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1、,国际商务谈判前的准备,preparation for international business negotiation,1, 国际商务谈判人员的组织与管理 2，国际商务谈判前的信息准备 3，谈判目标的确定 4，谈判方案的制定,学习目标,案例专栏阅读,荷兰某精密仪器生产商 中国某企业,拟签订某种精密仪器的销售合同 价格条款未达成一致意见,产品性能、优势，国际知名度、说明很多企业欲购买 报价4000美元,掌握资料： 1、国际市场上最高售价3000美元，将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况，技术水平，产品售价全盘托出 2、了解荷兰这家公司经营状况，急需回收资金 3，中国是唯一
2、一家发出购买信号 报价2500,成交价2700,成功属于有准备的人！,第一节，谈判人员的准备 forming a negotiation team,一个优秀的谈判人员应该具备怎样的素质？,？,弗雷斯.查尔斯.艾克在国家如何进行谈判一书中写到 “根据十七、八世界外交规范，一个完美的谈判者，应该心智机敏、而且有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动”。,第一节，谈判人员的准备 forming a negotiation team,一、谈判人员的个体素质,基本观念,忠于职守 平等互
3、惠 团队精神 事业心，进取心和责任感,合理的学识结构,扩大知识视野，深化专业知识,能力和心理素质,谈判人员的年龄结构,身体是革命的本钱,30-55岁间较为合适,案例导读,上海某从事文物进出口贸易的单位 日本文物采购商 日本商人带着一位中文翻译上海去日本打工的男青年 上海文物进出口单位外文翻译上海籍的女青年 谈判过程十分艰苦，日本人开价很低，几个回合后双方的差距仍旧很大。 谈判中，日商观察到，中方女翻译的言行举止表明他对男青年非常羡慕。于是日商心生奸计，要自己的男翻译在谈判休息时，主动接近女翻译，表示他愿意为这位女翻译到日本学习提供担保，路费，学费生活费等多有费用，条件是必须把中方产品底价全部透
4、露给他。 经不起诱惑，出卖了全部机密，接下来谈判日方掌握了主动权，基本山于接近底价买下了这批文物很赚了一笔。,谈判关于一批中国文物的出口贸易,二，谈判人员群体的构成,一般商务谈判中，所需要的知识大体概括为： 1、有关技术方面的知识 2，有关价格，交货，支付条件等商务方面的知识 3，有关合同法律方面的知识 4，语言翻译方面的知识 根据谈判对知识的要求，谈判群体应该配备的人员 1，业务熟练的经济人员 2，技术精湛的专业人员 3，精通经济法的法律人员 4，熟悉业务的翻译人员,一、谈判组织的构成原则 队伍大了不好带，人员少了难以应付问题 1、根据谈判对象确定组织规模 最佳领导效益：3-4人，最多不超过
5、8人 2、谈判人员赋予法人或法人代表资格 有权处理经济谈判中的一切事物 3、谈判人员应层次分明、分工明确 4、组成谈判队伍时需要贯彻节约原则,二、商务谈判人员的群体构成,酒店VS旅馆,二、商务谈判人员的群体构成,二、谈判人员的组织结构 1、商务谈判所需要的专业知识 技术、商务、法律、翻译 2、谈判队伍人员的构成 3、谈判人员的分工配合 谈判人员的分工 第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责 人） 第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。 第三层次：翻译、速记员和打字员,谈判人员的配合 （语言、动作等）,谈判人员的角色分配与排练,三、谈判人员的管理,人事管理 谈判人员的
6、挑选人员的素质 谈判人员的培训 社会培训（基础知识，专业知识、谈判理论、人际交往等） 企业培训（打好基础，亲身示范，先交小担，再交重担） 自我培训（博览、勤思、实践、总结） 调动谈判人员的积极性根据需求给予奖励 原材料成品精品,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,谈判信息 是指那些与谈判活动密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。 掌握信息，把握成功 信息搜索成为了解对方意图，制定谈判计划， 确定谈判策略及其战略的基本前提。 有助于制定谈判战略 有助于加强谈判沟通 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；
7、如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机； 如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。,案例分析：,20世纪60年代，当我国大庆油田刚刚开发成功，是我国初步甩掉贫油国帽子的时候，日本情报机关从中国画报上刊登的大庆油田照片上获取了大庆炼油能力、规模等方面的情报，并根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。 他们想要在最短时间内知道油田的具体位置，以判断是否需要输油管。 如何获得地理位置信息： 1，根据照片上“铁人”王进喜的穿着，背景可能在东北 2，油田设备是工人们从车站拉到油田离铁路线不远 3，车站到油田道路十分泥泞在北大荒,信息也是自己对已有情报的分析判断,收集信息,收 集 信 息,收集对自己有用
