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1、2019/8/1,1,第一篇 营效管理与营销体制,第一章 访问活动计划及其管理,2019/8/1,2,1-1 目标的设定与实现,1-1-1 营销活动的过程 1-1-2 如何把握营销活动的整个过程？,2019/8/1,3,营销活动的过程,1访问前的营销活动 洽谈时的营销活动 访问后的营销活动,领会公司，部门的方针，目标 设定销售目标 制定战略方案 制定行动计划 接近客户 展开洽谈 回答提问 建议成交 交货 回收货款 售后服务 投诉处理 客户管理,2019/8/1,4,设定目标的内容,1。成果目标 那里的。给谁。干什么。多少。至何时 2。活动目标 用什么方法。,2019/8/1,5,了解顾客须知,
2、1。公司名称地址 2。业种，经营状况 3。生产产品 4。生产状况 5。供货方与销售对象 6。发展潜力。 7。经营课题。,2019/8/1,6,了解顾客订货情况,1。采购部门和决策人是谁？ 2。主要向何处定货？ 3。有无系列采购项目？ 4。选定供货方的标准？ 5。采购的内部环节是如何构成的？,2019/8/1,7,设定目标要点,1。把握现状 2。认识到自己承担的作用 3。具有挑战精神 4。分析失败的教训 5。集中目标 6。具体设定目标 目标要排列顺序 7。把目标告诉他人,2019/8/1,8,制定访问计划的顺序,1。分析评价顾客 2。设定访问基准 3。预测访问次数，面洽时间 4。决定访问路线 5
3、。制定月，周访问计划 6。实施,2019/8/1,9,访问前的准备,1。访问表的制作 2。收集预定访问对象的信息 3。明确访问目的 4。话题的展开 5。营销工作用品何资料的准备,2019/8/1,10,资料使用目的,1。初次访问。（名片，公司简介，小礼品） 2。洽谈时使用（商品目录，样品，价目，实际成绩例子） 3。建议成交时使用（库存单，零件表，定单，） 4。随身携带物（计算器，记事本，通信）,2019/8/1,11,预约见面的方法,电话预约 写信预约 直接上门 注意；时间，地点，事件，礼品，目标,2019/8/1,12,计划与实际活动的检查要点,1。按计划执行了吗？ 2。为什么没能访问？ 3。访问的内容如何？ 4。与关键人物见面，建议吗？结果有吗？ 5，能进一步提高活动效率吗？,2019/8/1,13,第一阶段讲课到此结束,谢谢大家 Think you,