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1、鲁北通力国际商贸城项目营销策略报告山东邦正文化发展有限公司二0一0年六月五日第一部分 营销定位一、区域市场分析（一）无棣概况1、无棣地理位置无棣县位于山东省最北部，县人民政府驻地无棣镇西南距省会济南140公里。东北濒临渤海，东南连沾化县，南靠阳信县，西接德州市庆云县，北以漳卫新河为界与河北省海兴县、黄骅市为邻，与国家第二大跨世纪工程-神华工程的枢纽黄骅港隔河相望。总面积1998平方公里。人口43万。辖无棣、水湾、马山子、埕口、小泊头、碣石山6镇，信阳、车镇、佘家巷、柳堡、西小王5乡和593个行政村、568个自然村。为滨州市辖县。2、辐射区域分析1）阳信：距离无棣县城只有11km，无大型专业批发
2、类市场。2）庆云：专业市场发达，聚集大批投资类客户。3）县城周边乡镇3、新区未来要求生活、商业配套、商业中心北移 （二）无棣商业布局（五金、机电、建材装饰）1、商业格局老城区1） 老城区主要为三街五路：棣新一路、棣新二路、棣新三路、棣新四路、棣新五路（南北走向）院前街、中心大街、富路大街（东西走向）2 )棣新一路为老城区的主要商业道路，租金价格根据位置不同有起伏，平均租赁价格为11.4元/月。3）建材、五金等与项目相关产业主要分布于棣新一路以及院前街的一部分。新城区1） 新城区商业氛围较差，在建商业项目只有金棣阳光购物广场。2） 商业分布较少，周边配套不到位，主要原因为新城发展太快与旧城脱节。
3、2、商业经营现状（1）商铺形式1） 棣新一路是老城区主要商业街沿街商铺以两层整体出租为主，少量单层出租，每小间单层面积约在40左右，根据需要的不同可选择需要的商铺。2） 主要产品形式3）进深（m）面宽（m）层高（m）8123.643.643）无棣绝大部分五金机电业户都沿街经营，在目前的经营状态下，商铺二层基本作为仓库和临时住所，80%以上的业户需求的商铺面积不超过120。4）大多数业户利用自己的民房解决仓储的问题，也有部分业户租赁废旧厂房或从商城租赁店铺解决自己的仓储问题。新城区域（2）经营状况1） 进货渠道通过前期对部分项目相关商铺的调查发现，货源一般来自周边的批发市场产品五金类（螺丝、齿轮
4、、槽轮等）机电类（水泵等）装饰材料类货源地河北淄博、济南滨州、临沂、淄博2） 销售半径无棣县五金机电行业主要用于满足本县的基本需求，以零售居多，基本无对外域辐射现象。3） 营业额：无棣五金、机电类业户年销售额在50140万之间，少数销售额在100万元以上，约占市场的10%4） 行业销售特点（3）经营费用主要经营成本一览表工商税务水电费用物业费用购买发票时代缴水：2.58元/方、电：0.60.95元/（房东自主定价）无（村建房）（4）商铺租购现状通过前期的市场调查，目前无棣县城五金机电类商铺主要以租赁为主，自主商铺经营的业户不超过16家。（5）主要租赁市场资料1）棣新一路经营业态（南北）1段主要
5、经营业态：五金、机电、建材、装饰材料等2段主要经营业态：大型超市、服装等3段主要经营业态：五金、机电、建材、装饰材料等租金水平棣新一路作为无棣县城老城区的主要商业道路，成就了区内最高的租金水平。名称1段（元/月/）2段（元/月/）3段（元/月/）租金10.420.816.72516.720.82）商贸街经营业态（西东）主要以装饰材料、建材、五金、机电为主，商贸街共有66家商铺，其中装饰材料约占到商家总数的75%租金水平价格（租金/年）1000020000面宽/m48进深/m1010商铺名称洪峰艺玻鑫宇艺术推拉门二层连体（Y/N）YY（6）业户购买商铺意向未来两年购买意向，市场调查结果显示如下3
