采购管理内训教材一二零零四年一月.ppt

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1、2019/8/2,1,采购管理内训教材（一） 二零零四年一月,2019/8/2,2,连锁零售概述,采购概述,2019/8/2,3,1、连锁超市的定义 2、连锁零售的业态 3、当今超市发展现状 4、连锁零售的特点 5、 采购部门的业务范围与岗位描述 6、采购员的素质要求 7、采购员的考核标准,目 录,2019/8/2,4,超市与百货的区别,百 货 高毛利（1830%） 低周转（一年4次？） 二级核算（柜组核算） 向销售要利润 更强调单店营销特色,超 市 低毛利（815%） 高周转（一年1220次） 单品管理 向采购要利润 更强调规模效应（量贩店）,2019/8/2,5,一、什么是超市？,以自助服

2、务、一次结算为经营方式 以食品和日常用品为主要经营品种 以大量销售为经营原则 以低费用、高周转为经营特色 以低价销售为经营策略,2019/8/2,6,什么是连锁超市 ？,2019/8/2,7,1、连锁超市的定义与理解,连锁店是一种零售的组织形式 连锁店是一种国际流行的经营方式 连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店 连锁店通过规范化经营来取得规模效益,二十一世纪最重要的营销方式,2019/8/2,8,1、连锁超市的定义与理解,中国国内贸易部 颁布 连锁店经营管理规范意见共12条 连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经

3、营组织形式 连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理 八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种 统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训 资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展 规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度 连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）,2019/8/2,9,大型综合超市 标准超级市场 便利店 仓储店 专卖店 专业店 百货店 大型购物中心,二、连 锁 零 售 的 业 态,2019/8/2,10,2、1 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见,共分八类: 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店 专卖店 仓储店 购物中

4、心,上海一百、人民商场、太平洋百货,2019/8/2,11,2、2 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见,共分八类: 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店 专卖店 仓储店 购物中心,联华、华联、华润、小白羊、 超市发天客隆等,2019/8/2,12,2.3 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见,共分八类: 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店 专卖店 仓储店 购物中心,北华联、南华联、物美大卖场 家乐福、沃尔玛购物广场等,2019/8/2,13,2.4 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见,共分八类: 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店

5、专卖店 仓储店 购物中心,7-11 、 物美、罗森、可的、 良友、OK便利、捷强 ,2019/8/2,14,2.5 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见,共分八类: 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店 专卖店 仓储店 购物中心,建材专业店：东方家园、家世界、Home depot 家电专业店：国美、三联、苏宁,2019/8/2,15,2.6 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见,共分八类: 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店 专卖店 仓储店 购物中心,运动专卖店：耐克、李宁、锐步等,2019/8/2,16,2.7 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规

6、范意见,共分八类: 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店 专卖店 仓储店 购物中心,Sams、麦德隆、万客隆等,2019/8/2,17,2.8 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见,共分八类： 百货店 超级市场 大型综超 便利店 专业店 专卖店 仓储店 购物中心,东方新天地、大都会广场、天河城等,2019/8/2,18,美国纽约 牙买加皇后区1930年 迈克加仑创立 敞开自选、自助服务价格低廉 欧洲1951年 联邦德国 亚洲1953年 日本 1981年 中国广州,知名连锁零售现状 欧美日：沃尔玛、家乐福、 麦德龙、万客隆、 欧尚、711、 伊藤洋 华堂、 普尔斯马特 港台外资

7、：乐购、大润发、好又多、华润、易初莲花、,三、当今连锁零售超市发展现状,2019/8/2,19,3.1 wal*mart 沃尔玛发展历程,2001年，沃尔玛成为全球最大的公司（2198.12亿美元）是历史上第 一个名列财富榜首的服务类企业，分析家认为世界服务类行业 领先的时代已经来临。沃尔顿家族5位股东包揽美国福布斯 杂志全球富人榜的610位排名。总资产1020亿美元， 约为比尔.盖茨个人资产的（528亿）2倍。,2019/8/2,20,沃尔玛发 展速度？,1955年财富第一次 排列500强座次时， 沃尔玛还没诞生，1994 年财富首次将服务 类公司和工业类公司 放在一起排名时沃尔玛 已崭露头

