天猫供销平台介绍.ppt

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1、第一章：为什么要做全渠道运营,第一节： 品牌商现阶段问题分析 第二节： 供销平台全渠道解决方案介绍 第三节： 成功案例介绍,返回首页,第一节：品牌商现阶段问题分析,201212,品牌商为什么要做全渠道运营？,痛点,您是否也在苦恼这些问题：,1. 线上单店运营模式受限，如何突破？ 服务运营能力受限 资金承载能力受限 成本居高不下 2. 如何有效进行线上渠道的建设和管理？ 线上渠道怎么进行招、养以及优胜劣汰？ 零售体系忠诚度不高，如何管理及提升？ 3. 线上线下渠道冲突，如何控货控价格？ 线上渠道无序，串货问题很严重； 全网商品价格战打乱我的市场，严重影响销量； 假货水货直接影响我的品牌形象和渠道

2、体系。 4. 如何让线上线下的供应链更高效？ 如何顺畅铺货到天猫和淘宝2大市场？ 如何及时进行快速补货调货？ 如何掌握商品、渠道、消费者的相关数据？,返回首页,品牌商为什么要做全渠道运营？,解决方案：,通过天猫供销平台快速建立覆盖天猫、淘宝的 全渠道零售网络,快速抵达2个市场，扩大市场份额 管控线上渠道，实现渠道有序化 控货控价格，维护品牌溢价能力 透视全方位渠道数据，有效提升,突破瓶颈，抢占下一波电商制高点！,返回首页幻灯片 1,品牌商 如何通过供销平台做全渠道运营？,您是否遇到过这样的问题？,第一次做网络渠道分销，完全没有概念！ 线下渠道很熟悉，线上渠道怎么铺？ 天猫淘宝市场这么大，如何对

3、付？,解决方案：布局1+N+n的网络渠道 根据消费者需求和品牌营销策略在天猫上建立1家旗舰店、多家（N家）专营专卖店和在淘宝上建立多家（n家）淘宝分销店，有机结合、有效占领两大零售市场。,品牌货源供应商,天猫旗舰店,N,品牌商,天猫专营专卖店,淘宝分销商,1,n,消费者,10,渠道布局 前期部署,渠道布局 渠道关系图,渠道关系图渠道管理，统一授权；渠道关系，一目了然； 了解渠道层级与架构； 了解渠道规模、跟踪渠道数据；,12,渠道管控 授权管理,授权管理谁有资格卖品牌商的货？ 授权服务角色化，满足品牌商授权服务商、供货商、分销商的多元需求 天猫专营店实现授权线上化,渠道管控 渠道收编,渠道收编

4、卖假货、窜货的商家如何快速归入渠道内进行管理? 与维权部门确认与品牌中心身份打通，已实现外跳品牌商可通过品牌中心实时举报 卖家被通知侵权惩罚时加上供销平台品牌货源推荐，引导转正。 与信息安全部沟通建立主动打假模型，对明显售假店铺进行处罚,您是否遇到过这样的问题？,如何在线上招募到优质的分销商？ 招多少分销商才合适？ 如何管理分销商？用什么激励机制？,分销商招募 业务流程,分销商招募 途 径,规划中：预计上线时间2013年第一季度,线上、线下全面招商；精准对接，针对培养,分销商招募 平台支持,分销商管理,交易数据透视，了解分销商业绩 与分销商高效配合，根据市场调控价格与货品,通过“授”字标给予分

5、销商正品保障（含假一赔三、7天无理由退换） 通过“检”字标给予分销商品质保障,建立分销商等级（最多可设置50个） 根据不同等级设置不同返点折扣,更改分销商层级 “终止”合作，淘汰业绩未达标的分销商,您是否遇到过这样的问题？,线上线下货品窜货，价格混乱？ 假货、水货杂乱，商品信息错误导致消费者真假难辨？ 为防乱价每天无数次打开分销商店辅页面查看？ 实际卖出和库存的货量无法及时核对？,货品管理,- 销库存？ - 货品与旗舰店互补，还是同步？,货品管理 商品共建,商品管理SPU共建品牌商品长啥样？ 品牌商品信息（如产品型号、颜色、材质等）由品牌商建立，建立后即可达到全网统一，有效打假防假，维护品牌形

