《信念力量.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《信念力量.ppt（88页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、信念的力量,孙 涛,洛阳 孙涛,一些可能产生的疑问,到目前为止，对于从事寿险，我们已讨论的差不多了，但是现在你一定想问一些问题。从我与许多有志于从事寿险者多方面接触，或许我可以猜得出一些可能产生的疑问。以下这些疑问也许已在你的心中： 我如何学习推销人寿保险？ 我要推销给谁？ 人寿保险有很大的市场吗？ 每年有多少人买人寿保险？ 我能获得哪些训练机会？,洛阳 孙涛,我如何学习推销人寿保险？,公司的完整训练课程提供您,基础,你所要知道的已很清楚 地呈现在新人资料里,过程,经验,计划,由训练人员用说明及实例来揭示各种推销方法,由有经验的主管人员督导作实际市场实习,由有能力的人员协助你做准客户的面谈与面
2、谈后的分析,这些将使您建立信心和效率,洛阳 孙涛,我要推销给谁,以下这些状况，及其它更多的情形，创造了人们对人寿保险的新需要-或者说提供满足生存所需的新收入。 每年有多少婴儿出生？ 每年有多少人获得晋升？ 每年有多少对伴侣结婚成立小家庭？ 每年有多少年轻人开始有了第一笔收入？ 每年有多少人开始新生活？ -,洛阳 孙涛,人寿保险有很大市场吗？,即使在经济信息发达的城市里，投保率也是低的可怜。 专家一直建议，一个人的一生需要七张保单，你的准客户家庭拥有几张？,洛阳 孙涛,信念的力量,首先，我想谈谈我自己： 我的信条是什么？ 我对寿险业的看法？ 为什么我会成为一位寿险推销员？ 这并不是说我个人有什么
3、重要性。我只不过是一个平凡人罢了。但是如果你了解寿险在我心中的份量，便更能够了解我对寿险所抱的态度。为什么我推销寿险时不喜欢接受拒绝？不喜欢准保户说“不”？假如你对寿险的感觉和我一般强烈，或许可以运用下述一些简单的观念来进行推销。,洛阳 孙涛,最伟大的事业,我深信：世界上没有任何东西可以取代人寿保险。人寿保险是人类所想出来最完美的财务计划。 你相信吗？光相信还不够，你愿意购买吗？不但愿意买，而且愿意买很多吗？,洛阳 孙涛,当然，你得说服自己先购买寿险。要不然，你如何说服别人购买寿险？还有，你已经购买了足够的人寿保险吗？你自己的保险计划是否周全？ 或许你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起
4、更多的保费。但是，你还得购买更多的保险，使保费超过你的能力负担，如此，你才会更努力去推销，赚更多的钱来支付更多的保费。事实上，如果你自己都无法这样做，当准客户以付不起保费为理由推托时，你又如何处理？,洛阳 孙涛,寿险推销员所从事的是世界上最伟大的事业，也是世界上最棘手的事业。伟大，因为我们推销世界上最美好的东西；棘手，因为我们推销的东西不像汽车、冰箱，而是无形的利益。一张薄薄的纸，索价往往成千上万，也正因为如此，我们必须使这一张纸看起来生机盎然，效益无穷，推销才可能成功，这可不是一件简单的差事。,洛阳 孙涛,我们推销明天而不是今天，未来而不是现在。我们推销平安、心灵的宁静、人性的尊严，使人们免