6、）购买范围位置和价格是无棣项目相关经营业户购买商铺考虑的主要因素，绝大部分业内群体认为205国道周边是他们比较理想的购买或租赁商铺区域4）需求面积/类型面积需求需求类型（7）购买动机分析1）区域认可度通过前期对有关商铺的调查发现，绝大多数业户认为205国道区域是业内人士较为认可的区域。205国道交通便利，城市发展方向向北，在未来205国道有可能成为无棣新的商业中心道路。棣新一路作为无棣现在的商业中心道路，历来是商家必争之地，随着近几年新城区的建设和城市北扩的需求，商业中心的位置受到一定的挑战，但目前仍然是业内人士首选的经营地段。华府沿街商铺是区域内装饰材料较为集中的地段之一，作为无棣的高档楼盘
7、，聚集了部分的高端消费人群，所以，这篇区域以相对高档的装饰材料店面为主。2）价格承受能力分析图4） 付款方式经过前期的市场调查，业户购买商铺的付款方式比例如下4）整体管理经过前期的调查，只有约30%左右的经营业户希望进入专业市场进行经营。大多数的业主对于市场化的整体管理并不感兴趣，但有相当一部分业户表示一部分优惠政策的制定（免租、免税、免物业费等）将是他们是否进入市场的主要原因。5）物业服务调查发现，无棣现有的业内经营商户基本没有物业费用，也没有相关的物业配套服务，只有有限的几个楼盘的沿街商铺会有相应的物业费用，业户们对于物业服务的理念并不接受。3、 无棣在售商业项目分析项目名称开盘时间地理位
8、置价格/元/营销方式销售率新天地09年4月无棣县中心大街与第二路路口西38007000返租2年80%江南金街09年10月棣新一路西侧（大觉寺对面）20004000返租2年未开盘金棣.阳关购物广场08年5月无棣新政务中心南388米均价340010%华府沿街商铺无棣县院前街1号售罄4、 无棣专业市场与特点（五金、机电、建材装饰）（1）行业规模1）专业市场无棣现无此类专业市场，主要是相对集中的商业聚集地。（如：棣新一路北段与南段、商贸街等）2）营业额无棣业内商户年销售额约在60140万，少数年销售额可达300万元。3）销售去向主要满足县城区域需求，没有形成流通梯次，基本无辐射外围现象。（2）需求市场
9、1）无棣主要产业无棣的主要产业有化工、盐业、枣业、塑料网具、酿酒业、农产品加工业和养殖业等。主要工业分布在县城北部，鲁北企业集团、基德生态科技有限公司、山东埕口盐化公司、海丰集团、万德酒业有限公司、星一皮革有限公司、珍贝瓷业有限公司等多家企业已成为无棣县工业经济的“台柱子”。2）无棣主要需求企业简介鲁北企业集团：山东鲁北企业集团总公司濒临渤海，北邻国家重点工程黄骅港，南依历史文化名山碣石山，是国家首批环境友好企业，国家首批循环经济试点单位，国家第一家生态工业建设示范园区，国家海洋科技产业基地，中国化肥5强，中国化工500强。基德生态科技有限公司：山东基德生态科技有限公司是一家以高新技术和高新
10、材料与传统纺织产业嫁接改造，以生产生态、环保、功能型纱线和面料为主导产品，逐步发展壮大起来的高科技民营企业。山东埕口盐化公司：山东埕口盐化有限责任公司于2004年8月由始建于1958年的国有企业山东埕口盐场成功改制，公司现有150平方公里的场区科学规划为海水养殖区、卤虫养殖区、制卤区、海盐结晶区、老卤化工区、溴素生产区6个生产区域，注册资本1.53亿元，职工1800人，年实现销售收入1.5亿元,利税4100万元以上，成为无棣县的支柱企业和利税大户。海丰集团： 集团位于辽宁省海城市感王镇纺织工业园，占地面积20万平方米，固定资产2.8亿元，员工500余人。 万德酒业有限公司：山东万德酒业有限公司