6、象。,货品管理 货品区隔,货品区隔不同的分销商卖不同的货品 以相同品类为单位，建立不同“产品线”对产品属性、产品供销价格进行区隔； 以单个产品为单位，建立不同“产品库”，对单个产品授权、供销价格进行区隔。 实现旗舰店与分销商店之间的产品区隔、分销商店铺之间的产品区隔,25,价格管控品牌商商品的价格底线是什么？ 已实现单个供货商对下游分销商零售价区间的限制 第二期实现品牌商可以管理其渠道内所有供货商及专卖、专营店的零售价区间 对于单个特色货品，可通过小二设置管理全网零售价区间,货品管理 价格管控,货品管理 一键铺货,一键铺货如何快速铺货到天猫、淘宝2个市场？ 分销商后台可下载由品牌商建立的货品信

7、息，一键“下载”立即抵达分销商店，快速铺货至天猫、淘宝2大市场。,货品管理 虚实仓联动,虚实仓联动杜绝“超卖”，提高货品提供的确定性 可实现商家“线上虚拟仓”与线下“实体仓”的完美对接 淘内淘外库存仓储信息实时更新，备货信息更加精准，服务更具确定性。,您是否遇到过这样的问题？,如何带着分销商一起做营销？ 营销活动中，品牌商与分销商的角色与分工？ 要给分销商们什么样的营销资源？,联合营销,品牌商与多家分销商共同制定营销计划，上下游联合运营。,品牌商,分销商,提供,营销资源最大化 营销成本最小化 解决货品冲突 消除排他性销售 避免恶性价格战 维护品牌溢价能力 灵活调配 高效出货,联合营销案例 博洋

8、家纺,营销资源共享 + 活动货品区隔 + 统一折扣 + 统一客服,活动产品,数据开放,我们将为您提供：,交易订单数据：了解全渠道交易情况，掌控最前端最可靠的数据,品牌商品的全网数据：掌控全网数据，优化货品结构与全渠道运营策略,交易订 单数据,下游分销商 数据,品牌商品的全网数据,下游分销商数据：深度了解分销商，有效建立渠道梯队、建立分销商培训与成长政策,消费者CRM数据：时刻 了解您最前端的消费者,消费者CRM数据,供销平台，全面支持品牌全渠道运营！ ,咨询邮箱 ,案例分享,返回首页,案例分享,百丽电子商务,企业属性：传统企业/国际品牌代理商 入驻时间： 2012年4月9日 分销商体量：天猫

9、44家，淘宝 640家,分销数据,百丽 vs. 供销平台,通过供销平台管控所有淘系渠道 系统对接，实现商品与物流信息的畅通流转 线下3大实体仓对淘系渠道全开放，配货率超过99%,分销成长,大盘（大盘：百丽全网渠道的销售额，包含百丽自有B2C网站、天猫、淘宝网、当当网等）从5月不足2千万到10月增长到超过4千万增长率200%,注：案例数据展示经由商家认可,返回首页,案例分享,韩都衣舍,企业属性： 淘品牌 入驻时间： 2010年8月 分销商体量：天猫 10家，淘宝850多家,分销数据,韩都 vs. 供销平台,通过供销平台管控所有淘系渠道 系统对接，实现商品与物流信息的畅通流转,分销成长,2012年

10、双11天猫女装销量第三 渠道运营能力强；分销商差异化供货 分销占大盘的20%，2013年目标分销占比提升 至30%,0.5,注：案例数据展示经由商家认可,返回首页,案例分享,返回首页,案例分享,返回首页,案例分享分销商管理,返回首页,案例分享渠道产品价格策略,返回首页,案例分享渠道产品价格策略,返回首页,案例分享库存管理,返回首页,第三章：品牌全渠道运营策略,第一节： 应该用什么样的理念来做渠道 第二节： 如何制定渠道政策 第三节： 如何搭建健康的大淘宝渠道 第四节： 渠道货品规划 第五节： 如何帮助渠道出货 第六节： 分销商管理、培养,返回首页,第四节：渠道货品规划,剑秋,20121212,

