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1、客户需求分析,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,电销的 “一个中心”和“三个基本点,“一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？,3,1,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,针对需求的销售策略（怎么卖）,（一）客户购买心理分析 客户为何要买？感觉好 客户购买的两个理由： 解决问题 觉的你这个还不错,询问技巧,为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的
2、问题。 （3）改善沟通销售人员要主动 （4）控制交谈 （5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。,我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。,（6）了解对方的理解程度。 例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。 可用这样的话：“据我的理解，您是指” （7）建立专业形象 如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。,怎么去问,（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。 （2）开放型：答案不可控的问题，又称公
3、开型问题，分两类： 公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？” 公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么会影响工作效率？”（学员通常会答：没吃早餐。）,使用封闭型问题的好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定”客户 取得协议的必须步骤 封闭型问题的坏处： 获得较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户,使用开放型问题的好处： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 使用开放型问题的坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。,沉默不是金， 多问多业绩。,（二）销售产品的原则,1、以客户需求为导向 2、把无形的产品变成有形的服务,（三）销售的四个步骤,推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己 （促成转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业,课程回顾,卖给谁发现需求是行销的前提 卖什么认识产品是行销的基础 怎么卖了解人性是行销的利器,锁定目标，迈向成功,没有卖不出去的产品， 只有卖不出产品的推销员!,