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1、市場定位與消費者行為,義守大學 楊東震 博士,目標行銷的演進,一般而言，企業的想法和作法大致會經歷三個階段： 大量行銷(mass marketing)-如可口可樂公司(Coca-Cola) 僅對一項產品作大量生產、配銷及推廣 可以最低成本及價格，創造最大潛在市場 產品多樣化行銷(product-variety marketing) 生產兩種以上產品，每種產品有不同特性、式樣、品質等 可以讓消費者尋求多樣和變化 目標行銷(target marketing) 針對各區隔市場的不同需要，發展出不同產品與行銷組合 幫助銷售者掌握行銷機會與策略,楊東震 行銷學,目標行銷的步驟-STP,目標行銷有三個步驟
2、：分別為市場區隔化（Segmentation）、選擇目標市場（Market Targeting）、以及市場定位（Positioning），STP,楊東震 行銷學,市場區隔化的程序,一般市場區隔化程序有三項步驟： Step1調查階段：蒐集並挖掘消費者有關動機、態度、行為。 Step2分析階段：將所蒐集的資料利用統計方法集群不同區隔之群體。 Step3剖化階段：將每一集群依其特有之態度、行為、人口統計、心理統計、消費習慣等，一一加以描述，以各集群(區隔)之特徵來命名。 由於市場區隔經常在變，因此市場區隔化工作必須定期重做。,楊東震 行銷學,消費者市場區隔化基礎,一、偏好區隔化(preference
3、 segments) 同質性偏好：消費者的偏好大略相同的市場。 擴散性偏好：消費者偏好散佈於各處，顯示消 費者對產品需求極不相同。 集群性偏好：市場可能顯現出不同的偏好集群， 稱為自然市場區隔。 基本市場偏好型式,楊東震 行銷學,消費者市場區隔化基礎,二、地理性區隔(geographic segmentation)： 根據地理位置的不同來進行區隔。 地理區域（北區中區南區） 都市化程度（大都會城鎮鄉村） 氣候（炎熱多雨） ex.義美餅乾、都會通、泛亞,楊東震 行銷學,消費者市場區隔化基礎,三、人口統計區隔化 (demographic segmentation)： 根據人統計變數的不同來進行區隔
4、。 年齡、性別、家庭人口數與週期、所得、職業、教育程度、籍貫。 社會階層（上階層社會中階層社會下階層社會） ex.台哥大、泛亞、奶粉、君臨天下,楊東震 行銷學,消費者市場區隔化基礎,四、心理區隔化(psychology segmentation)： 根據不同的心理特徵來進行區隔。 生活型態（依個人從事之活動、興趣及觀點來區分） 人格、態度 ex.司迪麥口香糖、伯朗咖啡、Tecel、BMW、Liata,楊東震 行銷學,消費者市場區隔化基礎,五、行為區隔化 (behavior segmentation)： 根據購買的行為特徵與追求的利益來進行區隔。 購買時機（例行購買特殊購買）ex.報紙、汽車 追
5、求利益（品質服務經濟性）ex.牙膏、電腦 使用率（輕度使用者中度使用者重度使用者）ex.煙、酒、奶粉 品牌忠誠度（無中度強烈絕對）ex.化妝品、肥皂,楊東震 行銷學,市場區隔化要件,有效的市場區隔應具備下列四項特性： 可衡量性(Measurability)： 應能衡量其市場和購買力的大小。 可接近性(Accessibility)： 能有效的進入和服務市場的程度。 足量性(Substantiality)： 區隔的的容量或數量夠大，能有足夠的獲利性。 可行動性(Actionability)： 為服務該區隔能有效執行規劃方案的程度。,楊東震 行銷學,目標市場的選擇,行銷者確認市場區隔後，必須評估各個
