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1、万科四季花城项目 2007年推盘策略,2,一、市场状况分析,3,整体市场情况,2005年2006年顺义市场状况：商品房预售状况,此成交均价受较多以住宅项目立项的类别墅项目影响，因此价格偏高 根据2006年前三季度销量推断，2006年顺义有可能实现3000套的销量，440000平米的销售面积 从市场成交均价来看：06年的市场均价比05年上涨了12%,4,重点竞争项目金汉绿港05、06年价格对比,金汉绿港2006年价格较2005年上涨18%，高于顺义市场涨幅水平 考虑2006年市场竞争较少，金汉绿港的价格涨幅，建议07年涨幅采纳下限：12% 06年四季花城均价5369元/平米，预计07年四季花城均
2、价5369*1.12=6013元/平米 通过对市场及重点项目的价格分析，四季花城在2007年价格有可能实现6050元/平米。,5,二、客户需求和项目自身资源分析,6,项目概况四季花城产品基础数据,二期产品以90平米左右的两居，120平米左右的三居为主 其中二居比例约为40%，三居比例约占45%，130平米左右的舒适三居比例15%左右 其中120平米左右的三居中仍然按照三室两厅一卫的宽厅设计的产品约占三居的65%左右；三室两厅两卫的三居占到了35%左右,产品有所升级 130平米的舒适性三居主要分布在情景花园洋房组团的西侧 二期楼座6层、9层、11层、15层 二期容积率2.0,7,二期积累客户简要
3、分析一期客户积淀,8,二期积累客户简要分析12月1日后新积累,9,二期积累客户简要分析,二期现已积累客户共计377组，其中来电175组，来访202组。 由于目前没有对客户释放二期信息，因此无法对客户资源做详细统计分析。 从目前接电接访情况来看，客户关注的问题主要集中在价格、户型、开盘时间、入住时间等方面。 目前可统计到的数据仅包含客户来源媒介渠道，因此建议采纳一期来电来访及成交客户数据。,10,二期主力产品供应与一期产品供应对比（套数比）,二期产品供应,一期产品供应,11,二期主力产品供应与来访客户需求对比（套数比）,二期产品供应,来访客户需求（截止至10月2日开盘前）,12,二期主力产品供应
4、与金汉绿港销售情况对比,二期产品供应,金汉绿港销售情况,13,二期产品情况总结,从二期产品配比与一期产品、客户需求、金汉绿港成交状况对比来看： 一期产品与金汉绿港的成交比例几乎一致，说明客户的自然需求虽然与产品供应不符，但通过销售引导客户，实际成交状况均发生了转移，刚性购买需求较强，同时客户需求具备一定的可转移性； 二期产品的配比更趋近客户的自然需求，可减少客户因为意向户型供应不足而导致的不成交状况； 二期130平米舒适三居供应量增加，金汉绿港06年销售的主力三室两厅户型面积与舒适三居接近，因此舒适三居有较强的市场需求，建议舒适三居在07年下半年消化，实现高单价。,14,三、2007年推盘策略
5、及计划,15,整体推盘策略,5月前将一期剩余产品消化完毕，避免对二期销售干扰 最大程度的引爆市场，创造开盘热销局面，将销售压力前置，减轻后续销售压力 通过短时间快速消化的策略制造市场饥饿感，通过快速循环挤压制造抢购， 实现价格的阶梯提升； 指高打低通过产品优劣的均衡搭配，实现销售速度和项目品质、形象确立 的双重目的； 注重全线产品供应，两三居产品搭配，年内将洋房部分全部打开，确保销售任务 完成,16,可售资源1期,一期剩余可售资源共98套（不包括4套样板间） 产品类型：住宅25套（均为二居户型），情花63套，商业10套。,注：一期可售资源以情花为主。 3号楼、12号楼预计07年4月取得预售许可
6、证,17,可售资源2期,二期可售资源共981套 产品类型：住宅949套，情花32套。 住宅户型配比：二居535套，占住宅比例56%；三居414套，占住宅比例44%。,18,全年目标成交均价,住宅：目标实现均价6050元/平米。 情花：目标实现均价7800元/平米。 商业：目标实现均价12000元/平米。,19,各阶段开盘放量积累期（2-5月）,20,各阶段开盘放量积累期（2-5月）,主要目的：积累大量客户，为二期开盘做准备，在4月份前，主要完成情花27#及9#剩余 房源的销售及签约，5月份根据情花客户的积累情况加推24#、26#。 户型配比：,21,各阶段开盘放量积累期（2-5月）,推盘原因：
