恒隆广场、金鹰国际、汇金百货、港汇广公司简介及商业操作模式.ppt

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1、恒 隆 广 场 市 调,恒隆广场简介,位于静安区南京西路1266号,主楼高288米，共66层,总建筑面积211400平方米.为浦西第一高楼，是俯瞰市区风光的制高点。 商场在群楼的地下1-地上5层,总营业面积为51700平方米,该广场由上海恒邦房产开发有限公司建设开发，现由恒丰房产开发有限公司进行物业管理。 目前，该商场为国际顶级精品在上海的汇聚地，满足具有高层次消费意识和高标准消费能力的中外人士的个性化需求，同时提供更多对国际著名品牌提高鉴赏水平和鉴别能力的机会。,顶层为全玻璃幕墙 中庭设咖啡厅、服务台 电梯手扶21部,升降为4部 业态详情（列后）,恒隆广场业态分布,恒隆广场的定位、招商、管理

2、,-上海恒隆广场何磐光总经理 恒隆地产在上海有两个商场，是完全不一样的商场。恒隆广场不是一个很大的商场，是一个综合性的物业，里面有16万平方米的办公楼，商业部分只是5万平方米，可以 说不是很大。现在国内的发展很厉害，10万、20万、60万都有。 我们当时是怎么操作的呢？在行业里有很多朋友告诉我们，恒隆广场是一个非常特别的广场，它的定位跟所有商场可能都不一样。里面基本是所有的世界名牌，可能是最多名牌的商场。很多人跟我探讨，他们也希望做这样的商场，问我们到底是怎么操作的。 1993 年的时候我们开始做，当时也不清楚国内到底有没有潜力，我们看到几个很简单的理由，相信上海一定会是世界上最大的商业繁荣的

3、城市，在这么大的商业环境 里，肯定会有世界名牌的需要，到底这个阶段是十年还是二十年呢，在93年批租土地的时候，不清楚。但是我们有一个基本的概念，我们盖这个商场主要是长远的 投资，可以看到我们所有的商场都没有卖，都是自己经营的，一共有60多万平方米。在新兴的市场里，你到底怎么样判断这个时间呢，我们比较简单，在国际上， 上海、纽约也好，在这么大的城市里，肯定要有一个很高档的物业，如果在选址、设计、管理都能够达到世界一流的水平的话，这个物业是一定成功的，问题是等待 时间是三年还是五年，还是十年。,恒隆广场的定位、招商、管理,我们公司的经营宗旨是看得比较长的，恒隆广场投资是60亿人民币，我们都没有贷款

4、，公司内部来做的。 从这个角度我们知道，准会有一天会成功的。我们选址的时候，选一个最好的，设计一个最好的，管理最好的，在长远来说一定成功，这个做法差不多全世界都一 样。我们开业到现在大概有四年了，我们这种看法是没有错的。 从定位讲，我们经常听到很多不同的讲法，我觉得有很多开发商非常主观，开 发商是不是真的很懂商业定位，我觉得不一定。我们在公司里经营了30多年的SHOPPING MALL，我们对SHOPPING MALL有一定的看 法，在定位以前我们做很多的调查，但是定了以后，我们经常会有一个做法，我们会跟定好的商家谈判，让他们告诉我们，到底他们的想法怎么样。我们作为房地产 开发者，千万不要忘了

5、，其实所有的牌子，他们对市场，对所有的经营，一系列的理论也好，实际的经验也好，一般来讲，他们的经验、判断比我们做房地产开发项 目的要更好。所以我们往往定位以后，我们认为要干什么，会同准备引进的牌子跟他们商量，通过这样的沟通，他们告诉我们，哪些东西好，哪些东西不好。 在我们设计恒隆广场的时候，我们跟所有的牌子，特别是几个重要的牌子进行了沟通，我们知道，高档牌子的经营，很注意旁边是谁。我们做了一系列的研究以后， 我们跟他谈条件，到底你们怎么看这个事？作为房地产开发商也要注意一个事，往往在国内很多开发商的经验是，自己先做了设计，要怎么弄，然后再去招商，这个 可能会有一定的问题。,在这个过程里，我们认

