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1、金 牌 销 售,主讲人：陈兆杰,课程需要解决的问题,商品,营销员（销售人员）,顾客,销售,认识营销员,美国进入世界500强的企业总裁全部都从事过销售工作,害怕干、,不愿干、,干烦了、,没有培训、,没有前途,销售是什么,营销员的前途怎么样,成功的销售源自于,积极心态,销售技巧,知识结构,术,招,道,积极的心态,信任,影响力,创新,情绪控制,信心,信任,什么样的人值得我们信任,你是否愿意主动信任别人,阻碍信任的原因,情绪控制,你了解自己的情绪吗,情绪的控制和调整,反应,刺激,刺激,消极被动,选择的自由,自觉,良知,想象力,意志,创新,创新是持续的态度,创新源自于积极不断的积累,信心,相信自己,结交
2、有信心的人,主宰自己,保持忙碌,影响力,关注圈,影响圈,控制圈,什么是沟通,为达到设定的目标，通过信息、思想 情感的传递，最终达成协议的过程,两人以上,信息,情感,目标,沟通的种类,沟通,语言,非语言,口头,书面,距离 方向,肢体 语言,声音 音色,沟 通 通 路,表达,倾听,反馈,表达不清,别人不接受,不理解,不爱听,消极反馈,积极反馈,闭眼撕纸！,沟通效果递减过程,信息发出者,信息接受者,想 要 表 达 的 内 容,自 以 为 会 表 达 的,实 际 表 达 出 来 的,表 达 正 确 的,不 会 造 成 误 解 的,沟 通 效 果 好 的,准 备 接 收 的,接 收 到 的,可 理 解
3、的,相 信 的,同 意 的,记 住 的,循环,有效倾听方法：,带着兴趣聆听对方谈话,给对方以充分的注意,开放式的态度,准备聆听不同意见,有效倾听的五“不”原则,采取积极的行动,肯定对方的谈话价值 尝试了解对方谈话的有效信息 适时点头说“是”或“对”等字眼 适时的反馈信息的内容,有效倾听方法：,你 看 到 了 什 么,有效沟通,和谐的关系有利于沟通效果,认同他人，接受他人，你才能够被他人接受,感性的语言更有说服力，说服力来源于理解的深度，理解的深度取决于倾听的深度，进入对方内心，能看到对方思维依据，推理方式和感情状态,沟通的实质是用最能使对方理解的语言实现心和心的交流,了解产品,如有可能自己使用
4、自己的产品,阅读杂志、书籍,公司的产品资料，请教其他资深同事,向其他业务人员索取资料,参观工厂、营业处,产品SWOT分析,Strengths 优势,Weaknesses 劣势,Opportunities 机会,Threats 威胁,产品知识的重要性,产品处于生命周期的什么位置,产品处于行业的什么地位,为什么你的产品至少在某方面来说，比其他的产品更优越,自信心的源泉,建立联系,产品,中间环节,客户,建立联系,会议,任何渠道都有发现客户的可能，优秀的销售人员随时都应该处于临战状态,电话,广告,朋友介绍,尽量言简意赅,把你所要问的问题用数字表达出来,每次问题不要超过5个,恒基伟业,战略定位,形象代言
5、,取名,价格策略,技术策略,企业广告,收集潜在客户资讯,他的客户组成 爱好 性格 习惯,为什么会忽略“资料收集”,没有把“资料收集”放在工作计划里面,操之过急,没有认识搜集资料的重要性,不知如何、何处获得顾客资料,偷懒,客户分类与管理,销 售 量,利 润,低/低,高/低,高/高,低/高,客户分类与管理,时 间 长,大 回 款,小/短,大/短,大/长,小/长,客户分类与管理,10%,10%,80%,10%,30%,60%,既有客户,潜在客户,一般客户,客户,时间,客户档案管理,客户类型,地理位置,主要决策者,主要决策者的性别,决策者的年龄范围,顾客购买方式,销售周期长度,产业类别,制定目标,你有
6、没有目标,如何制订目标,明确具体的,可衡量的,可以接受的,可以达成的,有时间限制的,目标分解和实施,制定目标,制订计划,是承诺书、,计划是系统工程、,是日程表,计划是描述使用可使用的资源达到预先设定的工作目标的方法，它指出了将要做什么，什么时候、什么地点、怎样做以达到工作目标，是详细的工作方案,是路线图、,具有弹性、,具有可操作性,时间管理原则,紧急 不紧急,重要 不重要,一个人的成功，只有 是由于他的专业技术，而 则要靠人际关系和他做人处世的能力 卡耐基,销售前的实战演练,我们用希望别人怎样对待自己的方法来对待别人,打好基本功！,销 售 实 施,什么是好的销售活动！,如何有效的对付看门人？,