5、于恐惧，免于匮乏。我们推销面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的礼物。我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪，我们推销的不光是钞票数字，而是无穷尽的裨益。将无穷的希望，美好的梦和上帝的庇佑带给我们的保户。 每个人都需要保险，我们的任务就是将这种需要变成欲望。要达成这个目的，不能光靠数字、利益，也不能光靠逻辑分析或心机取胜，而是要籍着发自内心深处的真诚去推销。,洛阳 孙涛,其他的寿险推销员并不是我们的竞争者，而是我们的伙伴。那些推销奢华汽车、烟酒、皮衣等有形产品的推销员才是我们的竞争对象。因为他们夺走人们本应用在购买寿险上的金钱。当然唯有凭籍内心的真诚，才能够达到成功的推销，使某些钱
6、财花在更有益的用途-购买寿险上。因为只有花在寿险上的钱才能为我们的子孙提供最大的利益。,洛阳 孙涛,你想赚多少钱？,你想从生命中获取什么？你想赚多少钱？一万元一年？还是三万？五万？坐在你身边的，就有月薪上万的。 事实上，我们的收入永远没有上限。工作越勤奋，做的好事越多；做的好事越多，钱也赚的越多。这可真奇怪，不是吗？世界上还有什么职业可以同推销寿险相比？,洛阳 孙涛,我的原动力,究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奋斗？只因为，我认为我从事的是一项非常伟大的事业，事情这么重要，要拜访的人这么多，而时间却是这么少。对我来说，推销寿险是一件刻不容缓的大事，也是一种信仰，而这件事情我却无法独立完成，
7、希望你们和我共同努力。 究竟是什么使我日以继夜不断的努力，进行推销寿险的使命？父亲、母亲、太太和孩子都是我的动力的源泉。,洛阳 孙涛,由于我购买了一定的保险，我有把握当有一天我的时限到了，我的孩子虽然失去了父亲，她仍将得到收入及安全感，就像她父亲仍然在世时一样。诚然，保险理赔并不能取代我，但他却为我孩子的未来提供了一个保障。爸、妈曾经为我做了许多事，如今他们都老了，如果我确知他们的晚年将非常丰足，对我是何等的安慰。这些都是寿险对我的利益，这些都是寿险所带给我无法报答的好处。,洛阳 孙涛,我的小孩很讨厌，每当夜晚我要出门拜访客户，她老是说：“再见，爸爸。祝你好运，早点回家。” 回家，是的！但是我
8、可不是一个傻瓜。我知道总有一天我会回不来的，但是，我晓得当我回不来时，寿险会照顾她的，你可知道这是何等慰人的感受！,洛阳 孙涛,我的祷词,每天夜里上床前，我都要祷告，下面就是我的祷告词： “感谢您使我成为一位寿险推销员，也感谢您赐给我安全感，赐给我成就。上帝！请您让我再活一天，帮助其他家庭保障他们的未来，请您让我再活一天，保护邻居和街头的孩子。请您继续引导我，帮助我，请您给我更多的时间，去完成推销寿险的使命。”,洛阳 孙涛,每当我收到保费时，心里总是感到无比的欣慰，因为我晓得又多了一个家庭，又多了几个小孩得到寿险的保障，也正因为如此，我才得以安然入睡。 有一位年轻的妈妈告诉我：“谢谢你，兄弟，
9、你为我除去了心中的恐惧，今晚我终于可以安心睡觉了。”她有三个小孩，而她先生刚刚买了我的保单。 “今晚我终于可以安心睡觉了。” 我信赖的是什么？奇迹吗？,洛阳 孙涛,人人都是准客户,洛阳 孙涛,干我们这一行的，客户最重要，没有客户，我们全都完了。 你我都知道，最好的推销方法就是多认识一些人。其实不只如此，我们还得多与人谈话才行。 我不断地找机会同各行各业的人聊天。无论是出租车司机、电梯服务员、餐馆女侍，我都与他们谈保险。最坏的结果也不过是个“不”字罢了。而概率告诉我，他们也有说“好”的时候。,洛阳 孙涛,如果是陌生人，我通常提出这样一个问题： “你一个月能存下500元吗？” 当然，我晓得一般女侍