6、为除了自己的研究，还要有设计的建筑师，更重要的是跟商家，你希望能引进来的商家谈，他会给你一个非常好的意 见，我们一般对这方面是非常重视的。就是一定要跟他商量、探讨、沟通，他们会告诉你一系列的东西，他们对市场的把握，对什么货品的进来，卖哪里的东西，我 可以讲，虽然我们已经经营了30多年的SHOPPING MALL，但是他们给我们的经验，给我们的看法，对我们整个设计跟经营的工作是非常重要。,恒隆广场的定位、招商、管理,另外，有很多人跟我探讨，能不能在某一个地方我们再做一个恒隆广场呢？目前看是比较困难，因为有很多客观、主观的原因才可以成功的。比如说，这个商场一定 要有长远投资准备的开发商来做，这个商

7、场绝对是不能分割卖掉一部分，自己经营一部分，这样会导致以后的管理问题，所以不能分割来卖，一定要总体的经营。 另外，经营恒隆广场，你看的时间需要长一点，大家不要以为高档的牌子就等于是高收入，就是他给你高的租金，不一定是你能想象的那么高，他们要看非常长远的。举个例子，他们前期的开发，装修用的钱是不可思议的。 作为开发商，一定要有长远的眼光，而且愿意跟他一起共渡难关。蟑螂跑进来，一般是不会跑出去的，牌子也是这样的，他进来以后，只会跟你一起发展，一般不会 离开的。所以作为开发商，你对前期的设计，现场的管理，特别是物业管理需要一个非常高的水平。比如说恒隆广场跟很多广场不一样，自己的商场，我们是从来不 会

8、交给管理公司的，我们从头到尾，无论是清洁、保安都是自己经营，因为经营直接影响整个商场的好坏，这也是对高档的物业、高档的牌子来讲非常重要的考虑因 素。 作为一个高档牌子管理的商场，各方面的服务都非常重要，从客观的条件讲，一般是地理位置、商场的设计、市场，在高档的牌子里，有 某些是有影响力的，他来了，对我们是非常重要，在谈判的过程里，一定要有耐心。前期的准备跟管理，一定要耐心，一定要深入沟通，沟通完以后，他们会非常好 的，从来不会烦你，他比你还要紧张。,我们当时怎么定地理位置呢？上海这么大，93年与现在情况完全不同，上海市几个中心，淮海路，南 京中路，我们走来走去，当时上海的中心都是在南京西路，旁

9、边的开发商都非常有名。对我们来说，选址除了地理位置，旁边的开发商是谁，他们盖出的物业怎么 样，我们必须要有信心。我们看，是不是有名的开发商，除了主观的地理位置以外，就是开发商也非常重要。,恒隆广场的定位、招商、管理,另外，商城的设计，动线、流 线，大家都非常明白了，但是有一个非常重要的，SHOPPING MALL所谓的高档，不等于一定是用非常昂贵的材料，你仔细看一下恒隆广场，是非常普通 的装修，里面基本上没有用进口的材料，都是本地的材料。最重要的是非常简洁的，非常流畅的感觉。不要跟牌子的橱窗来竞争，他们一个橱窗是几十万的，很漂 亮。但是我们的路线非常明朗，而且非常简洁。 另外，在恒隆广场，基本

