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1、小组成员：胡永东 郑嘉廷 劳艳芳 张舒萍 许伟林 蓝发香,企业战略管理作业,第五组五粮液,目录,扩大生产策略,地区联合品牌策略,品牌价值策略,价格战略,1,2,3,4,一、五粮液竞争战略,五粮液注重品牌传播，加强了电视、 户外、杂志等强势媒体广告投放，,与地域文化相结合，联合品牌开发出众多多元化子品牌。,五粮液的多品牌战略一方面是自己扩大了产能急剧需要增加新品牌来消化库存；另一方面当时税费政策规定，品牌 企业外购基酒部分可以抵扣掉25%的消费税，这给五粮液留下了甚是可观的价格操作空间。,主打品牌6个，缤纷精品68个 五粮液精品系列品牌：永福酱酒、五粮液老酒、五粮春、五粮醇、五粮液1618、60
2、度金奖五粮液,五粮液是白酒行业多品牌战略的先行者，从自有高中低全线品牌的扩展，到出售品牌经营权，使得很多五粮液子品牌与母体之间缺乏紧密资产关系,1、地区联合品牌策略,随着水井坊“中国白酒第一坊”概念的大肆炒作，一时间，中国最贵的高端白酒桂冠花落水井坊。紧随而来的国窖 1573，标称“中国白酒第一窖”，跟着窖池炒作热潮后发制人。 五粮液挖掘出“639年的明代古窖池”历史遗产，加入窖池、历史、文化的大战。五粮液浓香型高端白酒的庞大市场，被水井坊、国窖1573争相来瓜 分。,2、品牌价值策略,茅台扩产难，26年的努力，才将产量扩大到了1万吨。而五粮液抓住茅台酒工艺复杂，产量低的特殊性，进行了疯狂的吞
3、并扩产，占领市场先机。短短数年拥有年生产40万吨的产能，产量最高时达到26万余吨。,但也正是这一扩产战略，使五粮液和茅台日后的步伐变得沉重，举动变得疯狂。此时成就了五粮液的因，成为来时拖累了五粮液的因。,这一扩产策略，直接增加了五粮液品牌在市场中的曝光度和占有率。五粮液之风迅速刮满了全国市场，五粮液这一高端白 酒品牌不可避免的沦为超级白酒品牌航母了。,1,2,3,3、扩大生产策略,二十世纪九十年代初，五粮液采取了“饥饿疗法”，即按市场实际需求适当控制供货量的涨价策略，核心产品在低于茅台3.5倍的前提下突然涨到了茅台之上，成功地完成了高价值高价位的定位目标。.,4、价格战略,五粮液近几年销售收入
4、的增长主要是来自产品提价，特别是高价位五粮液酒的提价。,市场营销组合,市场细分化,市场战略,1,2,3,二、五粮液市场营销战略,1、市场细分化,目标市场模式：覆盖整个市场,1、市场细分化,地理细分：1+9+8工程,1个世界级品牌：五粮液 9各全国性品牌：五粮春、五粮醇、五粮神、金六福、浏阳河、百年老店、尖庄、火爆、干一杯 8个区域品牌：江南古坊（华东区）、老广东（华南区）、蜀粮醇（西南区）、华北醇（华北区）、龙晶玉液（中原区）、两湖春（两湖区）、亚克西（西北区）、玉酒（东北区） 另外五粮液还保留了9个有发展前景的品牌：锦绣前程、老作坊、天地春、名扬天下、国宴酒、名盛金粮、紫光液、百年朝凤、叁叁
5、酒,东北区：玉酒,中原区：龙晶玉液,西南区：蜀粮醇,两湖区：两湖春,1、市场细分化,功能细分,礼品酒：如黄金酒 饮料酒：如天鹏家族葡萄红酒 宴席酒：如永结同心酒、泸州老窖 保健酒：如玖真宝酒,1、市场细分化,行为细分,高端产品：如五粮液1618、50度五粮液50年 中端产品：如五粮春、五粮醇 低端产品：如尖庄、火爆,50度五粮液50年 市场价19980元,2、市场战略,多元化市场战略,五粮液集团除白酒范围，子公司在塑胶、印务、药业、果酒、电子、运输、房地产等行业也迅速崛起。,3、市场营销组合,产品,价格,渠道,促销,1、众多的子品牌，五大支柱品牌：尖庄、五粮液、五粮春、五粮神、五粮醇 2、采取
6、OEM贴牌生产 3、建立有国家级企业技术中心和博士后科研工作站，重视产品技术研发、质量管理。将传统工艺与现代科技结合,高档酒供需缺口在投资性需求助推下日益紧张，五粮液压抑已久的出厂价有望提高20%以上。 五粮液近两年高档酒产量增速20%以上，但缺口很大，终端价与出厂价价差达75%，提价预期强烈。,坚持代理商对品牌的买 断策略，专卖店采用加 盟形式，模式分为专柜、标准店、旗舰店等。网点延伸到县级市场，把原先的分销渠道扁平化，加强厂家向专卖店直接供货力度。,如：豪华五粮液宣传 电视广告，强势出击 户外媒体，铺天盖地 店头宣传，全面渗透 公关活动，丰富多彩 主动出击，活化品牌,扩大生产规模，在保证质
7、量的前提下提高产品数量。在保证市场供应量的同时要有一定的库存量。,三、生产运营战略,四、研究发展战略,近10年来集团投资上千万元，建起了科技大楼和质量检验大楼，采用计算机管理技术，提高了生产效率，研制了“微机勾兑专家系统”计算机管理技术，使几千年来仅靠勾兑师个人感觉来评定酒质的传统勾兑技术进入个人勾兑与现代计算机分析测量技术相结合的新阶段，保证了大规模生产条件下“五粮液”系列酒的产品质量。,革新型战略+保护型战略,四、研究发展战略,5月15日，五粮液集团有限公司与四川大学战略合作协议签字仪式在成都举行，双方就科研合作、技术创新、新品研发、成果转化、人才培养、健康管理等方面达成战略合作。副省长刘
8、捷出席签字仪式。 此次战略合作内容包括，五粮液老窖池群生态环境优化研究项目、五粮液酒健康因子筛查及功能评价研究、保健酒功能及产品研发、中高层管理人员综合素质提升项目等，合力提升五粮液白酒品质和综合实力。,革新型战略+保护型战略,五粮液在企业人才开发战略上实施了“四化”人力资源战略（传统产业人才本土化、高新技术人才国际化、经营管理人才专业化、重要岗位人才竞争化）。通过“本土化”人才战略，公司在传统产业方面培养和拥有国家评委6名，省级评委10名，国家级专家组成员2名，省级专家组成员3名。在国际化人才战略方面，五粮液所属的高新技术产业相继引进了国际国内专家和技术人员数十人。在经营管理人才专业化战略上，五粮液不断强化培训力度，采取送出去、请进来、干什么、学什么、缺什么、补什么等途径和方式，相继选派了一批有一批中高级管理人才到国外学习考察和国内著名学府培养深造，同时聘请了工商管理、营销管理、质量管理。企业文化等各方面的国内知名学者和专家带公司讲课，努力营造学习型企业。,五、人力资源战略,本土化,国际化,专业化,竞争化,