11、前身为无棣酿酒厂（始建于1957年），由白酒分厂、无棣万德福食品有限公司、无棣益德经贸有限公司、山东可瑞亚生物工程有限公司四个子公司组成。公司所在无棣县位于山东省最北部，环渤海地区中心地带，也是黄河三角洲综合开发的重点区域、海上山东建设的前沿阵地，与国家第二大跨世纪枢纽工程黄骅港隔河相望，公司拥有固定资产6200万元，占地面积12万平方米，员工460人。珍贝瓷业有限公司：山东珍贝瓷业有限公司是中韩合资企业，属国家重点高新技术企业，国家旅游饭店协会会员、清华大学社会实践基地。国家火炬计划项目承担单位、山东省高新技术企业。企业通过ISO9001：2000国际质量管理体系认船舶公司：无棣津滨船舶重工
12、有限公司，座落于山东滨州港西港经济园区内，是山东省及环渤海经济园区的重点造船企业。无棣利安集团利安集团，地处鲁北渤海之滨，山东省无棣县工业园，交通便利。利安集团拥有利安电器分公司、东新锁业分公司、利安安防分公司、利安金融机具分公司、利安网络销售分公司， 主要产品有：玻璃钢电表箱、锁具、一次性施封锁、防伪铅封、安防器材、金融机具、工具箱、电力器材、安全保护警示、搪瓷牌铝牌、线路故障指示器、防爆脱离器、避雷器、变压器硅胶防护套等 。顺德锁业有限公司位于无棣205国道转盘西，是一家生产铅封系列、铅封线系列、铅封钳系列、钢丝剪系列、施封锁系列、塑料封条系列、高保封系列、表箱锁系列、变压器防盗锁系列、电
13、表箱系列、变压器防窃电防护套系列、子母锁系列的大型公司。公司现有员工580名，高级技术人员13名， 研究设计人员10名，中级技术人员28名，拥有固定资产1500多万元、流动资金4200多万元、年产值近2亿元。海洋贝瓷包括“珍贝瓷业”与“长城海的”两个有限责任公司，属国家重点高新技术企业，国家旅游饭店协会会员、清华大学社会实践基地。国家火炬计划项目承担单位及国家十一五科技支撑计划项目承担单位。企业通过ISO9001：2000国际质量管理体系认证和出口质量许可认证。无棣明瑞达五金索具有限公司位于山东省北部平原的黄河三角洲开发区，处于山东半岛和京津两大经济地区的连接地带。公司现有职工200人，其中中
14、高级专业技术人员20人，下设8个生产车间。公司占地10000平方米，拥有固定资产600万元，年生产不锈钢索具600万件，年出口交货值3000万元。3）企业采购分析上述企业是无棣县相关支柱产业，对于五金机电建材市场有一定的拉动作用。企业采购主要从济南、临沂、滨州等相关批发市场。经过前期的市场调查，根据项目市场规模与无棣现状，企业采购量并不足以支撑大规模的五金机电市场。二、项目分析（一） 项目地块分析1、优势邻205国道，交通便利。位置优越,处于新老城区结合部，有望成为城市未来的商业中心道路。市场规模较大，利于招商。2、劣势无棣县域相关产业规模较小，不能满足市场招商需求。五金机电类商铺约90家，产
15、品低档，多以零售为主。3、机遇城区北扩，商业市场的北延。缺乏专业市场，商业分散。周边县城专业市场的成功运作，对无棣县城的商户有一定触动作用。拥有一些较大的产品需求企业。4、威胁庆云五金建材市场的成功运作。庆云新五金建材城即将开盘。（二）项目定位分析1、市场定位鲁北专业市场第一城装饰、建材第一城五金、机电第一城家具、家居第一城支持条件：1）无棣县域五金机电相关企业规模小，经过前期的市场调查发现大多数五金机电类经营商户进货渠道主要来自河北、天津等的大型五金批发市场，产品供应问题严重。 2）无棣县域五金机电类商铺仅90家左右，而建材、装饰材料类商铺则在280家左右。 3）建材、装饰材料属于区域性的消
