之间的关系。研讨型会议通常专业性较强，参与的人数不是很多，除非是行业标准讨论，一般不会超过100人。这类研讨会的关键点是会场及地点选择。 会场除一般性的主会场外，通常需要一些小型会所以便分组讨论。主会场的布置除保留主持人外，其他座位应当体现平等精神，发言用的麦克风应该每个座位都有除非人数小于15人。 关于地点，通常选择相对封闭、安静、利于保密的地点，最好能在郊区环境优美会所应当满足夜间娱乐休闲、团队精神

16、训练、场景变换、交通相对方便等要求。,（八）奖励会议 （incentive meeting）,对超额完成任务的、工作表现突出的员工 1.企业经营者面对市场竞争，必须不断构思新的激励方案。以提升公司的生产力。已在欧美盛行多年以奖励会议旅游作为高赏达到营业目标对公司有功人员的激励方式，近年来也日渐走入我国各大企业。,2.奖励会议旅游的对象，通常是各企业团体中千挑万选选出来的有功人士，企业为奖励及特别感谢这些优秀人才，才会精心策划所谓的奖励会议旅游。一般来讲，外商公司（美商，欧洲商，日商等）较本国企业更具有奖励会议旅游的概念，更容易接受新奇的建议及构想，而一般海外的奖励会议旅游又较受员工的欢迎。,3

17、、 以企业个别而论，高利润重视个人业绩的行为如：直销，保险及人力密集的制造业，最需要有奖励会议旅游的观念；高科技产业，公司规模大，制度越健全，越需要举办奖励会议旅游。 4、 企业常借着举办奖励会议旅游活动，鼓励经销商，业务人员在一定时间内完成不同的销售目标，在根据每一经销商，业务人员达成的营运绩效招待各式国内外奖励会议旅游。,5、 各机关团体，公司，为提高员工或协力厂商对产品之认识，强化服务质量也常依各阶段不同行销规划需要，安排会议，参展，训练等教育旅游促销活动，以发挥高效率的团队合作精神，提高企业的经营绩效。 6、 奖励会议旅游不同于一般常规的旅游行程，而是一种非常专业的旅游型态，因此事先必

18、须针对委办的企业进行了解，了解企业举办奖励会议旅游的目的与期待达成之目标，再依经营预算，企业运营性质，配合企业的需要整体规划，配合企业的期待。,7、 选择一家对奖励会议旅游的定义及目的有深入的了解并已多次成功办理过大型奖励会议旅游活动的专业奖励会议旅游策划实施者，共同规划企业的年度奖励会议旅游活动，是企业能否达到别出心裁，成功安排出预期奖励会议旅游的效果的要决。 只有了解企业奖励会议旅游的需求及预期达到的效果，才能凭借专业，实力以及丰富的实战经验为企业量身定制专属的奖励会议旅游。,2、企业会议的特点,（1）.会议举行频率多无规律(时间周期 time cycle) 除了股东大会、年度销售会议和奖

19、励会议之外,公司全年都有可能举行会议,一般会议多在每周工作日时间举行. （2）.会议筹备时间短(lead time) 股东大会 提前一年 年度销售会议 812月 奖励会议 812月 技术大会： 24 其他会议 2-6月 危机会议： 数小时,3.地理位置 location 4. 会址(饭店)类型 types of hotels for convention & meetings 一般来说,公司会议策划者使用的饭店类型,首先是市区饭店,然后是度假饭店和郊区饭店. 5.出席情况 attendance 根据国际会议组织的,有2210名公司会议策划人员参与的2000年度公司会议市场调查结果表明,大多数会

20、议的参与人数少于500人,只有7%的会议代表人数达标1000人以上. 6.会议期限 length of conventions& mettings 绝大多数公司会议是短会,某些会议仅限制在一天,有些会议的会期可长达五天,但三天会期大约是最为普通的,最经常的是客人在会议开始前一天晚上到达,这样在第二天上午,会议就可早点开始.,7. 会议的多次预定 reservation for convention & meetings 对大型公司来讲,一个会议要在全国各地几个地方反复召开,这对饭店连锁公司说是件大好事.公司会议决策者如果需要在几个地方预定会议,只需要将他的要求解释一次,便可让饭店连锁公司在各地

21、的饭店里为他的公司所召开的会议提供相同的服务,为公司会议提供同样的“一地统办”服务. 8. 一次会议,一张支票 one master bill for one convention or one meeting 一个饭店允许用有一张支票支付所有的服务项目是一种很好的会议结帐方式.这是会议业务的一种需求,许多公司为他们的雇员支付会议期间在饭店的一切费用. 9.会议业务会带出其他的业务 other businesses generated from convention & meeting business 接待公司会议可有促销宴会,娱乐,会后旅游,配偶活动和酒吧等其他业务的机会.,3、企业会议的

