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1、第 1 页 房地产公司营销策划书怎么写1 特征码 euFiIcIXzHIIxrLsmvWw 在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房 的价格被炒到了历史最高，不过在我看来只不过是虚假的繁荣， 果然自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷， 虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一直不大。 房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多 地产商 在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过 已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年 了，奉命写出了房地产公司营销策划书。 一般说来， “营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大 部分的“营销
2、策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常 包括下列内容： 一、研展部分 1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住 宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自 第 2 页 行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调 等。 3、swot 分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优 势（strength） 、弱点（weakness） 、机会点（opportunist）及 存在的问题（threats） 。 4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。 通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分
3、内 容通常可以用饼图来显示，较直观。 5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建 议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价 格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达 到的价格。 二、企划部分 包括： 1、广告总精神。 2、诉求重点。 3、np 稿标题初拟。 4、媒体计划。 三、业务部分 主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其 中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期） 第 3 页 做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、 销售通路及业务执行等做一一陈述。 完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报
4、告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须 在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案” ，营销公司一 般可以有三种代理的方式： （1）纯代理； （2）代理（即包括广告） ； （3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的， 可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步 的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很 必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销 公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的 实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。 总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销 售代理权，让开发商觉得“非你
5、莫属” 。 “以正合，以奇胜”房地产策划之体会 成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠 踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上， 再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工 作中应把握以下关键要点： 一、 定位（市场定位、产品定位及规划设计等） 第 4 页 你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客 户需求，这是项目成败的关键所在。 “金豪园”失败的定位是 一个有力的反面例证。 二、 时机（投资开发的时机） 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投 资开发时机的决策失误，则你所策划 划的项目很可能在未出世前已注定失败。 “汇展
6、阁、东海一期” 的成功正是很好地把握时机的结果；“爵大厦、中时代广 场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是 你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚 在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做 好项目的前期分析是策划的第一步工作。 三、 位置（项目开发所在的地理位置） 位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同 的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同， 在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素， 能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此， 了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步 第
7、 5 页 工作。 “罗湖商业城”地块是物业集团在 90 年以 4 亿 2 千万的 天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现 在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。 在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书” 。 根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来 代理其楼盘，所以， “提案报告书”制作的好坏，基本上决定了 营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书” ，必须由营销公 司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完 成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案 资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基 础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交 通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时， 还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划 书”的附表，据以作为提出“价格建议” 、 “产品定位”的数据 资料。 其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计 和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书 的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的质量问题 是最重要的。 做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低 迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的 房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作 第 6 页 中继续努力的！