16、费，与各区县专业市场之间的竞争压力减小。 4）无棣五金机电类商品主要用于满足县域需求，以零售为主，基本无辐射外域现象，专业市场并不适合当地的供需现状。2、形象定位城区未来黄金地段、稀缺性、高端品牌形象205国道是新城区与老城区的划分道路，随着城市的发展，商业的北扩是大势所趋，而在未来205国道则有望成为整个城市的中心道路。根据政府对205国道两侧的规划政策，原则上205国道沿线两侧将不再批复市场类商贸类用地，市场稀缺性凸显。引进高端品牌既可以提升项目的市场形象，又增强了业户进驻的信心与积极性。3、产品建议通过前期对业内商户商铺需求面积以及价格承受能力的调查，建议内街面积区间为：4055（单层）
17、，双开门。通过走访调查结果显示，大多数的业内商户习惯采用大进深的商铺（便于摆放板材等长型物品），市场现有商铺面宽与进深比多在1/2至1/2.5之间（寛4m进深810米）。部分商户建议层高做高，以便于存放样品货物。沿街三层建议业态为品牌类产品招商，建议面积区间为：5060（单层）。仓库与商铺分区建设，仓库可出售也可租赁。在走访过程中，部分商户建议将一二层之间的楼梯做寛（便于搬放货物），可以将二层作为临时仓库使用仓库问题能否得到解决将是市场运作成功与否的关键之一，在调查过程中发现，多数业户都拥有自己独立的仓库（租赁附近的民宅或废旧的厂房），仓库的位置与面积将是影响业户购买的关键因素。建议仓库可分室
18、内与室外仓库，室外以租赁为主，室内以购买为主，室外仓库的免租可作为后期的营销手段之一。三、营销推广管控1、工作进度计划安排表工作内容时间安排具体策略备注人员进场5.15现场大装饰工作完成；现场接待桌椅到位；人员进场，准备沙盘讲解及相关制度规定公布现场接待5.155.28现场来访客户登记。价格及具体发售时间、策略等未定；向客户传递5.28奠基仪式活动DM广告宣传奠基前三天*日“鲁北通力国际商贸城奠基仪式”隆重举行两期广告奠基仪式待定政府公关、公信形象；现场积累客户参观；周边群众参观；形象度高宣传工作开展奠基后两天内各广告媒体全面铺开（详见本阶段广告推广策略）设计工作即刻开展收取诚意金奠基后半月内
19、收取客户诚意金（壹万元，订房时抵贰万元）；发卡（卡有顺序）积累有效客户现场客户积累6.17.17接受客户预定，现场客户积累过程发展二线销售商6.17.17二线销售商的发展工作，以利用当地有效社会资源，发展二线销售商（利用周期性累积量提高点数的方法，以提高二线销售商的积极性）开盘活动准备7.17.17开盘活动准备工作。广告宣传、人员组织安排、活动安排、各人员邀请开盘7.18开盘工作（当日公布销售价格、推出一期房源，诚意金转定金，客户选定房源）一期销售7.189.30一期顺延销售工作；一期招商工作的开展，招商政策公布，招商发布会召开2、一期广告推广计划安排表广告形式途径辐射区域时间数量单价费用预算
20、DM直投新时空县城主要商户时间待定1期整版1200/整版1200无棣商务县城主要商户时间待定6期整版900元/整版5400单张县城主要商户、周边乡镇、阳信县城及经济发达乡镇时间待定10万+5万印刷费：0.18元/张；派单费：0.04元/张33000展示类宣传车县城主要街道、周边发达乡镇、阳信县城时间待定8辆110元/辆/天18800现场围挡途径项目人流开发周期单立柱途径205国道车流及人流开发周期（暂定）三面单立柱一个设计尺寸：18米*7米140000条幅商贸街人流奠基前悬挂一周奠基后两周时间21条制作费：40元/条，广告发布费：5元/条/天4640新闻稿无棣大众各政府机关人员、企业领导时间待
21、定1期免费新闻综合无棣县电视受众群体时间待定1期免费滨州房车报道滨州电视台受众群体时间待定1期免费报纸无棣大众政府机关人员、企业领导时间待定2期整版6000元/整版12000声屏展示滨州电视台滨州市电视受众群体时间待定48天新闻后，天气预报前 720元/15秒32400棣一+中心大街电子屏中心大街与棣新一路大量人流时间待定1年0.08元/秒（预算单次30秒，每天60次，按半价收取）25900电台无棣电台阳信电台无棣及阳信县域内有车一族时间待定1年暂定合计略第二部分 销售分析一、目标客户群分析自用客户：无棣县域现有业内客户/附近区县（如：阳信、庆云等）因业务拓展需要而购买商铺。无棣县域约有建材、