22、会期,1天到5天之间，最长的就是奖励会议。注重实效这是生产性组织的基本特点。,4、影响企业会议选择会议场所的重要因素,影响奖励旅游会议策划者选择会议场所的重要因素,5、企业会议决策人,办公室主任 总经理（总裁、副总经理、副总裁） 市场营销部经理 人力资源部经理（人力资源总监、培训总监） 董事会秘书,6、如何找到企业会议,电话黄页；广告；人脉关系；杂志企业管理经济日报等 网络,7、会议营销的产生,营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅凭产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极

23、具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。,会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。,会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动

24、营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。,会议营销属于单层直销，是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大。就是通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据进行分析、筛选、归档和整理，确定准确的销售对象，然后利用组织会议等形式，运用消费者心理学和消费者行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。它涉及信息的收集

25、和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等。,现在会议营销的主要经营模式：,科普式 旅游式 联谊式 餐饮式 爱心式 答谢式。,什么样的产品才适合做会议营销？,适合做会议营销的产品经过策划，必须具备“准、神、强、高、大”五大要素，说出来供大家参考。 第一，产品定位一定要准。 第二，产品功效一定要神。 第三，产品概念一定要强。 第四，产品定价一定要高。 第五，产品包装一定要大。,8、企业会议场所的选择,第一、列出可供选择的清单。必须制作一个会议场所清单表，清单表上需注明会议要求的所有重要条件。如果清单设计的合理，表明了酒店的条件好坏，将大大便于各个场所的比较和选择。,第二、选择合适类

26、型的场所。,选择适合的会议场所，必须依据当地可提供的会议资源状况及该会议的程序、预计的与会人数、与会人员的背景情况，以及最重要的会议目的、目标和与会者的偏好等因素综合考虑。 酒店：（按类型划分） 商务型酒店：这类酒店无论在外部设计，还是在内部装修，以及可提供的先进通讯工具、适合会务的商用场地上（有特定的商务楼层），一般都充分体现了现代商务高效、快捷的内涵。酒店既能接待小型会议也能接待大型会议，有一个或多个多功能厅，24小时全天候办公，有较强的服务能力，此外还有多个中、西式餐厅、各种商店、健身房、游泳池等设施。,度假型酒店：这类酒店一般建在旅游胜地或海边，外部设计、园林规划、内部装修都充分体现了

27、当地特色，集休闲、娱乐于一体。同时随着社会的发展，度假型酒店也能提供相应的会议设施、美食和各种代表地方和季节特色的活动，这些无疑大大方便了会议单位。 （按地点划分）位于市中心：在选择位于市中心的酒店时需考虑酒店与机场距离（包括交通是否拥挤）。如果与会者来自国内或本地区，那么选择这样的酒店是明智的。会议筹划者一般喜欢选择位于理想的城市里且设施和功能齐全的市中心酒店，这样与会者的随行家属便有很多活动可做。 位于市郊：对于当地可驱车前往的与会者来说，这类酒店是大受欢迎的。,第三、会议类型与场所的搭配。,举办培训活动的最佳环境是能提供专门工作人员和专门设施的成人教育场所（公司的专业培训中心或旅游胜地的

28、培训点）。 研究和开发会议需要有利于沉思默想、灵感涌现的环境（培训中心或其他宁静场所最为适合）。 重大的奖励、表彰型会议一定要有档次，要引人入胜，会议的目的是对杰出表现予以奖励。 对于交易会和新产品展示会，需要选择有展厅的场所，还要求到达会场几所在城市的交通必须便利。,第四、现场参观注意事宜。,在考虑去做现场参观之前，先检查一下是否已具备了前提条件：报价方接受和同意会议名细表中各项事宜；报价房应是后选名单中较好的一个；对报价方拟订的合同条款基本接受。,第五、亲临现场实地考察。,应注意：会见能做决策的人。这样有利以后解决可能出现的交易问题；只要可能，一定要在对方建议的日期去进行参观。最好不要在酒

