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1、金百益活动手册,活 动 的 目 的,通过活动，让新老患者进一步了解金百益的作用与效果，为他们提供综合治疗癌症的科学方法，让更多的癌症患者重塑战胜癌症的信心。,活动患者的收集,一、通过广告收集新患者名单 二、利用原有档案，找到正在服用的患者 三、利用原有档案，找回即将沉淀的患者（停、改服及未购药患者）,发布广告,实话实说 叶梁博士阐解科学抗癌道理 感悟生命 肿瘤患者讲述抗癌亲身经历 叶梁博士下榻XX宾馆短文 报告会地址、时间 索票咨询热线：XXXXX 馈赠细则,活动操作的要点,一. 中、小型活动的界定 一般而言，活动容量100人以内为小活动，100-300人为中型活动。,二、活动计划的上报审批,
2、1、必须详细填报中、小型活动申请表。 2、务必在活动前10天上报审批。以保证活动按计划进行。,三、活动操作的细则,（一）时间：为了便于患者家属有时间到会，活动最好在定在星期六或星期日。,（二）活动地点的选择： 1、较出名的、居民大多数都知道的场所（企业会议室、宾馆会议室、机关会议室等知名场所） 2、如区域内有医院且可以合作,应该考虑在医院搞。（可信度高） 3、活动地点的选择必须方便患者的到来与寻找。,电话通知（费用低，而且隐蔽、风险小，一般不会出现外联问题） A提前三天通知老患者及未购药患者参加活动。 B通知内容：a活动的确切时间、地点及乘车路线。 b参加活动的优惠政策。 C 技巧：a打出免费
3、赠药及优惠销售这两张牌，并强调优惠政策的时效性（不是每天都有，也不是经常都有） b电话最好晚上打，晚上人一般都在家。顺便请他把这个好消息告诉身边的病友,通知单（覆盖面广，如果投递到位，可以吸引部分新患者到场）： A通知单的发放必须在活动前两天完成。 B如果请投报队，必须派专人监控；最好是活动组人员分片区投递，根据各片区患者到场情况，予以一定的奖罚。由此，以保证通知单到位率，及宣传质量。 C投递方式：入户：a叠好夹到门上； b “专刊+通知单”入户。 散投：a晨练场所 b相关医院 c干休所 投递区域一定要避开工商与卫生宿舍,海报：（外联必须有保障） A海报统一印制 B张贴以套为单位，3张/套 C
4、提前3天张贴 D选择居民小区、居委会宣传的地方张贴 E活动结束后必须揭掉海报。 广播：有坐台广告的市场顺便插播活动通知（充分利用媒体）。 媒体：区域性报媒（如太钢日报）可性度高， 不易引起工商、卫生的注意 电视可以采用飘字幕形式,小型活动一般采用“电话通知+通知单”；中型活动可以套用上述多种形 宣传要点：突出免费赠药及优惠销售 患者交流康复经验 专家在当地有一定知名度的可以打专家牌 宣传工作必须量化，任务落实到每一个人头上，并制定奖罚政策，以保证到会率,按以往情况，典型病例的现场发挥成功与否，对活动成败的影响很大。所以典型病例的培养也很重要，应该注意以下几点： 病例的多样化（选择不同的癌种）
5、病例的当地化 病例讲话应该重点讲述服用金百益前后的对 比情况，再辅以情感性故事,2、典型病例的培养：,在当地有一定知名度，具有丰富的临床经验，能解答各类患者的不同问题，能做出安全有效的诊断及治疗方案。 让专家熟悉资料，包括刊登过的广告、专刊、书、画册、专题片。 让专家了解典型病例的详细情况。一来可以增强专家对产品的信心；二来，专家可以用典型病例说服其他患者。 活动前与专家沟通，从3-6疗程说法以及利益角度说服，要求专家一定要按三疗程开药。活动中专家开药不能与患者商量，要用肯定的语气。,3、专家的选择及要求：,凡参加活动的成员必须统一佩带胸卡 要求人人都有过硬的产品知识。 活动中必须坚守自己的岗
