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1、如何认识并了解,因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分,客户的不同需求,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,客户类型分析,暖身动作与需求探访,解决性问题,探究客户现况所存在的问题,暗示性问题,暗示客户问题所可能导致的损失,探究性问题,引导问题解决后可能产生的价值,情景性问题,掌握/了解客户情景,您现在使用 ？,公司有多少员工呢？,你对目前的服务满意吗？,这些问题是否会导致成本增加？,若把这问题克服可带给您多少价值？,买点包装,你们这也太贵了！,太
2、贵了？,我考虑一下！,您是跟什么比，觉得它贵呢？ 您在选择XX 的时候通常考虑哪些因素呢？,好的没问题！资料留给您；下周三我正好要路过您公司，我们再交流,好的没问题！最后呢您看我总结一下，您在选择 XX时通常考虑，除了这些以外，还有什么考虑因素吗？,处理反对意见的技巧,尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与XX 签约了。,处理反对意见的技巧,我能理解您这样做的理由， 因为确实有顾客在初期选 择了XX的产品；很遗憾不 能为您提供服务。不过最 后问您一下：价格以外的 其他考虑因素还有哪些呢？,给我留份资料，需要 时我通知你。,没问题！和您一起探讨选择 XX 的考虑因素真是一件乐事。最后问 一下，就您个
3、人而言，还有其他什 么考虑因素吗？,没问题！这份资料就是为您准备 的，还有一份相关资料下周三我 带给您，相信会有助于您做出判断,我认为你不了解我们的业务。,我不需要。,我完全能理解您的感受，其他 顾客在我们第一次接触的时候 也有过和您一样的感受，不过 当我们第二次坐在一起探讨我 提供的方案时，他们的态度通 常都发生了变化 ,您说的没错！这也正是我来的目 的。 正因如此，所以才需要您的理解 和支持；我相信，您的配合加上 我的努力，一定可以设计出更符 合您需求的方案；您说呢？,处理反对意见的技巧,我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。,我自己不能决定，下周我会安排你和我的同事见面。,都听您安排！今天和您的会谈很 愉快！回去我会把您的建议和我的 构想整理出一套方案做成两份，下 周二送过来供您和您的同事分享； 以私人名义邀请您明天晚上一起 喝喝茶，选个地方？,好啊！就按您的提议办。今 天我先告辞，晚上回去我会 把您今天的建议和我的构想 汇总成方案，下周三以前给 您传过来；1-5号您等我电话， 继续我们愉快的会谈。那今 天 ,处理反对意见的技巧,换个角度重新认识客户,谁是顾客？ 顾客有几种细分方法 如何认识并了解顾客的不同需求,