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1、第 1 页 楼盘销售工作计划精编【三篇】 特征码 AZJdPqgaKPgpDSIWCUMv 楼盘销售工作计划(1) 一、计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城 201x 年需回款 3 亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计 划。 二、机会与问题分析 项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富 的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可， 这点从第一次开盘能达到 1400 多组认筹中就足以证明。 1.机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、 对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来， 枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等
2、模仿百盟的商业模式先后 面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不 负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是 找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。 2.优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、 第 2 页 办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是 独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项 目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超 大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、 人员等都是极大的挑战。在 3 个多月，103 天的时间内完成 3 亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的
3、出街、沙盘 模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人 员等等工作都没有启动，要完成 3 亿元回款的目标，在目前看 来，困难是巨大的。 3.问题分析 截止到今天，总共认筹 112 组，离 10 月 28 日开盘仅有 33 天时间，按现在平均每天 3、4 组的来访量，到 10 月 28 日可增 加 105 组新客户来访。70%成交率，可增加 74 组认筹。加上之 前的累计认筹 189 组。认筹全部认筹也才增加 105 组认筹，按 照 70%的转筹率，可完成实际成交 132 组，50 万/套，开盘可完 成 6598 万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果 想在短短 3 个月时
4、间时间完成近 5 个亿的销售额，3 个亿的实 际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商 业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经 签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的 商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推 动作用。 第 3 页 三、目标 1.财务目标 一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额 5 亿元， 完成回款 3 亿元 2.市场营销目标 一期标铺剩余可售近 500 套，全部销售可完成 2.5 亿元销 售额，可完成实际回款 1.5 亿元。小商品城以及家居大卖场两 个板块须完成 2.5 亿元销售额，完成实际回款 1.5 亿元。
5、反推 成交套数为 1000 户，完成认筹 1428 组，完成来访 2040 组，按 103 天的周期，平均每天接待新客户来访 20 组。分为三个卖场 同时接待，每个卖场每天接待新客户来访 7 组。 四、市场营销策略 目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在 35-55 岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业 地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。 配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包 装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、 纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业 策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的
6、制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合， 客户资源利用化。4、服务：提供全面的商业物业管理。 广告：1、针对 10 月 28 日一期标铺的开盘，设计一套新的 第 4 页 广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供的商 业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品 牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等 画面。 五、行动方案 1、10 月 10 日前完成商业策划公司及广告公司的签订。 2、10 月 10 日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10 月 18 日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4、10 月 18 日前分别完成家居大卖场及小商
7、品城人员到岗 经理及以上级别 2 人，销售及相关人员 6 人，共计 18 人。 5、10 月 20 日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以 及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期 6、10 月 30 日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登 记(认筹)。 7、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登 记(认筹)。 9、201x 年 1 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 10、11 月 10 日前，一期标铺开始诚意登记 11、12 月 30 日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘 六、控制 按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推
8、出的产 第 5 页 品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的 的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户 无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的 不同投资需求。 楼盘销售工作计划(2) 经过 XX 年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的 了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更 高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自 身的实际情况，特做出具体的计划。 一、业务的精进 1、加强团体的力量 在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素 质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和 郝姗在性格上有很多的共同
9、处，同时也有很多的不同，其中有 许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中 可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队 员的团结，团结是我不断成长的土壤。 2、熟识项目 销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前 散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解， 但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无 法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不 第 6 页 够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是 熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行 之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学 习中
10、充实自己，在不断的实践中提升自己。 3、树立自己的目标 有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每 个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独 立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务， 直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标， 同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻 动前期的工作日志，温故而知新。 二、自身素质的提升 销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自 己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售， 所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从 提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的
11、最有利的 途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时 不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的 实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合， 才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销 售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心 的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与 第 7 页 顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题， 不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式， 尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中， 遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时 就能有自己的
12、方式解答。 最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离 不开大家的帮助和支持。XX 年我会不断学习，努力工作。我要 用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是 一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新 的起点开始，迈向成功! 楼盘销售工作计划(3) 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重 要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部 分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道 和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势
13、、以 及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所 完成的目标。 第 8 页 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销 方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做? 费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的 概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容 目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏 观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的
14、市场的资料，市场的规模与增长取决 于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而 且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、 差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占 第 9 页 有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和 行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、 经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑 战、优势与劣势
15、和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题 等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能 左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取 的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者 能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是 内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利 用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果 来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会 导致随后的目标，策略与战术的确立。 第 10 页
16、四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基 本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一 个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想 得 180 万元利润，且其目标利润率为销售额的 10%，那么，必 须确定一个销售收益为 1800 万元的目标，如果公司确定每单元 售价 20 万元，则其必须售出 90 套房屋。 目标的确立应符合一定的标准： #各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有
17、一定的完 成期限。 #各个目标应保持内在的一致性。 #如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的 目标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心 策划的行动” 。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择， 每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加 10%的销售收益 第 11 页 的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过 增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可 用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占 有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销 的主要策略。 策略陈述书可以如
18、下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司， 注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大房地产代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新 的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加 30%。 研究与开发：增加 25%的费用以根据顾客预购情况作及时 的调整。使顾客能够得到的满足。 市场营销研究：增加 10%的费用来提高对消费者选择过程 的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推 动力。而现在
19、市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作 第 12 页 回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体 行动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算 基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以 批准或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通 常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各 期间的成果并发现未能达到目标的部门。 有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列 出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。 8.2 市场营销计划的执行 营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任
20、 务之完成，以实现计划的既定目标。 策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题， 而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点” 、 ”什么时间” 和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导 着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变 推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即 预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。 影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面： 第 13 页 1.发现及诊断问题的技能; 2.评定存在问题的公司层次的技能; 3.执行计划的技能; 4.评价执行效果的技能。 一、诊断技能 当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，
21、策略与执行 之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低 究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应 确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个 问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。 二、存在问题的公司层次 营销的执行问题在公司 3 个层次的任一层上都会发生。 1.营销功能层次 销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功 能，在执行营销任务时是必须履行的。 2.营销方案层次 即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例 如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售 给顾客。 3.营销政策层次 这里管理部门所关心的是：引
22、导从事营销工作的人去理解 本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及 第 14 页 更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了 该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开 发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一 目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的 影响，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有 效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。 三、执行市场营销的技能 为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、 政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、 组织和相互影响。 1.配置技能 指营销经理给功
23、能、政策和方案 3 个层次分配时间、资金 和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是 每个房地产公司都面临的一个共同问题。 2.监控技能 建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控 制有 4 种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。 从执行的角度出发，我们主要关心的是前 3 种类型。 3.组织技能 涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。 掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营 销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。 第 15 页 非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。 4.相互影响技能 指公司人员之间相
24、互影响，尤指经理影响他人把事情办好 的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执 行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企 业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标 不会正好与组织的目标相同。 组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位 置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需 要的在 3 个层次(功能、方案、政策)上的 4 个方面(配置、监控、 组织、相互影响)的管理技能。 四、执行的评价技能 在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。 因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。 但是，我们可为评价一个公司的
25、执行效果做一些基本的准备工 作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答： 1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱 发美德的企业文化? 2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的 配销、定价和广告是否都管理得很好? 第 16 页 3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类 顾客群进行营销活动? 4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人 员;(2)公司的其他职能部门;(3)顾客与同行的相互关系是否良 好? 5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动 状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况? 6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否 得当? 7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是 如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机 构大门”? 要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项 因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销计划和做好策 略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。