10、或计程车司机赚都赚不了这么多。但是这种方法非常有效，是进一步的谈话变得可能。通常他们的回答是：“你说什么？我每月的工资都没有这么多。” 然后我就说： “真可惜！如果你每月能存下500元，我就可以帮你设计一个储蓄及退休计划，一个你认为不可能又经常想要的计划。”,洛阳 孙涛,如果得到否定的回答，我就接着问： “那么也许你存得了300或200元吧？” “不行，存个100元还差不多。”有人这样回答。这不就得了吗？每个月100元，每年就有1200元，每星期一个这样的客户，你的前途还有什么问题？,洛阳 孙涛,如果每次直接推销都以“你愿不愿意买份保险”开头，很容易立刻得到排斥，这一行就不好干了。你得到的回答
11、，大概都是否定的，而用我这个方法- “你每个月能够存下500元吗？” 结果总是出乎意料的好。,洛阳 孙涛,顾客都有耳朵,洛阳 孙涛,根据我的经验，推销时嗓门大些有很多好处，也许会有人听到你们的谈话，由于谈的都是寿险的好处，这些人很可能会被你们谈话的内容所吸引。有一次我卖了一张不算小的保单，就是因为大嗓门的关系，如今，我推销时都会尽量利用大嗓门。,洛阳 孙涛,还有一个例子,在一家餐馆里，我与一个客户用餐。就餐过程中，我向领班试验这个老问题：你每月能存下500元吗？ 我们谈了一阵时，邻桌的一位太太走过来：“对不起，本来不想打扰，但是我刚刚听到你与那位的谈话，觉得还不错，我每个月能存下300元，请你
12、给我设计一个更好的储蓄计划。” 我问了她及老公的姓名、住址、年龄、职业和联系电话，保证在他们方便时前去拜访。并留给她一张我的名片。我随行的客户看的直咂嘴，并一直为我帮腔。,洛阳 孙涛,两天后，我顺利完成了推销。让我记忆犹新的是这次推销还有一个小插曲： 这对儿夫妇楼下住的也是一位寿险推销员，他们一起住了一年多，楼下的那位师姐妹却从未要他们买保险。而且这对夫妇对我说：“经常见她在家睡觉，不上班，我们也不敢在她那里买。” 提醒你：想要你周围的人从你这里买保险，一定要注意你在他们心目中的形象 这些成功的例子中，大嗓门居功最大。,洛阳 孙涛,准客户来自客户,洛阳 孙涛,满意的顾客便是最有效的宣传工具，这
13、句话在保险业中尤其真确。一位满意的保户往往带来更多的准保户。千万不可卖了保险就消失的无影无踪。别忘了与保户保持联系，提供最佳的售后服务。 经常留意保户的保险计划，随时做必要的变更，使保户觉得你就是他们的保险经纪人。这种做法必然带来意想不到的收获。况且，保户们不时需要更多的保险，如果你对他们的承诺都能实现，他们才会继续向你买保险。,洛阳 孙涛,朋友便是准客户,洛阳 孙涛,还有一个很好的准保户来源，却是我们经常忽略的-我们的朋友和家人。照道理说，我们当然不应该完全依赖这一类的客户。但是，如果我们应该认为，也一致认为我们所推销的是世界上最完美的产品，为什么不卖给我们的朋友？不卖给我们的家人？ 有个傻
14、子骑在牛背上数他的牛群，结果总是少一只。千万别忘了你的家人和朋友，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最亲爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这却是我们常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、朋友和家人。,洛阳 孙涛,有好多次在欢乐、祥和的节日里我会掠过一丝哀伤。我少打了几个祝福电话，因为他们已永远离我们而去。最可悲的是我竟然未能卖给他们任何一个人一分钱的保险。,洛阳 孙涛,推销又一章,当平常的推销方法都不管用时，我便到大街上推销，把每个路过的人都当成准客户-当然，那些躺在救护车里的不算。 有一天，我到了一家理发店 “其实，我要你太太理发是为你好
