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1、双赢谈判,什么是谈判？,谈判是一种相对双方，将自己的观点从“最理想”，调适到“最可行”的过程 谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程 谈判是一系列的妥协和折衷,讨价还价与谈判,讨价还价 谈判 对立的双方 为了同一目标 短期的 长期的 赢、输 赢、赢 较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷,回转空间: 理想点和破裂点之间的距离可大可小 谈判的过程,将双方带入讨价还价区 想办法达成协议 一旦发现有可能达成协议时,就必须设法使自己付出的成本最低 确定协议将切实被执行,A,B,理 想,底 线,理 想,底 线,A,理 想,底 线,理 想,底 线,B,A,理 想,底 线,底 线,理 想,新 理 想,B,在双
2、赢谈判的过程中， 最重要的就是： 设法让谈判的结果和 公司政策间的差距 变得愈小愈好,成功的双赢谈判的要素,目标达成,成功谈判,合乎效率,关系建立,谈判的策略,你强我也强 - 你强我弱- 你弱我强- 你弱我也弱-,谈判者的特质,充满耐心 简单扼要 掌握细节 流程管理技巧,双赢谈判的一般步骤,准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束及签署,一、谈判的准备阶段,设立目标 知己知彼 规划策略,找到关键人物,联络人（KEY MAN） M- A- N- 。,设立目标,一定要达到的 打算要达到的 最好要达到的 *站的高，望的远*,一个好的谈判目标应该是,精确的 Specific 可衡量的 Measurab
3、le 可达到的 Attainable 利益忧关的 Relevant 目标导向的 Result Oriented 有时间性的 Time bound SMART + C（Challenge）,要了解目标.,优先顺序及底线 切合实际吗 对方的目标,如何与对手成为朋友,真诚相待 经常微笑 悉心聆听 投其所好 口齿留芳 自信乐观,探索对手的境况及人际风格,有否时间的压力 资金与筹码的限制 习惯沟通的方式 不同人际风格的特色,在谈判中，四种不同的人际风格如何做决定,外显的,支配的,服从的,内敛的,表现型（支配/外显） Promoting,友善型（随和/外显） Facilitating,控制型（支配/内敛）
4、 Controlling,分析型（随和/内敛） Analytical,大胆的 偏好新方案 喜欢他人也参与决策 直觉的,现实的 独立的 愿意冒有限度的风险 快速的 偏好高效的 方案,犹豫不决的 不情愿的 把所有的人都当好人 偏好附和团队决定 关心决策对人的影响,有逻辑顺序的 缓慢的 喜欢仔细研究不同的方案 谨慎的 偏好经测定过的方案,接纳/受欢迎,认同/肯定,权力/控制,规律/精确,提供新鲜好玩的观念,提供合逻辑的最佳选择,了解他所关心的人,表现出最好的结果,力量,你具有的力量比你想象的要大 不要过高地估计对方的力量 谈判中的力量不是绝对的,谈判中力量的来源,对方的承诺 先例的力量 专家意见的力
5、量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售利益 奖励及惩罚的力量,自我评估优势与劣势,不能达成协议的备案 对方不能达成协议会付出的代价 主要交易点 各项利益对自己的重要性 各项利益在对手心中的重要性 确定应该议价的范围 各种交换利益的可能 检查自己可能发生的错误,规划谈判的策略,赞之以词 诱之以利 说之以理 威之以责,准备阶段常犯的错误,谈判目标不明确 未找到谈判的关键人物 未能有效分析谈判对象的人际风格 未确实定出理想及底线 未能有效获得对方的信息 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵,不能实用 对双方的力量对比没有有效的分析,二、谈判的辩论阶段 辩论阶段是
6、你的一个机会,而非阻碍 -它可以让你得以接触到有关对方目标的所有 .,信息 承诺 意图,辩论阶段中所需要的技巧,提问题以了解及澄清对方的意见 倾听对方说话 中立地归纳整理议题 逐项询问对方以确立其看法 (注意可能的暗示) 对他的提议及解释勿预设立场 寻找并提供信息 (小心发出错误的暗示),提问的目的,收集资料以确定对方的适合度 引导对方参与其需求发掘过程 引导对方了解其现状的关键,探问的方法,开放式问题：让对方自由发挥 收集尽可能多的信息 选择式问题：限定对方回答的方向 封闭式问题：确定相关信息,问题漏斗,倾 听 的 技 巧,示意在听（注意体态语言） 问（鼓励对方多说） 表现理解（意译：归纳整
