业务推广技巧六步训练法.ppt

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1、业务推广技巧 六步训练法,学习目标,如何进行推销准备准备的技巧 如何观察客户看的技巧 如何接近与客户的关系听的技巧 如何提供微笑服务笑的技巧 客户更在乎你怎么说说的技巧 如何运用身体语言动的技巧,第一步 准备,平时多流汗 战时少流血,1-1自我准备,相信自己 树立目标 把握原则 满足需要原则 诱导原则 照顾顾客利益原则 保本原则 创造魅力,1-2产品知识,了解产品的特点与功能 深入理解并把握产品的方方面面 判断你的产品是理性购买还是感性购买 知道这种产品所构成的形象 了解竞争产品的特点和属性 了解行业特点和属性,1-3-1把握顾客类型,简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再

2、访,加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任,数据说话；先发制人，不给拒绝机会,放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求,让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底,有耐心，不能急躁；言语谨慎,严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍,耐心周旋；幽默风趣,第一印象；投其所好,1-3-2如何寻找顾客,2：8定律及其应用 根据2：8定律寻找顾客 确定推销对象所在范围（10） 列出潜在顾客的名单 对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）,1-3-3寻找顾客的方法和要点,寻找顾客的方法 连锁介绍法：间接介绍、直接介绍 影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换 广告开

3、拓寻找法：函询、邮荐、电话 资料查阅寻找法：企业内、外部资料 市场咨询寻找法：利用专门机构 竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚 地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群 个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻 委托助手寻找法：初级推销人员打前站,注 意 点 根据实际情况，选择合适方法 注意方法联系，合理配合补充 培养职业灵感，建立广泛联系 准备阶段适用，贯穿全部过程,1-4-1推销方格,1-4-2顾客方格,1-4-3两个方格的关系 推销有效组合表,1-5 第一步的小结,在这一节，我们学习了 推销的自我准备 产品知识的准备 了解顾客类型 寻找顾客的方法 推销方格与顾客方格,第二

4、步 看,领先客户一步的 技 巧,时时提醒自己：,我是否已考虑到客户的全部需求 客户下一个需求是什么？ 如何让客户满意？ ,2-1如何观察客户,注意点： 观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。 观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？,2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速,观察客户可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等,2-1-2目光接触的技巧,2-2揣摩客户心理,业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。 客户究竟希望得到什么样的服务？ 客户为什么希望得到这样的服务

5、？,2-3预测客户需求,预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。,2-3-1客户五种类型的需求, 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求,2-4 第二步的小结,客户的五种需求： 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求,目光接触的口诀： 生客户看大三角 熟客户看倒三角 不生不熟看小三角,第三步 听,拉近与客户的 关 系,3-1进阶练习 听的五个层次,忽视地听,假装在听,有选择地听,同情心地听,全神贯注地听,听有五个层次， 分别是：,我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？,3-2听力练习 听

6、的三步曲,3-2-1第一步 准备,尽可能找一个安静的地方。 争取为自己和客户都倒一杯水。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。,3-2-2第二步 记录,记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：,具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。,日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。,可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。,3-2-3第三步 理解,不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和Ho

7、w much,3-3 听的三大原则和十大技巧,耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 注意：表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。,3-4-1听力测试1,客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。 潜台词是：,“你似乎什么都不知道。” 潜台词是：,“我们买不起这种产品。” 潜台词是：,3-4-2听力测试2,“我们以前听过这类课程。” 潜台词是：,“你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是：,“有别的课程吗？” 潜台词是：,3-5第三步的小结,本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。 为什么要倾听客户的声音 听的五个层次 听的三步曲 听的三大原则和十大技巧 听力

8、测试,第四步 笑,微笑服务的魅力,微 笑,微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。,4-1防止别人偷走你的微笑,1.安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。 2.运用幽默

9、。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。 3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。,4-2微笑服务的魅力,微笑可以感染客户 微笑激发热情 微笑可以增强创造力,4-3向空姐学习微笑,对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“E”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。 轻轻浅笑，减弱“E”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。 相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。 无论自己在坐车、走

10、路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。,4-4-1微笑的三结合,与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合,4-4-2业务员如何为客户 提供一流的微笑服务,要有发自内心的微笑。 要预防别人偷走 你的微笑。 要有宽阔的胸怀。 要与客户有感情上的 沟通。,4-5-1把你的微笑留给客户1,以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？ 当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。 我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。 我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。 别人认为我的声音总是“升调”。,4-5-2把你的微笑留给客户2,大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信