15、，干吗生气呢？我只不过让她练习一下手艺罢了。要不然有一天你牺牲了，她如何讨生活？充其量你会把这个理发店留给她，如果她现在不练习理发，以后如何照顾她自己？如何照顾你们的小孩？,洛阳 孙涛,当然,这是一个特殊的例子。假如你也想试试这个方法，千万找一个认识你的，或者个子矮，跑的慢，而且脾气温和一些的-万一他想揍你，你好跑的开。 对厨师、对医生，这也是一个好的推销方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你检查，我要你太太检查 ”,洛阳 孙涛,顾客都是好奇的,洛阳 孙涛,有一天，经过不停的自我打气，我精神抖擞的进入一家较有名气的房地产公司。我拿出名片，告诉秘书小姐：“你们老板让我来帮帮他。”
16、秘书小姐半信半疑的拿着我的名片进了老总室。一会儿，她出来告诉我：“我们老板很忙，没时间见你。”我不慌不忙，拿出一张海报，上面有她老板的照片，不过我在那张照片上添了几笔，使老板看起来像个老头，下面还写了一行字：“你为他做了什么？” 我把海报递给秘书小姐：“我也很忙，我也不想见他，请你把这个拿给他。” 秘书小姐大概从未见过这种阵势，又进去了，估计她会说：“外面那个家伙很绝，他说他也不想见你，只叫我把这个给你看。” 一会儿，大概我的坏主意生效了，秘书让我进去。,洛阳 孙涛,“你把我画成这样是什么意思？”老板有些温怒。 “我画的只不过是20或30年以后的你。”虽然我很紧张，但既来之则安之，大不了他把我
17、轰出去，还能怎样？！想到这里，我偷偷深吸了一口气，告诉自己平静下来。 我接着说：“我不明白，你那么拼命为别人赚钱，可你为他-也就是20年后的你做了什么？” 他停下了笔，默不作声，看着我。 “张老板，我今天能进你的办公室就很不简单，我看到那些人都把你当神来敬畏，为什么呢？因为你在为他们赚钱，为他们发工资，他们都需要你，也就是说你现在的价值很高。但是20或30年以后呢？你还有像今天这样的价值和荣光吗？” 我停顿了一下，看他听的很认真。我顿时更增加了信心。同时也是给他一个思考的时间。,洛阳 孙涛,“我有个好主意，不管到什么时候，不仅可以使他们一直都敬畏你，还会有更多的人也敬畏你，一直到老，你乐不乐意
18、听一下？” “说到底不还是让我买点保险吗？”他有点可乐。 “不是买点保险，而是买他个河南省最高价-1000万。” “一千万需要多少钱？”他问。 “不多，一年20来万，对你来说，还不是毛毛雨啦”。 他苦笑不得：“来了这么多推销员，还真没你这样的。这样吧，你回头给我们先办些意外保险吧。” 他最后办了几十张卡单，因为我没有紧紧追踪，没多久他小姨子也进了保险公司，结果我丧失了一个好机会。,洛阳 孙涛,付诸行动,洛阳 孙涛,如果你想做一个成功的保险推销员， 一定得相信 - 概率。 概率告诉我们：虽然不断的遭受拒绝，总会有一、两个人买我们的保险。最重要的是，永远不能退缩。我之所以卖了许多保险乃是因为我曾向
19、许许多多的人推销。这一点，相信没有人做的比我更确实。到今天，我还是这么做。不断的推销，不断的接受拒绝，等待概率发生作用。,洛阳 孙涛,在雨天里，如果你只想耽在家里看电视而不愿出门拜访客户，你就甭想做一个成功的寿险推销员。当然，家里比较温馨，但是你在家里又卖得了什么保险呢？你必须得有勇气出门，面对恶运，面对客户的拒绝。记住： 不断的敲门， 总会有一扇大门为你而开。,洛阳 孙涛,这就叫做概率，干我们这一行的不能不努力工作，干我们这一行的必须不断的拜访客户，概率才可能发生作用。 想想， 如果你不想卖，如何卖的成？,洛阳 孙涛,如何得到成功的面谈,洛阳 孙涛,如果准客户答应与你面谈，就是给你最佳机会。