11、4.1 产品结构与策略：产品结构划分的基础 4.2 产品结构与策略：按定位划分占比与策略 4.3 产品结构与策略：按定位划分的使命与运作策略,4.1 产品结构与策略产品结构划分的基础,对市场需求的理解是对产品结构进行精细划分的重要基础,返回首页,49,4.2 产品结构与策略产品策略划分按定位划分占比与策略,按照不同使命进行划分及占比,8%,70%,22%,一般情况毛利自下而上递增,返回首页,50,4.3 产品结构与策略产品策略划分按定位划分的使命与运作策略,返回首页,品牌商1+N+n的联合营销模式,第五节：如何帮助渠道出货,5.1 全渠道营销与单店营销优劣势分析 5.2 淘宝流量来源分析 5.

12、3 站外搜索流量分析 5.4 如何让渠道更好的配合淘宝各营销平台 5.5 如何组织渠道参加淘宝大型活动 5.6 如何自发组织全渠道营销活动,5.1 全渠道营销与单店营销优劣势分析,返回首页,人/企业文化,47家，占比4%,1000W-1亿,500W-1000万,500W以下,单店成长竞争压力大,某个行业下，旗舰店成交现状,联合营销新趋势单店运营遇瓶颈,成交1亿以上的旗舰店只有1家，11年无,1亿,59家，占比5%,1181家，占比91%，其中100W以下店铺占比70%,返回首页,54,联合营销新趋势单店运营遇瓶颈,？,XX旗舰店：2009年3月注册,返回首页,联合营销新趋势单店运营遇瓶颈,品牌

13、商以单店运营为主会遇到的问题点,返回首页,联合营销新趋势全渠道营销优势,返回首页,5.2 淘宝流量来源分析,返回首页,会员关系 管理流量,付费流量,基础自然流量,活动流量,流量来源,其他流量,淘宝流量分析流量分类,返回首页,淘宝流量分析基础自然流量(搜索),返回首页,淘宝流量分析基础自然流量（类目）,经过对类目的观察，优化得到,胖MM,List关键词：由类目小二制定，根据季节，时下流行元素等 品牌商&供应商 ：保持市场的敏感度，关注list关键词，获取更多的免费流量,返回首页,淘宝流量分析付费流量,返回首页,淘宝直通车是一种展示免费，点击付费的产品。,当买家在淘宝首页搜索框输入某关键词，如手镯

14、，点击搜索按钮后，搜索结果页的右上方的8个展示位和下方的5个展示位，即为关键词搜索展示位,淘宝流量分析付费流量（直通车）,更多内容请查看：http:/ 流量来源分析运动鞋NEW,返回首页,淘客路径：我的淘宝我是卖家营销中心我要推广淘宝客推广,淘宝流量分析付费流量（淘宝客）, 日均带给淘宝UV2300万, 日均20亿的站外展现PV, 目前已加入淘宝客的卖家有4万多家, 2011年天猫双十一成交33.6亿,淘客帮 助成交5.3亿, 占比16%, 2011年全年为天猫带来交易额约60亿,返回首页,淘宝流量分析行业流量&店铺流量,你知道所处行业的主要流量来源吗？,运动类目 流量来源分析运动鞋NEW,主

15、搜占比27.1% 无线资源崛起，占比12% 站外流量持衡主搜22.5%,返回首页,淘宝流量分析行业流量&店铺流量,你知道核心分销商店铺流量分布吗？,返回首页,淘宝&天猫搜索首先基于站内商品索引，即先存在商品才存在关键词，然后才存在搜索结果。,淘宝流量分析主搜规则浅析,返回首页,搜索详解搜索算法模型及简介,模型简介,时间模型,人气模型,卖家模型,类目模型,服务模型,文本模型,商业规则,价格模型,返回首页,销售量、转化率、DSR评分、熟客率、收藏数、 UV、PV、投诉率、纠纷小二完结率、退款率、旺旺响应率、旺旺响应速度、无货退款次数、询盘转化率、客单商品率、旺旺在线时长、滞销商品率（数）、客单价、

