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1、销售团队管理的八项武器,主讲:明志刚 2012年8月,明志刚 重庆大学副教授、重大贸易与行政学院培训中心专职讲师 Intel(中国区)特聘讲师 重庆大学高层管理人才研修班授课讲师 澳门公开大学MBA班授课讲师,情景模拟：,团队绘画,优秀销售经理应具备的心态：,相信自己的能力，相信自己的企业 积极乐观的心态 感恩的心态 “接力赛运动员”的心态 对过程全力以赴，对结果坦然面对,优秀销售经理的特质：,全面掌握专业知识 高度的责任感 随时面带微笑 良好的沟通能力 不断创新以适应竞争环境,销售经理的角色定位：,公司制度的传递者和执行者 销售人员的教练 所有销售人员的朋友 区域市场的“精神领袖”,拉力,推
2、力,斜坡： 竞品抢夺； 顾客偏好； 新品加入； 内部管理等导致销售下降的因素,销量 利润,广告,促销,展示,公关,店面,导购,服务,品牌,产品,区 域 营 销 斜 坡 模 型,管理,第一：流程为先,案例分析： 某知名国际品牌的重庆分公司，拥有几个优秀的业务员，半年前被另一竞争对手挖走，导致在最近半年里，因其他人员的销售技能和客户服务技能不够优秀，招募的新员工又缺乏优秀的老员工辅导，导致与经销商的客情关系恶化，对经销商的管理和辅导效果无法得到保障，至今未恢复元气 请问：问题到底出在哪里？,第一：流程为先,启示：,营销是80%的科学，20%的艺术 销售其实是简单的动作重复做 在企业中，任何重复的动
3、作都应该具有流程 营销团队管理的起点就是建立和优化销售相关流程,第一：流程为先,案例分析：,麦当劳的新员工培训机制,第一：流程为先,营销团队应建立的流程：（部分）,拜访客户的流程 谈判流程 客户服务或者客户关怀流程 客户问题应对话术,第一：流程为先,案例：,中国移动四川省公司业务代表小店拜访流程,第一：流程为先,对经销商的日常拜访流程：,宣导最新的公司动向与销售政策 了解近期销量与库存 了解销售价格 了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突 了解并调整经销商的销售心态 介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略 协助经销商进行销售分析，促进其进卡和及时调整产品结构 门店的陈列和POP管理 了解竞争对手
4、的情报和动向 倾听经销商的心声 谈一些工作范围之外的轻松的话题 根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究,案例分享：,BOSS专卖店的销售流程,案例分享：,NISSAN的销售流程,小组研讨：,我们应该如何细化和量化业务员对商家的拜访流程？ 请小组谈论并拟订详细的“业务员客户拜访流程”。,要求：在20分钟内制订出详细流程，每组选派一位代表对流程进行陈述。,第二：制度监控,案例分析：,重庆某企业销售公司全国共24个办事处，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干，销售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为公司的管理存在什么漏洞，将会出现什么问题？,第二：制度监
5、控,营销团队领导的认识误区：,相信员工“好人多，坏人少”,一个管理松散的企业会把好人变坏 一个管理严格的企业会把坏人变好,切记：,第二：制度监控,建立监控表单 对监控表单的内容进行检核 拜访记录表由客户签章 电话行踪控制 GPS无线定位 走动式管理 神秘访客制度,对女孩子而言，不懂得妖娆而不妖娆，那是土气，懂得妖娆而不滥用妖娆才叫淑女。 对管理者而言，不懂得操纵而不操纵，那是憨厚，懂得操纵而不使用操纵才叫善良。,关于管理手段的使用：,第二：制度监控,总结：,制度不是用来管人的，而是用来吓人的,销售管理是用律不用刑,建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，这才是制度监控的真实意义。,第三：
6、树立威信,威信=杀气+信用,“杀气”的来源,官架子相对论，建立官威 维护位阶秩序 教育员工为结果负责，不允许为细节找借口 大恕小罚 多动手，少动口,第三：树立威信,建立信用：,慎用承诺、言出必行 加大检核力度 抓典型案例，“杀鸡儆猴”,第四：命令有效,领导是好人、值得拥护 领导有真才实学，值得尊敬 领导下的命令可执行，切合实际 领导有威严，让人敬畏 领导说一不二、手段严厉,命令有效的基本前提：,第四：命令有效,不要犯官僚主义，命令本身不能脱离实际 良好的语言习惯、言之有理 教化人心、潜移默化，让员工感觉到合理,命令有效先要命令合理：,第五：处罚有理,进行处罚的作用：,维护制度的严肃性,让员工学