22、装饰材料、五金、机电类商铺350家，通过前期的市场调查借结果显示：其中约有40%的商户有意向在近两年扩大自己的业务。阳信县城距离无棣县城约11km，目前县内没有此类专业市场，阳信相关经营商户将是潜在的消费人群。庆云拥有自己的专业五金建材市场，近几年许多商户的业务遍及附近的区县，将是未来市场的潜在消费人群。投资客户：无棣县域具有投资意识的高收入人群/附近区县(如庆云等)得益于专业市场投资的投资客户（例如前期投资庆云五金建材城的投资者，高额的利润带来的是他们投资的积极性）。无棣、庆云早期投资商铺或者专业市场的投资客户都得到了丰厚的回报，在高额利润的伴随下，相信项目对投资客户将是很大的吸引。二、项目
23、财务分析A、总销售面积：总建筑面积：88660平方米；总销售面积：70928平方米（自留20%）注：以上数据为初步方案，最终结论在核实面积后得出。B、预计整体均价：地上部分：2500元/平方米；注：以上数据为初步方案，最终结论在核实成本及预计利润、市场接受度后，双方深入研究得出。C、总销售额：地上部分：1.77亿元；注：以上数据是由A、B两项得出，最终结论有待定案。D、总销售时限：2010年5月2012年4月/项目竣工交付期(五月份筹备试营业) 基本完成总销售额（80%）。注：以上时限以初定2010年5月人员进场。三、销售阶段排期（一）阶段划分筹备期：2010年4月6月底主要工作：售楼处建设、
24、人员招聘、基础设计、活动筹备等阶段工作安排工作安排具体内容细分时间控制备注售楼处建设布置效果图建设施工及内部装饰4月25日销售现场包装展板、门头、背景墙、吊旗4月30日沙盘制作选择合作单位、素材整理、价格确认、制作完成5月15日人员招聘发布招聘信息形式、内容、时间4月15日人员面试时间、地点、内容、参与人员4月21日人员培训培训内容、培训时间及地点4月26日基础设计VI体系设计LOGO、纸杯等应用物品围挡设计文案、设计稿及制作4月24日单张设计文案及设计稿、印刷4月28日折页设计文案及设计稿、印刷5月5日活动筹备奠基仪式方案活动组织及流程方案6月20日筹备工作开展方案的具体实施6月25日营销电
25、子屏文案、设计稿、发布时间6月28日单立柱文案、设计稿、地点及形式6月30日确定发布内容DM类广告文案、设计稿、发布时间7月3日报广类广告文案、设计稿、发布时间7月6日电视台广告文案、设计稿、发布时间7月8日宣传车设计稿、车辆安排6月30日 奠基仪式：2010年7月上旬1、 条件：现场销售中心正式入驻，销售及招商人员到位，培训工作完成，前期筹备工作完成。2、 活动安排：附件奠基仪式方案宣传推广期（内部蓄客期）：工作安排具体内容细分时间控制备注单张派发县城主要街道3天奠基仪式后第二天起，宣传推广工作全面展开乡镇主镇区3天阳信城区、经济发达区2天宣传车配合单张派发同期开展DM广告新时空整版2期无棣
26、商务整版1期LED电子屏中心大街+棣新一路30-60秒/次一年条幅悬挂商贸街21条15天报纸类无棣大众整版1期电视台无棣新闻频道新闻后广告30天电台无棣电台、阳信电台15秒/次6个月内部认购期：2010年8月通过前期一个月的市场预热，及时推出认购单元，消化客户。方式：购卡（有顺序，根据卡号顺序于开盘期选房）（二）项目推售策略1、整体策略（1）根据开发顺序分批推出（2）根据业态布局分区分批推出（3）根据各阶段产品特征采取“阶段性营销策略”2、分阶段策略第一阶段：装饰、建材区第二阶段：公寓、东侧特色餐饮区第三阶段：五金机电区、北侧餐饮娱乐区第四阶段：家具、家居区（三）阶段推广主题策略1、第一阶段（
