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1、如何成为行销高手,Jennifer Lee,成功的行销是建立在谈笑风生之间，因此如何掌握行销过程中的气氛及话题时非常重要！如果我们能够了解对方多一些，就能让我们事半功倍地完成交易！,过去的行销,尽力去将产品的优点 介绍给客户,现代的行销,满足需求，更进一步 创造需求,如何了解对方？,利用对方的人格特性，运用沟通学中的认同法，定能让彼此的距离缩短！ 即所谓知己知彼，百战百胜！,销售三大技巧,知己知彼 建立良好的沟通 赞美 认同 创造需求（下危机）,你的影响方式-老虎,注意事项： 喜欢争辩 容易流入主观 较没耐心 霸气 善于表达 不善于控制情绪,优点： 强势作风 有强烈的企图心 有领导能力 有自信
2、 主动 冷静 口齿伶俐 有决心,与老虎型的沟通重点 熊猫,扮猪吃老虎 激发他的英雄主义 复杂简单化 赞美，赞美，再赞美 倾听,你的影响方式- 孔雀,注意事项： 太热情 容易忽略他人的感觉 缺乏耐力 持续力不足 不善于掩饰自己,优点: 善于表达自己 容易建立和谐气氛 和蔼可亲 有弹性 懂得倾听的技巧 不自私 热情 不摆架子,与孔雀型的沟通重点 孔雀,重感情 容易相信朋友 建立友谊关系 赞美，赞美，再赞美 小礼物,你的影响方式 - 熊猫,注意事项： 随和 追随 没有自信 避开与人竞争 不善与拿主义 容易拖延,优点: 随和 不好出风头 务实 在群众中是个和谐的人 喜欢被主导 小心翼翼,与熊猫型的沟通
3、重点 老虎,追随者 容易相信朋友 不善于表达 不善于拒绝 情绪控制较好 多表达产品优点 帮他做决策,你的影响方式- 猫头鹰,优点: 有耐心 稳重 细心 冷静 好学 理性思考 资料导向,注意事项: 外表严肃 不善于表达自己 善于思考 不容易相信 理性思考 非当下决定性的,猫头鹰型的沟通重点 - 猫头鹰,细致 冷静思考 讲究证据，变成专家 喜欢分析 多提供书面性的资料（报章杂志及单叶） 循序渐进，给与思考时间 很礼貌,你的影响方式- 变色龙,优点: 善于人际沟通 迷人 乐观 处事圆融 没有心机 善于隐藏自己的感受,注意事项: 不容易被掌控 敏感 情绪控制得当,赞美,专业 个性 效率 外形 衣服、首
4、饰,赞美人格特质,老虎：领导能力、做事效率 孔雀：积极、热情 猫头鹰：理智、分析能力、逻辑能力 熊猫：随和、平易近人 变色龙：人才、应变能力、放应能力,基本认知一：自信,如果你有以下现象，即代表你的信心不足，应该力求改善； 1、用字遣词充满了“可能”、或许、好像、应该等不确定的用词。 2、说话声调微弱甚至颤抖 3、不太敢介绍自己公司或表明自己的身份 4、在介绍产品的时候畏畏缩缩 5、在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。 6、习惯说：参考看看 7、只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩，放弃。,电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍,心由相生 说话语气坚定，肯定。 多次练习
5、 听听自己在实际销售时的录音。,基本认知二：亲和力,“开场”是通话，沟通的开始，我们前面提过，客户对你的第一印象在短短的几分钟就已经决定了，你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。,介绍开场的10项技巧,技巧1：服务的特性 技巧2：专案与计划 技巧3：适度的应用专有名词 技巧4：惟一的 技巧5：简单明了 技巧6：重要诱因 技巧7：制造热销的气氛 技巧8：假设对方有兴趣 技巧9：在每一段话要结束的最后，附带一个问题 技巧10：话题行销,介绍产品的九项理性诉求的技巧,技巧1：数字化 技巧2：比拟描绘 技巧3：对比化 技巧4：费用（顾问费）极小化 技巧5：将利益（保障）极大化 技巧6：将“折数”或“百分比”换算成明确的金额 技巧7：举例说明 技巧8：条列式说明法 技巧9：把空洞的形容词改为具体的描述,销售时其他注意事项,一、保持自信 二、切勿与准客户争执对立 三、给准客户成就感 四、把不好的感觉说出来 五、为下次铺路,顾客购买心理阶段,注意兴趣联想欲望比较检讨信念行动满足,