10、上所有的营业额都是本地的，我们粗略的算了一下，95的营业额 都是中国本地人，60是上海人，35是长江三角区一带的，只有5是香港、日本、美国。所以我们推广的时候很注意，怎么样把恒隆广场定位为全国名牌的 中心，这也是我们的目标。 你跟目标引进商户沟通是非常重要的，他们问你很多的问题，这些问题是很烦琐的问题，所以要有很大的耐心，而 且过程非常长，每一个店铺都经过五六批人来看，到最后很可能又派一个建筑师来看这个地方，来看设计，这个时间是非常漫长的过程。有些朋友会说，我给他出装 修费用，其实他也不要你的装修费，他跟我们签合同之后，半个月没有开工，因为全世界它只有一个设计师，租金照付，你也没有办法。所以耐

11、心是很重要的。 也有很多同行跟我探讨，到底这些顶级品牌会不会开很多店，以上海来讲，到目前，传统的商业区有黄埔区等等，他们都在竞争，目前来讲，其实很多顶级牌子都希 望开大的店，旗舰店，而都不愿意到处开，他们觉得，虽然上海、北京这样的城市都非常富，但是普遍的消费还没有到这个水平，所以他们情愿开一个旗舰店，把他 的产品全面的展示出来，我们房地产开发怎么跟着他变，也是很重要的。,恒隆广场的定位、招商、管理,所谓主观的定位，包括很多理论，大家要思考一下，是不是房地产开 发商真的能那么专业自己定位，然后做出来。从理论方面我不敢讲，我自己不是研究理论的，但是实际经验来讲，房地产商全部靠自己想法来定位，希望做

12、到某一个 程度有一定难度，这个方案有时要思考一下。不要忘了，定位以后要跟所有的牌子研究，他们会给你一个很好的说法。我来中国十年了，我觉得这些商家，对他们的 经营、他们货品的认识比开发商还要清楚。 另外我讲讲高档牌子的经营，一般的房地产开发不具备百货经营的经验，往往不能满足这些商家需 要的服务。后期的服务，能不能跟得上，这在谈判过程中绝对是重要的。比如说一些国际性的牌子，他们不愿意做一些灰色地带的东西，他们必须要考虑开发商有没 有这个本事，而且做事很清楚，而且非常合乎法律等等，他们也不想走捷径，所以在谈判过程里，如果各位想跟他们谈判的话，必须要了解清楚他们所期望的后期服 务。 另外我们有23个不

13、同的国外的牌子，但到目前只有一个牌子拿到了独立的营业执照，所以在未来的两年，起码是一年，我们还继续用委托管理合同做，所以各位如果需要跟这些牌子合作，在这方面的后勤服务是需要注意的。朋友们有兴趣的，可以向我了解一下。 你跟他们谈判的时候，他们不会给你一个很高的保底租金的，但是当他们生意好的时候，他绝对愿意给你营业租金，这个不用担心，在20几个牌子里，他们的总公 司比我还要紧张，他们很注意自己的营业额，所以这方面是不需要担心的，我们现在有23个牌子，差不多有12个已经超过了保底，有一些牌子因为生意太好了， 它的租金会达到10块钱美金一平方米每天，营业额是非常高的。虽然在前期里是很烦琐很痛苦的经历，

14、但是后期如果处理的好，后期的回报率是非常的高。 从这个角度，今天讲的是定位，定位定对了，然后去经营，经营的好，也是非常好的一个做法。 THE END,港 汇 广 场 市 调,港汇广场的简介,港汇广场是由香港恒隆集团主要投资及管理的一个大型综合性项目。它坐落于华山路、虹桥路侧交界处、地铁一号线徐家汇站上盖，俯瞰上海徐家汇商业中心区域，总面积40余万平方米，总投资51亿人民币。 商场内分为7个营业层面，地上六层和地下一层。商铺营业面积7万余平方米，其余均为公共活动区域 商场设有升降梯和手扶梯多达94部；大型地下停车场拥有近1,400个泊位。,港汇广场的业态分布B1-2F 港汇广场的业态分布3F-4

