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1、团单与卡单销售技巧与话术,总公司多元销售部 2010年8月,综合开拓产品体系,个人 卡单,家庭 卡单,团单,企业长青组合计划产品形态,企业长青组合计划产品特色,“1+N”百变组合产品模式。即，在基本保障计划的基础上可按企业实际需求灵活搭配不同的可选保障计划，最贴切满足企业保障需求； 全面风险保障产品体系。涵盖身故、残疾、医疗、重大疾病、交通意外等七大类常见风险保障，有效分散企业经营风险，协助企业稳健经营； 性价比超高的保险产品。保额充足、费率优惠，投保简便、理赔方便，企业尊崇享有全年365天贴心无忧保障。,企业长青组合计划目标市场,长青-A款 高端产品,长青-B款 中端产品,长青-C款 低端产
2、品,5-50人左右管理完善，效益良好，有持续发展意愿且风险防范需求较强的三资、合伙制等中小企业，主要集中在国际贸易、金融、IT、高新技术、会计、律师咨询等行业。,5-50人左右经营良好，有一定消费能力及风险防范意识的合资、民营等企业客户，主要集中在制造加工、建筑、运输、纺织、出版广告、买卖贸易、餐饮、维修服务等各行业；,5-50人左右成本控制严格，风险防范意识不高，保费预算少的小型民营企业，主要集中在机械、皮革加工、家电维修、零售、餐饮、美容等行业。,遍布全国的4200多万家中小企业客户,一、承保意外事故引起的保险责任 1）团体意外伤害保险 2）附加意外伤害医疗团体医疗保险 3）附加意外住院每
3、日给付团体医疗保险 4）附加交通工具综合团体意外伤害保险条款 5）建筑施工人员团体意外伤害保险 6）附加建筑施工意外伤害医疗团体医疗保险 二、承保含疾病引起的保险责任 1）一年团体定期寿险 2）附加重大疾病团体疾病保险 3）附加住院团体医疗保险 4）附加住院每日给付团体医疗保险,10款常用非标产品,团单案例分析,案例1：某小型超市：员工12人，老板1人（1类），促销员4人（1类），收银2人（1类），库管1人（3类），保安2人（4类），理货员2人（1类）。向我司全员投保。 案例2：某纺织有限公司，私营企业。总人数500人，印染烧毛工（3类）200人，纺织工200人（2类），行政管理人员25人（1
4、类），货车司机20人（4类），仓库管理人员5人（3类），电工5人（4类），维修工5人(3类)，保安10人（4类），搬运工20人（4类），销售员10人（1类）。向我司全员投保。 案例3：某金属制造厂，员工总人数200人，其中，行政管理人员 25人（1类）；设计工程师15人（2类）；自用货车司机 12人（4类），维修电工5人（5类），仓管 3人（3类）；车间工人 140人（4类）。向我司全员投保。 案例4：某外资贸易有限公司，行政人员4人（1类），销售人员15人（1类），小卡车司机1人（1类），保洁人员1人（2类），向我司全员投保。 案例5：某装饰设计工程有限公司，员工26人，保管员1人（3类），
5、保安1人（4类），会计1人（1类），木工2人（3类），老板1人（1类），设计制图人员3人（1类），室内装潢人员4人（3类），营业员8人（1类），油漆工3人（4类），装表接电工2人（4类）。向我司全员投保 案例6：某酒店，餐厅服务员15人（2类）， 中式烹调师（2类）2人，老板1人， 收银员3（2类）人，保安2（4类）人， 向我司全员投保。,案例1：某小型超市：员工12人，老板1人（1类），促销员4人（1类），收银2人（1类），库管1人（3类），保安2人（4类），理货员2人（1类）。向我司全员投保。,团单案例分析,私营企业特点： 1、社保参保率较低； 2、单位人数少、年轻、保险意识弱； 3、高风
6、险职业类别人员集中，意外医疗赔付高； 4、关注价格，客户忠诚度低； 5、市场广阔。,代表企业：理发店、台球厅、美容院、服装店等个体小工商户,推荐保险方案：以1-3类为例,案例2：某国有纺织有限公司。总人数500人，印染烧毛工（3类）200人，纺织工200人（2类），行政管理人员25人（1类），货车司机20人（4类），仓库管理人员5人（3类），电工5人（4类），维修工5人(3类)，保安10人（4类），搬运工20人（4类），销售员10人（1类）。向我司全员投保。,团单案例分析,国有非垄断性企业特点： 1、多为中型企业 2、基本有社保 3、负担严重，员工老龄化 4、退休人员占比高 5、企业经济效益受
7、政策、市场影响较大，不稳定 6、福利待遇差距较大 7、关注国家政策,推荐保险方案：,代表企业：医院、轻纺、化工、批发、建筑和建材等,案例3：某股份制金属制造厂，员工总人数200人，其中，行政管理人员 25人（1类）；设计工程师15人（2类）；自用货车司机 12人（4类），维修电工5人（5类），仓管 3人（3类）；车间工人 140人（4类）。向我司全员投保。,团单案例分析,股份制企业特点： 1、基本社保 2、管理理念比较先进，逐步向外资企业靠拢 3、大部分企业经济效益 4、人员平均年龄较轻 5、注重人才战略 6、保险意识较强,推荐保险方案：,代表企业：汽车、加工、制造、保险、化工等,案例4：某外
8、资贸易有限公司，行政人员4人（1类），销售人员15人（1类），小卡车司机1人（1类），保洁人员1人（2类），向我司全员投保。,团单案例分析,三资企业特点： 1、基本社保 2、管理理念比较先进 3、大部分企业经济效益佳 4、知识或技术密集型行业 5、平均年龄较轻 6、人员流动型较大 7、企业注重人才战略 8、保险意识高、意愿强 9、更关注完善福利保障制度,推荐保险方案：,代表企业：金融、法律、会计、机械、服务等,案例5：某装饰设计工程有限公司，员工26人，保管员1人（3类），保安1人（4类），会计1人（1类），木工2人（3类），老板1人（1类），设计制图人员3人（1类），室内装潢人员4人（3类）
9、，营业员8人（1类），油漆工3人（4类），装表接电工2人（4类） 。向我司全员投保,团单案例分析,代表企业：理发店、台球厅、美容院、服装店等个体小工商户,推荐保险方案：以1-3类为例,案例6：某酒店，餐厅服务员15人（2类），中式烹调师（2类）2人，老板1人，收银员3（2类）人，保安2（4类）人，向我司全员投保。,团单案例分析,代表企业：理发店、台球厅、美容院、服装店等个体小工商户,推荐保险方案：,步步高升系列尊享人生卡,尊享人生保险卡，保费低廉保障高。,意外风险全覆盖，交通更可累计赔。,参保人群范围广，购买双份保障足。,每天售卖三张卡，钱包鼓鼓客户足！,亮点一,亮点二,亮点三,亮点四,投保简便不费力，激活时间您作主。,亮点五,幸福倍增系列全家福卡,全家福卡寓意好，家家和美我送福; 幼苗脆弱需呵护，大树参天责任重。,仅需百元可无忧，选择双份更充足; 全家老少齐覆盖，保额分配真灵活。,投保简便不费力，激活时间您作主; 锁定全家福气至，赢得竞争好运来！,亮点一,亮点二,亮点三,幸福倍增系列全家福卡,横向： 个险队伍面向客户：个人 家庭 专员面向个险队伍：区经理 主任 营销员 纵向：开场、反对问题处理、促成,卡单销售话术讨论,