16、店铺规则遵守等,影响人气宝贝的排序因素较多，各因素权重不同，以下列出的因素是商家可以控制的，标红属于占权重多的因素：,注： 销售量：分为宝贝总交易量和最近30天交易量，搜索中以最近30天交易量做参考。,返回首页,5.3 站外搜索流量分析,返回首页,知名大型网站：高质量媒体、曝光量大，品牌诉求为主， 对有一定知名品牌客户效果较好。约274家媒体，984个广告位，日均覆盖4亿PV,门户类：,站外流量分析,返回首页,安装量均在百万用户级别以上的软件客户端：高流量、独立用户数大，用户关注度高，停留时间较长、广告到达率高。,共计38家媒体，118个广告位，日均覆盖2亿PV，日均UV400万,客户端类:,

17、返回首页,搜索引擎类：国内四大搜索引擎：SEM方式推广，高转化率。,日均UV70万，日投放5万关键词,导航网站类：入口性流量：高转化率、目标明确，用户习惯已养成。,约400家媒体，1000个广告位，日均PV2亿，日均UV20万,谷歌、,搜狗、,有道、,搜搜,360导航、,114la导航站、,2345网址导航、,46导航,返回首页,二级渠道类：流量大，周期快，成本相对较低。,约100家媒体，600个广告位，日均PV1亿,返回首页,中小媒体类：,长尾流量，各行各业垂直型媒体：高覆盖率，低 成本，流量覆盖与大型媒体形成互补。,约23000家媒体，近70000个广告位，日均PV近3亿,返回首页,约35

18、万个人媒体。,个人淘宝客：精准投放、成本低廉、意见领袖形成购买引导。,返回首页,5.4 如何让渠道更好的配合淘宝各营销平台,返回首页,淘宝各营销平台简析如何实现全渠道运营,现有营销类型,互相引流,互相配合,返回首页,5.5 如何组织渠道参加淘宝大型活动,返回首页,西街2012-营销活动-自主营销活动,西街自主营销活动 （2012年总组织4季） 活动形式：西街自主选定主题与分销商，制作页面。 资源位：淘宝首页旗袍条，今日活动，运动频道首焦。（小二配合西街活动规划进行申请） 活动时间：持续一周 活动效果：每场活动成交60W左右， IPV-UV 226,195，分销商店铺支付宝成交和流量都超出平时1

19、倍多,西街营销能力的提升； 分销商成长,返回首页,品牌商发起,客服准备,货品方案,分销店铺,活动进行 联合预热 活动当天 紧急备案,活动总结反馈,后期关联营销方案,活动方案落地,单个品牌组织分销商联合营销活动基本流程,仓库准备,推广方案,平面制作,返回首页,84,品牌商自发组织营销活动流程图,返回首页,5.6 如何自发组织全渠道营销活动,返回首页,渠道联合营销如何实现全渠道运营,如何打造品牌商的“双11”,活动模式：品牌商连个淘宝所有B和C的渠道，引流到一个页面，打造品牌盛宴,品牌周年庆,品牌上统一设计主题页面 品牌商统一申请首焦、钻展等资源位，集中爆发 与集市和天猫类目合作（D类营销）扩大影

20、响力，争取今日活动，气泡条等资源 品牌商自主选择分销商与货品,品牌影响力&资源的最大化利用 同时结合B与C市场,品牌商需要做的,全渠道营销优势,返回首页,品牌商组织参与淘宝大型活动的流程图,返回首页,第六节：分销商日常管理、培养,20132,6.1 分销商分层 6.2 分销商管理的要素 6.3 分销商绩效考核 6.4 分销商培训 6.5 如何培养分销商的忠诚,6.1.1 分销商分层参考指标,分销商分层的指标标准有很多，总体概括主要包括能力指标和意愿指标两大方面：,返回首页,6.1.2 分销商分层不同类型层次分销商的应对策略,针对不同类型的分销商，需要采取不同的应对策略：,意愿,+,+,有能力、