20、你的前脚既然已经踏进了大门，别忘了把后脚也伸进去。,你必须控制面谈的气氛，同时还要保持轻松的心情，千万别压制自己，并不是每一次面谈都得做的成买卖才行。如果准客户认为保险对你比对他还重要时，推销就会失败。他将不可能买你的保险。,洛阳 孙涛,以慎重的口气说服准客户，但是记得使气氛保持轻松。不要与他谈钱，与他谈保险的利益，谈面包、奶油、谈子女教育、谈家庭保障。这些更能打动他的心。,切莫尽谈人寿保险的专业知识，准客户了解食物及子女教育的重要，却未必懂得许多保险专用术语。推销时，应以产品的利益价值说服准客户。,洛阳 孙涛,对准客户应坦白。谈到死亡时无须闪烁其词避重就轻，说什么“当主的恩宠降临时.”，“当
21、你不幸身故时” 可以斩钉截铁的说：“当你牺牲以后.” 谈话时尽可能谈到死亡,因为死神本来就是无所不在的。每个人都晓得他总有一天要死，寿险推销员的任务便是当死神突然来临时，对他及他的家庭做应有的保护。,洛阳 孙涛,告诉准客户，你是来帮忙的.至于他 需要什么，缺乏什么，必须由他自己来决定。不断的对他强调，这次推销成功或不成功，对你本身的收入并没有影响，但是，假如不成功的话，却可能使他的家庭及他本人失去未来的保障。如果你能经常抱着这种态度，准客户一定很感谢你向他推销保险。,洛阳 孙涛,仗义执言,洛阳 孙涛,有一次，一位比较有钱的客户介绍我去见他的朋友 我与他的朋友谈了一个多小时，谈的很投机，我们共同
22、设计出了年交保费五、六千的保险计划，一切迹象表明，这次推销极可能成功。 然后他把他的太太从外面叫回来，麻烦也就开始了 他太太说：她们不需要啥唠子人寿保险，即使他先生死了，他还可以找工作，养活自己和两个小孩。他要我明白，她们生活的很富裕，但是她们付不起保费，她还说推销员都是一个样，只想把人们的钱赚走.这时候，我实在忍不住，但是经验告诉我不能发作，所以我还是很有耐心地等待一个反击的机会。,洛阳 孙涛,我平静的看着她，等着她说完，最后她吼到：“我最讨厌寿险推销员，你们都一样，每天逛来逛去，只想拿走我们的钱。”眼看这次推销就要告吹，我决定不在犹豫，来个最后一击。 我把桌上的资料收集起来，塞入公文包内，
23、装着一付满不在乎的样子。然后我注视着她，说道：“听口气，显然你对我的来历并不清楚。其实，要不是你那位比你更有钱的朋友要求，我也不会来。我知道你先生钱赚的多，但是你一年交的这点保费只不过是我一个月的工资而已。这次推销成功与否对我个人的收入其实没有什么影响，但是，如果不成功的话，就可能毁掉你跟孩子们未来的幸福。,洛阳 孙涛,这一招果然奏效，她呆呆的看了我几十秒钟，转过头对她的先生说：“我不管，你觉得好你就买吧。” 我马上对她先生说：“嫂子还是很通情达理的，不过还得麻烦嫂子在这里签个字。”我迅速拿出投保单 这次推销之所以成功，是因为我让准客户觉得，这种交易对他们的意义比对我的意义还要重大。,洛阳 孙
24、涛,为孩子们发言,洛阳 孙涛,有时候我推销的对象是小家庭-先生、太太、加上一个或两个小孩。通常，我把他们的小孩当做自己的小孩，然后要求父母亲为他们的小孩尽责，就像我对自己的小孩尽责一样。 开始时，我是孩子们的代言人，让父母亲站在他们的立场上说话。孩子们由于仍然无知，所以有我代表。如果每个家庭真有爱存在的话，这种开始自然不成问题。然后我们谈面包、节日礼物、家庭温暖、子女教育等等。毕竟，我是为孩子们说话。,洛阳 孙涛,既然我深信保险根本上就是为孤儿寡妇设计的，那么以这种方式来作为推销的开始，其必要是可想而知。况且，一谈到子女未来的保障，还会有谁说“不”呢？,有人说我在进行这种推销时总是激动的掉泪，