27、2010.5.152010.7.15）奠基仪式阶段，项目入市（一）阶段主题（1）奠基仪式“热烈祝贺鲁北通力国际商贸城隆重奠基”（2）项目大区位、大规划主标：腾飞黄三角、财富第一城副标：10万平米商贸中心，引领无棣50万人消费潮流推广语：2亿打造鲁北商贸第一站名品汇聚专业第一城行业整合，鲁北商贸升级版聚百万人流，赢亿万财富政府招商，值得信赖（二）媒体策略广告形式途径辐射区域时间数量单价费用预算DM直投新时空县城主要商户具体日期待定2期整版1200/整版2400无棣商务县城主要商户2期整版900元/整版1800单张县城主要商户、周边乡镇、阳信县城及经济发达乡镇10万份印刷费：0.18元/张；派单费
28、：0.04元/张22000展示类宣传车县城主要街道、周边发达乡镇、阳信县城8辆110元/辆/天13200现场围挡途径项目人流单立柱途径205国道车流及人流三面单立柱一个设计尺寸：18米*7米140000条幅商贸街人流21条制作费：50元/条，广告发布费：5元/条/天2625新闻稿无棣大众各政府机关人员、企业领导1期免费新闻综合无棣县电视受众群体1期免费报纸无棣大众政府机关人员、企业领导2期整版6000元/整版12000声屏展示新闻综合频道无棣县电视受众群体30天新闻后，天气预报前 200元/30秒6000棣一+中心大街电子屏中心大街与棣新一路大量人流1年0.08元/秒（预算单次30秒，每天60
29、次，按半价收取）25900电台无棣电台阳信电台无棣及阳信县域内有车一族1年暂定合计2259502、第二阶段（2010.7.152010.8.31）开盘期及第一阶段招商（一）阶段主题（1）开盘活动“热烈祝贺鲁北通力国际商贸城盛大开盘”（2）招商洽谈会热烈祝贺“鲁北通力国际商贸城装饰、建材区招商洽谈会”隆重召开形式：招商洽谈会地点：滨海温泉酒店3层会议室时间：项目开盘前一周内（二）媒体策略（1）开盘活动媒体策略广告形式途径辐射区域时间数量单价费用预算DM直投新时空县城主要商户开盘前三日内1期整版1200/整版1200无棣商务县城主要商户开盘前三日内1期整版900元/整版900新闻稿无棣大众各政府机
30、关人员、企业领导开盘后第一天1期暂定新闻综合无棣县电视受众群体开盘后第一天1期报纸无棣大众政府机关人员、企业领导开盘前三日内1期整版6000元/整版6000棣一+中心大街电子屏中心大街与棣新一路大量人流开盘前三日内内容更改条幅商贸街商贸街经营业户、人流开盘前7天21条制作费：50元/条1050短信无棣高话费群体开盘前5天5万条0.08元/条4000合计13150（2）招商洽谈会媒体策略广告形式途径辐射区域时间数量单价费用预算DM直投新时空县城主要商户活动前五日内1期整版1200/整版1200请柬无棣大众各政府机关人员、企业领导活动前一周500份2元/份1000单张商讯沿街各街道经营业户活动前一
31、周5000份印刷费：0.2元/张，派发费用：0.05元/张1250电子屏棣一+中心大街电子屏中心大街与棣新一路大量人流开盘前三日内内容更改条幅商贸街商贸街经营业户、人流活动前5天21条制作费：50元/条1050合计45003、 第三阶段（2010.8月下旬2010.10.31）强销期及第二阶段招商（一） 阶段主题（1） 项目旺销（2） 招商工作的顺延（二） 媒体策略广告形式途径辐射区域时间数量单价费用预算DM直投新时空县城主要商户根据阶段效果掌握发布时间1期整版1200/整版1200招商手册一对一洽谈鲁北片区整阶段1000份3元/份3000单张商讯周边乡镇整阶段，根据效果及时调整5万份印刷费：