15、F 港汇广场的业态分布5F-6F,港汇广场的特点,港汇广场购物中心主入口宽敞明亮，正向地铁站出入口，便利顾客进出。 公共活动区域多，各层营业大厅均按用户及市场需求灵活间隔，形成多元化之专卖店、精品店，并配有电子导购装置。 整个商场布局清晰大气、装饰风格时尚前卫，辉煌高雅，吸引大量国际国内顶级品牌入驻设立大陆旗舰店、专买店，创造连年快速增长的卓越业绩。 近日，商场品牌进行了升级换代，品牌更趋向高端。,港汇广场的业态分布B1-2F,港汇广场的业态分布3F-4F,港汇广场的业态分布5F-6F,港汇广场定位、招商、管理,港汇广场购物中心于1999年12月28日开业，集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、文化

16、等全方位业种为一体，以宽敞宏大的空间和休闲自在的氛围，让顾客体验一站式全享贴心服务。 港汇广场充分借重徐家汇商圈的聚集优势，以市场为主导的经营策略，全面吸收国外现代化商业Shopping Mall的模式，追求卓而不群的经营特色。整个商场布局清晰大气、装饰风格时尚前卫，辉煌高雅，吸引大量国际国内顶级品牌入驻设立大陆旗舰店、专买店，创造连年快速增长的卓越业绩。它是目前上海市中心区域规模最大的购物中心之一。,港汇广场定位、招商、管理,徐家汇商业氛围一直浓厚，但是国际一线品牌始终只是占了几个柜台，不成规模。现在条件已经成熟，全面引进国际一线品 牌,到明年8月，港汇广场1500平方米的一楼将成为拥有10

17、个国际顶尖品牌的奢侈品卖场。而据他们统计，4、5、6、7连续4个月，港汇每天都有14万 的客流量。 根据相关规划，徐家汇地区将建成世界级城市副中心，在该区域内将集中发展商贸、商务和现代服务业，构筑徐家汇商务圈、淮海路商务圈和肇嘉浜路商务大道组成的“两圈一线”商务发展框架。在这个框架中，除已启动的双塔港汇写字楼外，还将建设大宇基地、广元路基地、新上海国际商城、太平洋广场二期等高等级商务楼。急速扩容的商务楼带来大量具备中高端消费能力的消费群体，将对现有商业经营业态有更多要求。,汇 金 百 货 市 调,汇 金 百 货 的 简 介,汇金百货地处徐家汇现代商业中心的核心地段。 作为中外合作百货企业，面积

18、达四万平方米，并设有停车场,500个车位。 集零售、餐饮、休闲、娱乐于一体，并以高品位、高质量的商品为经营主体 近年来随着其不断调整、发展,其年在上海的零售额已经排在十强之列 汇金百货的业态分布B1-4F 汇金百货的业态分布5F-8F,汇 金 百 货 的 特 点,汇金百货的经营涉及服饰系列、家居用品、饰品、鞋、包等30多种大类。 近十万种商品，集零售、餐饮、休闲、娱乐于一体，并以高品位、高质量的商品为经营主体，充分展现品牌世界的独特魅力。 不断探求错位经营的全新理念，将传播时尚生活与弘扬民族文化相结合，致力于营造独特的文化氛围，追求卓越的管理模式，满足消费者日益增长的个性需求。,汇金百货的业态

19、分布B1-4F,汇金百货的业态分布5F-8F,汇金百货的定位、招商、管理,经营理念及优势： 汇金百货本着“宏扬环球百货、真诚服务消费”的宗旨以人为本，以文兴商，力求为消费者提供一流的环境、一流的商品、一流的管理，不断丰富徐家汇地区的商业服务功能，振兴和发展上海百货业，形成大大市场、大流通、大商业的态势。广场以品牌为抓手，以经营品牌、培育名牌、树立店牌为经营目标，着力重树上海东方购物天堂的形象。汇金百货围绕企业定位，全方位满足消费需求，主要从五个方面推进企业的成长和快速发展。 （一）创造舒适的购物环境，营造人性化购物空间。 一是突破传统百货一览无余的格调，将欧美百货的温馨典雅与东方百货的明快简洁