7、理议题） “你是说.” “你的意思是.” “你觉得.” “你觉得.，因为.” 总结,判断对方反对意见的真与假,提问“如果我们可以克服这个问题的话，请问你是不是准备接受我们的协议呢？” 如果回答“是”，则说明 如果回答“不， ” ，则说明 ,辩论阶段常犯的错误,没有问开放式问题 没有倾听和理解对方说话 为了“赢”而辩论 捉住对方缺失而予以痛击 打断对方说话 绕圈子的辩论 未适时整理总结 使用未经证实的假设,辩 论,攻 击 为自己辩解,防 御 怪罪对方,暗 示,三、谈判中的暗示阶段,必须经过接收的信息 信息可能会未被接收 即使接收无误,它可能会不被了解 即使了解,它可能无法造成正确的回应行动 暗示
8、:是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法,例:,“我们绝对无法接受你的提议”,+,“依照目前的条件”,=,谈判能够有所进展,暗示是在某一特定的立场时, 谈判者所做的陈述中所开出的条件,暗示的要点:既要会说,也要会听 很多人都会错失对方所给的暗示,因而延长了谈判过程,最主要的原因是 “说”多过于“听”,暗示的另一种技巧 有意地错失暗示,又被称为 “视而不见” 或 “听而不闻”,在陷入僵局时的解决之道 你可以在你的陈述中放入一些条件,我们在“一般”的情况下是不给折扣的 我们不能接受“所有”的改变 你要求的日期实在是“太”赶了,它们会引发相应的回应:,在什么情况下你们才会给对方折扣呢? 你能接受哪些改变呢
9、? 你希望日期能延长到什么时候呢?,暗示的真面貌,我们必须告诉你，这个期限实在是太赶了 - 我无权决定这种价格 - 这是合理的价码 - 这是标准和约条款 -,暗示的真面貌,目前我们并不打算讨论这件事 - 我们不认为我们该负什么责任 - 我们的政策是不给折扣，即使有，也不可能高到百分之十 - 依你需要的数量，价钱是 -,暗示发出后,如果对方毫无反应 -辩论阶段会继续,这时,你需要做的是 再重复一下.不论是用原来的方式或是以另一种形式 如果仍听不懂,可以把暗示说得更直接,明白些 如果所有暗示都未能奏效,可以问对方一些假设性问题, 但它必须是一种暗示,而不是一项让步的承诺 例如:让我们问一个纯粹假设
10、的问题:如果我们原则上接受 你的提议,你肯给我们保证,以答谢我们的合作?,需牢记的几点:,错过暗示会拖延辩论阶段 多听少说 鼓励对方的暗示,而非不妥协的强硬态度,在暗示中常犯的错误,不注意对方发出的暗示 屈服于不妥协的高姿态 不愿意冒险发出暗示 未正面回应对方的暗示 未深入询问对方的暗示,四、谈判中的提议阶段,可以利用提议抛砖引玉,诱发出对方的反 应。一般来说,切合实际的提议往往是最后协议的基础。,开出药方 - 提议,辩论与提议 辩论技巧的用处:就是要让整个辩论阶段能 助于你目标的达成. 提议:对心有抱怨的人来说,其目的并非仅仅 一再重复他所遭受的委屈而已,其真正 目的是要得到一贴能解决问题的
11、药方,提议的方式,试探性的提议 条件式的提议,试探性的提议,试探性的提议可以使双方都更明白对方的意图，它可以告诉对方你将给予什么东西，如果对方可以做类似程度的让步的话。,试探性的提议,例如： 你的意思是，如果我们在这个项目上考虑放宽我们立场的话，你将会取消对处罚条文的坚持么？ 不，我们不会取消处罚条文，但是，如果你们的改变够显著的话，我们会考虑修改这项处罚条文,条件式的提议,所有提议都应该是条件式的。在谈判当中，没有东西是免费的，所有的东西都是用来做为交换的筹码。 例如：如果你们准备这么做的话，我们可以考虑那么做。,听取对方提议,仔细倾听对方的提议。如果有任何不明白的地方，尽量发问以澄清，这可
12、以给你发现对方暗示的机会。 不要打断对方的提议。如果你打断一项提议的话，你可能会错过一些即将说出的内容。人们通常会将让步摆在最后。 不要做立即的回绝。即使这项提议对你是完全无法接受的。如果你立即回绝的话，不可能会让人觉得你是经过深思熟虑的反应。,谈判中的休会,休会的主要目的是重新检讨目前谈判的进展,是否和你原先准备的目标有所出入. 同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正.它可以提供一个机会,让你根据己方的所见所闻,适时更新谈判策略.,当对方回答“不”时,当你面临对方的答复只是简短的“不”时： 你必须要求对方说出他的提议或是想办法挖出他真正的看法。如果每次他一拒绝你就主动变更你的提议的话，
