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1、GTZ China, Name,德国技术合作公司邮储项目培训资料 市场营销、业务受理及 贷前准备,PSBC-GTZ 小额贷款与零售银行业务项目组,GTZ China, Name,课程安排 介绍小额贷款的营销方法 介绍业务受理的工作要点和流程 介绍如何做好贷前调查的准备工作,GTZ China, Name,微小贷款的市场营销策略,GTZ China, Name,业务流程,市场营销,GTZ China, Name,市场营销,市场营销规划（支行业务主管） 市场营销执行 市场营销效果监督 - 反馈信息 市场营销报告 - 包含行业分析和基础数据整理 市场营销监督（支行主管不定期） 通过现有客户的市场营销
2、 通过其他渠道的市场营销（比如：商会） 划片营销 面对面营销,GTZ China, Name,微小贷款市场营销的途径,其它宣传方式 “口头宣传” 团队营销 通过客户的关系网 产业链营销延伸 。,大众媒体宣传 电视电台宣传 报刊宣传 车体广告 短信 横幅 营业网点的宣传 。,GTZ China, Name,面对面宣传与大众传媒的区别 传达信息量 面对面: 信息量大、限制较少、可深入细节 大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题 交互性 面对面：交互性强 大众传媒：无交互性 后续联系 面对面：方便、容易建立联系 大众传媒：需要重新建立,GTZ China, Name,市场营销“扫街式”营销
3、,误区 1、“跳跃式”扫街 2、即时可以带来客户 3、没有更深入的与客户交流，获取基本信息 目的 1、知道我行可以贷款 2、了解我行的贷款产品 3、有资金需求时能想到我行,GTZ China, Name,业务流程 市场开拓节奏,根据当地资金需求的季节性制定营销计划 营销时机 根据客户经理能力逐步拓展市场 从简单到复杂 从客户集中的区域开始，避免开始营销区域过于分散,GTZ China, Name,业务受理,思考: 业务受理的功能和目标是什么?,GTZ China, Name,业务受理的功能,获得必要信息，赢得客户 业务受理环节处于整个小额贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷
4、款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面： 1、筛选符合我行小额贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力） ； 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证； 3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请； 4、告知客户需要准备的资料与担保人或联保小组成员的要求。,GTZ China, Name,业务受理,了解来访人员 是否属于目标客户 是否了解贷款条件、手续和流程
5、 两类客户 初步咨询 实际申请 应区分两类人员，对两类人员的工作目标不同。,GTZ China, Name,业务受理,初步咨询客户 详细、准确介绍我行产品要素 让客户明了申请需要具备的条件 初步了解客户未来的资金需求 建立起银行和咨询客户之间的联系 目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础， 尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户,GTZ China, Name,实际申请客户 首先确认是否了解我行产品？ 如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。 了解客户行业、经营地
6、址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。 如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝。 如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。 注意： 了解客户的全部经营项目 骗贷者的识别 询问全面的财务信息，填写受理信息登记表。 介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。 如客户携带了部分资料，在此过程中进行审阅、复印。,业务受理,GTZ China, Name,贷款受理时间控制 -受理时间不要太长，应在全面详细了解客户信息的基础上，提高工作效率，受理单笔贷款不超过20分钟 贷款受理中对客户的解释以及提示 时刻保
7、持职业化， 注意：目的是让潜在客户弄清我们贷款的产品要素和流程 不要和客户进行无谓的争执和反复的解释，浪费时间。例如客户反映利率高，主要可说明等额本息还款方式下实际利息总额并不高，若本地执行按时还款免息政策的应予以强调，又如客户认为调查繁琐，应解释我们必须了解您才能决定是否给您贷款、贷多大金额、多长时间。若客户继续纠缠一个问题，应说明这是总行的规定，我们左右不了，没有商量的余地。要让潜在客户遵守我们的规程。 贷款受理流程（受理接待规范）,业务受理要素,GTZ China, Name,请注意,1、介绍产品要简洁、准确，不要含糊其辞，特别是对利率等敏感问题。 2、根据受理表内容进行详细的受理，对于
8、客户没有提供的信息和无法提供的信息进行标注 3、告知客户我行贷款调查的方式，需要客户提前准备的资料 4、告知客户调查的效率（从调查到知道结果三天左右） 5、不要给客户任何承诺：什么时间去调查，什么时间能够知道结果，告知客户我们会根据受理时间先后顺序安排调查。,GTZ China, Name,贷前准备,讨论： 为什么要做贷前准备？ 现在怎么做贷前准备？,GTZ China, Name,为什么要进行贷前准备,充分准备，提高调查成功率 查漏补缺，充分了解客户 查找客户信息疑点 为逻辑检验作准备 规划分析流程，提高效率 了解行业特点，随时检验客户提供的信息,GTZ China, Name,贷前准备流程
9、,调阅客户受理信息登记表 调阅类似客户分析资料 初步使用软信息模型分析客户，并找出风险点 初步分析已有财务信息 必要时，电话咨询有行业经验的信贷员 画出客户业务流程（上下游关系）图，以及行业支付惯例（应收、应付情况） 如工业，根据资料画出生产流程图（尽量） 贷款用途初步分析 确定逻辑检验基本方法 客户存在主要问题，完成贷前准备表,GTZ China, Name,关注客户软信息,年龄、经营年限、居住年限、财产状况，主要是这些信息内在关系（软信息偏差模型） 经营历史情况 征信情况 担保人情况 主要关注：信息间彼此是否存在偏差及原因！,GTZ China, Name,关注客户的基本业务模式,上、下游
10、客户情况 周转频次 结款方式、频次 基本的产业链条,GTZ China, Name,审阅客户基本财务信息,经营规模、主要资产情况 销售额、毛利率 应收款与月营业额比例 存货与月营业成本的比例（根据已有资料） 能够提供的文件目录,GTZ China, Name,了解外部行业信息,如主要原材料、产品市场价格（包括现在价格和价格的历史波动情况，特别是此行业为当地重要产业时，分支行应收集相关信息） 购买设备的贷款，该类设备的供应商、价格,GTZ China, Name,确定逻辑检验基本方法,讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法 列出本次调查预计可用的逻辑检验方法,GTZ China, Name,列出主要问题： 你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪些是你必须知道的（重点风险点） 如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么这个分析就不能支持批准贷款,GTZ China, Name,调查准备表,填写日期：,客户姓名:,GTZ China, Name,贷前准备,如果你之前未见过申请人怎么办？ 疑问如何处理？ 如何运用现有材料（包括客户提交的材料和征信报告）？,GTZ China, Name,贷前准备,做好预约 确保客户为你预留充足的时间 确保客户将重要的资料带至调查场所 确保接待调查人员为实际经营者,GTZ China, Name,谢 谢 ！,