11、的样子。 有时，我会一脸严肃地与客户谈话。 即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。 我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。 我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。,4-6表达过分的危险,4-7第三步的小结,在本节“笑”的学习中，我们学习了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给客户 表达过分的危险,第五步 说,客户更在乎你 怎么说， 而不是你 说什么,几种说的语气,单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调,5-1运用“FAB”技巧引导客户,FAB就是特点、优点、利益,我们的冰

12、箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支,例子,5-1-1 F总结特点,产品 例子：方便包装 包装精美 服务 例子：快速送货 提供培训,5-1-2说明特点的四个注意点,做个出色的演员 要考虑客户的记忆储存 太激进的危机 在说明时出现意外,5-1-3 A解释特点,特点,连接词,优点,例子,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,1,2,1,1,2,2,3,3,3,4,4,4,5,5,5,5-1-4 B利益,客户要的是利益,而不是什么特点和优点,5-1-5传达利益信息时 要注意的事项,记得提到所有的利益 客户已知的利益也应该说

13、出来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和谐轻松的气氛,5-2关于“说”的测试1,你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？ 你的声音是否充满活力与热情？ 你说话时是否使语调保持适度变化？ 你的声音是否坦率而明确？ 你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？,5-2关于“说”的测试2,你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？ 你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？ 当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？ 你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？ 你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？,5-3-1说“我会” 以表达服务意愿,不要使用,应该使用,1.“我尽可能向有关

14、部门询问你的事情。”,2.“我尽可能把你的情况反映给后勤部门，他们能回答你的问题。”,1.“我会给生产部门打电话询问，我将在12点以前给你回电话。”,2.“我会把你的问题反映给后勤部门，你不用再给我打电话了。”,5-3-2说“我会” 以表达服务意愿,不要使用,应该使用,1.“没看到我们多忙吗？你先等一下。”,2.“很抱歉，现在不行，你以后再打电话吧。”,1.“我将在4点以前给你回电话。”,2.“我 。”,3.“太难给你安排时间了，下班之前你再来个电话吧。”,3.“我 。”,5-4-1如何使“上帝”发疯,我不知道你为什么如此不满,我早就提醒过你了,你一定是疯了,你干吗发这么大的脾气,我不知道,这

15、不是我的责任,不是我的错误,客户需要业务人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断,5-4-2说“我理解” 以体谅客户情绪,发觉Found,3F 法则,范例,我理解您不能和客户保持联系的感觉Fell,其实别人在培训班上也都有这样的感觉Felt,不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保证您和别的朋友能更专心地学到知识Found,5-5-1说“你能吗？” 以缓解紧张情绪,说“你能吗？”的好处,消除人们通常听到“你必须”时的不愉快,避免责备对方“你本来应该”所带来的不利影响,保证对方清楚地知道你需要什么,5-5-2什么时候使用 “你能吗？”,你必须 你应该 你为什么不 你犯了个错误 我需

16、要,应该使用,不要使用,你能吗 或者 请你好吗？,5-5-3“你能吗？” 的训练,“你必须先填完表格，才能排队”,“你应该先通知我一声，再作决定”,“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了”,“你从来都不考虑清楚就作决定”,“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”,尝试用“你能吗？” 的句式 替换如下说法,5-6-1说“你可以”来 代替说“不”,每个人都喜欢听到自己“可以做”，而不喜欢听到自己“不可以做”。 使用“你可以吗？”的方法可以节省时间，否则客户会继续询问“好！你说现在不行，那什么时候行？” 因为说“不”比较困难，使用“你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。,5-6-2

17、什么时候说 “你可以吗？”,你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办法。 尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。 你的客户可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。,5-6-3“你可以”的训练,尝试用“你可以吗？” 的句式替换如下说法,“我们没有资料，你必须给服务中心打电话。”,“我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。”,“那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。”,“要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间观察。”,“现在我们没有这类培训，只有。”,5-7-1说明原因以节省时间,因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向客户表述时，其实客户最希望知