8、的信息,收集可以削弱对方谈判实力的信息,尽可能的不让对方收集到己方的信息,例如：获知对方财务缺口才出售大楼 就可以把价格压得更低,对对方知无不尽Google、baidu 信息，最基础的 让对方对你一无所知,信息情报收集的途径,1，本企业直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料 派人到对方企业，对其生产状况，设备的技术水平，企业管理状况，工人劳动技能等有综合的观察分析。带着明确的目的和问题进行考察更具有效果 2，通过各种信息载体收集公开情报 企业为了扩大自己的经营，提高市场竞争力，总是通过一些途径进行宣传，企业文献资料，统计数据，报表，企业内部报刊和杂志，各类文件，广告，宣传资料。 3，通过对与
9、谈判对手有过业务往来的企业和人员的调查了解信息 企业有过往来，必然也是做了很多准备必然有较为丰富的信息 4，要善于从对方的雇员中收集信息 5，直接观察或试探性地刺激对手,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （1）市场信息的收集 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种 消息、资料、数据、情报的统称。 1.有关国内外市场分布的信息市场类型、比例 2.消费需求方面的信息不同群体不同需求 3.产品销售方面的信息市场容量，销售量 4.产品竞争方面的信息性能，收获，设计，规模差异 5.产品的分销渠道经销路线，寻找批发商，零售
10、商,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （2）有关谈判对手的资料 “知己知彼、百战不殆” “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点， 以威吓之；察其优势，以钳制之。 1.谈判对象的确定 A。拟定谈判对手 择定一个或两个最有利于实现己方目标的可能谈判对手 作为正式洽谈的伙伴。 B 了解谈判对手以强制强、以强制弱、以柔克刚,2.贸易客商的类型,1，在世界上能够享有声望和信誉的跨国公司 2，享有一定知名度的客商 3，没有任何知名度却能够提供资料以证明其注册资本，法定营业场所的客商。 4，皮包商专门从事交易
11、中介的中间商 5，借树乘凉的客商知名母公司的下属子公司。 6，利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。 7，骗子客商,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （2）有关谈判对手的资料 3.对谈判对手资信情况的审查 A 客商合法资格的审查 客商的法人资格 客商的资本信用和履约能力代表资格和签约资格 B 对对方的公司性质和资金状况的审查 C 对对方公司的营运状况和财务状况 D 对对手商业信誉情况,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （2）有关谈判对手的资料 3
12、.对谈判对手资信情况的审查 A 客商合法资格的审查 B 对对方的公司性质和资金状况的审查 C 对对方公司的营运状况和财务状况 D 对对手商业信誉情况 产品质量 技术标准 产品的技术服务 商标及品牌 广告的宣传作用,4.谈判中双方谈判实力判定,1.交易内容对双方的重要程度 2，看各方对谈判内容和交易条件的满意程度 3，看双方竞争的形势 4，看双方对商业行情的了解程度 5，看双方所在企业的信誉和影响力 6，看双方对谈判时间因素的反应 7，看双方谈判艺术与技巧的运用,5.摸清谈判对手的最后期限,调查对方谈判期限时，注意几个问题： 1.动手越早，取得资料越容易 2.察言观色，通过对方表情情绪获取信息
13、3.谨防错误虚假情报 4.己方谈判要具有一定期限弹性 5.在对方的期限压力面前提出对策,交易期限在谈判中起着巨大作用，最后期限往往能使买主决定购买。 当掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接受有利于自己的条件。,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （2）有关谈判对手的资料 6.摸清对方对己方的信任程度 信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付款能力，信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。 信任度越高，越容易朝有利于自己方向发展。,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息