8、角，短短7年 时间，沃尔玛以非常的 速度升至榜首,沃尔玛1979年销售额 首次突破10亿元美金 1993年10亿美元销售 一个星期就可完成 2001年沃尔玛一日 的销售额就能达到。,2019/8/2,21,1951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人）， 第一个店为沃顿5分1角商店，是本富兰克林连锁集团的 一个加盟店。面积不到400平方米，每年营业额为32000美元。 1960年拥有15家商店，140万美元。 1962年沃尔玛连锁店公司正式成立。 1970年成为上市公司， 1970年销售额440万美元，设立第一个配送中心5500。 1972年沃尔玛股票开始在纽约证交所上市，同年

9、本富兰克林撤出市场。 1979年，沃尔玛拥有276家店，遍及美国11个州，总销售额12. 5亿美元。 1983年沃尔玛公司在俄克拉荷玛州设立第一家山姆会员商店。 1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超级购物中心。,以上为沃尔玛公司发展的初级阶段，主要在本土发展 共拥有1126 家店,2019/8/2,22,1990年沃尔玛公司购并麦克林公司，在墨西哥开店，进入国际市场 1992年乔治布什向山姆沃尔顿先生颁发自由勋章4月5日沃尔顿去世 1993年购并k-mart公司99家会员店，山姆会员店达到419家 1994年购并加拿大woolword公司122家店，用沃尔玛名称重新开业 1995年

10、在多伦多股票交易所上市进入阿根廷巴西印度尼西亚等国际市场 1994年进入中国市场，在深圳成立沃尔玛易初珠江配销有限公司 1996年8月12日亚洲首家山姆会员店开业，位于深圳福田区香蜜湖。同日第一 家购物中心在罗湖区湖景花园开业。 沃尔玛至今已在中国开设25家店，深圳、东莞、福州、厦门、大连 沈阳、昆明等其中19家购物中心，4家会员店，2家社区店。,以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展 共拥有4398 家店, 2445亿美元零售额（2002年）,2019/8/2,23,农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。 例：圣罗伯特小镇人口仅1500人年销售额200万美元，极大

11、鼓舞了山姆的信心 低调营销，很少做广告 ，将费用用于降低商品价格。 尊重顾客，尊重员工。顾客永远是对的，门户开放政策。有效评估体系 电脑管理技术先进将尖端科技与优质服务巧妙结合。系统领先同行 510年。80年代用4亿美金发射卫星，实现全球联网，90年代采用卫星定 位系统控制公司物流。每一件商品状态都能从电脑中显示出来，生产中、 库存中、配送中、门店库、已销售总部可随时盘点全球任何一家,独特的沃尔玛经营思路与管理理念,2019/8/2,24,家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第2位，销售额为1000亿美金 全球店铺总数达到9500多家，业务遍及世界18个国家。 家乐福由马克。福奈同路易丝。德茯

12、雷创办，总部在法国南部小镇圣格 纳斯埃夫带布瓦。1960年在安纳西市开设第一家店。 1985年家乐福分别在10个国家开设了连锁店，1988年进入美国。 1989年在台湾与统一集团合作开设第一家店。 1993年进入中国，1995年12月5日同中创商业发展公司合资建立，北京 创益佳商场（国展店）开业， 1996年1月16日与上海联华超市商业公司合资，上海曲阳路店开业， 1996年11月31日与深圳田厦实业公司合资深圳南山店， 随后在天津、重庆、沈阳、大连、青岛等地先后开店。,家乐福现在中国拥有35家店铺,2019/8/2,25,麦德隆在世界零售百强中仅次于沃尔玛、家乐福排第3位，销售额为700亿

13、美德隆全球店铺总数达到2700多家，业务遍及世界19个国家。员工20多万人 1964年麦德隆集团的前身CC商场开业。 1997年麦德隆在欧洲购并荷兰万客隆，从而欧洲万客隆全部改名麦德隆 1995年麦德隆公司进入中国，1996年10月31日由锦江集团公司、德国麦 德龙公司、上海长征实业公司共同投资兴建的上海锦江麦德龙普陀商场开业。 随后锡山商场、闵行商场、宁波商场相继开张，面积均为70多亩，营业面积 1万多平方，停车位700多个，经营单品2万多，96%从中国采购。,麦德龙现在中国拥有19家店铺,2019/8/2,26,部分国外 零售企业 进入中国 情况一览,2019/8/2,27,3.2.1 中