25、也有人说我毫不留情，也许都是吧！但对我来说，这些并不重要，重要的是，因为我的推销而能保护更多更多的小孩。,洛阳 孙涛,有一次，无论我多么努力，我还是说服不了一对年轻的夫妇，无奈，我收好投保单，拿起文件包准备离开，这时我在电视机前停了下来，电视机的上面有一张他孩子的照片，我注视着那张照片，把那对夫妇忘在一边。,“ 宝贝，对不起，我失败了。今晚我代表你和你的父母谈判，虽然我已经尽了全力，还是无法说服他们。所以在回家之前，我想向你道歉，请你原谅我的失败。” 那对夫妇吃惊的问：“你在做什么？” “没什么，我只是向宝贝道歉，因为我无法说服你们买份保险来保障他的未来。”,洛阳 孙涛,让客户发表意见,洛阳
26、孙涛,如果准客户不断说“是”，你可得小心了。当你要求他签投保单时，回答绝对是个“不”。,一个成功的推销员不可以滔滔不绝的说个没完。尽量鼓励准客户说话，因为，这是你了解他们问题的唯一办法。如果从头至尾都是你一个人表演，当你要他签名而遭到拒绝时，可真是连你错到哪里都无法知道。所以，面谈时要随时让你的顾客提出反对意见，只要他不断提出问题，你便可进行推销。,洛阳 孙涛,由高保额开始,洛阳 孙涛,开始推销时，保额要高。不要怕准客户花钱。谁也不喜欢花钱，问题是，你如何让客户觉得这个钱值得花。,通常减低保额容易，要增加保额难于登天。如果一开始就以低保额推销，就没有希望再卖出更大的保单了。,洛阳 孙涛,安定的
27、生活里没有“假如”,洛阳 孙涛,当你针对客户需要而设计了保险计划以后，千万不要给保费的数字吓坏了。切莫为了推销容易而把保额降低。让客户去决定他的保额是否应该减少。毕竟，这是他的保险计划，而不是你的。 把计划书给他 ，告诉他这个很棒的计划需要多少钱，然后闭住你的嘴。也许过后的几分钟就像几个小时一样难熬，但是耐心一点，让客户先说话-毕竟你只是他家的一个客人罢了。也许他会说：“滚出去，你这疯子。”他总会说些什么的。但也许他会说：“不错不错，我买了。”相信吗？这种情形经常发生。,洛阳 孙涛,在推销过程中，不断的提醒客户，每个人的一生都得面临两个问题：活的太久，或者死的太早。 只有投保寿险才能同时解决这
28、两个问题。提醒你的客户，利用寿险可以把“假如”从他的人生里剔除，防止悲剧的发生。,洛阳 孙涛,打铁趁热,洛阳 孙涛,我推销时喜欢一气呵成，推销、签名、缴费，绝不拖泥带水。这是经验给我的教训。“下次再来收钱”往往是推销成功的致命伤，你知道吗？,俗话说：“趁热打铁”。一旦说服了准客户，就要他签字，向他收钱，绝不可等什么“下一次”。因为等你下一次去时，可能已经太迟了。事实上，等到你第二次去时，第一次所做的努力已经前功尽弃。卖不成保单不要紧，可悲的是你已经失去了保障一个家庭的机会。,洛阳 孙涛,随时签约,洛阳 孙涛,推销寿险过程中最重要的步骤便是签约。可是什么时候签约呢？ 对我来说，从推销开始一直到推
29、销结束，随时都可签约，随时都准备签约。比方说，我正在设计保单时，顾客突然问道：“我需要体检吗？”-此时便是签约的最好时机。我绝不会向他说：“等一下，我这张保单还没有设计好。”因为，签约的良机随时都可能出现，所以要保持高度机警，随时准备签约。,洛阳 孙涛,有人问道：“我们要求准客户购买保险，几次才会成功？”答案非常简单，把拒绝的次数都加起来再加上一次便是了。 有一个客户，现在是我的好朋友，他经常告诉我，他生平最过瘾的事就是对我说了三十八次“不”之后，最后说了一声：“好吧！”这也是我最过瘾的事，我终于用寿险打败了他。,洛阳 孙涛,无论被拒绝多少次，继续努力，你只要他答应一次罢了。,自始至终留意签约