20、有机结合，既考虑消费者购物空间的自由度和随意度，又注重日益多元化和个性化的消费需求与习惯。二是便捷的购物交通。在空中，汇金在多个楼层与上海六百连通，并与太平洋百货一起构筑独特的徐家汇“购物走廊”，还将二楼商场与将肇嘉浜路天桥接通，消费者不必下天桥便可进入汇金购物。在地面，结合国际通用惯例和本地消费习惯，不断调整指示系统。在地下，汇金百货共有300多个停车泊位，为方便驾车购物的消费者，汇金百货在商场与车库之间修筑一条直达通道。为了缩短顾客等候电梯的时间，汇金百货重新修建了一条直达电梯，缓解了乘电梯难的矛盾。三是舒适的休闲空间。在中庭走廊放置休闲桌椅，供顾客小憩。在商场内部开设 COFFESHOP

21、、淘气城、水吧等场所，使消费者各得其所。,汇金百货的定位、招商、管理,（二）以人为本，推出人性化的“细节式服务”。 成立专门导购队伍，在商场每个楼层都设置导购台，提供咨询、导购服务；针对“三口之家”购物不便的问题，推出免费租借童车服务；成立了上海百货商场第一支英语接待员队伍，为外籍人士提供英语接待服务；推出购物免费停车、商品礼品化包装、速递服务等项目；推出赵圣服务品牌，带动企业整体服务水平的提高。 （三）不断更新的品牌，吸引消费关注。 汇金百货进入稳定期后，每年都进行二次大型调整，调整涉及装饰、布局和品牌，目前汇金百货知名品牌保有量已经超过1000个，成为名副其实的品牌汇聚地。为了更好地满足多

22、元化、个性化的消费需求，汇金百货仍在不断挖掘潜力，提升品牌含金量，力争引进更多、更好的品牌，服务消费、满足消费。 （四）文化营销推动企业发展。 文化是汇金百货的立业之本。汇金百货坚持以文化为先锋，以文兴商、以文造势，将文化融入经营之中。汇金百货开业剪彩佳宾之一便是现代文化巨人余秋雨，开业当天黄豆豆、廖昌永、尚长荣等文艺明星汇聚汇金，为消费者奉献了令人难忘的“汇金之夜”。,汇金百货的定位、招商、管理,开业之后，汇金百货利用场地优势，在中庭和广场举办各种类型的文化活动，“大理白族文化节”、“青铜器展”、“中国民俗展”、“非洲石雕展”、“中外笑星聚汇金”、“百名小提琴手相聚汇金”等活动非同凡响，“恐

23、龙展”、“两牺动物展”、“野生动物展”、“水生动物展”、“宠物大赛”等活动将生态营销理念引入百货经营之中，丰富了文化营销的内涵。汇金百货还热心公益事业，积极参与徐家汇公园的维护和建设，在9月26日，一个以汇金命名的人工湖出现在徐家汇公园内。 （五）探索多元化经营，拓展超市经营新路。 汇金积极探索多元化经营方向，并涉足超市业，1998年11月26日，沪上第一家定位都市型的超市汇金超市开业，日均销售近40万元。随后汇金超市凌云店、汇金超市芷江店、汇金超市莲花店相继开业，取得了成功。 规划及设施： 作为一家面积达四万平方米的中外合作百货企业，汇金百货的经营涉及服饰系列、家居用品、饰品、鞋、包等30多种大类，近十万种商品，集零售、餐饮、休闲、娱乐于一体，并以高品位、高质量的商品为经营主体，充分展现品牌世界的独特魅力，不断探求错位经营的全新理念，将传播时尚生活与弘扬民族文化相结合，致力于营造独特的文化氛围，追求卓越的管理模式，满足消费者日益增长的个性需求。,