14、国零售超市现状（2002年）,百强实现销售额 总计2465亿元,门店总数：16986个,营业面积：1334万M*,员工总数：519700人,52%,29%,59%,24%,（2001年合计1620亿元）,（2001年增长48%）,（2001年合计13117个）,（2001年增长56%）,（2001年合计836万）,（2001年增长62%）,（2001年合计416442 人）,（2001年增长63%）,2019/8/2,28,3.2.2 中国零售超市现状（2001年）,百强2001年平均销售额： 16.2 亿元,平均拥有门店：131.2个,前10名销售额：718.4亿,平均销售额：2.68 亿元

15、 比上年增加1.44 亿元,1.65倍,1.7倍,占百强的44%,上届20家企业 被淘汰,2019/8/2,29,3.2.3 中国零售超市现状（2001年）,上海13家582.53亿元,北京15家382.24亿元,江苏13家257.89亿元,西部地区仅9家 146.86亿元,东 强,西 弱,2019/8/2,30,3.2.4 中国零售超市现状（2002年）,平均米效：1.85万元年 50.62元米天（直营）,人均劳效：47.43 万元/年 1300元天,平均毛利率：12.4%,平均纯利率：1.33%,提高0.378万元/年,下降了0.13万元,上年持平,下降0.23%,（直营）,2019/8/

16、2,31,3.2.5 中国零售超市现状（2001年）,2019/8/2,32,3.2.5 中国零售超市现状（2002年）,2019/8/2,33,四、连锁零售的特点,标准化(Standardization) 简单化(Simplification) 专业化(Specification) 集中化(Centralization),2019/8/2,34,密集：资本密集、劳动密集、技术密集 两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低 毛利、低价格 专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、物流技术、 采购技术、成本控制技术 固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑） 标准化：流程规范、分工细化、流

17、水操作（生鲜手艺人） 变化多： 产品、顾客（6岁60岁、百姓市长）每日变化、不定因素（与制造业有较多不同）,连 锁 超 市 特 征,2019/8/2,35,规模化：量的概念中包含标准化。 按照标准化做大量的店铺，没有标准化，两大也不是规模。制作标准化的大量店铺，没有大量的标准化形不成连锁。 简单化：像工业生产中的工艺流程一样专业分工、流水作业、简单操作。 专业分工 界定范围 锁定标准 制作流程 实现简单化 通过命令、行动、报告、规则、作业体制、督导 来运作流程 注：祖传配方、手艺人 、人皆可会,连 锁 超 市 特 征,2019/8/2,36,低成本运作： 总部建设 采购系统 店铺运营 配送中心

18、 开发拓展,连 锁 超 市 特 征,追求低成本,采购技术、低成本运营技术、信息技术、物流技术 资本运营（现金流控制技术）,2019/8/2,37,连锁零 售的经营,目标：两高一低：高周转 、高效率、 低成本 提高销售额，提高商品周转次数 加大现金流 、知名度、最终盈利 4次90天 17次22天 毛利；33% 13% 经营：集中采购、购销分离、低价战略、合理 的商品结构、自营买断、薄利多销,2019/8/2,38,成功 企业,商品 结构,价格 低廉,周转 次数,服务 优秀,口碑 声誉,规模 效益,成功 门店,企业 文化,系统 培训,稽核 督导,流程 规范,市场 调查,定价 策略,商品 结构,商品

19、 采购,顾客 调查,销 售,零售企业生存的的核心是商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。,零 售 超 市 供 应 链,2019/8/2,39,连锁零售财务指标,毛利率 10-22% 净利率 1-3% 库存周转 12-20次/年 年均米日销售 35元 平均库存 1000元 平方米,损耗 0.30.8% 人工 2.83% 运营成本 4%-8% 平均帐期 45天,2019/8/2,40,五、采购部门的业务范围,5、1 采购部业务范围： 商品结构的建立与完善 商品选择与组合 谈判与合同签定 促销活动与商品组织 供应商管理 定价原则与价格战略 商品考核与调整,2019/8/2,41

20、,五、采购部各岗位职责描述,5.2 采购总监工作职责 监管所有的采购决定； 负责制定销售计划和毛利预算，对超市的毛利、销售额预算全面负责 指导各采购部门经理开展工作，并完成任务指标 负责年度、季度、月度促销计划的制订和监督落实,2019/8/2,42,五、采购部各岗位职责描述,5.3 采购部门经理工作职责 1、负责本部门的毛利率和销售额、库存周转预算 2、指导采购主管开展工作，并完成每年的毛利、销售额和库存控制指标 3、发展与供应商的业务关系 4、督促落实每期促销计划，审核促销品项和价格 5、制订新商品引进计划和旧商品汰换计划并监督落实,2019/8/2,43,五、采购部各岗位职责描述,5.4