7、 a、配合4月20日情花样板间的开放，2007年5月推出24#、25#情花做市场试探。 b、消化27#楼的剩余库存。,22,各阶段开盘放量强销期（6-8月） 8月无放量,23,各阶段开盘放量强销期（6-8月）,强销期放量：总放量450套，面积49329.71平米，占住宅全部可售面积的41 户型配比： 二居230套，面积22373平米，占推出总套数的51% 三居196套，面积23096平米，占推出总套数的44% 情花24套，面积3860.71平米，占推出总套数的5% 阶段实现均价：住宅5850元/平米，情花7800元/平米,24,各阶段开盘放量6月,6月（开盘时间暂定2007年6月17日）： 户
8、型配比：二居230套，占推盘总比例54%，三居196套，占推盘总比例46%。,25,各阶段开盘放量6月,推盘原因： a、采取挤压式销售策略在开盘期制造热销局面，再一次造成市场轰动，形成热销口碑， 同时将销售压力前置。 b、3#、12#为东西向两居户型，可以作为一次开盘的低价入市产品。 c、由于29号楼为升级版舒适三居户型，且楼栋资源为二期最佳，随一次开盘高价推出可为2007年全年销售树立价格标尺。并带动二期产品的升级，同时为9月、10月二次强销期推出大量舒适三居的价格进行铺垫。,26,各阶段开盘放量7月,7月（开盘时间暂定2007年7月21日）： 推盘原因： a、情花资源中，25#楼景观相对较
9、好，根据24#、26#楼情花销售情况加推25#，以达到产品利润最大化。 b、配合2007年4月20日情花样板间的开放，提升产品形象。 c、该月既是前一阶段的持续期，又是后一阶段的蓄势期，处于两个大循环中的中间交叉地段，消化前期余量，同时为第二个强销期积累客户。,27,各阶段开盘放量二次强销期（9-12月） 12月无放量,28,各阶段开盘放量二次强销期（912月）,强销期放量：住宅放量547套，面积63645平米，占住宅全部可售面积的52。 商业放量10套，面积962平米。 住宅户型配比：二居329套，面积29077平米，占推出总比例46%。 三居218套，面积29394平米，占推出总比例46%
10、。 情花32套，面积5174平米，占推出总比例8%。 阶段实现均价： 9月：住宅6100元/平米，商业12000元/平米。 10月：住宅6300元/平米。 11月：情花7850元/平米。,29,各阶段开盘放量9月,9月（开盘时间暂定2007年9月8日）： 户型配比：住宅：二居139套，占推盘比例48%，三居148套，占推盘比例52%。 商业：共10套，全部推出。,30,各阶段开盘放量9月,推盘原因： a、配合二期示范区及样板间的展示，同时推出本项目升级版三居户型，以达到升级产品热销的最高点。 b、根据商业客户需求加推3#、12#楼商业，提升商业的价值空间。,31,各阶段开盘放量10月,10月（
11、开盘时间暂定2007年10月1日）： 户型配比：二居190套，占推盘总比例73%，三居70套，占推盘总比例27%。,32,各阶段开盘放量10月,推盘原因： a、借10月黄金周的销售旺季，配合二期示范区及样板间的展示及一期成熟社区的展示及万科物业品牌的展示，提高项目品牌专业形象，为二期客户树立购买信心。 b、根据9月销售情况，以开盘形式加推以上楼座实现优质资源的利润最大化。,33,各阶段开盘放量11月,11月（开盘时间暂定2007年11月3日）： 户型配比：,34,各阶段开盘放量11月,推盘原因：配合情花样板间、二期示范区及一期业主的入住的成熟社区加推22#、23#楼情花资源较好的楼座实现高利润。,35,附：每阶段销售计划表,积累期：,36,一次强销期：,附：每阶段销售计划表,37,二次强销期：,附：每阶段销售计划表,38,附：销售计划总表,39,Thanks & End,