32、0.18元/张，派发费用：0.04元/张10100电子屏棣一+中心大街电子屏中心大街与棣新一路大量人流整阶段内容更改合计143004、第四阶段（2010.10.12010.11.30）二期开盘期5、第五阶段（2010.12.12011.2.30）二期强销期，一期商家新闻发布会（筹备入场经营）6、第六阶段（2011.3.1-2011.4.15）三期开盘期7、第七阶段（2011.4.162011.7.31）三期强销期，二期商家新闻发布会（筹备入场经营）8、第八阶段（2011.8.12011.9.31）四期开盘期9、第九阶段（2011.10.12012.4.30）尾盘销售期，项目运营阶段（四）阶段营
33、销策略第一阶段（开盘期）1、营销策略：前期售卡（客户排号），开盘期按卡号统一选房。2、价格策略：按单价销售策略执行。3、营销措施：带租约销售（返还客户5年租金），租金按年份批次返还。一期租金购房时自房款（可实行首付款）中扣除。4、价格措施：低开高走。价格体系在开盘前一周确定。开盘当日优惠措施。第二阶段（一期强销期）1、营销措施：顺延销售。采取广布点策略，开展凡销售团队模式。2、招商措施：政府优惠措施招商。后续阶段：根据第一阶段反馈效果，及时调整营销细节。第三部分 招商策略一、业态定位（一）整体布局南区：以装饰建材类产品为主；展厅及其东侧区域：以五金几点产品为主；西北侧：家具家居产品为主；东北侧
34、及东侧：餐饮类为主。（二）装饰建材、五金机电详细布局图如下二、招商策略（一）设置招商机构设置招商主管一名，专职招商人员三名。兼职招商人员若干。（二）招商方式1、访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；2、广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商3、招商洽谈会，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；4、参加展会招商；5、活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商；6、网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；（三）招商手册的准备工作在招商之前，可以设计印刷完备的招
35、商手册。招商手册主要内容如下：1、企业（市场）实力、荣誉和发展历史。2、卖点提炼：市场特点和优势。3、市场现状介绍。4、给投资者和客商的支持：政策：争取相关的优惠政策；管理：物业管理和市场管理；信息：提供产业和市场信息；网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源；培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务；宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。（四）客商分类法把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商；第二类，即将签约客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第五类，无希望客商。给五类客商制定不同的策略：对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。三、招商目标一期：完成90%招商任务，为二期招商工作打好铺垫；二期：完成80%招商任务，保证项目前期总体运营需求。