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1、四面促成法 新人篇,上岗后的疑惑,我该把保险卖给谁？ 见了面我怎么和他说？都说什么？ 怎样才能把话引到保险上？ 见了一次面后，客户很忙，一直都没时间见面。,？,回顾接触的方法和要领,寒暄拉近距离，调节气氛。 赞美赢得好感，为进一步沟通做铺垫。 提问探求购买点，引导客户思考。 倾听认真聆听，发现客户需求。,回顾初步面谈的目的,取得客户信任 收集客户资料，并协助客户找出保险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。 约定下次面谈的时间、地点。,结果。,见了客户寒暄赞美，直奔保险主题，遭受拒绝，铩羽而归！被客户一棒子打死，然后我们的客户：,被消失！,为什么？,着急 太着急,被消失！,解决方法,如何才
2、能和客户多见几次面，让客户不躲着我们？,以每周为例,每天2访为例： 周一拜访 李长城1号和李长城2号 周二拜访 王长城1号和王长城2号 周三拜访 周日拜访 徐长城1号和徐长城2号,第二周,周一：李长城 话术：我做保险了，你对保险什么看法？ 周二：王长城 我做保险了，你对保险什么看法？ 周三： 周日：徐长城我做保险了，你对保险什么看法？ 14个客户，第二次见面，了解了客户对保险的看法。 客户对保险无外乎以下三种看法,1、干保险挺好的，干好了能挣钱。 2、什么不好干，干保险。 3、没什么看法。,疑义解答：,1、干保险挺好的，干好了能挣钱。 解答（骑虎难下法）：以后还需要您的大力提携与帮助，我一定好
3、好干，不辜负您的期望。,第一周,周一：李长城 话术：我是来告诉你，我做保险了。 （其他时间拉家长里短。) 周二：王长城我是来告诉你，我做保险了。 周三： 周日：徐长城我是来告诉你，我做保险了。 一周见了14个客户。,疑义解答：,2、什么不好干，干保险。 解答（反问法）：我就是来向您请教这个问题，您快告诉我，到底是因为什么？保险才不好干。,疑义解答：,3、没什么看法。 解答（询问法）：,1：从来没人向您谈起过保险吗？ 答：有。 问：您什么看法？（把客户绕回来）,若客户回答没有，继续问。 2：您有没有社保？ 答：有。 问：您知道社保怎么报销吗？（十之八九不清楚）跟客户详细讲解社保是如何报销的。重点
4、讲社保报销的高替代率及花同样的钱购买商业保险的优势。（切记：别否认社保，认同社保的好。）,客户再回答没有，我们给客户讲解寿险的意义与功用：意外、疾病、养老、教育。 （这是我们神圣的工作！）,第三周,周一：李长城 话术：我已经做保险了，你的朋友、邻居、亲戚和家里的孩子要买保险，你就介绍给我，做谁那都是做。咱们这关系，你怎么也要支持一下我的工作吧。我先给你说说我们的优势产品，你也好跟他们说说。 周二：王长城 周三： 周日：徐长城 14个客户，第三次见面，让客户进行“转介绍”。（只要不动客户本身的利益，绝大数客户是乐意当雷锋的。）,“转介绍”解释,并非真让客户进行转介绍，只是见面沟通的一个理由而已。
5、目的是为了间接地向客户讲解产品。客户真要是转介绍了，那更好。,第四周,周一：李长城 客户做了转介绍，向客户汇报转介绍客户情况，并要求客户给自己和家人做一份保障。客户未做转介绍，询问原因，并要求客户给自己和家人做一份保障。 周二：王长城 周三： 周日：徐长城 14个客户，第四次见面，亮出拜访的真正目的，让其购买保险，让客户的钱保值、升值；为自己和家人做一份保障。,第四周面谈话术,问题话术：非常感谢您支持我的工作，我是特意来谢谢您的。上次您给我介绍的那个朋友，他给自己做了一份。（如实告知交费情况和最终可以获得的利益。）您看您的朋友都购买了这份产品，您就不考虑一下为自己和家人做一份保障和安心？ 问题
6、话术（带上为客户设计的计划书）我上次给您说的那个产品您还记得吗？（用计划书再次讲解产品利益），这么长时间了您也没给我介绍个客户，要不您为自己和家人做一份保障和安心？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,图示,周一 李长城,第一周,周二 王长城,周日 徐长城,告诉客户，我做保险了。,第二周,周一 李长城,周二 王长城,周日 徐长城,询问客户对保险的看法。,第三周,周一 李长城,周二 王长城,周日 徐长城,要求“转介绍”,第四周,周一 李长城,周二 王长城,周日 徐长城,与转介绍 见面,转介绍,第一面,与转介绍 见面,第二面,促成
7、,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,总结,1个月的时间与客户交流了4次，已经达到了“保险脸熟”的程度，初步搭建了沟通的桥梁。 4次面谈足以判断该客户是促、养、还是放。 4次面谈是相辅相成的，只要客户对保险感兴趣，愿意聊保险话题，我们就顺着保险话题继续进行，做有力的促成。切勿死板教条，非要按部就班、第四次见面才做促成！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谈资,如何与客户进行需求挖掘及促成，至关重要，毋庸置疑。 多方位、多层次、多角度及深度、广度、宽度交流与平时的知识积累和早会参与度密切相关。 关于谈资，请参加衔接训练。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,