7、会为自己的行为负责,在处罚中进行自我总结,第五：处罚有理,总结：,丑话在先，法不咎既往,注重检核，以事实作为处罚依据,处罚前记住：不怕怨气，只怕冤气,让员工心甘情愿受罚（三明治管理法）,“企业”如果没有了人,哈佛大学教授威廉詹姆斯发现，计时工资的职工一般只要发挥2030%的能力，就可以保住职业而不被解雇。如果受到充分的激励，可以发挥8090%，其中5060%的差距是由于激励所致。,我们为什么要对员工进行激励？,第六：激励到位,激励的定义：激发人的内在潜力，开发人的发挥能力，调动人的积极性创造性,激励是一种外力，转变为自已的动力，从而成为影响人们工作的内在因素 ，从“要我做”变成“我要做”,第六
8、：激励到位,马斯洛需求层次理论,第六：激励到位,赫兹伯格的双因素理论,第一，保健因素即不能直接起激励作用，只能预防员工的不满。如当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是，当人们认为这些因素很好时，它能使员工没有不满意，消除了不满意，但并不会导致积极的态度。 第二，激励因素指使员工产生积极态度、满意的因素，如成就、尝试、工作本身、责任和进步、挑战性、赏识等。这是工作本身。它能使员工满意,第六：激励到位,讨论：,我们对员工常用的激励方式有哪些？,第六：激励到位,常用的激励方式：,赞美 活动竞赛 荣誉称号 总经理荣誉餐 参与管理 旅游、带薪休假 形象激励 奖金 物质
9、奖励 有竞争力的薪酬制度,第六：激励到位,成本低廉的奖励：,鲜花 食品 书籍 一张特别的卡片 特别的海报 礼券、电影票 走到他面前，拍拍他的肩，称赞他干得好,第六：激励到位,激励属员的七大秘诀,当个好听众 让自己值得信赖 当他们做对事时就告诉他们 把你相信他们的态度展示出来 正面的讯息传送 避免挖苦讽刺对方 运用非承诺性激励,情景模拟：,设计员工激励措施,假设公司给予你分销中心用于9月份员工的基金2000元,请设计你分销中心的9月份员工激励方案.包括设定的激励项目和大致费用等.,第六：激励到位,第七步：洗脑必勤,通过洗脑，使员工的境界达到领导期待的层面,企业文化（做人做事的理念）是最好的洗脑工
10、具 企业文化要结合具体的工作 企业文化要从视觉、听觉、感知、激励、道德等全方位灌输 洗脑要从员工自身的利益角度进行,参考资料：,持续培训 早会夕会周会月会 经验分享 团队活动 主管沟通 专项竞赛,直销企业常用的洗脑方式：,店面员工训练要点：,店面员工训练的目的是改善销售技能，直接提升业绩 店员员工训练的重点是产品知识和销售技能 训练是每天必须进行的动作 店面培训以“点”的改进为主 让优秀员工在训练中充当“教练”的角色 店长应制定每月“店面员工训练计划” 以统一的话术作为训练的剧本 以“角色扮演”作为训练的方式 训练之后必须检查训练成果的运用情况 每次训练的时间不宜超过半小时,沟通三要素,第一，
11、沟通者。 第二，表达。 第三，接受者,基本公式：,KCP,要求沟通的各方都要有沟通的动机，愿意积极地参与，在沟通过程中产生相互的影响，都有相通的沟通能力（共同的能力区、共同语言）,沟通的三大职能,加深理解 增进感情 统一认识,沟通的主要内容 :,第一，目标沟通。 第二，思想沟通。 第三，感情沟通。 第四，信息沟通。,如何向下属沟通向下属推销建议,选择恰当的沟通途径 “夹心法”表达意见 讲明沟通内容对下属的好处 激发承诺 明确授权 让下属补充和完善,与员工沟通的艺术:,“心”的艺术用心与员工沟通,“讯”的艺术传递信息的艺术,“异”的艺术因时、因地、因人而异的个性沟通艺术,“化”的艺术化解挑剔性、
12、对抗性和攻击性的沟通,“同”的艺术沟通是一个由异到同的过程,团队是什么,团队就是有共同的目标，其成员相互依存，相互影响，并能很好地合作，追求集体成功的一个群体。,打造团队精神,看一看，您看到了什么？,打造团队精神,看一看，您又看到了什么？,1+8=9 2+7=9 3+5=9 10-1=9 15-6=9 27-18=9,打造团队精神,团队精神是什么？,就是团队成员为了团队的利益与目标而相互协作、尽心尽力的意愿和作风。 是团队共同的归属感和成就感，它能带来高昂的士气。,打造团队精神,雁行理论与团队精神,打造团队精神,打造团队精神的要点：,树立团队远景 创造一种统一感 创造一种相互理解的氛围 培养一种对团队的自豪感 加强非正式沟通,打造团队精神,第八：协调平衡,要人性化管理还是铁腕管理？,所有做得好的企业，一定管得严格,如何平衡,用兵之道，教诫为先 用将之道，教化为先,总结：,管理方式，术也,领导素养，道也,道之不存，术必无用也,让员工觉得领导有真才实学，值得尊重 让员工觉得领导是好人，值得尊敬,结训分享：,结训学习成果总结,