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1、无敌推销术,合肥分公司培训部 房秀杰,房秀杰 合肥分公司培训部,1991年 福州大学 计算机专业 1992年 安徽工学院 1995年 中国社会科学院研究生院 新闻专业 1998年 安徽省烟草专卖局 2000年10月 加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班 2001年12月 合肥本部 督导室主任 2002年7月 合肥分公司 培训部 在读上海华师大MBA,受训经历,第十三期组训研修 代理人讲师授课技巧培训 健 康 险 种 子 讲 师 EAS 培 训,静坐常思己过! 闲谈莫论人非!,座右铭:,A:轰轰烈烈 B:平平凡凡 C:凄凄惨惨,成功的定义:,成功等于目标,其他都是这句话的注解。,学习的五大步
2、骤:,一、初步的了解 二、重复为学习之母 三、开 始 使 用 四、融 汇 贯 通 五、再一次地加强,教学的五大步骤:,一、解 释 二、示 范 三、开 始 演 练 四、纠 正 错 误 五、重 复 演 练,销售的定义:,销售就是设计有系统的问句,让客户回答、回答、再回答,直至成交。,提问的四大要点:,一、一定要从简单的问题开始问 二、要问答案是“YES”的问题 三、要从“小YES”的问题问起 四、提问前必须考虑顾客的反应,反问的功能:,一、关心和收集资料 二、是一种礼貌的倾向 三、引起客户的注意 四、导入、掌握主控权,无敌推销的十大步骤:,一、 充分的准备 二、 使自己情绪达到颠峰状态 三、 建立
3、信赖感 四、 了解顾客的问题、需求、渴望 五、 提出解决方案,塑造产品价值 六、 做竞争对手的分析 七、 解除顾客的反对意见 八、 成 交 九、 要求顾客转介绍 十、 售后服务,步骤一:充分的准备,A 专业知识的准备 B 对顾客的了解 C 精神上的准备,每一份私下的努力,都会有倍增的收获,都会被公众表扬出来。,步骤二:使自己情绪达到颠峰状态,A 改变肢体动作 B 听 音 乐,步骤三:建立信赖感,A、自身形象的树立 B 、认同客户的一切观点 C 、巧妙的赞美 D 、收集5个以上的客户见证,步骤三:了解客户的问题、需求及渴望,一、一般性益处说明 二、用问问题的方式,去找出顾客需要什么及需要的理由
4、三、针对他的需要及动机,提出相关的产品与服务,记住:假如我们不能使顾客对产品发生兴趣,则我们在详细介绍产品的时候,他们就不会注意聆听了。,步骤五:提出解决方案,塑造产品价值,通过寒暄或系统的问句,找出顾客的“关键按钮”,顾客通常购买的不是产品而是价值观,如果顾客感觉到产品有价值,那么,他就愿花更多的钱 顾客通常不会按顺序讲出他的价值观,因此一定要重新确认次序,从而准确把握“关键按钮” 通过做测试成交的问句,再次确认“关键按钮”,步骤六:做竞争对手的分析,U (Unique ) 独特的 S ( Selling ) 销售的好处 P ( Point ) 独家的卖点,提出自己产品的三大特色和竞争对手的
5、两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来,并要一直提。,步骤七:解除顾客的反对意见,预先框示:是你在向客户进行产品介绍之前,先解除客户的某些抗拒,以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。,了解客户产生反对的真正原因; 当客户提出反对时要耐心地倾听; 确认客户的反对点,以问题代替回答; 在客户提出反对时,你一定要对客户表示同意或赞同;,步骤八:成交,成交的关键在于成交! (The key to close is the close!), 成交是一个动作,也是一种确定。 必须“要求”客户成交。,步骤九:要求转介绍,客户已购买: 1、让客户重新认同产品 2、要求介绍同类型客户 3、询问产品对客户的朋友 是否有帮助 4、询问姓名及电话 5、询问背景资料 6、让客户当场打电话介绍 7、你接电话后赞美对方 8、明确拜访时间和内容,客户没购买: 1、道歉 2、认同产品价值 3、要求介绍准客户 4、确认不对准客户造成压力 5、确认可以提供同样的服务 6、询问姓名及电话 7、询问背景资料 8、让客户当场打电话介绍 9、你接电话后赞美对方 10、明确拜访时间和内容,步骤十:售后服务,建立人脉: 主 动 出 击; 大 量 出 击; 零售与批发相结合; 先付出不求回报;,要做,就做与产品无关的服务!,总结:,全世界最顶尖的推销员只推销一种产品-自己!,结束语,举大而不遗细 谋远而不弃近,