29、店客满时去参观，因为这会使酒店产生直接费用；不要出于个人原因再次参观酒店；不要随带家属同行；想一想是以一个普通客人身份不宣而至以检查酒店对客人的接待情况为好还是事先通知酒店以贵宾身份前往以检查酒店是如何接待贵宾的；考虑另一家酒店作为“备选”。,三、其它会议市场,1、教育/研究所会议市场 夏季举办，是一种必要的会议客源补充 （一）类型 1. 学会研讨会（academic symposium） 2. 专题研讨会（symposium） 3. 研讨会（seminars） 4. 培训会议（training meetings） 5. 专业性会议和小组讨论会(conferences & workshop)

30、6. 讲座(lecture) 7. 学期（学年）总结会,(二)特点,1.涉及面广，有国际交往，国际会议比较多 2. 学术性强 3. 非常注意公共关系的形象 4. 举办会议的目的大多是为了获得国际（国内）同行的承认 5. 半商业化运作（会议场地和设施往往利用现有的学校或研究所） （三）决策人 行政办公室主任 系主任 学术权威,2、政府会议市场,特殊性：数量多，要求严，规格高，秩序好，不计成本。只许成功。 （一）政府会议的类型 （1）代表大会（congress） （2）全体大会(session) （3）培训大会(training meeting) （4）咨询会,(二)政府会议的参加对象,1. 政府

31、官员 2. 政治活动家 3. 官方和半官方组织 4. 超国家组织（世界型组织） 5. 政治党派 6. 工会组织,（三）政府会议的特点,1.会议筹备时间短 2.政治色彩浓烈 3.目的是磋商问题、做决策或传达、贯彻上级指示 4.一般不需要社交节目 5.公款支付费用，不讲究价格 6.讲究规格、秩序 （四）政府会议的决策人 1.办公厅主任 2.秘书长（副秘书长） 3.副市长,3、 宗教会议市场,（1）特点： A 大多团体在夏季聚会(经常持续3天到周时间)。 B 会代表自己负担费用，他们对价格敏感，并会有很多双人租住房间。 C 策划者通过预订假期或周未时间及寻找平季或低谷时段议定低价格。 D 很多宗教团

32、体到一个城市时还进一些小区服务项目。 E 参会人数往往很多 F 与会者结队前往 G 组织纪律很强 H 对价格很敏感,(2) 类型,1.年会（annual conventions） 2.理事会会议和委员会会议 3.研讨会 4.专家研讨会,（3）决策人,.宗教团体首领（副首领） .宗教社团组织会长 .组教组织秘书长 会议、公会议教会官员和神学研究者的集会，来规定宗教条例和. 委员会召开的讨论宗教事务的会议。 be present at (meetings, church services, university), etc 出席会议，宗教仪式，大学等等。 A novice of a religio

33、us order or congregation. 新参加宗教仪式或宗教集会的人 An assembly or a meeting with all members present. 全体会议所有成员出席的集会或会议,案例：尼西亚宗教会议,最早是由罗马帝国皇帝君士坦丁一世于公元325年召开的，地点在尼西亚，与会者有318名主教。 会议主要讨论的议题是基督神人二性和三位一体的问题。 其后，为解决教义和礼仪上的分歧，特别是东西部教会之间的地位之争，随后又召开过多次公会议。分别是：公元342年，君士坦丁堡第一次会议，与会者多为西部主教，会议上确立了罗马主教的权威；公元431年，以弗所会议，判定聂斯托

34、利派为异端。公元451年，卡尔西顿会议，东部主教为主，宣布罗马主教与君士坦丁主教地位相同；此后还有公元553年的君士坦丁第二次会议；公元681年的君士坦丁第三次会议；和公元787年的尼西亚第二次会议。 缘起于信仰之争的尼西亚会议,是当时关涉罗马帝国存在基础的阶级对立、利益纷争和军事态势的某种社会历史折射,也是一场隐伏在宗教关注、宗教情感、宗教虔诚、宗教教派论辩中的政治搏杀.,国内外知名会议模式概览,1达沃斯论坛 达沃斯论坛（又称世界经济论坛）是以研讨世界经济领域存在的问题、促进国际经济合作与交流为宗旨的非官方国际性论坛。它由世界高层次、有影响的全球领导人、企业界首脑和知名专家组成，参加该论坛的

35、企业会员包括全球70多个国家和地区的1000多家大公司和企业，它们的年营业额合计超过4万亿美元。 世界经济论坛的座右铭是：致力维护全球公共利益。在性质上，达沃斯论坛归属于政治经济、思想类财经会议，它对全世界的经济发展起到了催化剂的作用。达沃斯论坛及其在全球举行的区域会议的全体会议和小组讨论会变成了最先进的思想论坛和全球政要、企业界、学界人士研讨世界经济问题的最主要的非官方聚会，也是他们进行私人会晤、商务谈判的最重要场所。这一会议被喻为非官方的国际经济最高级会议和“经济联合国”。成为论坛成员，参加论坛会议，不仅意味着实力，更意味着地位和身份。 除此之外，论坛还得到众多公司，特别是论坛的伙伴公司的