30、的良机出现。耐心的等，幸运总会摇到你这边来。你永远也料不到顾客什么时候会答应-当然，你得先开口要他买才行。,洛阳 孙涛,拒绝是推销的开始,由于无法处理准客户提出的反对问题，很多人在我们这一行里干不下去。而准客户提不提出反对问题，却是寿险推销重要的一环。如果人人都认为购买寿险是好事，那么保险公司只须在大街上设置自动售货机，出售人寿保险单，只要投下一个硬币，就可以得到想要的东西，寿险推销员也就没有存在的必要了。 大部分的准客户所以提出反对问题，乃是由于他们对寿险不够了解。他们提出反对问题极可能就是求助的讯号。因此，我通常鼓励准客户提出问题。只有如此，我才能知道他们心里的想法；也只有如此，我才得以继
31、续留下来进行推销。如果顾客始终不提出问题，推销必然失败无疑。,洛阳 孙涛,我付不起保费,通常，准客户最常用的托辞是：“我付不起保费。” 是的，你付不起保费。但是不要忘记，你也付不起死的代价，而有时你却不得不死。其实，与生命的代价比起来，寿险保费并不高，而且即使你现在不付，将来总有一天、总得有人要想办法来缴付这笔费用。当然，你有选择的权利，只是现在缴付，轻松愉快，而将来则是由你的寡妻幼子来缴付。你自己作个决定吧！ 大部分的准客户认为寿险花费太高。提醒他们：“并不是寿险保费太高，而是生命本来就非常昂贵！要想达到某些目的，自然不得不花钱。”,洛阳 孙涛,曾有位准客户告诉我：“你说我要怎样买保险？我月
32、只能赚五百元，而每月的花费包括租房、食物、衣着也是五百元，而这些只会多不会少，哪还有余钱购买寿险。不相信我可列一张收支表给你看” 我的回答是这样的：“这么说好了！如果明天你去上班时，老板告诉你，目前不景气，你的月薪得减低五十元，你还是能够活下去吧！这位先生，我的要求就是这么多，每月五十元，你的家庭就受到保障了。”,洛阳 孙涛,我得和我太太谈谈,有时你把保单设计好了，准客户却说：“这个计划不错，我非常喜欢，但是，我得和太太谈谈。” 遇到这种问题，我总是如此回答：“不错，你最好同你太太谈谈，但请你不要忘了也问问你的孩子，因为这个计划对他们也非常重要。” 如果这个人真爱他的家庭，就不会有问题了,洛阳
33、 孙涛,太太，你认为如何？,有时你向一对夫妇推销，突然，先生转过头问太太：“太太，你认为如何？”这时你该怎么回答？ 我笑着对太太说：“请你不要回答！因为你不能说好，也不能说 不好。” “如果你说好，便会造成家庭纠纷。因为如果有一天他病了，而你忘了拿药给他吃，他可能会说说气话：我就是死了你也不在乎，怪不得当初要我买保险！” “如果你说不好，你就得负责告诉你们的孩子，为什么他们的父亲没有为他们的未来打算？我说的有道理吧！所以请你不要回答，让你先生自己作决定，因为这是他的责任即使他不在了，还得负这个责任！”,洛阳 孙涛,死了比活着值钱,也有些人喜欢这么说：“那么我死了还比活着有价值嘛！”这时，你的责
34、任便是告诉他们：“寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡以后，取代他的收入，保障他的家庭而已。”,洛阳 孙涛,帮老婆办嫁妆,还有些人想法更妙：“我为什么要买寿险？让我太太成为有钱的寡妇，再去嫁给别人呢？这种事我才不干！” 其实，不买寿险才真是强迫你的寡妻改嫁。一个有钱的寡妇并不一定得再婚。而一个没有收入的寡妇，却不得不改嫁。当然，她第二任丈夫将会成为你孩子的父亲。 有时我也会碰到一两个对家庭根本就不关心的人，这种人当然不太可能买保险。那么，我就会毫不客气，发泄一下：“这样也好，把你太太要嫁的那个人的名字给我，让我去见见他，也许他比你更