13、只会鼓励他采取这种战术。 这么一来，你将做所有的行动及退让，而他只需要坐等你打光手上的筹码，再告诉你他接受不接受就好了。,提议中常犯的错误,只提抱怨却不提解决方法 使用“软弱”的语气说话,如“我希望”,“我想要” 提议中未附任何条件 在和对方会面之前,就先和自己谈判,划地自限 开始时就作不合实际的提议 改变立场时,行为模式不一致 言词太过修饰,反而让提议难以让人明白 打断对方的提议 误认对方的提议是不容谈判的,五、谈判中的配套阶段,配套是一项针对谈判前半部所有的互动再经过考虑评估之后的活动。它是有目的的，因为它可以促成双方的良性互动，使谈判从目前所在，走向可能协议的终点。 将个别的变数组合在一
14、起时，就整体而言,它更能满足对方的需求或避开其禁忌,配套与提议的区别,提议-其目的只是为了表白自己的目标 配套-是根据对方的反应所决定出能满足双方需求的目标,配套的原则,针对谈判对方的利益及禁忌,设计你的组合 对所有的变数都必须运用想像力去创造不同的变化 用对方的眼光来评价你的让步及条件,如：“如果你今晚要去打牌的话，我不保证等你回来时，我还会在这里。”,利用这种方式，你可以告诉对方，他们持某项行为所带来的后果。但是在这“威胁”之后，你可以开出一些条件以为其代价， 如：“如果你答应下个星期我们都在外面吃晚餐的话，我就可以让你今晚去打牌”。,配套最主要的技巧,-发掘新的变数，作为交易或谈判的筹码
15、,在决定做任何让步之前,问自己三个问题 这项让步对对方有什么价值？ 这项让步对我有什么成本？ 我要用它来交换什么？,确认公平性心理,公平性心理: 也就是说只要我愿意让步,对手也应该会让步,如果对手一旦让步了,我们也应该有所让步,这才附合公平的原则。 公平性心理主要的决定因素： 是谁先下手压迫对方 以德报德、以怨报怨 前后一致的反应 信守让步的承诺,选择适当的摊牌时机,对方出现极大让步的时候。 情绪高涨，紧张的气氛成为主宰谈判的主轴。 诚实的面对谈判结果，决定贯彻谈判策略。 经过反复谈判，时间与过程都越来冗长。 我方想要表达最大的诚意，赢取对方的信任。 谈判就要形成，进一步促进良好的谈判气氛。,
16、让步的八种模式:,分析八种不同的让步的做法, 应采用的适当时机,一.坚持不让步，只在第四阶段直接让步到底线 使用时机：在对手表现诚意时，给予对手一记极大的鼓励，并立即结束谈判。 二.分四阶段让步，每次让步的幅度是以底线值平均分配 使用时机：不智的让步安排，谈判不会结束 三.在底线的要求下，每阶段的让步幅度越来越大 使用时机：绝不可使用 四.在底线的要求下，每阶段的让步幅度越来越小 使用时机：在理性谈判时，使用本项让步策略 可以得到最适合的结果,分析八种不同的让步的做法, 应采用的适当时机,五.开始让步较大幅度，但是下次的幅度就显著的减少 使用时机：打开胶着双方的让步方式，而且减少对手的贪念，止
17、于我们所坚持的底线。 六.一开始做最大的让步，然后在第三、第四阶段几乎没有让步的意义 使用时机：如果期望谈判回到原点,可采用的让步手法,让对手了解我们可让步,但结果必须符合双方的利益才是主要的目标。 七.是第六种模式的变型,而且还要求对手有小幅的回应 使用时机：已经到谈判的尾声,而且想与对手建立友善的关系,可以使用的让步手法。 八.直接让步到底线,但再也不让步 使用时机：双方已经充分的沟通,而且针对各种可能的条件进行谈判,为了展现我们的诚信原则,最好使用的让步手法。,配套中常犯的错误,未能注意对方的禁忌 无意间触犯了对方的禁忌 将自己限制于少数的几个变数上挣扎 未能发掘新的变数 未能依照对方的
18、观点来评价变数,六、谈判中的议价阶段,议价是一种交换行为- 放弃一些东西以换取其他的东西,议价的方法,“如果”句型 -即：“如果你同意A的话，我就同意B” 先说出条件 -永远先说你的条件 将议题扣在一起 -避免在议价阶段与对方逐项讨论议题,正确的议价句型,是“如果你同意甲的话，那么我就同意乙” 是“只有你做甲的话，难么，我们才会做乙” 而不是“如果我同意你的要求的话，那你会同意我的要求吗？”(事实上，它是一种征询的语气） 议价的口气应当是肯定句，而不是疑问句,先说出条件,所有让步的陈述句之前，都必须先加上条件。 所有的条件及你所做的让步都是明确指定的： 即：他必须要做什么，才能让你为他做什么