36、帮助。这不仅造就了其获利丰厚的产业链条，而且创造了会议经济的成功模式达沃斯模式。,2财富全球论坛,由美国时代华纳集团所属财富杂志主办的“财富全球论坛”，旨在把全球跨国公司的首席执行官、政策制定者和学者聚集一堂，共同探讨跨国公司和世界经济面临的难题。从1995年起，财富论坛每年在世界上选一个最具有经济活力的城市举行。财富论坛已经被世界商界和跨国公司公认为是一扇把握世界经济最为清晰的窗口。财富杂志每年举办不同的论坛，并把它们看作是一个经济增长点。 举办大型宴会是财富论坛的一个经典模式。会议期间一般安排23场大型宴会，包括开幕晚宴、正式晚宴和闭幕晚宴。宴会上由各国政要、财富杂志及东道主致欢迎词、闭幕

37、词或作重要演讲。正式宴会前后分别安排盛大的表演和烟火等活动。各场宴会在风格上往往刻意有所区别。历届财富论坛都有东道国的政要演讲。 为确保高水平的会议质量，财富论坛年会只通过邀请方式组织，出席者仅限于各大跨国公司的董事长、总裁和首席执行官。与会者来自世界各地，他们都有经营全球性业务的共同特点。共同的目的和地理上的广泛分布，将会激发有益的讨论，建立起新的业务关系。各公司不能委派其他人士出席，但跨国公司的领导人可以登记一位有合适地位的随行高级人员参加会议。,3商业周刊CEO论坛,商业周刊CEO论坛被誉为“亚洲地区最具影响力的峰会之一”。从1997年起，该论坛每年举办一次，是一个技术类论坛。论坛着眼亚

38、洲，每年定期在亚洲指定城市举办年会，旨在通过最大限度的互动交流，实现东、西方企业家们对国际化经营中不容忽视的最新动向的前瞻性讨论。历年会议由于内容紧扣工商界的关注点，注重讨论实际问题和寻找解决方案，成为企业高管人士首选参与的重要会议，在世界尤其是亚洲工商界享有很高的知名度。 该论坛的特点是参加会议的企业领导人层次高、影响大，会议内容丰富，主要以非正式和灵活的对话形式围绕经济和企业发展等方面的热点议题在专家和企业CEO之间展开讨论和对话。,4博鳌亚洲论坛,博鳌亚洲论坛于2001年成立，至今已成功举办了三届年会。国际色彩、民间色彩、经济色彩是博鳌亚洲论坛的三大特征：博鳌亚洲论坛不仅为亚洲，同时也为

39、对亚洲感兴趣的国家与人民服务，它具有强烈的国际色彩，是一个高层次的对话平台；同时，它是一个非政府组织，具有民间色彩，建立尽可能广泛的会员基础。参加论坛的不仅有官员，还有商界精英、大学教授、专家学者等。 论坛具有六大功能：一是经济性质的论坛；二是广泛的信息交流；三是经济竞争力评估；四是展览和展示；五是教育和培训；六是网络和电子服务。 在世界银行的协助下，2005论坛将首次发布亚洲一体化报告，分析亚洲一体化的趋势以及一体化进程中出现的问题，提出解决方案。,通过上述会议模式的介绍我们不难看出，品牌化以及定位上的差异性构成了会议本身的独特性，并为消费者带来了相应的价值体验这无疑是会议成功的关键所在。而

40、差异性的品牌与会议之间存在互促共进的联动效应，则将会议带入了良性循环当中。,第三节：会议项目筛选,一、会议服务项目 1、为客户、行业提供市场调查； 2、为各类展示需要提供完全的招商计划； 3、提供展示需要的各类设计、美工制作支持； 4、提供展示配套的仓储、运输、现场布置支持； 5、提供展示现场媒介印刷、氛围支持； 6、会议承办、协办； 7、会展设计及支持、设备租赁。,二、会议服务项目论证,（一）、项目论证的概念 1、“先论证，后决策”是现代项目管理的基本原则。 2、项目论证的概念：项目论证是指以拟建项目技术上的先进性、适用性，经济上的合理性、盈利性，实施上的可能性、风险性进行全面科学的综合分析