6、區隔決定對哪些區隔提供服務。首先行銷者必須對這些區隔，就其規模大小、成長、獲利、未來發展性等構面加以評估，其次考量公司本身的資源條件與既定目標，從中選擇適切的區隔做為目標市場。,楊東震 行銷學,目標市場策略的類型,無差異行銷策略（undifferentiated marketing）： 將市場視為單一市場，提供單一行銷組合，滿足共同需求。 差異行銷策略： 選擇許多市場區隔，每個區隔皆具吸引力。 集中行銷策略： 只選擇一個區隔。 三種不同的目標市場策略,楊東震 行銷學,市場區隔化的層次,大量行銷(mass marketing)： 指企業僅對某一項產品作大量生產、大量配銷及大量推廣。 區隔行銷(s
7、egment marketing)： 市場中較大的且可確認出來的區隔。亦即須能確認出購買者在慾望、購買力、地理區域、購買態度、及購買習慣等方面之差異。其介於大量行銷和個人行銷之間。 利基行銷(niche marketing)： 企業將市場劃分為若干不同的群體或區隔，而就其中一區隔在分成若干次區隔(subsegments)或一組獨特屬性，找出一組特定的產品利益組合，來確認公司利基。,楊東震 行銷學,市場區隔化的層次,地區行銷(local marketing)： 針對特定地區顧客群（貿易區域、鄰近地區）設計滿足其需要的行銷方案。 。 個人行銷(individual marketing)： 區隔化的
8、最終層次為一個人的區隔、顧客化行銷或一對一行銷。例如為顧客量身打造的西裝、假期、化妝品等。,楊東震 行銷學,目標市場策略考慮因素,本身的資源-當本身資源有限，採取集中行銷策略較具意義 產品的差異性 無差異化行銷較適合標準化產品。ex.鋼鐵 設計差異化較大的產品，較適合差異行銷或集中行銷策略。ex.汽車 產品的生命週期階段 市場差異性購買者嗜好相同，行銷努力反應亦同，宜採取無差異行銷策略 競爭者的行銷策略-競爭對手採取無差異行銷策略，則採用區隔化策略可獲得競爭優勢,楊東震 行銷學,市場定位,所謂定位是指，行銷者在目標市場的心目中，建立一有別於其它競爭者的形象，所從事之設計活動。 企業進行定位應循
9、以下三個步驟： (1)找出可能的潛在競爭優勢來源 (2)選擇競爭優勢 (3)發出競爭優勢的訊息 競爭廠牌的知覺圖,楊東震 行銷學,定位方法,以產品差異定位 依據本身擁有而競爭者產品沒有的某些產品特色或特色組合來定位 以產品利益定位 找出對顧客有意義的產品屬性或利益來定位 海倫仙度斯洗髮精定位為治療頭皮屑的專家 以產品使用者定位 百事可樂(PepsiCo)將其可樂定位為新生代的選擇 以產品用途定位 綠茶飲料轉變為健康食品,楊東震 行銷學,定位方法,以對抗競爭者定位 將自己和競爭者比較，並說明自己比競爭者好，也是進入潛在顧客心目中最有效方法 普騰(Proton)電視機在台灣上市時，以對不起，新力(
10、Sorry Sony)的廣告來強調其高品味、高格調的定位 以對抗整個產品類別定位 當他們的產品可以解決某一問題 小飛柔洗髮精、7-UP uncola 以結合定位 將自己產品和其他實體結合，希望該實體的正面形象會移轉到產品身上。Intel inside,楊東震 行銷學,重定位,重定位(repositioning)：改變產品、商店或組織本身在顧客心目中的形象或定位 重定位常是擴大潛在市場的良好策略 台灣大哥大早期以專業經理人使用，再來以業務員、上班族女性為其定位，擴大其市場 Konica,楊東震 行銷學,顧客價值、心理與行為,顧客價值： 功能屬性：海倫仙度絲 VS 潘婷 象徵屬性：勞力士 社會屬性：皮卡丘 顧客心理與行為： 夢17 VS 566 洗髮精 三合一咖啡 媽媽樂洗衣機,楊東震 行銷學,行為的產生,楊東震 行銷學,顧客價值 = 知覺(利潤 支出),楊東震 行銷學,顧客滿意度,楊東震 行銷學,課堂講授告一段落,準備討論個案囉！,楊東震 行銷學,基本市場偏好型式,楊東震 行銷學,三種不同的目標市場策略,楊東震 行銷學,產品的生命週期階段,楊東震 行銷學,競爭廠牌的知覺圖,楊東震 行銷學,