14、收集的主要内容 （3）科技信息的具体内容 在技术方面： 1，收集产品与其他产品的优缺点比较，使用周期，以及竞争力 2，收集同类产品在专利转让或应用方面的资料 3，收集产品生产单位的技术力量和工人素质以及设备状态 4，该产品的配套设备和零部件生产供给以及售后服务资料 5，该产品的开发前景和开发费用 6，该产品品质性能鉴定数据指标以及潜在因素,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （4）有关政策法规的内容 在谈判前，应当详细了解有关的政策，法规，以免在谈判中 有益于不熟悉政策，法规而导致失误。 1，有关国家或地区的政治状况 2，
15、谈判双方有关谈判内容的法律规定 3，有关国家或地区的各种关税政策 4，有关国际或地区的外汇管制政策 5，有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情报 6，各项国内政策,案例：,我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐厅，开张后发现餐厅经营大部分所得都用于支付高昂的房租，因而陷入连年亏损的困境。 原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律贬仓促签约，只买下了餐厅的业务经营权而未及房屋等资产。,我国上海某企业到泰国合资开办了一家药厂 ，虽然产销对路，但是因流动资金不足而被迫停产。 就其原因，按泰国国际市场习惯，药商都实行赊销办法，生产厂商要等药商卖光产品才能收回货款，这就使厂商因资金
16、周转期长，流动资金不足而停产了。,1978年11月16日，印度尼西亚政府突然将其货币大幅度贬值，即从1美元兑换415盾贬到1美元兑换625盾，这样外国投资者以其当地货币的收入兑换称本国货币时就比预期大幅度减少，造成了难以弥补的损失。,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （5）金融方面的信息 1，金融市场信息，了解汇率变化以及趋势 2，进出口地主要银行的营运情况 3，进出口地主要银行对于付款方式的规定，特别是承办手续 费用和银行承当的义务等方面的资料 4，收集进出口地政府对进出口外汇管制的措施和法令,目前，在人民币兑换方面，
17、我国政府实行的是经常项目开放、资本项目管制的政策。 1996年11月27日中国人民银行行长戴相龙致函IMF，宣布自1996年12月1日起，正式接受IMF协议第八条2、3、4款的义务，实现人民币经常项目下的可兑换。其具体安排是： 1、境内机构经常项目下的外汇收入不再强制结汇。对暂不结汇或无需结汇的外汇收入，可在外汇指定银行设立外汇账户管理，用汇时持有效凭证和商业单据前往指定银行办理相关手续即可。外资企业还可通过外汇调剂中心买卖外汇。 2、实行进出口收付汇核销管理。出口收汇核销由各级外管部门办理，进口付汇核销由外汇指定银行办理。 3、实行国际收支统计申报制度。其内容包括：通过金融机构逐笔申报，直接
18、投资企业的直接统计申报，金融机构对外资产负债和损益的统计申报，对有境外账户单位的外汇收支的统计和证券投资统计申报，共5类。国家外汇管理局据此进一步加强宏观检测。 4、建立银行间的外汇市场，由国家外汇管理局管理，人民银行可根据货币政策执行的要求和外汇市场的行情，对其进行调控。 5、对少数特殊的经常项目下的外汇收支仍保留必要的审批制度,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,一、谈判信息收集的主要内容 （6）有关货单、样品的准备 货单具体，正确无误 样品准备齐全 准备一些商品目录和说明书,孔子的一位学生在煮粥时，发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它
19、捞起来，正想把它倒掉时，忽然想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔子走进厨房，以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，大家才恍然大悟。孔子很感慨的说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途听呢？”,第二节 国际商务谈判前的信息准备,collecting information,二，谈判信息的处理 （1）信息资料的整理和分类 整理和筛选信息1，去伪存真 2，加以应用 程序： 1.分类即将所得资料按照专题，目的，内容等进行分类 2.比较和判断分析了解材料之间的联系，了解材料的真实性、 客观性，做到去伪存真 3.研究对所得资料深入加工，形成新的概念和结论， 为我方谈判所用 4.整理将筛选后资料进行整理，做出完整目录和内容提要， 一遍检索查询，为谈判提供及时的资料依据。 （2）信息的交流与传递 谈判信息的传递方式明示、暗示、意会 谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素,