21、 采购主管的工作职责 负责与本部门供应商的谈判与对供应商的管理 完成本部门销售计划、毛利计划、库存周转计划的落实 负责本部门商品计划表的落实和调整 负责本部门商品的促销计划落实 负责本部门新商品的引进和滞销商品的汰换 负责市场调查，保证本部门商品的市场竞争力 定期巡店，与店铺及时沟通，解决销售中出现的问题。,2019/8/2,44,五、采购部各岗位职责描述,5.5 采购助理的工作职责 1、 协助采购主管开展工作 2、 负责订单发放和送货跟踪 3、 负责采购主管的文书工作 4、 供应商前期接待、合同和相关资料的整理,2019/8/2,45,六、采购员的素质要求,61 操守廉洁 正直高尚的个人品质

22、 良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠,2019/8/2,46,六、采购员的素质要求,62市场知识 对零售行业有深入的了解 对消费品市场有深入的了解 掌握对所负责部门商品的专业知识 对供应商的熟悉,2019/8/2,47,六、采购员的素质要求,63 精打细算 1、把超市采购看成是自己的生意 2 、良好的成本控制意识 3、 尽最大努力创造最高的利润 4、 时时处处维护公司的整体利益,2019/8/2,48,六、采购员的素质要求,64积极认真 敬业、爱业，热爱零售业 良好的心态，工作认真扎实 上进心强,2019/8/2,49,六、采购员的素质要求,65创新求进 不断

23、寻求突破，提升业绩 善于学习，提高自我 不躺在原来的成就上沾沾自喜,2019/8/2,50,六、采购员的素质要求,66适应性强 良好的身体素质和心理素质 能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作 合理安排工作,2019/8/2,51,六、采购员的素质要求,67团结合作 良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作 良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作 尊重供应商、同事及店铺员工,2019/8/2,52,七、采购员的考核指标,采购员考核体系： 销售额达成率指标 毛利额达成率指标 周转次数指标 商品结构达成率指标 新品引进率指标 滞销品淘汰率指标 A类商品不断货率指标 促销商品指标

24、商品订货到货率指标 商品质量保障率指标,2019/8/2,53,七 采购员考核指标,7.1 销售额达成率指标： 大、中、小分类销售额指标 年、季、月分类销售额指标 销售额占比指标 7.2 综合毛利额达成率指标： 大、中、小分类毛利额指标 年、季、月分类毛利额指标 毛利额占比指标 通道费用核算在综合毛利额当中,2019/8/2,54,七 采购员考核指标,7.3 周转次数指标： 库存天数=,平均库存成本,销售成本,30天,店 22 天,百货30 生鲜5天 食品18,家电20 服装45 家居32,大家电 15天 小家电 30天,洗衣机 12天,X牌 洗衣机,X牌X 规格的 洗衣机,2019/8/2,

25、55,七 采购员考核指标,7.3 周转次数指标 周转次数=,365天,库存天数,=,年销售成本,年库存成本,12次,门店周转次数=16-18次？,2019/8/2,56,七 采购员考核指标,7.4 商品结构达成率指标,2019/8/2,57,七 采购员考核指标,7.5 新品引进率指标： 落实到年、季、月； 落实到大中小分类； 新品引进率视业态不同指标不同； 7.6 滞销品淘汰率指标： 落实到年、季、月； 落实到大中小分类； 严格遵循一进一出原则,2019/8/2,58,七 采购员考核指标,7.7 A类商品不断货率指标 门店缺货是最大的损耗 确保A类商品不断货,2019/8/2,59,七 采购员考核指标,7.8 促销商品率指标： 促销商品价格指标 促销商品数量指标 促销商品销量指标 促销商品不断货指标 促销商品对部门贡献指标,2019/8/2,60,七 采购员考核指标,7.9 商品订货到货率指标： 配送中心配送商品的门店到货率 供应商送货的到货率 7.10商品质量保障率 确保证件齐全； 每月商品质量投诉统计表,2019/8/2,61,采购先锋 勇闯高峰,2019/8/2,62,谢 谢！,