7、跟进式,直进式,沟通式,理直气壮式,初次拜访中与客户建立联系,使用大人物,优雅的服饰和外在形象,不要故弄玄虚,亲和力,把握重点,感觉平等,事先约定,充分准备,尊重时间,拜访中与客户建立信任,低,高,高,信 任,合 作,拜访中与客户建立信任,自我防卫,彼此尊重,利人利己,检验你的热情,你看起来 吗,你的声音听起来 吗,你说话的音量 吗,你用心注视 吗,你的姿势 吗,你的说明 吗,你的行为 吗,快乐,适当,悦耳,顾客,合适,简洁,合宜,介绍,获得好感,提起兴趣,产生欲望,达成交易,产生厌恶,沟通失败,警戒、警视（无条件拒绝）,分辨客户类型,武断（高）,情绪（高）,低,低,表现型,驾驭型,分析型,亲
8、切型,武断性：反映出个人行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度,情感性：反映出个人行为在别人眼里显示出来的个人感情和关心他人的程度,驾驭型: 对问题当机立断，要求直接准确的陈述，有事实、有依据、能带来实质帮助,表现型：愿意与人打交道，要求合作态度强，观点独特，适时称赞，经常确认及简单的重复,亲切型：善于保持人际关系，不喜主动要求不要施加压力，态度要主动,分析型：观察力敏锐，办事认真，要求安全感，多听少说，不插话，讲话用专业术语，事实要强，多用数据,引发客户的兴趣和建立好感,顾客对什么感兴趣呢？ 不同的两个人卖瓜,顾客为什么听你谈话？,场外比场内更容易建立好感,学会赞美,这产品也许真对
9、我有用处，让我再听听他要告诉我什么。,顾客心里有什么想法？,产品说明与解答,针对卖点进行说明与解答,产品质量,产品功能,产品价格,服务水平,行业定位,品牌形象,售后服务,产品说明与解答,提供物证,产品解答清晰、简洁、准确,用不同的方式对产品特点说明,影响表达的五个因素,声音,举止,手势,面部表情,语言措辞,谈话投机时，眼神闪闪发光 索然无味时，眼神呆滞黯然 三心二意时，眼神飘忽不定 听的不耐烦时，眼神心不在焉 陷于沉思时，眼神凝住不动 当下决定时，眼神坚定不移,给顾客刚好足够的事实，使他们了解你的产品会带给他们的好处,让顾客看到、听到、偿到、闻到感觉到，这便是具体的销售,说明过程还要注意什么呢
10、,直觉,暗示,沉默,幽默,说明过程还要注意什么呢,社交空间 不会引起疑虑或冲突，给予双方相互接受的空间,公众空间 人与人的心理距离，一般不会引起对方注意,亲密空间 亲近空间，谈话基本能让对方全部肯定,个人空间 交流空间，能够引起对方注意，谈话极具有效性,说明过程还要注意什么呢,销售戒律,不要用冒犯的句子或词语,即使客户错了，也不要与其争吵,不要与单个客户开玩笑,情况越复杂客户越不可能购买,不要消极，客户想要每件事完美,不贬低竞争对手、讲公司或同事的坏话,探问技巧,问问题，捕捉客户关注重点,产品质量,产品功能,产品价格,服务水平,行业定位,品牌形象,售后服务,封闭式问题,“是”,“不是”,封闭式
11、问题和开放式问题,探问技巧,开放式问题,谁？,什么？,为什么？,什么时候？,什么地方？,探问技巧,课程演练,猜名人,问题的优势与风险 开 放 式 封 闭 式,如何使问题严重化？,身份和地位的满足,强调优势,产品给客户带来的利益,紧扣客户关注焦点,产品质量确实优秀 ,处理客户异议,异议起自需求客户为什么还不下定单,产品质量,产品功能,产品价格,服务水平,行业定位,品牌形象,售后服务,处理客户异议,不要使用诸如“坦白的说，信不信由你”这样的表达方法,提前准备清楚而合乎逻辑的方案回答普通抵制,判定客户关注焦点,处理客户异议,转移与客户的谈话视角,检视自己的行为和承诺,完 成 销 售 阶 段,引发成交动机,二选一法则 ,即使害怕也要去做,试探是否可以成交的典型问题,诱导思维问题,富兰克林式成交法,定单式成交法,注意购买的信号,身体前倾 ,停止解说并尝试与顾客完成交易,深吸一口气,猛吸一口烟,的确能解决我们的问题,询问售后服务,让服务人员给你再倒杯水,有信心不一定会赢 没有信心一定会输 有行动不一定成功 没有行动一定失败,引自蒙牛企业文化,拿到定单是一件非常快乐的事 每个人都能取得成功，只要你行动,谢 谢 ,