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1、取得见面机会,第二板块,2002年1月加盟太平人寿四川分公司 2002年四川分公司年度销售总冠军 2003年四川分公司年度销售总季军 2000-2005年六次入围“MDRT” 2003-2004年高峰会“展业能手”、“优秀营业主管” 2003年中国保险集团“杰出展业员”称号 2003-2005年世界华人保险大会“国际铜龙”奖 2003-2006年四川分公司精英大会高级会员 2003，2005年精英大会会长 2004年四川分公司年度销售总冠军 2002-2005年度风云人物 2005年四川分公司年度销售总亚军 2005年四川省保险之星,高,媛,高级经理,高端转介绍客户名单的约访,高媛,一次约访成
2、功率80%的方法,1-如何获得使用介绍人姓名的许可,转介绍四句话 杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？ 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？ 那你介绍两个朋友给我认识好吗？ 你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！ 要点：以肯定获取介绍人姓名的使用,2-收集资料的黄金提问,被介绍人经济状况 张先生没有您成功吧？ 张先生和您一样成功吧？ 被介绍人兴趣爱好 张先生和您的品味差不多吧？ 张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 张先生平时在哪里运动？ 被介绍人亲和度 张先生喜不喜欢和人打交道？ 张先生和您一样好接触（和善）吧？ 张先生为人和您一样好吧？,要点： 不断用被介绍人与介
3、绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观。,3-对转介绍名单分类,根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3类 炽热名单客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字 温和名单客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字 冰冷名单客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字 三类名单的分类处理 炽热迅速约访，马上接触 温和及时约访，耐心经营 冰冷短信维系，缓缓渗透,4-电话约访的热身运动,根据行业特征决定约访时间，一般在上午11点至12点 温习客户资料，设计约访话术 话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，语调自信自然,51
4、炽热电话约访（绅士版）,陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？ 你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。 是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注重生活的品质。 他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会？,52炽热电话约访(丽人版),陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？ 你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您
5、的一个好朋友，杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。 是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高雅的生活品味。 杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。不知道您肯不肯给我见面的机会？,53炽热电话约访3大要点,强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅具体说是怎么个好法； 以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认同作为约访的理由我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样
6、的一个人，也想向您学习一些东西。 把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感从而取得见面机会。,54炽热电话约访常见拒绝,借口 我在出差那么您几时回来？ 我在开会那么我再过半小时打来好吗？ 拒绝 我是在保险公司上班，但并不等于一定要向您推销保险啊。其实我从业八年来，积累了非常多的优质客户资源，想必应该对您的事业有所帮助。,6-电话约访的及时回馈,每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况 话术 杜总，你好！我是高圆圆，我刚刚给你的朋友张总打了电话，张总真的是个很随和的人，他和我通话也很开心。我们约好下周二见面，所以我一定要打个电话给你，谢谢你介绍这么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你问起我，你一定要表扬表扬我哦。 要点 必须做的动作 向介绍人致谢，取得再次转介绍的机会 要求对方为自己作些好的介绍,7-访前确认,话术 张总，你好！我是太平人寿的高圆圆，我们上周约好今天见面，现在我已经在路上了，估计20分钟后就到了。 要点 强调已经在路上了，既表示对客户的尊重，又不易被拒绝,做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。,谢 谢 大 家,