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1、有效解除顾客抗拒点,主讲:中国销售实战训练第一任导师 刘炎,1. 掌握销售真谛,自己,观念,感觉,好处,追求快乐 逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、买的是什么？,4、卖的是什么?,5、销售成功的动力源是什么？,6、客户真正要的是什么？,1、销的是什么？,2. 销售自我定位,）没有分辨好准顾客 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用,顾客为何会有抗拒点,）没有找到顾客的需求 ）没有与顾客建立信赖感 ）准备不充分, 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？ 对方的底限是什么？ 可能会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒？ 我
2、该如何成交？,为你的结果做准备,熟悉产品的竞争差异化,熟悉产品结构,熟悉产品使用价值,（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）,（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）,（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 送货方式、服务、占有率、客户的满意度）,商品专业知识的准备,1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？,）塑造产品价值的力道不足,塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤:
3、快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值,就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,第一个是USP,什么叫利益
4、？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。,第二个是利益,当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们
5、的产品时,您会变得更加自信迷人!,第三个是快乐,想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？ 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了？ 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少 钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花 多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦,第四个是痛苦,这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换
6、不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有
7、多好使你能多赚多少钱。 一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。,第五个是理由,您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。 你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现 在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如 果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序， 同时还要费999个小
8、时的时间，还要费多少成本。这就叫 做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动 人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨 的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。,第六个是价值,）没有准备好解答事先提出 ）没有遵循销售的程序,预料中的抗拒如何处理,）主动提出 ）夸奖它 ）把它当成是一个有利的条件,顾客提出抗拒问题后解决六大步骤,第一步: 判断真假,绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人,常见的五种假理由,我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了,顾
9、客心中真正的原因,没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买,顾客可能是骗子,第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点,这是你唯一不能跟我购买的原因吗？,第三步: 再确认一次,换句话说，要不是价格贵的问题， 你今天就会跟我买了是不是？,假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？,第四步: 测试成交 假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 假如我能打折你会买吗？ 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？,第五步: 以完全合理的解释去回答他 顾客不买的原因就是他应该购买的理由,对就是因为这个原因所以,化缺点为优点,第六步: 继续成交,当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交,解决顾客抗拒的十大借口,销售就
10、是话术的问题！ 销售等于收入！,）我要考虑考虑,6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？,1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？,2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？,3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？,4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？,5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定， 而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？,）如何解决价格贵的问题（太贵了）,1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金
11、额,不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！,客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶谁可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？,2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵,客户先生让
12、我跟你说明，你只是一时在意这个价 格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用 期间，你就会在意这个产品的品质 (降低低声直视双眼) 难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？ 您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？,买很贵，不买更贵,3、分解法,1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱,）别家更便宜,客户先生，你说的可能没错，你或
13、许可以在别家找到更便宜的产 品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 果，不是吗？ 许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事 情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好 的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好 的品质吗？是最佳的服务吗？ （放低音调）还是最低的价格呢？,）超出预算,某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的
14、编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？,方法有无数种，但目标只有一个！,假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力， 身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让 预算控制你，还是你来控制预算呢？,）我很满意目前的产品,1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出
15、现在你的面前呢？ 当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？,）某某时间我再买,1、某某时间后你会买吗？ 2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口,）我要问某某人,1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题
16、吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证,）经济不景气,某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出 最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们 的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因 为他们做出了购买的决定，而获得了成功。 当然，他也必须愿意
17、做出这样的决定。某某先生，今天你有相 同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？,）我从未在第一次见面时就和陌生人做生意,顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？ 同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？,）“不要”成交法（顽固者）,某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？ 而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？ 身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，最自己的健康说不，对自己的未来幸福
18、说不，对自己未来的快乐说不，而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？ 如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未来说不吗？,成交的十大技巧,只要我要求终究就会得到！ 要求是成交的关键！ 要求、要求、再要求！,1、63%的人在结束时不敢要求 2、46%的人要求一次后放弃 3、24%的人要求两次后放弃 4、14%的人要求三次后放弃 5、12%的人要求四次后放弃 6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的,只有4%的人能够成交60%的生意,96%的人在要求四次后就放弃了,1. YES成交法,2.假设成交法,3.限时限量成交法,4情景成交法,5故事成交法,. 领导出面成交法,7提示引导法,8富兰克林成交法,9迂回成交法,10反问成交法,感恩大家！,