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1、第 1 页 招商工作计划书精编1 特征码 XSEDPjAleWoBChZtDglI 第一部分 商业定位 第一章 项目总体定位 一、 前期沟通总结 二、 项目总体定位 三、 项目的功能定位 第二章 商业业态定位 一、 定位理由 二、 业态定位 第三章 商业名称定位 一、 商业案名定位 二、 博览城的解释 第四章 商业管理功能定位 一、 现有管理格局 二、 金润物流的管理功能定位 三、 现代化的管理体系 第五章 商业经营业种定位 第 2 页 一、 主题物流定位 二、 经营业种定位 三、 定位规划 第二部分 招商策略 第一章 招商总策略 第二章 招商阶段设置 第三章 招商工作计划表 前言 商业物业是
2、房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经 济大环境中，商用物业疲惫的活跃着高回报刺激着巨资开 发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向 “可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身， 步步为营，攻克风险的城堡。 商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的 繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商 铺概念的深化推广，市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被 打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据 最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健 的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。 要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导
3、。我们的招商 策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好 第 3 页 “赢”的工作后，然后“再打”下一战役。 项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成 功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的， 是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行， 在经营上还要有思想。 第一部分 项目定位 第一章 项目总体定位 一、前期沟通总结 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它 进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和 大流通领域里寻找恰当的出路。 前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业 发展格局，并创造性的提出了“批
4、发 MALL”的市场形象定位概 念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多 可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势， “批发 MALL”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力， 缺乏足够的市场引爆力。 鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度 分析。 由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。 为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在 第 4 页 前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业 选择方面独辟蹊径， 针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司 在原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物
5、流概念。 【您正浏览的文章由FANWEN.( 网)整理， 版权归原作者、原出处所有。 】 二、项目的总体定位 本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流 配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中 心。 三、项目的功能定位 1、功能组合 （1）展示、交易功能区 该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了 前“展”后“店”的格局，依托南昌对于江西极强的辐射作用， 通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。 同当前批发市场的主要差异表现在： # 集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点） ； # 增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有 利于展示商品
6、的风采，便于看样定货） ； # 经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供 第 5 页 一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本 项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位） ； # 销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物 环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大 零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作 环境） # 对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展 示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店） ； # 可配计算机，进行客户管理，仓储管理（MIS 系统）-预留管 线。 （2）会展会议、推介培训服务功能区 该区域是
7、市场的配套功能区 区，主要是提高本案的档次和水平； # 同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委 会，为会展会议、推出和培训奠定基础； # 有计划、有主题地组织各种会展会议。对服装，可以安排各 种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特 的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时 第 6 页 装系列 运动系列 绅士系列 学生系列 淑女系列 动态的、 系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点” ，吸引人流； # 组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛； # 有目的、有计划地对批发企业的员工和经理人组织系列培训， 提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变
8、得更有才干； （3）零售功能区 零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是 按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的 业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业 和个体进入。例如，麦德龙的客户群有 60-70%是团购客户，它 走的是一种 C# 仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区 两种方式； # 对于加工处理必须设计标准化的包装模式； # 整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入 仓单经营模式，实现物流现代化； # 主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、 验收货物、车库、租车。 （6）信息服务功能 信息服务功能区主要是收集、
9、加工和处理各种行情，及时为入 驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立 21 世纪的 第 7 页 智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功 能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展 示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报） 、 Internet 网络。 # 委托高校或研究所，设计市场的经济结构模型，建立相应的 供求曲线图，以预测和分析市场前景； # 有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服务； # 创办市场自己的专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，发 布推介的活动和企业形象宣传； # 摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务， 提高市场
10、的整体形象水平； # 负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主 题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益； # 借 Internet 网络发布各种信息。 （7）商务办公服务功能区 由于本案的主要目标客户是企业，而不是个体经营者，在经营 过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商 务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是 代理商务服务。这些企业由于规模较小，资金能力有限，在商 务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环 境。 # 商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公 第 8 页 面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。
11、伴随着 商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务 ； # 会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用； # 俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方 面可以获得许多的优惠和服务； # 电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等） ， 但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务， 弥补经营者的某些不足； # 秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包 括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等； # 理财服务：是代理财务管理（记帐、凭证、报表） ，真正了解 经营的财务状况，并给出经营财务上的指导和提示； # 结算服务：是在银行统一指导和管理下，保证
12、资金的安全性 和经营过程的可信性； # 会计、律师、广告、印刷等相关服务业的办公室； # 商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所， 并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。 第 9 页 （8）管理功能 管理是保证交易的正常化的基本保障 # 组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管 理委员会； # 制定和修改市场的管理规定； # 解决市场纠纷和分歧； # 检查、监督产品的质量； # 决定非营业时间的进出货、防盗、防火； # 确定商品包装的标准； # 处理紧急情况的问题； # 组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动； # 争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台
13、环境； # 成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。 （9）公共设施、环境服务区 完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境 包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接 体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的 主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作 环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通 畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的 工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、 保安、报警、防火、餐饮配套等。 第 10 页 2、产业结构组合 报告在市场调查的基础上，确定了五大门类、十一个标准
14、门类 四十二个商品类别的产业组合模式 门类配置 标准门类 权重比例 门类细分 基 础 门 类 食品类 35% 包装食品、礼装食品、保健品、绿色食品等 烟酒类 烟、酒、饮料等 服装类 各类服装、鞋帽、纺织品等 发 展 型 门 类 家居类 35% 装潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工艺 品、花卉等 电器类 电视、音响、电饭煲、冰箱、洗衣机、空调、吸尘器、 微波电器、消毒柜等 玩具、文具类 儿童玩具、成人智力玩具、办公文化用品、乐 器、小型科学器材等 潜质 第 11 页 型门 类 休闲用品 10% 体育健身器材、户外活动器材、钓鱼器材、老年保健器材、 休闲体育服装及用品等 影象图书 各类图书、期刊、电子影象制品 大综型传统门类 日用小百货 17% 特殊门类 地方性土特产类 3% 古玩类 二、商业业态定位 本项目的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务构 成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套 服务功能于一体的大型展示交易中心。 三、商业案名定位 为降低项目风险，本项目的商业案名定位为： 江西国际商品博览城 博览城是指以江西省庞大的资源为依托，集产品会展、交易、 信息、服务功能于一体，具有一定档次，统一形象，统一经营。