6、位， 不允许打闹、说笑,4、活动组成员的要求：,破解癌基因死亡密码书 画册 专刊 资料袋 手提袋 VCD专题片 购药收据 患者名单登记表 48小时优惠卡 照相机、胶卷,5、活动资料的准备：,会标 条幅（至少5条） 展板 现场使用的电源、VCD、及音箱设备的检修 现场音乐磁带及影碟的准备 货物的准备（卖品及赠品） 活动现场的布置工作要求必须前一天下午完成 以上资料及物品须专人负责,6、会场布置物资的准备,（四）活动准备会：要求活动前一天下午召开,1、点评以往活动的得失，尤其是不足之处， 避免重犯。 2、制定新的目标。 3、强调现场处理问题的方法。 4、强调现场活动的控制。 5、演练活动流程，发现
7、问题、及时调整,（五）活动现场的流程及要点,门外迎宾登记安排就座VCD播放专家讲座典型病例发言咨询促销（一对一沟通、拦截）售药,1、迎宾：礼仪身披“绶带”以体现公司形象。 2、登记:详细记录患者的姓名、地址、电话、病情及改 善情况。尽可能的通过交谈及时发现情况。 不登记不允许进会场。 重点患者要作符号标志。 及时发放资料。 对效果好及效果差的患者要及时通知业务员。 通过登记交流找出效果好的患者作现场宣传且声音要大，要让其他患者听见。这类患者无功利心，且发挥好。 登记时语气一定要热情。,（五）活动现场的流程及要点,3、患者就座：活动现场全面进行周详的安排。安排患者就座时，要有意识的安排。将服用效
8、果好的患者与不好的、同一病种的安排再一起。（但必须有业务员引导患者交流） 4、VCD播放：太原大活动录像及康复回访纪实 5、专家发言: 肿瘤知识及临床表现。 讲蜂胶在世界各国医学上的应用到金百益。 专家发言时间不宜太长 6、典型病例发言： 不能拿稿子演讲。 最好配合播放音乐。,（五）活动现场的流程及要点,7、咨询：专家身后应该安排督导队员，督促专家按三疗程开药，并且要详尽记录患者不购药原因，以及专家促购的问题笔录，以便为下一次活动积累经验。 8、促销（一对一的沟通）： 针对咨询完专家后犹豫的患者进行全力促销。 对在购药处犹豫的患者及时进行促销。最好在购药处留一典型病例 依然无意购买的在登记领赠
9、品时进行最后一次促销，并发放48小时优惠卡 在门口设一典型病例，在病人离去时，进一步交谈，留下购买意愿。,（五）活动现场的流程及要点,（五）活动现场的流程及要点,9、购药：注意药的安全。收了款才能给药。（购 药处不要放太多） 注意药款的安全（防止假钞） 赠品发放及登记到位 活动现场展板处必须有人讲解（要充分利用销售工具进行宣传）。,第三章 活动中常见的问题,1、活动准备不充分，时间拖拉 2、患者不知道价格，未带钱 3、活动现场乱，气氛不好 4、缺乏开药的枪手 5、外联干扰 6、专家发言时间过长 7、前期宣传不到位，患者到场少 8、活动地点选择不好,活动中常见的问题,9、现场布置差 10、活动现
10、场员工经验少，一对一的沟通能力差 11、缺乏活动前的演练，对突发问题处理不当 12、购买率低 13、专家的介绍不够 14、竞争对手派“病流氓”来捣乱,活动中常见的问题,第四章 成 功 个 案,大庆“5.27”小活动 销售10.7万元，费用0.45万元，费销比4.2%。 到场46人，购药26人，购买率56.5%。 成功基因： 1通知方式：投递活动通知单和专刊、大庆晚报1/32版通知稿、电话通知老患者及半月来上柜台未购药 的患者； 2典型病例：在现场寻找服用效果好的患者发言; 3、专家：对患者做3-6疗程承诺； 4、赠送力度：1疗程送1合、2疗程送3合、3疗程送10合。这一赠送新形式，使现场购买3
11、疗程人数达到,临汾“6.2”小活动 销售4.3万元，费用0.5万元，费销比12%。 成功基因： 1通知方式：传单普宣、临汾时报、电台、上门回访、电视飘字，传单是重点； 2奖惩措施：回访员设定自己的患者，到场的最低限额，如达不到，将接受相应的处罚； 3促销：“三个关键、一个紧抓”，祥述如下： 三个关键：A、意见圈必须组织到位，强效巩固现场患者 B、工作人员专门针对咨询完专家的犹豫患者进行促购。 C、工作人员专门针对曾在柜台前犹豫的患者及时进行促购。 一个紧抓：上述三个促购程序完成后，依然无意购买的，在登记领赠品处，进行最后一次促购。这是一般可抓回部分患者，不可轻视。 4典型病例的应用：在门口处设典型病例，在病人离开时，进一步沟通，留下购买意愿。,