21、意愿强 重点目标分销商 快速导入，资源匹配，加速成长,有意愿，能力差 待转化分销商 培养支持为主,意愿差、能力弱 非目标分销商 洒脱点，放弃吧,有能力、意愿差 待转化分销商 威逼利诱为主,能力,返回首页,6.2.1 分销商管理的要素形象管理,品牌商对核心分销商保证每周寻店，检查分销店辅的装修和陈列；如发现分销商随意更改品牌形象及品牌VI、SI标准，品牌商应要求其限期整改，逾期不整改，应处以罚款，情节严重的给以取消代理权的处罚。,返回首页,6.2.2 分销商管理的要素-价格管理,关注分销商成交订单是否按规定售价范围销售（异常订单在供销平台后台显示红色），以维持良性公平的竞争环境。,返回首页,6.

22、2.3 分销商管理的要素-推广促销管理,品牌商应引导分销商申报和参加淘宝组织的各种营销活动，重大广告宣传活动应经品牌商同意后才可进行； 品牌商可以根据自己品牌当年销售计划，通过框架协议将流量固定下来，作为激励奖励分销商，或与分销商协议共同承担流量费用； 分销商的促销，应尽量个性化，给不同的分销商不同的活动产品和价格政策，以避免分销商间的恶性竞争；,返回首页,6.2.4 分销商管理的要素-货品管理,对于授权专卖店，如发现分销商经营非品牌商所提供的商品，或售假、串货，应扣相映保证金或终止合作；,返回首页,6.3.1 分销商绩效考核考核指标,买家重合度=与旗舰店重复买家数买家总数 转化率=购买UV

23、进店UV 店辅品牌成交占比 =本品牌成交金额分销商店辅当期总成交金额 正品售出率=7折以上成交商品销售金额总销售金额 采销比=采购件数/销售件数；,返回首页,6.3.2 分销商绩效考核考核节奏&处罚,考核节奏：分销商开业后，供应商须对分销商进行绩效考核管理，分销商须完成供应商下达的月、季、年度货品销售及回款任务； 处罚：如果连续3个月以上未完成销售任务80%以上的，供应商须有相映减少供货折扣支持或取消代理权的措施；,返回首页,6.4.1 分销商培训开业培训,开业培训：开业前，作为经营品牌所应具备的必要条件，分销商必须负责对店辅的客服人员进行培训，品牌商应为分销商团队提供企业文化、产品知识、陈列

24、知识、销售技巧等适当的训练或辅导：必要时，可以派人带动、协助其开业经营3天以上，以保证品牌分销店辅应具备有高质量服务；,返回首页,6.4.2 分销商培训选品&采购,品牌商须对分销商进行基础采购知识的培训，其中包括：货品结构、商品畅滞销分析，活动效果分析，如何订货（货品结构）、平台库存划拨与货期管理，如何买断款等；,返回首页,1、各分销商之间、分销商与旗舰店之间： 产品线（主营品类、新旧款）有明显区分； 2、专卖店应找准自己店辅的定位，如可以在某些品牌上有纵深的发挥；,6.4.3 分销商培训选品&采购,返回首页,6.4.4 分销商培训淘宝营销工具,为了使分销店辅获得更加稳定的流量，营销工具的培训必不可少；可以从淘宝大学、类目帮派等将适合自己品牌推广的营销工具（直通车技巧、钻展技巧、聚划算、淘金币、淘客、爆款打造技巧。）、活动做成说明手册发给分销商学习； 特别提醒： 有自营店辅的品牌商，须引导分销商做差异化的直通车买词和挖掘区别主店的推广渠道；,返回首页,6.5 如何培养分销商的忠诚度,维持合作持续的基础,保障合作持续的手段,返回首页,2019/8/10,102,借力分销商培养 品牌加速成长！,供销平台，全面支持品牌全渠道运营！ ,咨询邮箱 ,