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1、讲师手册指南,我们在讲师手册中设计了一些符号，使本课程更易传授，这些符号是： 指示讲师对学员陈述的话 指示讲师需遵循的程序 指示讲师要询问学员的问题 指示问题可能的答案，划线部分即为学员手册中空格处的答案，讲师可以用来协助学员完成他们的回答 符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码 指示放映录像 指示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。 休息时间由讲师自行决定 本课程规划为3天的课程（2天太匆忙，4天则可深入探讨） 至少安排一晚做电话约访,1.1 (1),欢迎您参加. . .,LIMRA
2、 International,需求导向销售研讨班,致欢迎词和课程介绍,我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。 美国寿险行销研究协会简介。 讲师及教务人员介绍。,1.1 (2),有关事项,课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机/传呼机 紧急出口 洗手间 饮水处,1.1 (3),课堂规则,积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表 寻找乐趣！,1.1 (4),介绍,姓名 职位 在司时间 工作地点 期望,1.1 (5),问题仓库,1.1 (6),在开始上课之前,学员手册 我将采用的构想 学员评估 锦囊妙计,1.1 (),技巧
3、发展模式,学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈,1.1 (),有关培训技巧的方法,了解有关背景知识 讨论 角色示范 角色扮演 小组讨论 课后作业,1.1 (),销售流程,准客户开拓,售后服务,递交保单,方案说明,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接洽,安排约访,1.1 (),客户为什么购买,准客户开拓 安排约访 接洽 收集客户资料 设计解决方案,1.1 (11),客户为什么购买 (续),方案说明 促成 递交保单 售后服务,1.1 (12),销售中的四大障碍,没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急,1.1 (13),漏斗,由顶
4、部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九!,1.1 (14),喜好,1.1 (15),准客户开拓,准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,1.2 (1),每个人都在推销,1.2 (2),除非有人推销， 否则一切都不会发生,准客户来源,准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质量的准客户?,1.2 (3),准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解: 有效来源 成功率 保持准客户数量 成功者常保佳绩!,1.2 (4),转介绍准客户开拓法,询问的时机? 询问的方式? 追踪的方式? 追踪的时机?,1.2 (5),六步骤准客户开拓法,取得认同
5、 提供姓名或范围 深入了解 询问是否还有其他人 准确锁定 重复以上步骤,1.2 (6),三步骤促成法,描述您进行准客户拓展的过程 试探 概括和强调,1.2 (),拒绝!,找出原因 再次确认 描述理想的准客户,1.2 (),转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系,1.2 (),转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折 转介绍的重要性 哪种技巧对您有效,1.3 (1),转介绍角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表,1.4 (1),加号/三角号,观察员 改进方面,1.4 (2),代理人 改进方面,观察员 优点,代理人 优点,安排约访,1.
6、5 (1),电话约访前的准备,1.5 (2),工作准备 (Prod) 与 自我准备 （ Press）,工作准备与自我准备,准备工作（PROD） P-Prospect lists: 准客户名单 R-Reserve: 足够的准客户量 O-Office: 办公室 D-Desk: 办公桌,1.5 (3),工作准备与自我准备,自我准备(PRESS) P-练习 Practice R-放松 Relax E-热情和信心 Enthusiasm and confidence S-微笑 Smile S-只销售“面谈” Sell only the interview,1.5 (4),心理准备,1.5 (5),电话约访
7、的 目的是 什么？,电话约访成功率,1.5 (6),为钱拨电话,过程,1.5 (7),电话约访要领,不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动,1.5 (8),拒绝!,1.5 (9),安排约访角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表,1.6 (1),晚间作业,电话约访,1.7 (1),锦囊妙计,2.1 (1),接洽,2.1 (2),90 秒,仪容仪表 共同点 意图 能力,2.1 (3),特殊情况处理,2.1 (4),Ben Duffy,接洽角色扮演,角色 A：代理人 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈
8、表,2.2 (1),收集客户资料,2.3 (1),沟通的层次,随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通,2.3 (2),沟通心理学,2.3 (3),情感 信任,寻找感觉,2.3 (4),深层次沟通,点头式沟通,收集客户资料角色扮演,角色 A ：代理人 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表,2.4 (1),寻找购买点,2.5 (1),2.5(1),Vail （维尔）,Denver （多佛尔）,2.5 (2),追踪,2.5 (3),Call Back Again,Call Back,寻找购买点角色扮演,角色 A：代理人 角色 B：准客户 角色 C：观察员 填写反馈表,2.6 (1),设计解
9、决方案,2.7 (1),设计解决方案,2.7 (2),设计解决方案研讨,2.8 (1),亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单， 如此而已。,晚间作业,2.8 (2),锦囊妙计,3.1 (1),方案说明,3.1 (2),促成,推定同意 概括 第三方故事法 次要重点 “T”型法 核保促成 危机意识,3.1 (3),促成角色扮演,角色 A：代理人 角色 B: 准客户 角色 C：观察员 填写反馈表,3.2 (1),成交保单,3.3 (1),坚持负责的态度,加费保单,预期 态度 预警 递交,3.3 (2),递交保单,重温客户需求 为下一次销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉,3.3 (3),递交保单研
10、讨,经验讨论 方法设计 递交练习,3.4 (1),售后服务,3.5 (1),年度拜访与售后服务,3.5 (2),承诺服务,赋予自己义务 卡片系统 年度拜访 孤儿保单服务 受益人服务,3.5 (3),服务层次,惊喜 期望 基础,3.5(4),服务要素,3.5(5),让您的实践经得起考验,3.6 (1),持续率很重要,3.6 (2),正确销售！,3.6 (3),最初 60 天,3.6 (4),三项简单的原则,做正确的事 尽己所能做到最好 以别人希望的方式对待他们,3.6 (5),总结,训练成果最大化 超越现状 保持准确记录 把握今天 最后一次评估,3.6 (6),祝贺!,课后作业 总结致辞,3.6 (7),