41、，为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动。,（二）项目论证的作用,（1）项目论证是确定项目是否实施的依据。 （2）项目论证是筹措资金、向银行贷款的依据。 （3）项目论证是编制计划、设计、采购、组织及机构设配，资源配置的依据。 （4）项目论证是防范风险、提高项目效率的重要保证。,三、项目论证的阶段划分,项目论证一般分为如下三个阶段： 机会研究 初步可行性研究 详细可行性研究 项目论证的阶段划分，从工作内容、费用和误差控制诸方面列表表示。,四、项目论证的一般程序,（1）明确项目范围和业主目标； （2）收集并分析相关资料； （3）拟定多种可行的能够相互替代的实施方案； （4）多方案分析、比较；

42、 （5）选择最优方案进一步详细全面地率证； （6）编制项目论证报告、环境影响报告书和采购方式审批报告； （7）编制资金筹措计划和项目实施进度计划。,第三节 制定实施方案,一、市场细分与策略选择： 项目市场选择 项目市场细分化之后，存在着众多的子市场，如何在子市场中选出自己的目标市场，主要有以下几种策略（识别需求阶段）： 1集中性策略 是指从追求市场利润最大化为目标，项目不是面向整体市场，而是将主要力量放在一个子市场上，为该市场开发具有特色的项目活动，进行广告宣传攻势。这种策略主要适合于短期项目活动，成本小，能在短期中取得促销的效果。,2无差异策略 是指项目活动不是针对某个市场，而是面向各个子市

43、场的集合，以一种形式在市场中推展开来。这种策略应配以强有力的促销活动，进行大量的统一的广告宣传，但是成本比较大，时间比较长，一般适合于大型项目活动。,3差异性策略 是指项目活动面对已细分化的市场，从中选择两个以上或多个子市场做为目标市场，分别向每个子市场提供有针对性的活动。这种策略配置的促销活动应有分有合，项目在不同的子市场。广 告宣传应针对各自的特点应有所不同，从调动各个子市场消费者的消费欲望，从而达到实际消费行为。 义乌的小商品城：义乌：全球最大的销商品集散地,三、项目多方案选择的类型,根据方案的相关性，项目多方案选择的类型通常可分为以下几种。 (1)互斥型方案 互斥方案是指在多方案中，选

44、择其中一个方案，其余的必须放弃，即方案间存在着排斥性。例如，在某一确定的地点修建一座桥，可供选择的设计为使用钢材或使用强化混凝土两个方案，选择其中一个就必然要放弃另外一个，这就是耳斥型方案。 犹如：同一个场所，不同的展览,(2)独立型方案 独立型方案是指方案间互不干扰，即一个方案的选择不影响另一个方案的选择，在选择方案时可以任意组合，直到资源得到充分运用为止。例如，交通部门面临着在全国多省市修建若干条高速公路的提案，如果这些方案不存在资本、资源的限制，它们就是相互独立的，其中每一个方案称为独立方案。 比如一个综合性的展览、本地教育展、各集团会议等。,(3)混合型方案,混合型方案是指项目方案群有

45、两个层次：高层次是若干个相互独立的方案，其中每个独立方案中又存在若干个互斥的方案；或者高层次是若干个互斥的方案，其中每个互斥方案中又存在若干个独立的方案。例如，某公司的下属子公司分别进行新建、扩建和更新改造3个相互独立的项目A、B、C，而新建A项目有A1、A2两个互斥方案，扩建B项目有B1、B2两个互斥方案，更新改造C项目有C1、C2、C3三个互斥方案。那么，A1，B2，C1就是其中一个混合型方案。,(4)其他类型多方案,互补方案 指在一组方案中，某一方案的接受有助于其他方案的接受，方案之间存在着互相补充的关系。例如，在一个商业网点周围建立一个大型停车场，可以促进该商业网点的繁荣，而停车场本身

46、并不是以商业点为前提的，这两个项目方案就是互补方案。会议结合展览 现金流量相关型多方案 指在一组方案中，方案之间不完全是排斥关系，也不完全是独立关系，但某一方案的取舍会导致其他方案现金流量的变化。 从属方案 指在一组方案中，某一方案的接受是以其他一些方案的接受为前提。例如，购买打印机方案从属于购买电脑方案；购买机器方案从属于建造存放它的厂房方案等。,互斥方案的比较和选择,按照服务寿命长短不同，互斥方案可分为： (1)相同服务寿命的方案，即参与对比或评价方案的服务寿命均相同。 (2)不同服务寿命的方案，即参与对比或评价方案的服务寿命均不相同。 (3)无限长寿命的方案，即参与对比或评价方案可视为无限长寿命的工程，如大型水坝、运河工程等。,