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1、SVA/010606/SH-DC(2000GB),机密,附录六：改善广电股份销售中心的现金状况,最终项目汇报会,二00一年六月二十一日,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-1,本资料为基于销售中心财务帐面数据所作的初步、简单分析 有关信息及事实还有待细化、核实 本资料仅供讨论参考用,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-2,改善广电销售中心业绩的可能步骤*,近期举措,中长期举措,降低应收帐款 清理及降低库存 加强货物及资金的管控,可能步骤,确定营销战略及模式 设计及实施有
2、效的组织结构，物流及现金管理体系 建立并激励一支高效的销售队伍,短期业绩改善 防止漏洞进一步加大,目标,在实际的战略环境下，将现有品牌及产品效益最大化 推动新品牌的建立及产品的转型,* 近期与中长期举措可并行开展,本文讨论内容,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-3,广电股份销售中心近年来营运现金流*一直是负数,负债不断增加，但相应的销售没有增加,* 营运现金流是主营业务运营中产生的现金流 资料来源: 销售中心会计报表,元人民币,负债合计,1998,1999,2000,-0.9亿,-1.05亿,-1.23亿,营运现金流,1-12/1998,1-12/1999,1-12/200
3、0,销售负债比,1.6,1.2,0.9,9.44亿,11.5亿,15.3亿,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-4,销售中心流动资金周期远高于同行业平 均水平，造成在平均水平上6亿元的额外 流动资金负担,流动资金周期达同行业平均水平，周期的缩短,月, 元人民币,8.9,4.8,5.1,7.8,康佳,TCL国际,长虹,创维,广电股份销售中心,同行业平均流动资金周期,6.0亿 流动资金达同行业平均水平时能节省的现金开支,2000年主要彩电供应商流动资金周期,2.3,6.6,1.3,3.6,3.1,7.2,2.3,2.8,9.4,3.5,12.9,10.3,5.1,资料来源: 公司
4、年度报告,存货,应收帐款与票据,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-5,销售中心通过立即实施行业内运作范例，能增加现金流2亿2千万元至3亿6千万；如推迟一年行动，现金流增长空间至少减少8千5百万元,清理旧产品存货,达到同行业的平均应收帐款*周期,推迟一年行动，现金流增长的总空间,立即实施行业范例，现金流增长的空间,降低新产品存货到安全存货水平,元人民币,2,200 - 6,600万,2.2 3.6亿,1.1 1.7亿,-8,450万,8,800 - 11,700万,* 未算入应收票据，否则空间更大,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-6,应收账款达同行业平均
5、水平时，周期的缩短,销售中心立即降低应收账款*周期到同行业的平均水平能获得1.1亿至1.7亿元的现金,* 除TCL国际以外，其它均未算入应收票据 * 回收率按50%算 * 回收率按80%算 * 假设5%年利息率 资料来源: 公司年度报告,月, 元人民币,1.3,1.3,2.0,0.8,1.5,3.3,康佳,TCL国际,长虹,创维,广电股份销售中心,同行业平均应收账款周期,1.8,1.1亿* 1.7亿* 应收账款达同行业平均水平时能节省的现金开支,532万 一年内应收账款周期保持不变的至少额外开支的资金*成本,2000年主要彩电供应商应收账款周期,SVA/010606/SH-DC(2000GB)
6、,6-7,如把应收票据也算入应收账款，销售中心降低应收账款周期到同行业的平均水平更能获得5.9亿至7.6亿元的现金,应收账款达同行业平均水平时，周期的缩短,* 回收率按70%算 * 回收率按90%算 * 假设5%年利息率 资料来源: 公司年度报告,月, 元人民币,2.3,1.3,3.1,2.3,2.3,9.4,康佳,TCL国际,长虹,创维,广电股份销售中心,同行业平均应收账款周期,7.1,5.9亿* - 7.6亿* 应收账款达同行业平均水平时能节省的现金开支,2,939万 一年内应收账款周期保持不变的至少额外开支的资金*成本,2000年主要彩电供应商应收账款周期,SVA/010606/SH-D
7、C(2000GB),6-8,彩电行业的高速折旧率使销售中心存货的价值大为下降,* 如把最近的“价格战”考虑进去，平均年降价率比20高 * 其他商品指其他品牌的家电产品，其来源一般是客户用货物替代过期应收帐款 资料来源:文献检索,人民币,0,1,2,3,4,5,6,7,单价,月份 年,长虹D2965A,长虹D2523A,长虹D2117A,21.4%,16.2%,22.4%,平均年降价率,作为估算，假设广电股份产品的折旧率为20*，旧产品远高于20,3 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11,其他商品*,彩电新产品以外的产品品均存货2年，假设2年折旧4
8、0 黑白电视机例外，其市场价值按10的帐面价值计算 彩电新产品存货2年，以20的年折旧率计算市场价值,销售中心现有存货的市场价值至多只有账面价值的73；由于货物损坏及流失，实际价值可能还要低，并继续降低,彩电新产品（D型号）,22,0.3,0.8,66%,10,0.6,18,73%,8,100%= 3.2 亿,100%=2.4亿,账面价值,市场价值,2001年2月存货,1998,1999,2000,3,5,1,空调与音箱 影碟机 黑白电视机,彩电旧产品（C型号）,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-9,销售中心立即降低新产品存货到安全存货水平可带来8千8百万元至1亿1千7百万
