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1、2019年饮料的销售营销计划书饮料的销售营销计划篇一一、市场分析一、形势与背景随着生活水平的提高,人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上,越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料.就在这种背景下,饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料.且由于中国茶文化的历史积淀,再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用,开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求,茶饮料走红具有先天优势.由于原材料成本继续上涨,把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料,减轻了一部分来自成本的压力.康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、
2、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖.康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功,加之在情感宣传上注意与消费者的沟通,符合年轻人追求时尚健康生活的心理,所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位,市场份额为46.9%.目前,康师傅花茶的市场占有率在10%,冰红茶的市场占有率在58%,绿茶的市场占有率在48%,而清茶的市场占有率更是达到了85%.与此同时,该品牌也面临着挑战：一方面,来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面,由于饮料行业不断推出新理念,而使得新品种层出不穷.这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力.20XX年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%,而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点.可见茶
3、饮料对康师傅的重要性.二、竞争状况分析企业在竞争中的地位：1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位.2消费者认识：在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉.3企业自身的目标：在饮料方面,求新、求异,拓展市场.竞争对手分析：统一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料.他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟.竞争态势总结：现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量.附注：就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争.据调查
4、显示,中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下.康师傅的市场份额为46.9%,统一占37.4%,两大品牌的市场份额达84.3%.康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌.统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地.二、年度计划为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远.本销售部门特制定如下计划：1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：定位分析：追求时尚健康、创新的理念.体现中国传统茶文化,崇尚个性.强调产品质量,推出多元化
5、产品.信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略.确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流.销售目标：根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务.并在完成销售任务的基础上提高销售业绩.我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的.提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键.三年各季度营业额(单位：万美元)季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计20XX年5505261000609545921123621720
6、XX年8080489657908048957835084320XX年(计划)1100601021251265401256444643692、营销组合选择(4P)1)Product：推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味2)Place：增加销售网点,延伸销售渠道,尽量做到有零售店的地方,就可以买到康师傅的茶饮料3)Price：在开拓市场的前期,以价格优势挺进,并使用最容易让其目标消费者接受的促销策略4)Promotion：在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到50.7%.因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价.一些适时小礼物会起到很好的促销作用
7、.3、市场定位通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代.1535岁是茶饮料的主要消费者.因此得青年者,得天下.不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场！4、市场细分：在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展.因此,我们有必要对市场进行细分.(1)不同年龄的消费者目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品.(2)不同收入的消费者康师傅茶饮料在市场上的价格
8、都为三元左右,产品类别较单一.如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了.(3)不同区域的消费者人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶,安徽人爱喝绿茶等等.企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品.5、重点工作1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队.人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本.在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓.2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法.销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客
9、户处于放任自流的状态.完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识.3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯.培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次.4)在地区市建立销售,服务网点.根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的.造成时间,资金上的浪费.6、节日促销具体活动根据具体情况来安排7、促销方式与工具促销方式：1、目标市场大型推广
10、活动2、经销商高级联谊活动3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划促销工具：1、现场POP2、海报3、礼品4、店面展示用品5、抽奖6、免费赠饮料的销售营销计划篇二对多数主管来讲,制定季度工作计划时,无非是两个内容：一是销售目标的制定和分解;二是为了实现销售目标需要开展的促销活动.这样的工作计划忽视了一个重要的环节,即对过程的管理.我们在制定工作计划时,一定要有实现既定的结果的过程.A饮料08年第一季度工作计划一、与07年同季度进行对比比较的内容主要有：(1)市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化(2)竞争品牌的状况.主要分析a：同季度竞争产品的销售情况;b：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);c：市场费用投入情况;d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时,要清楚其在区县城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好.例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝粥在火车站,汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈.只有关注,才能够找到原因,进而制定突破策略.这就要求我们平时要多多关注竞争品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西来.);e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f：二级客户的评价等)8 / 8