35、关心你的孩子。”,洛阳 孙涛,我朋友也在推销保险,有的人借口说他的朋友也在推销保险，所以不能买我的寿险。 “如果你说的朋友真够朋友的话，你的保险计划一定非常完整。事实不然，你还需要更多保险，而现在世界上只有一个人能使你的保险计划立刻生效，那个人是我，而不是你的朋友。只有我才能马上为你和你的家庭带来保障。等到明天你朋友来的时候，一切可能都太迟了。”,洛阳 孙涛,我得考虑考虑,“这个计划看起来真不错！不过我得考虑考虑。”这时你怎么办？ 坐在椅子上不动，点支烟，然后告诉他：“你考虑吧！我就坐在这儿等。我不能离开，因为你随时可能发现问题。等我再来的时候，你早就把一切都给忘了。所以你尽管考虑，我就在这儿
36、等你作决定。”,洛阳 孙涛,过一阵子再说,有些客户总希望等一段时间后再作决定，所以他们请你以后再去一趟。其实，他是有点动心了。 “主顾先生，你对我设计的保单还满意吧？如果满意的话，我便有责任留在这里等你签约，只要你说一声不满意，我就走路。事实上，等待对你并没有什么好处，除非你同上帝签了约。” “与上帝签什么约？”他自然会这么问。 “你是否与上帝签了约，保证下次我来时你还活着。如果未曾的话，我得现在就办完手续。”,洛阳 孙涛,已经买了好几个保险,有些人已经买了很多保险，你一向他推销，他们挡箭牌就拿出来了抽屉里有的是一大堆火险、汽车险等保单。这时你该如何击败他？ “你确实付了不少保费，但是先生我问
37、你，如果你有一只会生金蛋的鹅，你为金鹅蛋投保还是为鹅投保？” “当然是鹅了!” “现在，你所有的东西都已经投保，所有的蛋你的房子、你的汽车都已经投保，而你却忘了为你自己这只鹅投保。而你知道：没有鹅哪还会有金鹅蛋？”,洛阳 孙涛,钱存在银行里更好,我总是举这个简单的例子： 你现在到银行去，要求银行的董事长马上在你的户头内存一万元，以后再由你每年偿还二百元如果你还一直活着的话。 假如你在这二十年内死了，银行得付给你的家庭一万元。 又如果你在这二十年内变成永久残废，那么以后就不需要再还钱了。 除了这些以外还有，如果你二十年以后还活着，银行得把这一万元还给你。 你想银行会同意这么做吗？ “银行当然是绝
38、对不可能这样做，但寿险公司愿意提供这样的服务。”,洛阳 孙涛,赌赌看,也许你会碰到一个三十岁的家伙，他说他是一个赌徒，不论死活，他愿意赌赌他的运气。 “如果你真喜欢的话，我们倒可以赌赌你的生命。无论你想赌多少都可以，我输了赔你五十倍，也就是说，从今天起一年的期间，我以五十对一的比例赌你的死活。我们可以连续赌二十年，而二十年以后如果你还活着，我还得把全部的钱还给你。这才是真正的赌博，说穿了，这也正是人寿保险的功用。”,洛阳 孙涛,客户随时会提出反对与拒绝，我却运用它们以达到成功的推销。,洛阳 孙涛,寿险对我的意义,洛阳 孙涛,为什么推销寿险对我如此重要？为什么我把推销寿险当作一种信仰？一个使命？
39、为什么我认为世界上没有任何东西可以取代寿险？为什么我认为每一个碰见的人都应该购买寿险？为什么我完全相信寿险的价值？,洛阳 孙涛,几次到医院探望保户，也能见到他的亲朋好友，每个人说的话都一样：“如果有什么帮得上忙的地方尽管讲。” 我知道：在所有那些想帮忙的人当中，我是唯一真正帮上忙的。我已经卖给他一张保单。几天后，我将带来一笔现金，那才是他真正需要的。,虽然当时场面并不轻松，我还是禁不住为我扮演的角色感到骄傲，其中最主要的原因还是那张保单品质最完美的产品。,洛阳 孙涛,几次痛苦的经历,那时我才知道我错了。本来我可以为这些家庭尽很大的力量，本来我可以保证那几个孤儿接受大学教育，本来我可以使留下的寡妇不致遭受贫病的煎熬，本来我可以给他们五万块钱作为将来的生活费，但是我做了什么？我只不过给了她们一点礼金和同情罢了，有什么用？,洛阳 孙涛,我知道世界上没有任何东西可以取代人寿保险。所以我把推销寿险当作刻不容缓的大事，所以我把推销寿险当作一种信仰，一个使命，所以我一见到人就要他买保险。 我以身为一个寿险推销员感到光荣。,洛阳 孙涛,谢谢！,