9、元的现金,万元人民币,* 新产品指所有D型号电视机 * 平均存货为一年，假设20-40的年折旧率 * 资金成本按帐面价值计算（146,748），假设5%的年利息率,安全存货的估计 生产速度大于销售速度 正常情况下，销售中心每月从金星进货一次 此分析取一年内最大月销售量为安全存货,3,100万 推迟一年才开始行动至少减少的兑现值,30,000,27,500,25,000,22,065,2000年2月,新产品存货水平（账面价值，除非特别注明）,2000年10月,2001年2月,73,900 安全 存货,2001年2月过剩存货,14,675,2001年2月过剩存货市场价值估计*,广电股份过去一年来一
10、直靠减生产量来降低存货，但降低水平还远远不够 最近的“价格战”会影响广电股份降低存货的进度,2000年7月,8,800 - 11,700,8,800 11,700万 存货降到安全存货水平可带来的现金流兑现,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-10,销售中心立即清理旧产品存货会获得2千2百万元至6千6百万元的现金,* 旧产品指所有黑白电视机，C型号电视机，非电视机产品,以及其它品牌家电 * 假设年折旧率为20-40%,元人民币,2001年2月旧产品*存货,现有帐面价值,现有市场价值,11,200万,1,879万 推迟一年才开始清理造成的至少现金损失,黑白电视机已几乎无市场，假设
11、只值帐面的10% C-型号电视机及其他家电平均存货2年，假设折旧40-80%,2,200-6,600万,2,200 6,600万 清理旧产品存货可带来的现金流兑现,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-11,如不及时采取行动，销售中心的存货及应收帐款情况会进一步恶化,市场价值,市场价值,产品更新换代很快，存货每年折旧20%以上,存货管理,存货的管理费用（空间及人力） 存货损坏（储存及转运中的） 管理上的漏洞带来存货流失,资金成本,因存货及应收帐款积压的资金成本，此分析只取银行借贷利率，假设为每年5% 实际成本远比每年5%高，国际上认同的资金成本为银行借贷利率加上平均市场投资回报
12、率，近年来一直大于12%（WACC）,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-12,销售中心增加现金流的操作中也应考虑到负面影响,达到同行业的平均应收账款周期 降低新产品存货到安全存货水平 清理旧产品存货,应收账款周期缩短 对流动资金需求量减少 现金流增加1.1亿 1.7亿元 营业收入增加8,800 11,700万元 营业收入增加2,200 6,600万元,可能造成账面资产损失 与某些客户关系有负面影响 对销售量有潜在的负面影响 账面资产减少2,900万元 账面资产减少4,600万元,负面影响,有利因素,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-13,销售中心可通过私
13、人承包形式来避免财面资产损亏，同时也从无战略意义的分公司的运作中脱离出来,100%拥有权,独立销售公司,销售中心 分公司,销售中心 分公司,销售中心,销售中心,销售中心,流动资金 存货 应收帐款,积压的流动资金转化成待还贷款、债权及对分公司的拥有权，无账面亏损,51%私人拥有权,注入运作需要的流动资金 运作与切身利益结合 激励把积压流动资金变现 激励更好的销售,100%私人拥有权,还清所有贷款及可转化债务 以事先定下的价格买下销售中心49的拥有权,长远结构,近期可能结构,现有结构,49%拥有权 长期低息贷款(1-2%) 可转化债权,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-14,销
14、售中心也可通过各种激励机制和价格策略来实施增加现金流的操作,降低应收账款周期 现有应收帐款 旧应收帐款 降低存货,销售人员承包应收帐款的回收 当应收账款达到目标时给予奖金 当应收账款超出目标时，超出部分利息的50作为额外奖金 当应收账款达不到目标，达不到部分利息的20作为处罚 根据帐面大小及难易程度，追回一笔老账以金额的5-20作为奖金 产品降价，结合公司的价格战略及地域战略来实施 增加销售人员提成份额，提成以应收账款回笼量作为指标,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-15,两个月,建议广电股份销售中心制定改善现金状况的计划,达到同行业的平均应收账款周期 降低新产品存货到安全
15、存货水平 清理旧产品存货,第四周,第三周,第二周,第一周,通过访谈、分析，进行详细诊断,制定达到同行业平均应收账款周期的具体方案 制定清理新产品存货具体方案 制定清理旧产品存货具体方案,项目汇报会,项目汇报会,人员培训，方案实施,具体实施,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-16,附页一：销售中心立即通过有效举措清收过期应收账款可获得近3百80万元现金,11,291,3,739,30,196,45,226,3年以上,2-3年,1-2年,5%,10%,30%,假设清收率,3,761 立即通过有效举措清收过期应收账款得到的现金,1年以上应收账款账面价值,一年以后,3,739,41,487,45,226,5%,10%,3年以上,2-3年,2,448 推迟一年通过有效举措清收过期账款得到的现金,1,313 推迟一年通过有效举措清收过期账款所损失的现金,-,1年以上应收账款账面价值,