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1、1,如何挽回退保件 （规劝技巧）,* * 2004/02/20,2,为什么要尽力劝阻退保？,别无选择，责无旁贷,珍惜资源，寸土必争,珍爱生命，为客户负责,锻炼自我，不断成长,3,顾客为何流失（退保）？,3%搬家 5%和其他同业有交情 9%价钱过高 14%商品不佳 69%服务不周,4,应备技能，多多益善,心理过硬，应变有方,扎实的保险专业知识（条款、理赔、监管）,对顾客心理学有一定研究,广博的知识架构（金融投资、体育、时事新闻）,良好的沟通能力,观察入微，明察秋毫,强烈的责任心,5,守住底线，步步为营,失效 减额 宽限期 到期 未到期,以柔克刚，百折不挠 千金易得，陪练难求,6,步骤,选择最佳接
2、触方式，争取上门面谈,热情大方、充分尊重、不卑不亢、平等、轻松,站在对方立场，心平气和为他解决问题。,充分准备，做足功夫,详尽查询，了然于胸，适当准备切入话题。,相关资料准备：红利表、保障一览表、各类宣传资料、小礼品,7,步骤,以退为进，尽解后顾之忧,忧：不能退；能退但手续麻烦,轻松气氛，了解退保动机,充分尊重，耐心倾听，控制气氛,因势利导，逐一驳正,解：正面承诺，尽心尽责,8,步骤,讲解退保损失与保障利益,退保：经济损失,巧妙借力，善用暂停,善用暂停，择时择地再谈,不退：保障利益,借力：客户、赔案、上级,站在客户的立场，为他着想！,9,一体多面，正向陈述,保费两千多，分红才20元，回报太低,拿回本金，免费送保障。,续收员为什么换来换去？,我死了才能拿回钱，不划算！,10,不是终点而是起点,劝阻退保成功？,良好服务，变优势为胜势！,黄牌在身，重点呵护,11,课程总结,为什么要尽力劝阻退保？ 顾客为何流失（退保）？ 应备技能，多多益善 守住底线，步步为营 步骤：1、选择最佳接触方式 2、充分准备，做足功夫 3、以退为进，尽解后顾之忧 4、轻松气氛，了解退保动机 5、讲解退保损失与保障利益 6、巧妙借力，善用暂停 一体多面，正向陈述 劝阻成功不是终点而是起点！,12,结束语,宝剑锋从磨砺出！ 梅花香自苦寒来！,