19、如果他说：“好”，那你就得到了协议 如果他说“不”，那你可以修正你的条件，或是要求他开出他的条件及价码。,将议题扣在一起,将议题扣在一起考量的好处： 可以保持不同议题之关联性 只要有一个议题调到外面，你提出的方案的分量就会减弱一分，通常这会使你付出一些额外的代价 将所有的议题牵连在一起，在谈判时一起交易 在议价阶段当中，你手上的议题愈多的话，你能使用的筹码也愈多，你的立场也就愈稳固,议价时常犯的错误,未附带条件的陈述 忘了说条件 将让步及条件分隔大远 独立谈判个别的议题 没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判 使用“如果我，你会不会呢？”句型,七、谈判中的结束及签署阶段,多练习结束
20、与签署的技巧能加强你谈判的 信心，让您比较迅速而且以较低的成本来 达成协议，你才不致于坐等对方来榨干你.,谈判结束前注意事项,尽可能与决策人进行最后协议的确认及签署 保持冷静,表现出你的轻松及愉快 不要在你的目标上让步 不要超出范围,依计划推动谈判之进行 不要将心里的想法表现在脸上 不要低估对手 保持高度的警惕性,不要让对方仓促下决策 一旦完成任务要尽速离开 直接并清楚的陈述你的意思,区别清楚主要重点及细节 听清楚对方说话的内容及表达方式,详细地阅读对方提供的文件 当多重谈判进行时,务必保持一致的角色 如果对方的条件对你非常不利而毫无退路时,起身离桌 充足的睡眠与适当的饮食(千万不可饮酒)以避
21、免影响判断能力,结束的时机,谈判并不是非要等到你到达一个端点(不论是理想或底线)，才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里 只要协议是在你可以接受的范围内(通常也在对方可以接受的范围之内)，这就是一个可以结束谈判的时机 太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须要付出相当大的代价，因为你已用过一次“最后的价钱”这张王牌了,结束的方式,让步式的结束 - 在对方的要求当中，针对某一主要的项目 做让步 - 针对双方某一项主要的分歧做让步 - 在不重要的地方上做让步 - 引入一项新的让步，这是对方原来未曾要 求，但对他却很有吸引力的一项让步,结束的方式,总结式的结束 - 在结束议价阶段时，总结所
22、有双方已 经同意的条件，尤其是特别指出对方 从你这里所得到的让步，以及强调如 果他同意目前的条件的话，他将能得 到什么样的好处,其他结束方式,“休会式”结束方法 - 让对方有时间去考虑你开出的条件及一旦无法达成协议时的后果 “威胁式”结束方法 - 就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你所开出来的条件的话，那就“走着瞧”了 “选择式”结束方法 - 提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合,签署：谈判的最后一个阶段,要防止协议达成后，但未正式签署前的放松 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方(或你自己)离开 如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方
23、完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止 如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可,开门和关门,好的谈判者会避免关门。直截了当的“不”字就是狠狠地把门关上。而另外一种表达方式： “如果我们考虑这项要求的话，你将肯定给我们什么？” - 却可以让门继续开着 “假如我同意您的建议的话，那么您 ” - 可以暂时绕过眼前争议的项目，而不至于伤害你的权力。 “为什么那件事情对你这么重要？” - 都能让你在未来的谈判中保持弹性。问一些开放式的问题可以把门锁“打开”，而仔细倾听答复可以更进一步地把门“推开”。,结束及签署中常犯的错误,不能终止议价阶段 在结束阶段时，做了太大的让步 对于使用最后价钱的时机判断错误 用“最后通牒”唬人不成 未对协议的内容做总结 使用威胁式的结束时，所用的威胁力不适当 未把协议的内容写下来 在写协议书时想偷占一些小便宜,