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1、第一节 销售人员素质与心理要求,学习目标,1、掌握销售人员素质与心理要求 2、理解仪表对消费心理的影响 3、掌握对销售人员举止和语言的心理要求，理解消费者购买的心理过程。,任务一：销售人员仪表与消费者心理,一、仪表的重要性 1、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精神面貌 2、销售人员的仪表有利于提高销售效率。 3、销售人员的仪表是文明经商、优质服务的基础,二、仪表对消费心理的影响 (一)体态容貌的影响 (二)服饰穿着的影响 (三)行为举止的影响,一、销售人员举止的心理要求 1、站立挺直自然、行走平稳协调 2、动作利落、文雅大方,任务二：对销售人员举止和 语言的心理要求,二、销售人员语言的心理要
2、求 1、语言的准确性 2、语言的音乐性 3、语言的生动性 4、语言的风趣性 5、语言的情感性,任务三、消费者购买的心理过程,一、寻找购买目标 二、感知所购商品 三、诱发对商品使用状况的联想 四、分析比较 五、购买决定 六、购后感受,一、观察消费者，判断其购买意图 1、有明确购买意图的消费者及服务 顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买商品柜台前，主动提出购买要求 销售人员：人未到话先到，不能让他们久等 2、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务 顾客：脚步轻缓、神态自若注意力容易被吸引 销售人员：抓住时机介绍商品，引导其对产品产生兴趣 3、无购买目的也无购买欲望的消费者及服务 顾客：脚步轻缓
3、、左顾右盼、漫无目的 销售人员：不急于接触，随时注意其动向,任务四、销售人员接待步骤与服务方法,二、根据购买目标，展示介绍商品 几种展示商品的方法 1、敞开展示法：床单、雨伞 2、器械展示法：电池、灯泡 3、示范展示法：计算机、遥控玩具 4、表演展示法：电视 5、品尝展示法：糕点等食品 6、局部展示法 7、拆装展示法：组合自行车,三、引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望 1、验证实效性诱导 2、建议性诱导 3、转化性诱导 四、加深对商品的影响，促成消费者购买交易 五、提供售后服务，促发重复性购买行为,课堂小结,1、学生在教师的引导下说出这节课的主要学习内容 2、教师点评学生的课堂表现 作业 1、少年儿童用品市场的消费特点 2、青年消费者的心理特征,课外训练,到商场观察销售人员的仪容仪表，语言举止，找出他们做的比较好的地方，形成简单的调查报告,