18、道的是Why，因此要首先说明原因。 先讲清楚原因会更快吸引客户的注意。比如“要想省钱”,5-7-2什么时候使用 “说明原因”的方法,当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 当你认为别人可能不会相助时。 当别人可能不了解你或不相信你时。,5-7-3讲明原因 赢得合作,如果先讲明你的办法会给客户带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作： “为了节约你的时间” “为了尽可能满足你的要求” “为了更清楚你的要求” “”,5-8-1具有销售力量的24个词汇,顾客的姓名 了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要

19、其它五个词汇：你、担保、优点、明确、好处,5-8-2妨碍销售的24个词汇,应付、花费、付款、合同、签字、 尝试、困扰、亏损、丧失、损害、 购买、死亡、低劣、售出、出卖、 代价、决心、费劲、困难、义务、 责任、失败、不利、不履行,5-9业务员的“七不问”,5-10第五步的小结,在第五步，我们讲解了如下内容 运用FAB技巧引导客户 说明特点的四个注意点 传达利益信息时要注意的事项 “我会”以表达服务意愿 “我理解”以体谅对方情绪 “你能吗？”以缓解紧张程度 “你可以”来代替说“不” 说明原因以节省时间 有关销售的两种“24词汇”,第六步 动,运用身体语言的 技巧,我们如何从他人那里 获取信息,获取

20、的全部信息,6身体语言的范围,头部动作 面部表情 眼神 嘴唇的动作,头面部,手势,身体的姿态与动作,6-1-1头部动作,身体挺直、头部端正：自信、严肃、正派、有精神的风度 头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思 头部向前：倾听、期望、同情、关心 头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑 点头：答应、同意、理解、赞许 头一摆：快走,人的容貌是天生的， 但表情不是天生的,6-1-2面部表情,脸上泛红晕：羞涩或激动 脸色发青发白：生气、愤怒；受惊吓异常紧张 皱眉：不同意、烦恼；愤怒 扬眉：兴奋、庄重 眉毛闪动：欢迎；加强语气 眉毛扬起后短暂停留再降下： 惊讶；悲伤,6-1-3眼神传递出的含义,正视 仰视 斜视 俯

21、视,庄重 思索 轻蔑 羞涩,6-1-4嘴不出声也会“说话”,和谐宁静 端庄自然,疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇,善意、礼貌、喜悦,痛苦悲伤 无可奈何,生气 不满意,愤怒、对抗 决心已定,6-2手势,手心向上：坦诚直率、善意礼貌、积极肯定 手心向下：否定、抑制、贬低、反对、轻视 抬手：请对方注意，自己要讲话了 推手：对抗、矛盾、抗拒或观点对立 单手挥动：告别、再会 伸手：想要什么东西 藏手：不想交出某种东西 拍手：表示欢迎 摆手：不同意、不欢迎或快走,两手叠加：互相配合、互相依赖、团结一致 两手分开：分离、失散、消极 紧握拳头：挑战、表示决心、提出警告 竖起拇指：称赞、夸奖 伸出小指：轻视、挖苦 伸

22、出食指：指明方向、训示或命令 多指并用：列举事物种类、说明先后次序 双手挥动：呼吁、召唤、感情激昂、声势宏大,6-3身体的姿态和动作,多种多样、丰富而又复杂 面部表情、首饰和身体姿态是相互配合、形为一体的 身体语言也包括脚的语言,6-4整体行为模式,某个体态语言的明确含义要看整体的体态语言 身体语言要和有声语言相联系 身体语言还要和交际的场合、情景相联系,6-5身体语言的两大要点,忌杂乱 忌泛滥 忌卑俗,1.掌握一定规律 2.符合标准姿势 3.注意整体效应,运用身体 语言的 “三忌”,改善身体 姿态的 “三部曲”,6-6不可忽视的细节,面部表情是“世界语” 交际无小节，细微见精神 注意“大小三点”的配合,6-7身体姿态的不良习惯,搔痒或抓痒 猛扯或玩弄头发 当众梳头 手指不停地敲 玩弄、挑或咬指甲 脚不停地抖动 当众化妆或涂指甲油 剔牙,舌头在嘴里乱动 坐立不安 打哈欠 把纸或回形针弄直 把笔弄得咔嗒作响 用手旋转、玩弄笔 嚼口香糖 挤占他人的空间,6-8注意私人空间,亲密的一臂之内 个人的一臂与两臂之间 社会的两臂之外,6-9第六步的小结,面部表情 手势 身体的姿态和动作 整体行为模式 身体语言的两大要素 不可忽视的细节 身体姿态的不良习惯 注意私人空间,